颠覆净水行业 海尔智水带着它的新玩法来了
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颠覆净水行业  海尔智水带着它的新玩法来了

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“尽管现在市面上越来越多涌现出各种各样的净水器,但家庭用水的痛点根本没有得到解决。这些净水器厂商不够真正理解用户的需求!”多年一直泡在互联网的谢军在“水”这个命题上看到了新的机会点,带着他的新玩法,他准备杀入这块市场。

与一般做净水设备的商家不同,谢军走的是另一条路——净水龙头。针对目前市面上诸多问题如:净水机痛点多,大多价格偏高,利润却被渠道拿走一大块;安装极其复杂,更换滤芯更是一大麻烦,须专业维护人员上门;净水器出水后流经管道的二次污染也很严重。

他准备直接切入离用户最近的净水龙头,以小、快和干净充分满足用户的日常需求,再配合他的互联网打法,抢滩这块肥地。

互联网老兵再出山,杀入传统路子

 

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谢军是一位连续创业者,早先做过手机彩票、好网址、V女郎、爱游戏等互联网产品,曾有过从传媒媒体转型互联网的经历,也曾经历过运营商向互联网的转型;也尝试过传统企业向互联网转型;而在为中国移动的很多知名移动互联网和大数据产品做运营和咨询等工作过程中,让他逐渐意识到,传统行业里商机无限。

“网站、APP盈利模式无外乎广告、游戏、电商,已经没有太多创新点了,纯互联网的红利正在逐渐耗尽,要创业,必须结合传统行业,这才是未来新的增长点”。早在2013年,他就已经将目光转向传统行业去寻找机会。

在他看来,两个方向值得发掘,一个是农业,在他多年的走访中发现,中国的农产品资源配置极不合理。很多地域性原汁原味的农产品根本没有得到关注,更别提销路。而这片领域,结合互联网的信息对称和现代物流的远程快送,完全可以开发出一整套模式,绕过中间的层层供应链,对优质农产品进行资源再分配。不过,对于农业,他一直没有找到好的切入口,而这个领域近两年也开始有了入局者,并迅速成长,他的动作慢了。

第二个方向,是有关人们的日常健康。在他看来,水和空气都是很好的创业点。一方面,人们对生活环境的要求越来越高,另一方面,水和空气却是所有人都避免不了的硬伤。空气无所不在,即使家里买了净化器,出了门还是避免不了呼吸到受污染的空气。而水,人们喝水用水的主要来源集中在家里,家里用水问题解决了,水污染的问题基本也解决了。意识到水是更好的创业机会时,他开始寻找“水”的机会。

净水的概念兴起很多年了。据奥维云网(AVC)监测数据显示:2013年至2014年,水处理行业销售额分别为72亿、121亿,年复合增长率达42.5%。据预测,2015年净水设备零售额将达241亿元,同比增长51%;未来5年的年均复合增长率将达到45%;到2020年我国的净水设备的规模将突破亿元大关,达到1280亿元。从数据可以看出,净水市场从2013年开始爆发,2014年持续增长,2015年更是大幅走高,整个市场增长将至少持续至2020年。

除此,两个数据值得关注。在整个市场份额持续增长的大潮下,饮水机、净水桶的份额却在大幅下滑,据奥维云网(AVC)预测,未来饮水机的份额将只占所有净水市场的10%,说明中国水问题正在从“饮”时代向“净”时代过渡。

另一组值得关注的数据:目前,北京、上海、广州三大城市的净水机普及率为15%,但仍远低于欧、美、日、韩等地70%以上的普及率。由此可见,北上广等城市仍有增长潜力,而这个潜力将从一线向二、三、四线城市扩散。

“虽然净水市场已经有太多入局者,小米在今年也杀进来了,但这个市场仍然机会庞大,关键是做什么,怎么做。”从净水趋势的数据中,谢军解读出两点,第一,要做净水产品,而不是桶装净水,第二,病毒式快速填补一线城市剩余的55%的需求,并迅速复制到二三线城市。

“市场上净水器种类不少,为什么一线城市的普及率才15%,明明对净水有着强烈需求,却迟迟没有购买,这里面肯定有问题,有痛点在里面。”基于这个思考,谢军开始考察整个净水机市场。

痛点催生的净水“最后一公里”

 

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他发现,目前市面上的净水机良莠不齐,两极分化非常严重。从滤芯来看,3000元以上的净水机才算得上安全,但是这个价钱一般家庭不会考虑;而3000以下的净水机,滤芯和内部材料往往得不到保证,消费者需要自己进行识别。从外观上,净水机体积庞大,安装复杂,而定期更换更是需要专业维护人员上门。最为重要的是,过滤后的水并非直接提供给用户,而是重新回到自来水管道再流出,这样一来,原来净化的水已经被再次污染了。

“能不能直接把净水器安装到水龙头上呢,做得小巧易用?”谢军开始思考换一种方式做净水。

净水龙头也绝非是他首创。市面上的净水龙头价格从几十元到几百元不等,相较净水机这个相对成熟的产品来说,质量更加良莠不齐,一般采用pp棉、活性炭、陶瓷或超滤膜中的某一种作为过滤方式,很少将这几种方式集合起来进行多级过滤,而且滤芯一旦耗尽,整个水龙头都要取下来全部更换。

“净水龙头应该是比净水器更方便快捷的方式,可现在市面上产品却并不多,说明有用户的痛点还是没击透,再一个,这块市场还没打开,这是机会!这一次,轮到我用互联网来改造整个净水龙头行业了”。而这一次创业,谢军不是单枪匹马,他的背后还有海尔。海尔也希望借互联网的玩法来改变甚至颠覆它自己原有的净水。

海尔公司此前的净水团队推出了一款“水盒子”,主要用来检测净水器的滤芯使用情况。要检测滤芯,自然家里有一台净水器,而且是非智能净水器。水盒子的体积并不小,安装复杂,需要插电,每个盒子售价几百元,并不便宜。一方面功能略显鸡肋,另一方面售价相对比较高,所以销量一直起不来,打开率更是在20%以下。这个业绩让海尔团队着急起来,正好这个时候,他们了解到谢军正在做的事情,结合他多年的创业及大公司背景,便极力邀请他入局海尔,一起“玩”水。

生态四步曲,把水玩起来

 

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谢军这个“玩”的基本思路有点类似小米模式,打造高性价比爆款净水龙头,把用户最痛的需求统统解决掉,迅速扩大用户量,这是第一步。他在每个净水龙头里面都安装了水质检测模块,通过分析全国居民饮用水的水质情况,为进一步衍生相关产品,提供专业水质咨询服务做准备,这是第二步。水质监测是他整个战略中至关重要的环节。第三步,让用户玩起来,深度参与到“水”与“健康”整个命题。第四步,砍掉中间渠道,用粉丝社区来把整个营销网络串起来。每一步,互联网思维都起着操盘手的作用。

如果用倒推法来解读,整个模式会比较清晰。

最后一步,社区粉丝营销。谢军从一开始就没有想过传统的销售渠道,在他看来,那是一种费时费力效率极低的方式,中间商的差价全可以砍掉,相关费用放在忠诚度极高的粉丝身上,让他们可以更好地自发地去开展所在小区的净水活动。

“感受到了,用好了,才会自发传播,这是良性循环。”这是谢军的营销思路,“当人们感受到更优质的一种生活方式时,自然而然会产生改变。”

粉丝从哪里来?只要高度参与,高度认同,才能出现粉丝这个群体。如何提升参与感和认同感,这就是需要做到让用户玩起来,也就是谢军整个思路的第三步。

传统的净水器,主要功能还是集中在净水上。即使是智能净水器,往往也只是连接一下手机app,显示一下滤芯的使用情况等,用户基本没有互动。而这个互动在他看来至关重要。好的互动能让用户积极参与到有关水的讨论中,从而建立对水的持续关注。

如何把互动良性地串起来?谢军再次搬出互联网运营法则——一看就懂。

传统的监测数据,一堆看不懂的专有名词和单位,用户不看这个,TDS值也很枯燥,你就只需要告诉他水好还是不好,好的话水质打多少分,不好就弹出警告。必须一目了然。”

分数是他想到的最直观的水质衡量标准,用户一看就明白。此外,用户可以通过app查看自家水质状况,也能查看其它地域的水质状况。在如何调动用户的参与感上,场景类比在他看来至关重要。比如,“我”家的水质状态和长白山的水一样,或者和黄河壶口的水质一样,整个水质缺一些什么元素,最好多吃一些什么水果可以弥补水中元素的缺失等。整个信息表现通过配图,配好玩的文字,用户感兴趣了,就能进一步将自家的水信息分享给朋友,慢慢的,水的玩法就传播出去了。同样,黏度有了,用户将持续检测自家的水质状况,一旦恶化,可以及时采取行动。

“目前很多人对于水的关注远远不够,其实水是占据身体70%的部分,一旦水出了问题,身体便会慢慢沉积,经年累月便会形成严重的病症。正因为现在关注度不够,所以,趁早切入水的互动才有机会价值。更多的互动会进一步开发出来。”谢军告诉i黑马记者。

谢军无意间还透露出以后可能做基于健康食品的电商这一想法。基于全国性用户的水质监测,水质的热点图能出来,好水质地域的健康农产品可能因此得到热卖,而用户在app上看着水质地图就可以下单。这个水质地图完全来自于大量用户自身的实时监测,按照他的说话,“数据上天然具有信赖度”。

除了在水质层面玩起来,谢军还准备加入场景模式。由于净水龙头小巧易安装,不仅厨房,卫生间也在他的考虑范围内。水龙头届时会根据需要配备美容模式,煮饭模式,泡茶模式等,不同模式有更加细分的过滤方式。

无论是app互动,还是场景模式,所有这些想象,离不开数据监测,而这正是他的第二步。

到了海尔,谢军快速组建起团队,其中一名是大数据分析师。数据的布局在一开始就纳入他的计划中。

水质监测不是件容易事。目前,中国规定了水质检测包括108项指标,除了ph值、酸碱度、余氯等,别的指标只有专业机构采用大型仪器才可以完成。这显然不符合净水龙头的使用场景。谢军承认,目前主要还是集中在总溶解固体TDS的测定上,其他暂时实现不了,不过下一步可能会采用全球目前还发研发的激光谱进行浊度的测定。

“未来在水质检测上,要能扫描到水中有多少细菌,多少重金属等,除了数据的精准监测,无论对用户,还是水提供方,都将是一场新的洗礼。”在数据的下一个阶段,谢军提到水质的追踪。在他建立起相关配套净水设施后,用户可以清楚看到水到底从哪里来,流经哪里。不过由于这个涉及到他未来将做的2B模式的净水设备,相关的信息并没有透露太多。

无论是未来的社区营销模式,还是用户互动,还是数据监测,所有只建立在一个基础上,那就是产品够不够硬,而这也是整个生态搭建中的重中之重,是第一步。检验产品最好的方式就是看人群的覆盖速度。能不能拿出过硬的产品,这才是现阶段谢军最重大的考验。

在采访中,除了最大的用户痛点——小巧便捷外,谢军反复强调了水龙头的食品级滤芯,保障出水不被二次污染。此外,用户可以根据自家水质进行滤芯的DIY自由配置,对应不同的价格,平均价格只有传统净水机的六分之一。滤芯用完时,可以拿出来更换,水龙头不用扔弃,避免浪费。安装方面,老人和小孩都可以完成。

前期主打的爆款模式,价格是他考虑的重点。“目前整个社会的安全水意识还没起来,价格是很敏感的因素。我要做的净水龙头就是要砍掉一些不必要的价值,只专注于便捷的日常净水上。大多数用户需要的就是这样的产品,而目前别的商家没太注意到这个机会,同时,配合性价比这张牌,这个产品能打得响!”

对于谢军主打的这款产品,在专业净水方面,并不输于传统高端大型家用净水设备。目前,最高端的净水设备滤芯一般分为pp棉、活性炭、陶瓷、超滤膜、RO反渗透膜,纳滤膜等。其中RO反渗透膜需要电力,而且水流慢,废水多,但净水更彻底,而海尔智水这款产品是一款可DIY、模块化产品,可以通过不同组合方式把多种不同滤芯组合起来。

“一般家庭不需要用到传统专业的净水方式,净水龙头可以自由DIY,超滤膜的加入已经能满足大多数家庭的用水。现在拼的其实是准专业级的净水,和最为便捷的净水方式、便捷小巧,不额外增加用户负担,这是一定不能丢的。”

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这位连续创业者自己最新投身的产品取名“海尔智水”,目前硬件已经开模,正式投入生产,众筹也已于10月27日开启。

不过,一般来说,水的性质相对稳定,那么互联网玩法适不适用于水的整个生态构建?他所说的美容模式、泡茶模式、煮饭模式到底是不是噱头,有没有实际可操作性。水不同于一般用品,政府在管理中仍起主要作用,互联网所带来的信息透明是否能真正实现,并为整个行业带来巨大变化,甚至颠覆?这些都是投身“水”事业想要做出改变的创业者需要再细细考量的问题。无论是互联网玩法,还是传统玩法,真正为用户带来价值,解决了实实在在的痛点才称得上好产品。(蒲鸽

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