朋友印象栗浩洋:谈融资你必须要知道的7条秘籍
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朋友印象栗浩洋:谈融资你必须要知道的7条秘籍

一个企业最强的能力不是产品竞争力,不是市场竞争力,而是融资能力。

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朋友印象创始人栗浩洋 V.Photos供图

i黑马(麻策) 3月26日消息,由创业黑马举办的第三届黑马运动会今天在北京举行,朋友印象创始人栗浩洋出席活动并发表主题演讲。

栗浩洋在演讲中表示,一个企业最强的能力不是产品竞争力,不是市场竞争力,而是融资能力。他从过去十年的经历中,总结出了8点经验供创业者借鉴。

以下为栗浩洋演讲节选:(经i黑马编辑)

今天我的PPT里面,都是给大家准备的干货。

我之前是昂立教育集团下属上海昂立教育投资咨询有限公司前总经理,从去年3月份开始又做了两家公司,包括朋友印象。对在座的人来说,可能融资是最重要的事情,融资也是我们的生命线。今天我重要讲一下这个。

一个企业最强的能力是什么?不是产品竞争力、市场竞争力,而是这个企业的融资能力。因为你融到了资金,你可以聘到你想要的人才,你可以拿到你想拥有的资源,你也可以模仿你的竞争对手,最后再把TA干倒。其实我们干的事没有什么特别大的差别,人和人的智商也没有什么特别大的差别。那么,最重要的差别是什么?融资能力。快的打车的董事长、CEO吕传伟也是我们朋友印象早期的股东,他当时说了一句话“融资能力是第一位的”。

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为什么我敢给大家讲融资?因为我个人十年来总共见过了287家风投。十年前在做昂立教育的时候,当时凄风冷雨,2006、07年,一年半的时间见了37家风投,全部被否决,一笔钱都没有融到。当时见的都是大佬,章苏阳、王功权等。光王功权我就谈了三次。见了这么多个大佬,最后一笔钱都没有融到。最搞笑的是,苏阳提的第一个问题就是,浩洋你的衬衫为什么解两粒扣子?我当时想说,其实我不是GAY,但是如果你需要,我也可以。开个玩笑。

2008年昂立终于拿到了融资,这时候已经连续9个月发不下来工资,快要坚持不下去了还死坚持,员工都已经走了70%。我自己不断的往里面垫钱,高管拿50%的工资,员工拿70%的工资,就这样往下撑。第一笔钱,还是我们交大自己追加了几百万,然后风投才投的。

2010年我们又拿到了IDG的投资。一路过来,到2014年6月18号,昂立教育集团与新南洋股份重组成功,成为国内资本市场教育第一股(600661),最高市值130亿,这是我们自己都没有想到的。

去年的时候我又重新出发,我用了个词,叫做“重新着迷”。很多人问我为什么抛弃一个100亿公司的联合创始人以及高管不做,出来重新做一个事业,同时这个事业跟以前的事业还没有任何的关系。我原来做的是教育,现在做的是社交。

朋友印象我们创了几个记录,种子轮的时候我们估值6000多万,当时只释放了8%,拿了500多万。但是APP在去年8月底上线之前,我们估值就达到3亿了,进行了第二轮融资。这个月,我们以13亿的估值在融1.3亿人民币,现在已经有9000万被我们的老投资人软银和腾讯追加了。所以,接下来的路应该是比较顺利。

乂学教育,也是我同时做创始人和董事长的一家人工智能的网络教育公司。我们做一个最强大脑,来代替最牛逼的老师,一对一的去教学生。乂学教育也创造了应该说是全球创业史上最大的种子轮。去年7月份,我们两个人带着一个BP融到了3100万人民币。最近又以6亿的估值在融资,深创投已经开始尽调了。

所以,这么多融资经验的路,我总结了一些融资的经验。

8个秘诀。这8条是我们传统融资的方法论、痛点、解决方案、市场竞争对手对比、商业模式、团队、融资金额、未来计划。所有的导师都会给你讲这8个点,但是我想告诉你的是,拿这8个点你真的拿不到非常好的融资。

那么,新的秘诀是什么? 颠覆式的融资方法论是什么?昨天我通过8个小时深夜的反思,总结这十几年的融资历程,给大家一些干货。

 1、让数量成为成功的保证

如果我们想要百分之百的拿到融资,就是用100个二次见面除以2.8个最后的投资。也就是说,平均见37家风投,一定拿到融资。

为什么是这样呢?因为当一个风投看了1万个BP的时候,又约了1千个见面,最后有100个二次见面,如果他连续见了37个创业者,他自己还没有投,他会怎么办?怀疑自己的智商,他觉得有问题了。这个时候,他会着急,因为LP在后面催了,钱投不出去,证明你能力不行。到37个的时候,他也不得不投了。所以,我觉得融资其实是一个博弈的过程,也是一个拼毅力的过程。在这个过程中,如果你真的见到了足够多的投资人,其实最后你就会被投,就这么简单。癞蛤蟆吃天鹅肉怎么办?你要去咬37个天鹅,最后你肯定有个咬得到的,因为至少有一个打盹的。

去年乂学教育融资的时候,我感触特别深。我们当时给自己估值1.2亿,但还只有两个人,而且我自己还是兼职,又任创始人、又任董事长、又任大股东,但我还不在那边工作。我的精力大部分在朋友印象这边,只有30%是放在乂学教育里面。当时我就跟合伙人说了37家这个事。但我们谈到30家的时候还没拿到一个投资意向书,当时真的是非常的悲怆。有一个挺知名的风投拿了我们所有的内核谈了四次,最后在各种教育大会上我们的竞争对手,拿着我们的PPT去做演讲,讲人工智能。

谈到56家的时候,投资意向书来了4-5个,你可以拿一个意向书去翘动第一个、第二个、第三个、第四个,最后就是病毒感染。

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你们知道AIRBNB见过多少家风投?43家。朋友印象,第一轮比较幸运,见了8家就被投资了,还拿了IDG的意向书。但是到第二轮融资的时候难度就非常多了,因为我们那时候是12万用户,你的优点、缺点全部都会暴露出来,还正好碰到了资本寒冬。原来答应我们投资的全都不投资了。

最后我们一对一总共见了42家风投,加上其他的实际数量可能80多家了。所以,真的是一种信念。我还听说有的人谈了70多家最后拿到风投,这是一个数字方法论。

2 、做录音、做笔记,快速迭代

这个秘诀应该是我的独创。乂学教育能够拿到史上最大的种子轮就是依靠这一点,朋友印象也是依靠这一点。不断的去快速迭代,把自己看成产品经理,把BP看成产品,把投资人看成用户。

我在每一个谈风投的过程中,不但录音还做笔记,有一次我还被一个风投质疑,他说你怎么做笔记?我没好意思说,其实是记他的问题。我把所有投资人、所有的问题都汇总出来,然后回去闷头苦思,想我到底该如何解答。临时回答的问题一般非常不完美,你是征服不了他的,但是如果他问的每一个问题,你都提前做了准备,你的回答怎么样?一定精彩绝伦。

所以,对待BP要像对待产品一样,快速迭代,每天如果你见三个投资人就三次迭代你的BP。

3、用激情笼罩对方、用理性掌舵激情

我总结了一下,凡是谈的非常好的融资,最重要的不是理性跟他讲我们这个产品和方向有多好,全部都是靠情绪。

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大家知道情绪有多重要,今天这个场子里面,如果不是站成这个样子,如果是稀稀拉拉的只有1/3的人,我们每个人,包括演讲者的情绪就怎么样?就LOW下去了。所以,如果你过去,不管别人把你当成傻子也好、疯子也好,把你当成愚蠢和你说的话都没有用也好,你就用你的吐沫去喷在他的脸上。

在一个访谈上面,马云问孙正义为什么你投阿里巴巴?他说9年前你双眼冒光,闪烁着梦想和激情。我觉得,你和我都是疯子,所以你们见到风投的时候,就要拿出疯子的状态,他就会对你疯投。你一定要激发他疯投的不理性。

黑马荣誉院长小平老师也说了一句话,创业创新这件事不能太冷静,要有信念、有激情、死而不悔,你要把这种死而不悔的状态告诉他、告诉你的对手。当然,为什么我又加了一句,理性掌舵激情呢?你要知道,你的所有激情,其实都是逻辑驾驭的。为什么斯皮尔伯格做的每一个梦工厂都能成功呢?因为他的所有激情、炫烂、感染,都是用理性掌舵的,就是每三分钟一个高潮,每七分钟一个大的转折,每十五分钟一个跌宕起伏,他的所有东西都是经过理性去控制和设计的。

所以,千万不要到了风投那边真的变成一个疯子,你要知道你的所有疯,都是被你的理性所掌舵和掌控。

4、告诉风投,我可以翻“50”倍

最重要的一件事,你要告诉他,而且要讲的特别清晰,为什么你会有50倍的增值空间?如果你跟他说翻5倍他不信,你说翻50倍还是一样。所以,你就一定要说50倍,不要说5倍,反正他都是不信。那最后信你的人,最终还是会信你。

当时,我们朋友印象是怎么讲的呢?当我们1千万美金估值的时候,我们跟他们讲50倍,5亿美金的未来。当我们5千万美金估值的时候,我们讲我们50倍,25亿的未来。等到我们2亿估值的时候,我们讲50倍,百亿的未来。等到今年底期望我们10亿美金估值的时候,我们就要讲我们为什么要做到500亿。

我们怎么说的呢?我们希望朋友印象对标的是Facebook,因为中国没有一个开放的社交体系。中国的陌生人社交被陌陌的约泡狭窄化了,而我们朋友印象是像Facebook一样可以搜索任何人。我们不但可以用真名来搜任何人,而且可以用内容来搜任何人。

所以,腾讯投资我们以后这次又追投,他讲我们是开放的朋友圈,也就是朋友圈的孪生兄弟,一个是打封闭,打安全感,一个是打开放,打一个陌生的打开的世界。

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5、营造多家风投争抢的氛围

就像一个女孩子一样,当有人追的时候就越多人追,当没有人追的时候就没有人追。我们去年,尤其乂学融资的时候,谈了30多家没有一个给意向书的,大家都觉得谁第一个给谁傻。

但是你记着,拿到第一个意向书是最重要的。然后,在拿到的时候你要告诉他们,其他人都在追。去年我们其实也是这样的,每一个其实跟我们谈的风投,我都会同时通报跟其它风投谈的状况。一定要让他们每个人开始相互去逼和着急。

朋友印象到最后,8家机构都谈到了第二轮、第三轮。有些谈到第三轮的时候,别人都已经不想见了,我最后逼着说,无论如何我们再见一面。为的就是跟别的风投说,你看!那么多风投都跟我们第三次见面了。

你要知道,合伙人的时间是很少的、很紧张的,他肯跟你第三次见面,是对你的肯定,也增加了其他的风投对你的信心。

6、让投资人觉得你的思考比他更深刻

这点上我觉得我来黑马营以后收获特别大,因为黑马营的第一次课,我就被我们的同学带过去开私董会,我觉得在每个私董会的过程中,每一个你原原本本看不到、想不到的东西,可以让你理解的更深刻。所有的同学帮你拍砖,拍完了砖以后,去投资人那边凄惨的练兵,然后记录下来。如果说,同学的问题你都能够有一个非常完美的回答,说实在话,你已经能够应付70、80%风投的问题了。

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7、离开之后,确保对方记得三句话

最后一个秘籍,能和风投谈多久就谈多久。经常有风投跟我说,一个小时时间,我手里还排有会。我基本上都会跟他聊到一点半再说,让他下一场会往后推一个半小时。你能跟他多聊,一定不要少聊,因为你的每一次展示,都是加深一点他对你的印象。你聊的时间越短,就越少。所以,密集的轰炸以及点状的突破,这两件事情非常重要。

谢谢大家!

第三届黑马运动会 朋友印象 栗浩洋
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