在八九线农村,做电商是种什么体验?|回乡记
周路平 周路平

在八九线农村,做电商是种什么体验?|回乡记

本文是i黑马【回乡记】系列第二篇,i黑马小鲜肉记者回到赣南老家,记录了受互联网影响的农民,在农村做电商时的兴奋与窘境。

你对非一线城市的创业环境和现状有什么样的理解?春节期间,i黑马的记者们,在打包回乡探亲的同时,也分别走访了自家那些创业的老乡们,让他们用自己的经历,讲述那些北上广深之外的创业百态。

这里,有三四线城市的互联网创业之殇,也有农村在广告刷墙之外新的进步。

本文是i黑马【回乡记】系列第二篇,i黑马小鲜肉记者回到赣南老家,记录了受互联网影响的农民,在农村做电商时的兴奋与窘境。

i 黑马 周路平 213日报道

赣州偏于江西南部一隅,虽不富裕,但身上带着一众标签:客家摇篮、稀土王国、革命老区、脐橙主产区……

三十出头的曾苏林世代生活于此,他现在是五亩脐橙园的主人。五亩脐橙园位于更为偏远的村镇,距离赣州市区200多公里,一条双向两车道的水泥路成了连接外界的主要出口,每天三趟班车只开到县城。

两个月前,曾苏林和这片土地经历了一次电商的洗礼。当时很多的人跟风而起,却铩羽而归。很快,他们发现了诱人买卖所面临的困境,显然超出了自己的能力范围;汹涌入局的脐橙,把一座城市堵得水泄不通。

试水

八年前,曾苏林亲手种下脐橙树苗时,他完全没有想到,会通过互联网把脐橙一箱一箱发往全国。

农产品销售原本是一门传统的生意。如果没有便捷的物流和互联网,这些脐橙的命运将先由经销商收购,然后转卖到批发市场或者直接进入超市。这些经销商大多通过本地中介对接果农,中介能从经销商那里获得每斤3到5分钱的酬劳。

这基本上是消息灵通的掮客的营生。

其实,在这个偏远的村镇,电商并不是什么新鲜词汇。最先对这种变化产生感知的是镇上卖衣服的店主,他们发现,原本的老主顾出现的频次越来越低,转而投奔网购。只是现在,农村的东西开始通过互联网走向城里,由消费者向卖家转变。

这种变化同时冲击了原有的掮客体系。

曾苏林在手机上花几分钟注册了一个微店,选了几张橙满枝头的配图,然后发动七大姑八大姨、朋友同学,在QQ空间、微信朋友圈如病毒一般,疯狂刷屏。这是微商圈内最为常用的做法,他们想通过朋友之间的转发,进而带动朋友的朋友前来购买。更为原始的做法,直接“盗”一张图,打上联系方式,套用万能而俗套的广告语,电线杆广告一般粗糙,顾客要购买还得先加微信,然后再打款发货。

2015年11月24日,江西省赣州市宁都县,脐橙果园硕果累累CFP供图

2015年11月24日,江西省赣州市宁都县,脐橙果园硕果累累/CFP供图

顾客下完单,为了赶在下午寄出,曾苏林通常选择上午上山采摘,带枝叶的脐橙,红黄带绿,个头均匀,用塑料筐挑回,然后整齐码放在固定规格的纸箱里,贴上手写快递单运往全国。前期订单稍大,每天维持在四五十单,光写快递单,手都写麻了。好几次,收件人的电话忘写,快递员都是通过打曾苏林电话,找到的收货人。

微商由于没有平台导流,严重依赖社交关系的传播。校友是曾苏林经常“骚扰”的对象。这些同窗情谊发生在上世纪90年代末期,曾苏林毕业于河南一所中专学校。尽管后来分散各地,他们通过社交平台保持联系,QQ和微信群成为了他向外推广的试验田。有新的农产品上市,他会第一时间在群里通知。

反复“轰炸”身边有限资源终归不是长久之计,甚至面临着被拉黑的风险。代理是提高销量的重要做法,这些人不需要任何成本,介绍来顾客,获得一定差价。

当地有位老师,发展了30个代理,每日保证300箱的发货量,一年卖了三十多万斤。由于量大,快递公司亲自上门提货,价格也优惠不少。

不过,曾苏林在代理上丝毫没有优势,靠的就是自己身边朋友和同学相互卖力宣传。通常,他会先送一箱给同学朋友,订单量大的也额外送几箱,让他们给身边朋友品尝,顺道帮忙宣传推广。这种做法的效果相当明显,一位浙江校友的爱人,在当地人民医院上班,一个人带动了整个科室的人前来购买,最终整个医院帮他卖出了一百多箱。

算账

在农村做微商还是新鲜事,算清楚账是决定做与不做的关键。曾苏林掰着指头细数一二:运费13元、纸箱3元一个,每箱脐橙售价68元,扣除成本,每箱挣20元。相比于在地里忙碌一天挣不到百元,这的确是个诱人的买卖。

在此之前,他在淘宝上卖了十几天的橘子。橘子的上市时间早于脐橙,当时竞争少,物流通畅,没有遇到太多的问题。在卖脐橙时,他选择了完全不同的路。“36元全国包邮,他们怎么能做的出?”曾苏林发现,淘宝上的脐橙价格低得惊人,他算了一笔帐:脐橙收购价格为2.3元一斤,综合运费和包装费,10斤36元连成本都无法覆盖,“我还不如不做”。

淘宝不仅售价低,卖的人也多。曾苏林在淘宝上搜索“脐橙”,出现几十页,他曾好奇自己的淘宝店铺排在第几页,刚开始从第一页往后翻,翻了几页失去了耐心,便直接从最后一页向上翻,终于在30页之后找到了他的店铺,“我自己都没翻到这么后”,“没花钱是没用的,一定要花钱去冲流量。”

这种价格上的竞争最终使得曾苏林将精力投向依赖朋友推广的微商。这里有着独有的定价体系,圈子封闭,难以比价。他在微店的售价是68元10斤,即使后期降到58元,也明显高于淘宝价。

他似乎并不担心这个价格影响了销量。他认为自己亲手种植的脐橙,品质值这个价钱。事实上,相比于云南的褚橙,这个价格并不算高。曾苏林也注意到了这款因褚时健本人而名噪全国的橙子。他没有吃过,只知道很贵,卖十几块钱一斤。

这种价格悬殊的原因被他归结为名人效应和励志宣传,“并不是他们的脐橙比我们更好吃”。曾苏林显然有些不服气,在他看来,位于北回归线附近的赣南,无论是日照时间、温差、气候,还是独有的稀土土壤都决定了赣南脐橙不输于褚橙。

他兴奋地展示了一位同学妻子对赣南脐橙的评价,这位客户在吃了两种橙子之后,给出了倾向于赣南脐橙的评价。对于这种结果,曾苏林显然乐于接受,特意放在了店长笔记里面。

煎熬

与这种轻描淡述的肯定相比,曾苏林遇到的困境更加惨淡。

2015年11月1日,曾苏林对日期记得尤为清楚,这是他的脐橙开始采摘发货的第一天。起初,他摘的脐橙都带叶子,整齐码放在固定规格的纸箱里,三天后到达长三角一带,叶子还是乌青发亮。

这种做法很受欢迎,十天卖了几千斤。好景不长,随着“双十一”的强势袭来,全国的快件量迅猛增长,脐橙这种重量大、体积大的货物受到严重干扰,大量积压。

曾苏林显然低估了这种大型网络促销带来的影响。原本以为平时三天能到,现在一周绝对没有问题,而这个时间叶子还未脱落。后来发现现实与设想偏差太大,10天未能送达都是家常便饭,更有甚者,到了目的地,一个星期没有配送。曾苏林打电话过去,询问原因,对方告诉他,正在招募临时快递员。最后还是没人送,按照遗失快件进行了处理。最终他能够从快递公司获得赔偿,但赔偿的价格只能按照收购价,而非售价。

“没想到这么大的量”,曾苏林说,当大家跟风而起时,快递瘫痪,部分快递网点甚至停止脐橙订单,“仓库门口的屋檐都堆满了脐橙。”平均每个快递网点容纳了20多万斤,整个县城每天上百万斤的脐橙运往市区。

仿佛一夜之间果农都嗅到了商机,新手跟风涌入,使得去年“有经验的人”措手不及。曾苏林在隔壁县的同学,去年尝到了电商的甜头,然而今年“双十一”不仅没挣到钱,还赔了十几万元。

显然,这个偏远的四线城市没有做好迎接全面电商的准备,诸如曾苏林这类中小卖家的订单全部集中在赣州周转,如同漏斗一样,大家的电商掘金梦被卡在了最狭小之处,很多快递公司干脆停止了接收脐橙订单。

为了应对这种突如其来的高峰期,有快递公司干脆绕道,直通省会南昌,一路北上。

“(11月)20号还没怎么畅通”,曾苏林对这次的爆仓深有体会。脐橙被堆积在仓库,开始出现腐烂,原本的橙香开始腐化成阵阵恶臭。

曾苏林有些无奈,作为其中的参与者,这一切的主动权并不掌握在他手里。不仅无法掌控快件的送达时间,快件丢失也是常有的事情,双十一期间,他经常发现,同一地址的订单,总是有一两箱货没有收到。有些快件干脆直接消失,再也没有物流信息的更新。他除了不停的电话催促快递公司,也别无他法。

更多的损坏是暴力分拣、转运次数过多、堆放过高等物流环节造成。曾苏林发出去的上千个快件只有三个以退货处理,但需要赔钱的远不止这个数,光双十一当天发出的快递就赔了20多箱,大部分原因是挤压腐烂。

经过这一次洗礼,曾苏林发现,回头客减少了很多,有些人碍于朋友情面,虽然没有选择退货,但不好的影响已经造成。双十一的教训之后,他开始采取挽救措施,脐橙全部用泡沫网袋包裹,不留茎叶。

“双十一”购物狂欢节海量交易额的背后,带来物流的高压、紧绷,波及到了这些零散、依赖社会物流的小微卖家们。

与快递公司的交往并不全然都是被动。曾苏林所在的乡镇,所有快递公司的网点被一家门店所垄断。每发出一箱脐橙,曾苏林需要支付13元的快递费,而百里之外的县城只需要10元。这种做法令他觉得不合理,他曾尝试着跟当地快递代理商协调,考虑到发货量大,能否每单减少一两元,这种要求遭到了拒绝。

后来看来,这是一个愚蠢的决定。曾苏林很快联合了其它几十个卖家,建了个微信群,派人直接与县城快递代理谈判,最终减到8元每箱。县城在百里之外,每次来回的油钱大概50元,但这是个划算的做法。他专门买了一辆二手面包车,每次运送40余箱,每箱节省5元,相当于节省一百多元。

“垄断导致落后。”中专毕业的曾苏林在这一批做微商的人当中,表现得相当有想法。

出路

整个冬天,曾苏林交出的成绩单是一万多斤的销量。

这次不算太成功的微商尝试,让曾苏林看到了农村电商的弊病所在:物流成了阻塞的任督二脉,亟需打通。“物流跟得上,农村的电商继续有发展。”曾苏林对i黑马说。

在他看来,当前的一盘散沙状态,必然走向合作社模式,统一定价、统一规格、统一采摘,甚至可以规定,山上的脐橙先采摘(山上受光照足,成熟更早),用物流专线运输。这样做的效果是一切的成本都可以降低,包括运费、纸箱。

只是等到这一天到来之前,曾苏林不得不面对当下的窘境。

春节前一周,快递停运,曾苏林也停止了接单,他收到的通知是大年初七,快递才能恢复。此时,早已错过了微商的最佳销售时间,仓库里存储的几万斤已经没法通过一己之力在网络销售,曾苏林打算过了年,直接把剩下脐橙卖给经销商。

1月20日,节气大寒,曾苏林更新了一条朋友圈,“严寒褪尽才有大地回春,历经磨练方可破土重生,耐得冬日寂寞,终见三月繁华。”这句转自网络的语言或许最能表现他此时的心境。只是,电商这种新鲜做法能否终见三月繁华有太多的未知。每年,脐橙的上市都将与双十一不期而遇,在这种波及之下,无论是从业人员素养的提升,还是物流等基础设施的完善,都将是一个难解的题。

注:文中曾苏林为化名。

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