初创公司别净想着打造爆款!
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初创公司别净想着打造爆款!

苹果打造了iphone,全世界都在用;小米打造了米1,米2,米3,米4,全国都在用。初创公司的你,花了多年心血,倾尽全部资源、独具匠心地打造了一款硬件精品,你以为面对你的是一群疯狂的粉丝为你点赞,面对的是销售额呈幂指数增长,可你错了,而这一错将成为公司的致命一击。

苹果打造了iphone,全世界都在用;小米打造了米1,米2,米3,米4,全国都在用。初创公司的你,花了多年心血,倾尽全部资源、独具匠心地打造了一款硬件精品,你以为面对你的是一群疯狂的粉丝为你点赞,面对的是销售额呈幂指数增长,可你错了,而这一错将成为公司的致命一击。松鼠相框的创造者杜雪骞就曾犀利地指出,爆款是个坑,抬头看着点路!在全民信奉爆款会带着企业一飞冲天的大舆论环境下,他看到的是怎么样的现状?他的帝国是以怎样的节奏一步一步在搭建?躲得过爆款这个坑,却掉进了另一坑,这个局怎么解?

本期i代言《创始人说》邀请天使投资人兼松鼠互联CEO杜雪骞来还原网络红极一时的松鼠相框和相框背后的逻辑。

Hugo Boss的黄色条纹T恤,个子不高,说起话来声音很小,话音会伴随着白眼缓慢那么一翻再落下,没有多余的话,这时候,他会安静地等你抛出下一个问题,而随着问题地不断抛出,整个公司的框架和战略也越来越清晰地展现在记者面前。81年出生的他,有着85后的外形,却在字里行间透着70后的深思熟虑。这是一个标准的休学创业少年,不过没有名校标签,也少了意气风发和激扬文字。从2002年创业到现在,他做过天使投资人,投资了7K7K游戏,豆果美食,美餐网,Itools等,作为创始人,创立了一听音乐,轮到松鼠相框了。

最早听说松鼠相框是在制作母亲节的榜单。纯白的磨砂手感,浑然一体的外形配上高清屏,任由来自子女端的照片一张张划过屏幕,屏幕这一头是老母亲笑得合不拢嘴。鉴于价格高达899元,并没有入手,一款电子相框,这价稍有不值。

采访桌对面的松鼠相框CEO杜雪骞承认,之前的定价是个坑,是战略失误,不然从1月底到现在出货量不会只有2万余台。现在他准备大调了,从899元降为499-599元,而众筹更是从299元开卖。这个场景在如今的智能硬件领域太常见了,硬件不赚钱,甚至亏钱,比如某教主叫嚣的399元的国民手机。先把用户基数打下来,之后再拿软件和服务赚钱。大平台在这么干,小公司也在这么跟风拼,松鼠相框从高冷的899到亲民的299也开始了随大流铺用户之路。

降价了,材质、功能、服务必然会在原来基础上做出调整,这会影响到用户体验么?用关爱版来铺用户,随大流?还是背后有一套严密的逻辑在支撑这个思路?主打图片和视频的相框会一直安安静静做个美男纸,还是也瞅着硬件入口流量入口直指整个老年服务市场?如果松鼠相框能很好地解析这些问题,那么毫无疑问,下一个风口它很有可能成为巨头。

▼以下为杜雪骞口述,由蒲鸽采访并整理。

瞄准银发生态

老年人市场听起来不性感,但我预计这就是下一个风口。这个风口大公司暂时还不会做。目前资本市场炒的比较热的是O2O,分享经济,而老年这一块基本还属于没有受到资本没特别关注的边缘地带。中国有2亿老人,80%以上都不会使用网络,也就是1.6亿老人都不具备上网能力,但他们确确实实有一些网络需求。我们要做的就是老年人的上网入口。如今的互联网行业,基本都给打了个底朝天,处女地不多了。

看到了这块市场后,我们开始调研老年人的需求,特别是空巢老人的需求。目前,空巢老人基本占了所有老人的一半。这些需求就包括网上购物,比如老人不用再去超市买一堆东西再背回来,完全可以让人送货上门。再比如,老人也有听歌,听戏曲,看电视剧等需求,可是听什么歌,去哪里找歌,日常的上网对他们来说太复杂了。再一个,空巢老人与子女长期两地分开子女的最新照片对于老人老说也是一刚需。

这些需求是真实存在的,但现有的网络设施并不能给他们的生活带来方便。他们不可能去逛淘宝、下单、支付;也不可能去百度搜索、查找;更不会叫个O2O上门。机会与挑战并存,打造一套专门针对老年人的网络系统就非常必要。这个系统不同于大家日常操作的系统,这个系统要很傻瓜很简单,功能不用太多,但得紧紧结合老年人需求,击中最痛的几个点,系统还必须具备远程控制能力,方便子女帮忙操作等。

在搞清楚这些特性的基础上,我们开始自己研发一套独特的老人操作系统ZerOS。顾名思义,“零操作”就能解决问题。基于老人与子女这个私密的封闭圈子,我们打造了整个网络FNS,(Family Network Society),其中包括系统、APP、云端及远程控制四个模块。这个网络和系统才是我们的重中之重,是承载我们一切其他功能的基础设施。目前,你看到的松鼠智能相框的内容只用了整个系统的10%不到,这是一个开始,也是一个雏形。

松鼠相框,Oh不,它只是入口

从一开始,我们看重的就是整个老人市场,而松鼠相框就是这个市场的切入口。当初为什么选这个产品方向,主要有以下几个考虑。

第一个,刚需+频次高。

老人,特别是空巢老人非常渴望经常看到儿女的生活,他们不需要太多的功能,能看照片就很满足了。这绝对是刚需,并且是高频。虽然在线视频通话也是刚需,市场上也有很多所谓的陪伴摄像头,但我们没有选择视频通话作为主要方向,主要是因为这种陪伴摄像头整天开着,有点瘆得慌,说实话还有点不太符合中国人日常家里的一个习惯。

此外,子女白天要上班,跟老人通话时间可能会多一些,但视频通话其实是低频的,可能也就是偶尔晚上,忙的时候甚至一周才会来一次。低频会减少老人花在上面的时间,提高不了活跃度,也就不适合做后续的开发。但鉴于视频是刚需,我们重新把产品定位为可以视频通话的智能相框,兼顾刚需和活跃度。

第二个,操作简单。

子女通过APP就能将照片随时传到相框,并自动储存。老人无需任何操作,就能直接翻看照片,非网络环境下也能进行。

第一代产品是今年1月底上市的,照片的累积传播量在100万张。通过这么几个月与用户的互动及数据收集,发现照片这个切入点真是切对了,正好打中了这个刚需。今后很长一段时间,主打照片功能都会是我们的方向。

当然,在照片功能经营得非常扎实的基础上,我们会从健康和娱乐两个方面进发。下个月会推出娱乐版本。其实老年人对娱乐的需求是非常强的,而他们的需求也是非常有特点的,需求很聚焦,数量不多,挑选性不强。比如,有老人喜欢听黄梅戏,有老人喜欢看老电影,有老人喜欢听广播,需求相对比较单一。那么针对这样的需求,我们会以定制化的思路来走。即子女拿到产品后,填写老人的年龄、地域、喜好等,我们就可以有针对性的推送川剧而不是京剧,抗日战争电影而不是都市情感电影。

也正是基于越简单越好的原理,我们的系统是封闭的,不会支持自由上网,一切都只能从自带系统模块中选择。在这样的老年系统里,我们具有强大的主导力,基于用户数的庞大,对于以后进一步集成娱乐APP,健康管理APP,以及各类生活O2O服务都具有很强的议价能力。

战术上的对与错

不过,通过近几个月的观察,我们发现大方向虽然没错,但战术上出现了失误。

第一代899元的价格有点过高,导致有需求的人群望而却步,所以最近我们赶紧迭代,推出主打亲情关爱款,价格定在499-599元,加大人群覆盖,提升销量。

当然除了用户外,性能上我们也确实发现有点浪费。比如芯片,目前主打照片功能的话,之前的芯片配置是过高的。新产品的屏幕也会从10寸变为8寸,外形方面和一代基本一致。不过屏幕的清晰度不会变,不然用户体验会受到影响。

战术上也有非常成功的地方,就是我对爆品的理解。无论是智能相框,还是智能摄像头,都属于比较新的产品,市场还没有打开,关于它们的使用场景,使用频次,使用习惯等还在培育中,这个时候,我认为最重要的还是快速迭代试错,而不是花特别长的时间来打造爆款。

什么市场适合爆款?被充分教育过的成熟市场适合打造爆款,例如手机。大家基本都使用手机,也熟悉手机的功能和使用场景。这个时候,花时间打造爆款,如小米系列,就很容易胜出。总的来说爆款模式的产品要具备以下几点:选择产品的时候第一条关键点是大市场。这个市场的容量要足够大。第二,用户对这个产品有足够的认知,不用在去教育用户。第三,产品要足够标准,用户看到文字+图片就能决策是否购买。但对于新兴市场,用户可能自己也不明白他要的是什么,市场一旦有产品出来,他会被教育为:“哦,原来这个产品应该是这样的”。产品的原形和品牌更容易被当成标准。这个时候,不要苛求过分完美的细节,而要尽快推出产品,并且根据用户反馈进行快速调整和迭代。比如,我们之前的硬件性能富余了,价格过高了,卡槽部分不够美观,第二代就是可以快速调整和迭代。这样的打法会让我们对用户,对市场把握得更精准。

本文为i代言原创,口述人为天使投资人兼松鼠互联CEO杜雪骞。版权归i代言所有,如需转载请在后台留言。
 
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