六艺星空周楷程:80%的人,最初的创业想法都是扯淡
杨洁 杨洁

六艺星空周楷程:80%的人,最初的创业想法都是扯淡

大部分的创业想法都是扯淡,创建透明的创新模式,解决用户痛点才是根本。

i黑马讯3月26日消息,由创业黑马举办的第三届黑马运动会今日在京举行。在当日下午的文创沙龙上,黑马营11期学员、六艺星空创始人周楷程参与活动并发表主题演讲。

周楷程在演讲中表示,对于创业者而言,没有任何商业模式是现成的,是一开始就想好的,而是要经过不断的实践去“跑出来”的。他总结了六艺星空的商业模式,并提示所有的文创类创业者们,不要空想“靠互联网改变世界”,而是要建立开放、透明、创新的模式,去解决现有商业模式的痛点。市场小不是问题,在小的市场里,反而更容易开创新的赛道。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选:

我们公司从建立到现在才三年多时间,我们整个的团队来自于阿里,我们做了团队里所有人都不专业的行业——钢琴行业,但我们现在是中国最大的艺术培训市场占有者。

80%的创业想法,最初都是扯淡

我们是完全的草根一族。2012年,我们开始创业时,我们想做一件事情,就是整合中国所有的琴行。中国有4万多家琴行,我们想把它们整合起来,只要能整合几千家,有一两千家愿意从我们这里拿货,我们立刻就会成为中国最大的琴行供应商。

但我们后来发现,80%的创业想法最初都是扯淡。我们当时想做的这个商业模式其实是不存在的,实际上,所有的琴行买什么琴全部是老师决定的,整合现有的琴行是没有任何价值的。不信大家回过头看看自己的商业模式,80%的其实最初都是没有得到认同的。

后来我们发现,有两种琴行。一种是教课的,里面基本都是专业的老师;一种是卖琴的。但它们有一个绕不开的事,就是房租。所有做艺术培训的,不光是钢琴,有30%的成本都是放在房租上,这使得所有的培训公司虽然看起来现金流很高、流水很高,但加上房租之后都是不赚钱的。这是一个很现实的问题,这就是我们要去改变的问题。

商业模式都是跑出来的,没有现成的。

没有现成的商业模式。直到今天,我们每一版融资BP,跟上一版都只有30%的关联性,全部在不断地变化。我们计划在明年IPO,而我们的核心还是不断地升级商业模式。

我自己也做天使投资。有的创业者会跟我说,我们三年后会怎样怎样,我说扯,还是先把这六个月活下来再说。我投项目很简单,先看公司怎么走完现在的6个月到9个月。我们不能现在就去想三年后会怎样,所有的商业模式都是你一路跑出来的。这和市场的大小无关,比如钢琴就是非常小的行业,钢琴整个市场只有四五百亿规模。从开始做到第二阶段,再到现在,我们所有的商业模式都是走出来的。

公司在融A轮的时候,我和雷军谈到半夜12点半,他问了我三个问题。当时我们只有两家体验店,他问:这个市场能不能开出50-80家体验店?这个团队有没有能力去做50-80家体验店?每个店是否能有50-80万的收入?结果我们发现,我们明年拿去IPO的数据,差不多就是这样的规模。

小未必不是好事,小才有机会开创赛道。钢琴行业虽然小,但是我们有信心去构筑这个市场,现在钢琴教育的成人市场基本被我们垄断了。整个钢琴行业我们今年能控制10%的市场。小的市场里,你是有机会重新去定义这件事情的。

互联网商业模式不是做个APP就行了

我们的模式是,基于一个体验店来做这件事。用户在购物中心体验,在家上课。有人曾跟我聊专业度问题,我说我真的不专业,我一首曲子都不会弹。我的目的是让孩子们开心,这是我们所有事情的出发点。我们有两套评价体系,一是让老师给孩子打分,得出分数,用来评价老师;第二是让家长给孩子打分。其他的,我们一概不关注。我们采用体验店的模式,实现了在家授课,体验分成,200块钱的一堂课,我们给老师150块钱。我们做了一对多的成人课,采取类似于健身房的那种体系,没有房租可以赚取差价。我们改变了房租这件事,其他的都没有改变。

互联网不等于APP。它指的,更多的是开放、透明、创新。也就是说,一个商业模式是否有价值,取决于这件事对社会到底有没有改变。很多商业模式听起来很美,实际上一点价值都没有。我们做的事,就是:第一,降低房租;第二,现在交通环境这么差,我们让老师上门;第三,我们做孩子的一对多的活动,跳舞、踏青、包元宵等,解决孩子玩的事情。我们从来不解决专业度的问题,专业度是留给专业老师去解决的,不是我们这样一个机构要解决的。

不要总想着靠互联网就要改变世界,你要看自己能不能比现有的商业模式做得更好。现在手机上有100个APP,可能80%的APP你都不用。我们做到的,就是首先让孩子更开心,其次给老师更高的收入。我们在不断地涨价,不断地提高老师的收入,但我们的客户量从来不会往下掉。家长给孩子要的,是最好的服务,不是便宜的服务。我们的价格高,利润率却非常低,但是我们能给予孩子更好的东西。

怎么做好自己的商业模式?

所有的商业模式一定是以赚钱为基础的,但一定不是以获取暴利为基础的。

我们的模式非常特殊,在星空的体系下,没有校长、没有名师、没有教务,全部是中央集控的运营模式。去年一年我们扩张30个门店,今年如果可以,我们两个月可以多出50-100个门店来,只是我们想不想做的问题。

我们是非常特殊的中央集控的模式,靠强运营实现利润空间,核心不是打造名师,而是让机构运营效益最大化。我们一直在强调一件事情,那就是客户第一。我们的服务态度一定要是最好的。只要是服务,一定会有客户挑剔问题,但是我们认为,客户一定是对的,我不认为客户存在无理取闹。在星空,我们承诺无条件退款,整个教育行业,除了我们没有人敢做这个事情。客户的事情,不管是电话还是微博留言,第一时间都发我邮箱。任何机制都没有把邮件直接送到CEO手上更管用。机制的操作90分跟100分是天壤之别,客户第一是我们首要强调的。

素质教育、快乐为先。我们当时的高管给孩子报了个课,很多人都讲培训要讲专业度、要讲老师,但孩子上着上着课不愿意上了。为什么,老师教得太严了。于是我们调了一个刚毕业的学生过去,到今天这个孩子还在上课。为什么?老师今天给他变个棒棒糖,明天带他去吃牛排。我们最终目的是,满足客户的需求。很多人问,教育到底是家长决策还是孩子决策;还有很多人跟我说,这一行客户是孩子、决策是家长。但孩子不愿意学,最后买单的家长不会超过50%,你关键是要让孩子爱上钢琴,爱上他要学的东西。所以素质教育、快乐为先,我首先只问孩子开不开心这个问题,别的我不关注。

文化是核心驱动力。我们发展非常快,但我不认为我们是移动互联网公司,我们是传统模式的公司。我们构筑了体验店的模式,用现在这个模式跑了不到三年,已经做到全国最大了。而文化,是整个的核心驱动力。我们是阿里背景,有人说这是因为阿里的正规军体系很好,我说这些都不成立。一个公司真正的文化,是CEO的文化。你是什么人,你的团队就一定是什么人,这个文化基因是改变不了的,也不用非要找外来人给企业建立文化。有人说我的企业很小,就10个人,我也认为,你是CEO,你就代表着这艘船,如果航行到了彼岸,这是团队开过来的,而如果船沉了,责任是船长的。你是船长,你就代表着所有的文化。有困难的时候,你要自己扛;荣耀的时候,荣耀是属于团队的。我是一个CEO,那么我希望带来什么样的公司文化,我希望带来的未来是什么?我认为这是所有人都要重点关注的。

谢谢大家

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