这家上市公司,要把代理记账“中介”做成一笔大生意?
杨洁 杨洁

这家上市公司,要把代理记账“中介”做成一笔大生意?

流量红利开始见底,企业服务不如从线下门店做起。

文 | 杨洁     编辑 | 卢旭成

凡是在国内注册过公司的人,没有谁会对各种注册、登记、代理记账公司感到陌生。

全国大约18万家这样的机构,在工商局等机关的附近密集汇聚。它们之中,大的可能做到跨区域运营,小的是只有几个人的小作坊,甚至是“夫妻店”。而还有大量街边的店面,甚至可能连经营许可证也没有,在工商局方圆几千米内悬挂出“工商注册、代理记账”的广告牌,向经过的路人递过名片。它们往往不是只专注一项业务,这些店面,能够代理一家公司注册、财会、税务、代办证照等多项企业运营必需的环节。

尽管看起来并不起眼,它们的工作也似乎并不关乎企业的生死,但它们,却是国内大量中小微企业生存与成立必须依靠的对象。

当“企业服务”成为当下创业的热词之时,在街头巷尾,在新生的企业身边,它们首次接触到的“企业服务”,却正以这种原始、初级的形态生长着,混乱、无序,却又充满野性的生机。

那么,如果这些业务,这些线上广告和线下店面,是在统一品牌和管理下,整合起来,又将如何呢?

2016年3月,神州易桥通过资本运作登陆主板资本市场,成为一家市值近百亿元的公司。在大多数人眼中,这或许是个成功的标识,但是神州易桥总裁(顺利办创始人)彭聪的计划却是,作为一家A股上市公司,对于他自己那个改写整个企业服务市场的设想而言,将有更大的优势。

2016年,神州易桥开办“神州顺利办”营业网点,推出“百城千店”计划,通过自建直营以及外延式并购的方式,整合市面上的代理记账公司。

这也得到了资本市场的支持。神州易桥已经完成募资10亿元,在国内开展企业服务业务。而神州顺利办迄今为止三个月,已经完成了对超过100家门店的整合。

当2C领域创业仍在火热时,神州易桥却以企业服务行业第一家主板上市公司的身份,想在2B上玩把大的。

门店就是企业级服务“最后一公里”

至今为止,彭聪已经在2B领域闯荡了8年。离开联想集团的彭聪,在2009年创办了纳税信息服务商神州易桥。简单来说,公司的主营业务是和税务部门合作,为纳税公司提供财税增值服务。在那个时候,国内的中小企业信息化水平还比较落后,软件服务行业正在迅速发展,也为神州易桥的发展提供了土壤。公司推出的财税大管家等产品,截止到2014年用户数已经突破了200万。

早在几年前,彭聪就开始考虑,如何拓展企业服务的外延,改变也由此而生。今年上市后,神州易桥开始打造全新的业务:企业服务平台。与之相配合,线上将搭建六个云端平台,线下铺设的业务线中重要的一条,就是“神州顺利办”,神州易桥将在各地开办营业网点,为企业提供包括工商注册、代理记账、商标申请、社保代理等服务。神州易桥采用并购整合、加盟合作多种方式并行,直营店面的开设也在运作之中。

换句话说,彭聪要把遍布各地散乱的代理记账门店们,通过这种方式整合起来,把它们串连在统一的平台和品牌下面。

一家上市公司,跑去线下开门店。当年轻的创业者们蜂拥在“精英范儿”、“互联网范儿”时,神州顺利办的线下代理记账门店,显得草根而低端。

不过这并不是一件稀罕的事儿。比如说,链家就是这样做起来的。线下超过6000家门店,10万名经纪人,撑起了链家房产服务帝国的最底层的基石。数量庞大、遍布人口密集的住宅区,在各个小区、街道随处可见的门店,为链家收集真实房源信息、获取用户信任上,起到了重要作用。而且,这也给链家的房产服务带来了很大的便利性:无论是提供租售房信息还是需要租售房的用户,大多都能在住处附近找到链家的门店,随时可以发生交易。

这也是彭聪想要做神州顺利办这件事的初衷。“我要保证对企业的服务和响应的到位。”彭聪说,“即使你是互联网公司,也要下沉到线下去做,就像电商,除了线上服务之外,最难也是最关键的一步,实现‘最后一公里’的活儿。神州顺利办涉及到的门店,实际上和链家那种门店并不相同。它可以设立在任何地点,孵化器内,路边链家一样的门店,或者写字楼内部。它们存在的核心关注点只有一个,就是客户密集的地点。”

链家是从线下起家做到线上的。而现今,即使是在互联网江湖中刀丛打滚过来的公司们,也早已纷纷认可了“小店面”。比如同程网,多年来一直猛砸线上流量和广告,但在去年10月,同程也提出“大数据+人”,开始在线下自建旅游体验店,一年时间,扩张到接近300家线下门店。

这并不是创始人“拍脑袋”的结果。当线上流量红利的优势逐渐消退,线上获客成本不断增加,对于流量和线下的关系,作为创业者们,也需要展开全新的认识了。

没有规模基础的流量都是没有价值的。而流量终归是要变现的。你必须精准地抓住不同类型的用户,穿透他们的需求,快速提供他们日常就能解决需求的服务。尤其是,这些需求最终的实现,必须要靠面对面的服务落地才算完成的。

一个没有边界的市场

企业服务这片市场也是如此。在北京的办公室里,彭聪给创业家&i黑马算了一笔账。近年来的“双创”推动了创业者们创办公司的热情,也带动了工商等制度的改革。从三证合一到五证合一,从实缴到认缴,都促进了新增企业数量的增加。据统计,2015年底,包括个体工商户,净增的企业数量达到1470多万。国内的工商注册企业总量大约在7700万左右。

对这7700万的国内注册企业,彭聪根据统计大致做了个分类。其中,大约5%是属于规模化企业,25%是中型企业,而还有70%,则是数量庞大的小微企业,而每年的新增注册公司,也都基本在这个类别中。

规模化企业中的竞争已是红海。中型企业的发展处于较为稳定的状态,数量增长变化不大,需求更为复杂和个性化,针对它们的服务增长也相对乏力。于是,剩下70%的接近5000万家小微企业,就这样进入了彭聪的视线之内。原本这类公司对神州易桥来说就并不陌生。“从中型企业,下到包子铺,都是我们的服务对象。”彭聪说。

这是一部分数量最为庞大、需求最为迫切,需要人指引、帮扶的群体,那么,它们的需求和面对的企业服务市场又是怎样的呢?

彭聪给创业家&i黑马算了第二笔账。国内每年大约1500万家新增企业中,大约有80%是通过代理机构办理注册、财税等业务。而在神州易桥最为熟悉的财税领域,众所周知,很多小微企业限于规模,并没有自己的财务部门。根据彭聪的统计,去年通过代理记账机构来完成的各类账目,总计超过2000多万套账。

这些小微企业主,从诞生的那一天起,限于人力、认知和规模,可能没有用过任何企业级SaaS,但是它们从注册到注销的全部业务,大部分都通过这些线下具备资质的门店完成。

代理记账水域里,却是一片鱼龙混杂。尽管2B已经成为风口,企业服务领域,这两年也经过了各路创业公司的争相开发,但市场上并没有任何一家叫得响的品牌。这是诸如同程网等互联网公司,面对的线下市场的共同情况。

中小中介的资源有限,还有各路“黑中介”浑水摸鱼。它们的服务能力参差不齐,操作也并不规范。在这样的情景下,小微企业的“朝生暮死”也并不罕见。在美国,中小企业的生存寿命是7年,而在国内,这个数字则缩短为2.43年。企业的生存发展和服务环境,并没有得到多大的改善。

但是,这却仍然是一片充满生机的市场。5000万小微企业的需求点一旦被抓住和爆发,将释放出巨大的能量。“2B和2C不一样。”彭聪说。“我们现在的创业,多数是商业模式的创新,在2C领域更多地是在存量博弈,比如说体现在如何改善我们的生活。但是,真正要推进经济的发展,关键就在这个增量市场上。”

这片市场上不仅仅是神州易桥还没有接触到的2000多万套账,每年的1500万家左右新增企业还需要注册,需要寻找合适的商业地产办公,而这些混乱地分布在不同的代理机构、记账公司手中,看似最初级的需求,如果有一家公司,愿意以更强大的品牌背书,规模化、流程化的服务,以及线上线下结合的能力,去把它们整合在一起,会怎么样呢?彭聪说到这里,也不禁露出了神往的神色。

“它们最需要服务。这是一个没有边界的市场。”彭聪说。神州顺利办,就是开始通过自建直营以及外延式并购的方式,对市场上的代理记账公司,开始从资本层面进行整合。

神州顺利办从北上广深等一二线重点城市开始对外扩展。彭聪提出的计划是“百城千店”,也就是三年中在100座城市建立1000家神州顺利办,对企业形成半径5公里服务能力覆盖。到现在为止的三个月内,神州易桥已经完成了对超过100家门店的整合。

“小中介”和企业服务机构的距离

老粘的代理公司就开设在北京市朝阳工商局附近的一座大楼里。他在这一行已经干了10年,现在拥有十几名员工,能服务几百名客户。

但和很多小富即安的经营者不同,老粘总有一种做点“大事”的愿望。反正不差钱,周边的同行不少吃着老客户的“老本”,就这样过了下去。但老粘每年都在积极增加客户,如果不是公司太小,管理人员、线上营销等都是件麻烦的事情,他还想让公司“长”得更大一些。

老粘在今年上半年,成为加入神州顺利办的第一批合作的店面之一。而他加入的理由则是,他想进入一个成体系的经营模式,虽然自己还“草根”,但他想和那些成熟的大平台一样,找到差异化的竞争力。

“其实我们一开始,也没有预料过有的代理公司会有这样的诉求。”神州易桥高级副总裁斯璐说。像老粘这样的门店经营者的配合,也让他惊讶了。

当时摆在斯璐面前的,是个艰巨的任务。这样的代理记账公司遍布全国,运营情况各不相同。诸如老粘这样规模的门店,多如牛毛,甚至还有夫妻店,能服务个一二百家,就非常了不起了。

但是,它们所作的,都是稳赚不赔的生意。老粘对创业家&i黑马展示了他这个月接到的企业业务的单据,厚厚一叠,足有一两百张。而门店主要的成本,都集中在人力成本上。“多数店基本上每年的利润有100万元左右。”彭聪透露。

神州易桥在收购时采用了灵活的资本运作,也让这笔生意变得更加划算。“比方说一家门店利润一年有100万元,我按1000万元收购,大一点的店我们会采取换股的方式,小一些的门店,我们以现金为主,同时也会按‘334’或‘532’的方式去组合。比如说,第一年支付300万元现金,第二年再给300万元,最后一年支付400万元。但是每年,我们会对门店提出业绩增长的要求。”彭聪表示。采用这种对赌并购的方式,可以保证神州易桥收购每家门店,仍然能够保持产生正向的现金流。

神州易桥组织了专门的团队,来负责寻找、筛选这类代理记账公司以及合作工作。“经营规范、有一定的盈利能力,最重要的是,认同我们的价值观和平台发展战略,这是我们选择整合公司时最重要的几点。”斯璐说。

这也是神州易桥准备打造品牌化、规范和标准化工作,最基础的几点。“从事非正当、不合规盈利业务的,我们是坚决不要的。”斯璐表示。

而“价值观”,则是这几点里,斯璐最为看重的。因为,整合,就意味着店面将被完全纳入神州易桥的体系之中,原来自由粗放的经营方式也将逐渐改变,员工要培训,模式要统一,如果没有在双方都认可这个战略的基础上,是很难做到以后的顺利磨合的。

原来活得还不错、比较散漫的代理记账公司,要接受这样的整合,难度是可以想象的。“大约有20%-30%的成功率。”在创业家&i黑马的要求下,斯璐大致估算了一下。但是,他并不打算因此放松对店面的要求。

在加入神州顺利办之前,老粘的公司也在受到外来的冲击,尤其是各类网络营销和O2O平台。老粘也试过在线发布广告,但是,效果总是做不过其他推广能力更强、报价更便宜的在线平台。老粘颇有些不服气,因为,很多这样的在线平台,最后的业务还是外包给他这样的公司,或者,它们没有资质,大多业务还是得要客户自己去跑。后续追加服务的费用算下来,也并不比他的门店更便宜。

而且,很多老粘想去接的大单,诸如有限公司改为股份有限公司,办理新三板、新四板上市所需的各种材料等,也是他这样的小机构接不下来的。

彭聪把顺利办的战略总结为“圈地、囤人、赋能”:合伙人店铺的加盟,原来的管理和经营人员的加入,以及神州易桥的资源提供的赋能支持,为合作的门店提供一系列产品和服务、管理上的支持。

对于合作的代理记账公司,神州易桥除了在资本方面的承诺之外,也会给它们统一的一个上市公司背书的品牌,整体的体系管理,以及加载神州易桥能够提供的更多的业务能力。比如说,神州易桥的后端开发的所有产品,它们都可以使用,提高获利能力;可以有统一的市场推广方式,增加获客能力;同时,人员的管理压力也减轻了。而被收购和整合的门店,原来的经营者,仍然会继续对门店进行管理。“本质上来说,我们找的是事业的合伙人。”斯璐说。“我们想让‘小中介’也能变成受人尊敬的真正企业服务机构。”

从业务板块设置的思路上,神州易桥也做了一系列长期的规划。斯璐对创业家&i黑马解释,首先,是管理服务,也即是常见的工商注册、工商变更、财务代理、税务筹划、社保代理等,企业从注册到注销所需的各种服务;其次,则是营销服务,基于神州易桥自己研发的移动营销平台与第三方广告平台投放推广;再次,则是金融服务,实现金融场景化服务;第四阶段,则是扩大在市场上的势能,服务双创。

现在,在神州易桥北京公司总部,大约100余名技术人员,也正在从后端进行铺设。整个计划还在开始的初期。但仅仅在业务上的整合还是不够的,线上和信息化系统的架构,数据的整合,也是斯璐现在在花很大精力去做的事情。“我们和收购进来的门店,最大的差异也体现在这里。”斯璐说。而为了后期全业务线的开展,神州易桥也正在独立开发线上产品。

企业服务的共享经济

“在企业服务方面,我并不认为,仅仅是软件应用,或者做SaaS就可以了。”彭聪说。“2B实际上是非常难做的一个领域。2C的业务直接,和用户的黏合时间长,但是国内企业的平均寿命不长,2B的业务周期实际上可能很短。另外,对于小微的企业管理而言,企业级SaaS往往它们并不会去采用。”

谁抓住了新生的企业,谁就抓住了未来。这是彭聪的看法。从注册到选址,一直到注销,贯穿整个企业生命周期的服务,从它一出生就要开始抓起。而所有的这些业务,全都离不开线下人员的服务。他们的专业性、人脉资源、对业务办理流程的熟悉、和工商等部门的流程打通,都为企业节约了大量时间和人力等成本。所有的业务,也必须在他们线下承办的基础上才能最终落地。

因此,遍布全国的代理记账公司,保持正向的营收并不难。同时,如果掌握了它们积累的企业数据信息,想要绘制出一副国内中小微企业的生存状况地图,甚至都不是难以想象的。“圈地、囤人,企业服务,最终也是共享经济。”彭聪说。

彭聪 企业服务
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