星空创联:素质教育O2O样板
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星空创联:素质教育O2O样板

星空创联成功获得由嘉御基金领投的C轮2000万美元投资。

落雪纷飞,似乎为了顺应季节,资本的“寒流”也悄然而至。随着国际市场的走弱,尤其是A股市场近期的接连暴跌,融资似乎不再那么容易,投资人也不再那么“热情”。O2O行业遭遇重创,要么抱团取暖,要么倒在资本“寒流”之下。

在这轮资本寒冬里,素质教育O2O样板公司星空创联却逆势而上,成功获得由嘉御基金领投的C轮2000万美元投资,转型成为一家平台型公司。

“星空旋风”刮起

2015年9月25日,星空创联在上海外滩华尔道夫酒店举行了一场发布会。星空创联CEO周楷程现场宣布,星空琴行全面升级为“星空创联”。从“琴行”到“创联”,周楷程在实现新的跨越。

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随后,星空创联上线素质教育移动互联网平台——“蓝姐姐”。周楷程把蓝姐姐定位为素质教育行业的“天猫”,汇聚知名的素质教育培训机构及服务商,提供在线课程及服务的预约、管理等功能,构建一套开放的会员服务体系,给用户提供一站式的服务。

素质教育(尤其是儿童素质教育)行业潜力无穷,特别是80后、90后父母对素质教育的期待很高,以前那种小、散、乱的培训模式已经不能满足他们的需求,他们需要一个真正可以信得过的培训平台,帮他们整合周边的培训项目,并提供给他们最佳的服务。

此前,星空创联已在素质教育领域大规模布局,除了星空琴行(创新型钢琴教学连锁机构)外,陆续推出了六艺学馆(中国传统文化的大众教学连锁机构)、星空炫舞(快乐舞蹈学习互动连锁机构)等自有的素质教育品牌。

这次上线“蓝姐姐”,可以看作是星空创联从做素质教育的“自营”平台转型成为素质教育的开放平台,向合作伙伴开放星空创联多年积累的付费客户资源(5万),这也同时意味着星空创联未来的增长空间重新被想象。

自营模式,每年新开多少家店、招收多少学生、收入多少等都可以预见。蓝姐姐则变成了所有优秀的素质教育服务商和需求方的开放连接平台,用户规模有可能从目前的数万突破百万,服务商从星空创联自有的几个服务品牌增加到数十、乃至数百家。据周楷程介绍,目前蓝姐姐精选上线一个月,已与50多家素质教育品牌达成合作,并引入它们的内容和服务。

显然,蓝姐姐是素质教育的用户入口,是素质教育的管理平台,用户可以通过“蓝姐姐”进行上课预约、教师评价、投诉反馈等操作。合作伙伴也可以通过蓝姐姐对其用户进行更高级的管理。

与现在市面上所谓的靠资本养着,烧钱买用户和买习惯的O2O平台相比,周楷程的平台梦做得相当踏实——他不但不依赖投资人,星空创联自有的素质教育品牌星空琴行2015年预计能贡献数亿元的营收,利润数千万元。

大家也许和我一样好奇,这样一家素质教育O2O样板公司到底是怎样炼成的? 

一针捅破天

星空创联的前身为创新型钢琴教育连锁机构星空琴行。2012年6月,星空琴行由来自前阿里巴巴管理团队的6位创始人联手打造。

投了“滴滴”的著名天使投资人王刚也是阿里出身,他是周楷程前阿里的同事和领导,属于所谓的阿里中供系。王刚对周的评价是“够狠”。在周楷程的合伙人于铮看来,周楷程的“狠”体现在其不达目的不罢休的劲头上,比如在阿里时,他说要用一个苏州主管组的业绩干掉中西部一个区域的业绩,比如他曾给自己规定15个月时间做到区域经理……他都想尽一切办法,不绕弯地做到了。

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2011年,周楷程离开阿里,短暂负责易到用车的运营管理,曾一夜之间让易到用车的业务铺向全国。2012年,周离开易到,创办星空琴行。

“第一,直销干了这么多年,不想干了。第二、电商不能干,不可能逃脱京东、天猫的势力范围,没有任何机会。我们想过做企业培训,但它可能会被线上取代,孩子的教育我认为是没法被线上取代的。”周楷程说。

机缘巧合的是,于铮的夫人在杭州开了一家琴行。于铮对琴行有深入的认知。他说,开琴行的绝大部分老板都是像他夫人一样:学乐器出身,非常懂钢琴,但不懂经营,“我跟她讲O2O,B2B,C2C,就换了一句骂,能不能说人话?她店里80%的琴都是我帮她卖出去的。我完全不懂钢琴,我就跟客户讲,钢琴可以保值,然后聊聊天,问他你要不买一个,他就买了。”于铮说,在琴行老板那里,你是看不到策略、打法的,更别提梦想了。

周楷程、于铮前阿里的同事们都在中国一线的互联网公司做运营负责人,比如干嘉伟是美团的COO,陈国华是赶集网的COO。周楷程和于铮站在一个高了N多纬度的角度去看待琴行这个传统产业。

而据中国音乐家协会的数据,2012年中国拥有 3000 万钢琴学习者,光音乐培训市场年产值就达到 2000 亿元。这是一个看似小众,但规模并不小的产业。周楷程认为,钢琴是一个标准产品,但需要特殊的配送和服务,京东天猫干不了;而学钢琴,需要线下体验,学习时间长,单价和毛利都较高,巨头也干不了。

周和于一开始认为,传统琴行最大的痛点是,自己不会拉客。2012年拿到著名天使投资人王啸天使投资的周和于做了一个动作:通过天猫、美团等电商渠道给传统琴行导用户。

当他们半个月给上海6家签约琴行导入1500个学生后,崩盘了:琴行的接待能力是相对固定的,瞬间增加那么多客流,琴行无法服务,客户抱怨连天。后来,周和于干脆自己在住宅楼开琴行,接电商带来的客流,虽然每月每个店可以赚几万元钱,还开了十几家加盟店,但这些店纯靠线上倒流,用户量小,客单低(1000元左右),用户和收入规模都上不去,无法融资。

如何升级商业模式?周楷程得出的结论是要到商场开店。

钢琴培训的对象分为成人和儿童。成年人参加钢琴培训目的是陶冶情操和进行社交。

在星空,成人钢琴课以完成效果为导向,课程设计多数是 15 次课程,学会36 首曲子,采用小班制的上课模式,统一在线下体验店完成,并会定期举办演奏分享会,增进学员们的感情。星空把琴行开在商场,瞄准的也是成人客户,他们逛商场的同时就被星空变成了钢琴学员。

而针对儿童,星空一方面通过一系列线下活动,如全国儿童钢琴赛事、钢琴嘉年华、国际钢琴家大师课,让孩子在实践与感受中开阔艺术眼界,提升综合音乐素养;秉持“快乐学琴”的教育理念,以兴趣培养为导向的教学方法,让孩子充分感受钢琴带来的快乐,真正爱上钢琴。

另一方面,在课程设计上,由于主要是针对4到12岁的孩子,为了保证专业性和教学质量,星空琴行一直坚持采用 1 对 1 上门服务的形式,学生先通过蓝姐姐微信或APP申请体验钢琴课,预约成功后到星空琴行体验店免费试听课程。报名成为学员后将获得一台全新品牌钢琴一年的免费使用权(家长需要缴纳押金),老师以家教形式在学员家里完成教学。

上门教课的模式极大提升了客户体验——家长不用操心什么时间、怎样带孩子到琴行上课。对于星空来说,上门教课看似增加了人力成本,但其实是充分发挥了“共享经济”的优势——把教课场地转移到了学生家里,星空琴行的体验店就可以做“轻”:因为只要满足儿童到店体验需求,店面面积200平就够了,房租成本跟传统琴行的2000平米大店比少多了(传统琴行店租和人工成本占其总成本的80%);店面只需配备少量体验教课用的教师。还有一个更重要的好处是,平滑课时消耗。

如果是到店上课,大部分家长周末才有时间陪课,传统琴行周末人满为患,平时则门庭冷落。上门教课则随时都可以开展,其课时的消耗曲线是相对平滑的,教师的利用率会提升。对于教师来讲,到店和上门的成本相当。

上门教课的模式还极大地促进了钢琴的销售。上门教课,家里怎么也要有一架钢琴吧,这钢琴只是“租”并没有买。当家长把“让孩子在家里学钢琴”变成习惯,到了一年课程(1万元)消耗结束,星空琴行会适时地推出优惠政策:如果家长把价值4万元的钢琴买下,星空将再送价值1万元的课时。大部分家长(85%)掐指一算,花5万元获得了价值6万元的东西,心甘情愿地把“押金”变成了“收据”。

星空通过天猫等电商平台,进行课程的优惠促销,吸引了大量的客流,据称能达到总客流的30%。通过互联网“团购”卖产品和服务,其他商家也玩过,星空创联的玩法有何不一样呢?“第一,我们会卖一些星空创联独有的课程资源,比如我们的大师班。第二,预约系统与商家打通,用户如果在我这里买完课程,就直接可以约课,约老师,这是团购实现不了的。”周楷程说。

电商导流与服务彻底打通,上门教课等措施,让星空的用户体验远超传统琴行,星空琴行的客源有20%来自转介绍。由于星空琴行的体验店大多开在商场,大型的商场已成为都市白领一站式消费娱乐的根据地,这里的自然客流也占了20%。为了尽可能地把周边的客流往星空琴行体验店导入,周楷程还在每家店面配备一个“地推”团队,每家店大概有3人,他们负责对商场周边用户进行拓展,发传单、在居民小区做活动等地推手段周楷程团队驾轻就熟。地推带来的客流占到总客流的30%。

星空琴行的打法对于连卖琴都“犹抱琵琶”的传统琴行老板来说,是典型的“降维攻击”,他们毫无还手之力,星空也从来没遇到过像样的对手。星空琴行一路高歌猛进。2013年底,星空琴行只有2家店,到年底就开到12家。2014年扩到24个店,今年能开到75家店。

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100亿美金平台想象

“今年我很大的一个收获是,我们完成C轮融资前一天晚上,卫哲和干嘉伟吃饭,阿干说了一句话——星空干了一件美团干不了的事情,我就知道我们有机会了。”

正如周所言,星空创联确实成了,但能否大成?能否做成一家100亿美金市值的公司?这是他现在日思夜想的。

现在,通过蓝姐姐,周楷程实现了三个统一:统一的服务供应——类天猫的素质教育精选商城;统一的用户账户体系;统一的会员服务体系(含课程预约等)。

周楷程说,平台就是流量生意。星空会牢牢掌控线上商城入口,加大流量导入;另外在线下,圈占更多的商场。周认为,相比线上流量的动态变化,线下商场的资源和流量是稀缺和垄断的,“一个商场不可能有两家琴行。”

掌握了O2O的两端之后,周将加快对用户账户体系的打通:星空自营的素质教育品牌的账户体系优先打通,一些星空来不及做的领域则采取战略投资或合作的方式让其进入星空的体系。

周的野心是,未来线上所有跟素质教育相关的流量都要聚合到星空体系,所有的素质教育的服务商都必须遵循星空制定的服务标准。极端的,如果有一些素质教育的机构或者个人营销能力不强,则可以把营销完全交给星空,自己只要管好教学即可。

周认为,现在素质教育领域还没有强大的品牌,星空有机会做成这个领域的强势品牌,那可能意味着能做成一家100亿美金的平台级公司。这是也周和他那些已通过阿里上市实现财务自由的小伙伴们的宏愿

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