要不要与死对头合?杨浩涌忠告:显然是合并好 | 老创
齐介仑 齐介仑

要不要与死对头合?杨浩涌忠告:显然是合并好 | 老创

2015年11月,瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌做客i黑马创业对话节目《老创》,与创业黑马集团副总裁&首席战略官罗小渠畅谈58、赶集合并缘由及二手车等垂直业务竞争逻辑。


“显然,合并比不合好”

罗小渠:作为过来人,你觉得对于创业者来说,在竞争白热化的行业里面,合并是不是一个最好的选择?

杨浩涌:我是觉得,如果双方竞争,巨大的资金投入是消耗在两个对手之间,而不是去扩大市场份额,那你的资金使用效率会急剧下降。在很多合并的公司里面,其实都出现过这样的情况。

在这种情况下,不管是从公司健康运营的角度考虑,还是从双方投资人的角度考虑,大家都会觉得,你的钱越花越多,但这个仗永远打不完。那自然而然地,尤其是冬天一来,放一起,日子还能过得长一点,可能就会有了这种想法。

所以,合并的初衷不在于1+1=1或者1+1=2,而是两家合并在一起,会消灭一个竞争对手,让公司的市场运营和线下推广回到健康层面。我觉得这一点肯定能够做到。另外,两家公司合并在一起,能够形成合力,能够一起去拓展一些新的领域,那肯定就更好了。

罗小渠:如果抛开估值因素,要你再做一次决定,你会选择跟58合并还是宁愿更加专注在创新业务上面。

杨浩涌:显然,合并比不合好。原因是一旦合了,我们双方的业务就变成一个大的现金流了,其实会挣很多钱,可能我们可以自己供血,都不需要去对外融资了。如果不合,即使融到钱,我们也要拿出其中绝大部分去打这场仗,拿一小部分去做创新,会是这种情况。也可以做,但我觉得可能在资金投入上会更捉襟见肘一些,而且创始人的精力也会被消耗。

对我来说,合了以后,有几夜,尤其最近,我就觉得这个市场变得特别平静了。合并后,团队整合完了,之前的非合理价格,你可以让它回归到正常水平;在广告投放上,之前双方拼得特别厉害,以后可以少投一些。好像除了这些事,也做不了什么了,更多精力花在了团队整合上。

这几个月,我们花了很多精力在公司的创新上。这一年时间,我们孵化了三个项目,好租是一个,斗米是上周刚刚做了发布会,瓜子也已经分拆。这些都是非常大的机会,对我来说,都是有可能成长到百亿美金的机会。但如果还在打,我觉得可能能把瓜子伺候好就不错了,也就是这样。

罗小渠:当时好像姚总也打累了。他跟你递过话,说咱们合是一个选项,但有没有可能既然大家都打累了,最后即使不合,也别在分类这个业务上较劲了。58专注做到家,赶集专注做瓜子、做短租,其实不合也可以这样,形成一个差异化的局面,大家各自专注自己的垂直业务,也有可能啊。

杨浩涌:理论上是可能的。我们在合之前探讨过这个事,说我们能不能划江而治,广告我们一起去谈,做些东西。但是后来我们商量了一下,没有在资本上的一个绑定,会很难。就是你管不住下面,他是要追求销售额的,他一定会跟你去PK价格,除非有一个指挥官说,你们俩都不行,否则他还是会自已顾自己的。我们还讨论过换股,但后来觉得还是会有问题,你换完了,指挥官不一样,还是会有问题。

二手车之战或将年底终结

罗小渠:现在杨总专注的二手车业务,其实某种程度上又有点像当年58跟赶集打的时候了。当年58、赶集势均力敌,大量花钱做推广、抢市场,现在瓜子面对的二手车市场已经很热了,融资额都非常大,人人车、优信、车猫,前两个最近都是上亿美金的融资,其实又到了大家拼推广、拼广告的阶段。回过头来看,在与58的竞争中,你得到了哪些经验和教训?

杨浩涌:很多公司有规模效应,但没有网络效应。二手车市场是个典型有网络效应的平台。网络效应指的是用户会因为你更大而选择你。这个情况在某些品类是不存在的,有些品类是谁有钱谁补贴多,用户就去哪儿,但二手车是一个大的需求,谁的车源多,谁继续走。把这个事看清楚,再来谈合并。

我们真正的合并是8月份做完的。这跟其他的合并还是有点差别,但很相近。我解释下:这个阶段要拿两个亿去打掉对手的融资额的这个钱,去把这个市场做强,那他们肯定会有很多质疑,但我觉得反推回来,如果我把这个市场这个情况说明白,他们是听得懂的。所以这个仗打过来以后,其实现在效果非常明显:我们的百度指数是对手的五六倍,我们的流量大概是他们的十倍,我们的车源数是他们的大概四倍左右。拉开这样一个差距,其实对手已经很难追了。再加上我们可能会在2015年年底宣布一个比较大的融资,即使他去融一亿美金,我觉得这仗也已经很难打了。

我们的目标是,明年把这个钱花出去,把差距越拉越大。58当初的问题是,我说实话,58上市以后忽视我们,没有趁机扩大范围,被我们追回来了,其实付了一个代价,这个代价就是双方的合并。其实早先我们线下不行,线下投入没有58大,我们当时请了姚晨,他们请了杨幂,但他们当时花的钱是我们的两倍。所以,你一定要将差距拉到一个安全的距离后,才能说你是真正安全的。从这个角度来说,我们瓜子不会犯同样的错误。

罗小渠:同样的仗已经打过一次了,现在动作会比他们更快?

杨浩涌:对,我们会在年底前把它结束掉。当我把市场拉到八二的时候,你就很难追了。

罗小渠:流量支撑有时是个伪命题。打个比方说,赶集做蚂蚁时,小猪是一个独立平台,它后面没有像58或赶集这样的平台带来的流量支撑,其实它上得也很快,现在小猪看起来甚至更大一些。在这个案例里面,实际上流量并没有帮助蚂蚁取得市场优势。

杨浩涌:对,你说的是,区别是很明显,我们在短租领域的流量,没有我们在二手车领域做的流量这么垄断、主导。

罗小渠:所以其实仅平台本身的流量支撑是不够的?

杨浩涌:对,我们当时导出以后,没有办法让蚂蚁在这个市场一下就跳到明显的地位,但瓜子是这样。

罗小渠:总体看,现在BAT三家在O2O领域抢得很厉害,在O2O大的框架下面,各个垂直领域都在布局。这三家已开始在二手车市场里面布局,其实这也是一个很明显的趋势。

杨浩涌:对,非常明显。

罗小渠:你们会不会担心,比如腾讯已经投了人人车,它会不会把流量导过去?还有像阿里、百度投的,很有可能把流量往那引。你怎么看这个问题?

杨浩涌:我觉得腾讯对我们还是挺关注的。其实刚刚,就在我来之前,我们还在谈一些关于分拆的条款,腾讯的投资人打电话进来,跟我们热烈讨论这个事将来应该怎么弄等等。所以我觉得,毫无疑问,它天生地在我们这儿已经有股份了,而且是相当大的一个比例,甚至可能比人人车还要高。这是一个天然的纽带关系。

BAT的流量价值当然是有的,但具体到各个细分领域的情况就不一定相同了。在二手车C2C电商领域,瓜子现在所有的数据都比对手要大很多。毫无疑问,在市场上我们已经跑到前面去了。整个市场,整个线上,如果有一家公司能对二手车市场产生一种扭转性效应的话,那其实就是我们,因为市场上70%的流量在我们这儿。在这个垂直领域,其他的BAT项目,没有像我们这样大的影响效应。

瓜子优势在于数据和用户

罗小渠:其实二手车市场是一个挺有意思的市场:一方面,杨总提到,它是一个有很强网络效应的市场,谁的车越多,谁的优势越明显;但另一方面,它也是一个高度本地化的市场,基本上我在北京,不可能去买上海的车。

杨浩涌:也有一些。

罗小渠:那成本会很高,要把车运过来。总体来说,二手车在价格上与新车相比是低的,如果加个几千块钱的运费上去,一下就不经济了。

杨浩涌:对。

罗小渠:那有没有可能,在市场竞争越来越激烈的时候,一些公司在北京、上海这样的大市场以外,抓住一些本地市场,把这个本地市场做透,然后从这个本地市场开始反攻呢?

杨浩涌:基本不太可能。在任何一个互联网领域,都没有出现过这种情况,不管是团购、外卖,还是电子商务,没有一个本地化品牌最后在这个大的市场能守得住。互联网有一个说法,你守是守不住的。其实大公司有足够的资金,它对一个城市的进攻是摧毁性的。

我们其实碰到过。这个行业有一个第三名百姓,有一段时间,百姓在上海的市场份额比我们两家都大很多。后来大概是2013年,我们发动了一次反攻,一夜之间,整个上海所有的地铁、公交站全部铺上了我们赶集网的广告,包括上海东方卫视、火车站出站口等。三个月的时间,我们的流量就完全超过他们了。

所以我觉得,在资本的投入下,它很难守。另外一个,二手车不仅仅是买卖,它还有金融、保险等,小公司你是很难去提供一个比较全面的服务的。

罗小渠:美国为什么没有大的二手车平台,eBay其实也做过二手车,但一直做得不好,因为信息非常透明,这个车有没有故障,价格合不合理,完全可以查到。我相信随着时间的推移,中国这方面也一定会完善起来,比如将二手车注册信息系统公开,使用户能够看到这辆车的历史,甚至4S店能够把车的保养信息上线。如果这些完善起来,会不会对你们形成威胁呢?

杨浩涌:我举个例子。其实刚上线时,我们推出了我们的200多道手续检测的这个东西。但是出来以后,很多人挑战我们说这个检测不专业——一个互联网公司搞车检测,你凭什么说你比4S店检得好呢?我觉得其实很简单,我们用更高的薪水把人从4S店挖来了。

我们的检测体系现在做得非常成熟。可能因为我们是第三方独立平台,我们做得更细,更标准化。其实我是觉得,将来做得最好的金融公司是这些手上有用户的公司,这已经很明显了。众安保险也罢,阿里金融也罢,腾讯金融也罢,其实将来的巨无霸会是这些公司。

为什么呢?不是说算法、风险模型这一块有多重要,而是说谁手上有用户,谁手上有数据,谁最后会做得更好,这是我的观点。我觉得我们最大的优势不在于我们有多少资金,或者说我们这些东西怎么样,我觉得那些都是可复制的,就跟检测一样,你有检测师你也可以来,当然,到我这,我们服务做得更好,但我觉得真正的核心竞争力,你有而对手没有的,是数据和用户。

罗小渠:对,所以中国这个市场机制其实反而给你们这样的公司提供了机会。因为你们可以通过这个服务获取用户,然后把用户数据沉淀下来。你们再往下其实可以做延伸服务,金融包括附加的业务。

杨浩涌:是这样的。

罗小渠:那我能不能这么理解:对二手车平台尤其对瓜子来说,未来的方向其实可能是延伸服务的附加值,包括附加值的服务?

杨浩涌:对。二手车的交易费是很小的一块,所以我们敢收3个点,也是一个原因。传统行业他们收15到20个点,用户会觉得特别贵,但我们3个点是相当有爆发力的一个打法。它后面的金融服务,包括保险和延保,其实跟在这3个点后面,可能有10个点、15个点在后面,可以赚到更多钱。一辆车的维修费用,基本上在它的整个生命周期里面,是跟这个车差不多的,甚至比后者还高。保险也是每年续费的,贷款也要每年付钱,我觉得这些都是你把一次交易变成用户终身跟你打交道的东西。所以我们是非常看好这块的,而且金融最根本的竞争力来自于数据和用户,这一块,我觉得不单车是这样,任何一个领域都如此。

渐次布局58赶集生态

罗小渠:赶集那么多类别,后台数据你是很了解的。二手车的发展逻辑,在其他哪些垂直行业也同样适用呢?

杨浩涌:房子肯定是一个。

罗小渠:二手房交易?

杨浩涌:对。就价格把控和整个走势看,我觉得二手房交易是非常明显的。另外还有一些相对比较明显的,比如商业地产、招聘等。其实后台数据挺有意思,比如说大学周边房价,一开学价格就往上走,那个曲线看得很清楚。

二手车也是。有一次,我们在后台发现,二手车流量突然涨了两三倍,价格也在往上走。我们以为是统计出了问题。一周以后,北京突然宣布限购。有些消息,用户通过一些渠道,比我们知道得早。这些数据其实就是一个征兆。

再比如招聘。我们每年会出招聘报告。很多人不知道,我们很早就意识到了2011年中国劳动力人口的下降,在我们这儿是看得很清楚的。你看,在城市里面提供服务的这些蓝领工作者,他的薪酬是从3000往上跑,从2011年的大概三四千块钱跑到八九千,一个按摩师拿到一万多块钱。

我们去跟很多人讲的时候,他们都很惊讶,但是我们的数据已经体现出来了。所以我觉得,只要是大体量的,后面有与经济相关的数据,其实最终都能够看到这个变化,通过这个变化你就有很多总结。

罗小渠:说到数据,今天中国数据最好的企业就是腾讯了,因为它有移动端微信的支撑。但为什么腾讯在O2O领域反而好像做得不是很好?

杨浩涌:腾讯的流量是一个泛流量,它是所有用户的习惯,不管是聊天、沟通,还是支付,都是一样的事情。其实真正的数据,在每个行业代表不同的东西。数据再多也没有用,你不知道这些人买了什么东西,你其实还是有一些数据不知道。这些数据不管是关于交易,还是关于后续服务,都是厂家非常核心的数据。在这个领域,其实腾讯很难做。对腾讯来说,其实他们更擅长线上,他们游戏挣了很多钱。那O2O呢,很重要的一点,它是一个服务,服务就牵扯到线下几千人上万人的管理,要与用户面对面交流,要跨城市、区域地推。每个公司都有自己的DNA,所以他们做了一个非常聪明的设计,他们选择做很多O2O类似的去做战略呀什么的。

罗小渠:杨总是技术出身,一般技术出身的不太愿意去碰这些线下的脏活,腾讯其实也是这样。你是怎么转过来的呢?从赶集到现在做瓜子、短租等,这个转变是怎么完成的?

杨浩涌:就是被逼的。拿腾讯来说,你之前的日子过得越舒服,转型就越难。我游戏能赚这么多钱,我为什么要去做这些呢?我们也是早些年通过线下渠道发现这些小商户、搬家公司、保洁的这些人的。如果不通过扫街的方式,根本无法想象。你先要手把手地教他怎么用,教他怎么做推广,怎么置顶,怎么发帖子,这样他才会用起来,通过你的方式推广他的业务,这是没有办法的选择。再加上你有个竞争对手,这个创始人做销售出身,他比你更有这方面的优势,他会逼着你走,你不干就会死。你说我不知道这个那个,不知道你就死。

罗小渠:除了二手车,接下来你还希望在哪些领域布局?

杨浩涌:我其实做了很多事。合并之后,我们有了三个项目,包括斗米,斗米是一个兼职分享平台。共享经济潜力巨大,目前房屋领域有Airbnb,车领域有Uber、滴滴快的,其实人的资源也是可以共享的。很多人有自己的技能和时间,他是可以用自己的时间给客户提供服务的,斗米这个平台就解决掉了这一需求。大公司招兼职,高峰时间需要人做模特,需要人发广告,这个平台能够做非常好的对接。

另外就是好租,它是一个商业地产撮合平台。很多人找商户、写字楼,找不到,不知道哪有,而这些商户又急着出租,好租能够为他们起到一个中间撮合的作用。

后续可能还会有,比如我们在宠物领域也做了一个。但目前主要是三个,这三个都是非常棒的市场。人的分享其实处在一个高速增长期,只是目前来说,没有二手车市场这么大。

整个58赶集在实现一个从提供信息到提供服务的巨大扭转。对我们来说,这其实是一个很大的挑战,但你不做,竞争对手就会把你干掉。我们的忧患意识还是很强的。

罗小渠:你提到的这几个领域,都是非常大的市场,都非常有想象空间。但不可避免地,每一个领域都会有非常强的对手,都会有大量的资本注入。面对一个个硬仗,你们如何保证都能打好?总体来说,越专注越容易胜出,越分散越容易出问题。

杨浩涌:对。我们定了三个原则。

第一个就是,公司在做这件事的时候,它的起点要高。就商业地产而言,市场上70%~80%的流量在我们这儿。二手车也很明显,兼职也一样,我们第一天就都站到了一个很高的起点上。

第二个,机制市场化。这三个项目,我们58赶集,都是作为一个小股东存在的。我们引入的都是比较著名的投资基金。我们跟投资人讲,不是我们缺钱,而是我们需要一个更为市场化的机制让团队去做。

而且我还纠结过,说我们到底是占51%还是占49%,最后我们选占49%,原因是49%和51%的差别就是,你让创业者觉得这个公司到底是你的还是他的。所以在这个角度上,因为我们自己是创业者,我们做了很多反思,设计了这样一个机制,让创业者去拿更多的股份。落定这样一个激励机制后,引入第三方资金,让它将来可以自由地去融资,然后去获取更多的资金,这是很重要的一个事情。

第三个,就是你问到的,其实前两个事解决掉,这个也就好解决了——我们会找到非常合适的人,他们会非常专注非常高效地去做这个事情。所以不管是斗米、好租,还是瓜子,现在绝对是市场领先,我们已拉开对手好几倍,虽然我们起步很晚。

罗小渠:现在看,58赶集已越来越生态化。

杨浩涌:我觉得它会是一个大航母,有很多创新公司。但我不排斥它们有一天长得比我还大,相反我觉得那将是我们最成功的一点。从我来说,其实我非常看好瓜子这个平台。我觉得这些公司总有一天会超过我们,我们乐见其成。

罗小渠:这里面有无可能出现一个比BAT体量更大的公司?

杨浩涌:难下结论,因为这些项目都还早。我觉得,BAT这么大的规模是可遇不可求的,但如果我们把机制做得足够好,至少在很多垂直领域,我们都会是一个非常重要的玩家。

罗小渠:如果看BAT的成长历程,你觉得在团队培养上面,哪些地方可能是58赶集接下来要去重点做的?

杨浩涌:这三家公司在打造自己的生态体系上,采用了不同的方法,但它的母体都已足够强大。可能这三家比较清醒地认识到了自己的优点和缺点,然后去做了一些战略上的布局和一些早期看起来投入非常大的动作,即使影响财报,他们也会去做,有的做得比较早,有的做得比较晚。

我觉得任何公司都一样,不管你的创新或者布局怎么样,其实还是看你的整个团队、你的文化是不是能跟上,你的创新机制、公司的组织结构是否能够支持。我刚才谈到团队激励,49%、51%,你是这方面的专家,你看现在很多公司,很少有像我们这样去鼓励创业公司的。

但是我们想得很清楚,这个饼要足够大的话,你中间分一块,它哪怕再小,也是很大的一块。最怕的就是,这个事百分之百跟你没关系。所以我觉得激励很重要,激励好的话,能够吸引到优秀的团队和足够的资金,再加上你前进资源的支持,当然,最终还是要落到人的身上了。

罗小渠:运转这么庞大的一个生态系统,实际上对公司的组织结构和管理水平都是要求非常高的。58、赶集毕竟刚刚走到一起,肯定会有一些融合得不是那么好的地方。接下来会有哪些调整?

杨浩涌:一切以更好的业务发展为前提去考虑这个事情。其实两家公司合并,你说简单也简单,说难也难,有时它取决于双方有没有共同想法,另外可能也跟底下执行团队的胸怀有关系。

目前来看,这个整合是我们看到最好的一个整合,业绩一直在非常好地增长,而且没有一个VP离开。

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