美团点评收购钱袋宝背后:一个被巨头挤压的生存空间
周路平,李霞 周路平,李霞

美团点评收购钱袋宝背后:一个被巨头挤压的生存空间

第三方支付未来应该是一个寡头垄断的市场。

文|周路平 李霞

编辑|卢旭成

“如果独立发展有机会做大,谁会卖身呀,你说是不是?”当人们向他道喜时,钱袋宝创始人孙江涛只是呵呵一笑。

这不是客套话。五年前,钱袋宝入选央行首批第三方支付牌照名单。但有着牌照先发优势的钱袋宝却没能做大做强,随着互联网巨头的崛起,支付牌照资质和有经验的团队成了巨头们觊觎的东西,也成为了这些中小型第三方支付公司最佳的退出路径。钱袋宝算是找到一个不错的娘家。

9月26日,第三方支付公司钱袋宝被美团点评全资收购,具体价格没有对外披露。不过,据创业家&i黑马了解,这笔交易的价格约为几十亿元,存在业绩对赌。

钱袋宝2015年的平台交易额超过1000亿元,收入大约2亿元,5000多万元利润。但这个市场在迅速发生变化,继阿里、腾讯之后,京东、百度、小米、美团点评等互联网巨头纷纷重兵杀入互联网金融领域,独立的第三方支付公司地位尴尬,没有用户和消费场景入口,它们只会赚点小钱,日子越来越难过。

“没有海量用户、没有场景入口资源,独立的第三方支付公司会比较悲催。”孙江涛告诉创业家&i黑马。

2015年后,央行宣布停止发放第三方支付牌照,互联网巨头只能通过并购的方式获得牌照。这也是美团点评并购钱袋宝最重要的原因。

像钱袋宝一样卖掉,似乎是中小型第三方支付公司的最好出路。快钱卖给万达,捷付睿通委身小米,联动优势卖给上市公司海立美达,更早之前,京东收购了网银在线……还有一堆公司正在被“猎杀”,猎手是滴滴、360、乐视、携程等有志于做平台和生态布局的公司们。

第三方支付市场逐渐变成了巨头们的权力游戏。或者在最好的时机卖掉,或者艰难地活着,这是所有第三方支付公司创始人要考虑的问题。

以下为钱袋宝创始人孙江涛关于第三方支付市场的观察和思考,经创业家&i黑马整理。

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钱袋宝创始人孙江涛

毁灭你,与你无关

以前大家在行业内都能分得细分市场的一口蛋糕,但现在的形势变了,第三方支付未来应该是一个寡头垄断的市场。

在未进入支付行业前,我发现一个令人惊奇的事,仅航空这个领域一年票务的电子交易量就达到1000个亿,同时,我又看到另外一个支付数据,航空领域一年的交易规模是4000个亿,巨大的差异从何而来呢?

为什么整个行业在线交易总额才1000个亿,支付规模就变成了4000亿元?原因很简单,从票务公司到一级代理(中航信)、二级代理,需要做几道结算,而每道结算都有不同的需求,会被不同公司分割吃掉,这就增加了钱流动的次数,整个产业的支付规模就变成4000亿元。所以,支付产业非常庞大。

过去十年,大家在细分领域各自为战,牌照发放后,规模特别小的企业因为无牌被迫退出。再往后,基本上每个缝隙都会被第三方支付公司占据,甚至开始互抢地盘。

快钱卖给万达后,相当长一段时间,第三方支付领域并没有特别大的并购案例出现。从去年开始,有多家支付公司被大公司或A股上市公司并购,最典型的是联动优势,卖给了海立美达,后者现在的市值130亿元。

因为微信支付、支付宝曲线渗透进来。中小支付公司处在一个相对焦灼的状态,你增加一个商户,必然有另外一家丢掉一个商户。在增量有限的情况下,大家都在存量市场角逐。一旦开始进入对方市场,相互就会拉低毛利,就要PK市场规模,要博弈融资能力以及讲故事的能力,从而进入寡头PK的状态。很多时候会发生我毁灭你与你无关这种情况,第一名和第二名PK,第三名不见了,这样的故事在我们这个行业大量发生。

我们自己做第三方支付平台,要积累6亿用户,几乎没有可能,用户不会为了支付而装我的支付工具,但用户会为了京东、大众点评和美团去装,它们捎带手就把支付干了,竞争不在一个维度上。

支付市场的这种深刻变化,是我们今年决定卖公司的一个很重要的原因。我们认为没有背景、没有用户量,独立的第三方支付公司会比较悲催,短期内很难找到放量上行的空间。

活着不是没有可能,但只能做点小市场,一年挣个几千万。因为这些钱巨头根本不care,就是把你灭掉了才赚那几千万,谁会在乎?健林先生们感兴趣的领域,起码是1个亿起手的。

(我们团队做的另外一家公司)神州付2004年成立,到现在每年还能挣2000万元,一个很重要原因是,巨头不会进来,这点小钱都不够搭个团队的。

随着竞争的加剧,支付大规模的市场机会短期已经没了。大规模意味着海量的商家或者用户,你怎么去拿到这些用户?你得投多少钱才能拿到亿级的用户?这些线下的商家,你有什么优势去说服他们用你的支付不用别人的?我们与同类型的公司,像汇付天下、易宝等之间打得头破血流的时候,人家玩个二维码支付,一脚把我们全踢开了。

没法跟上的趋势

第三方支付公司的成本主要在前期的支付底层架构,一年大几千万的支出就撂在那儿了。一般公司需要技术、产品团队,我们还需要有合规、风控、内控的团队,公司财务方面的要求比一般的公司也会更高。

监管层对第三方支付有很多检测、认证的要求。全国有36个省会城市以及计划单列市,这些地方的人民银行全都要求第三方支付公司做备案,要在当地开设分公司,我们也需要派出常驻人员去做合规工作。

但当用户增长到一定阶段,破了盈亏平衡点,这个行业的毛利还是非常高的。只要经营得不太差,2014年差不多就开始全面盈利了,我们是2013年最后一个季度开始盈利,2014年全年4000多万元的净利润,基本上算是第一波开始赚钱的。慢一点的公司,也在2015年或者2016年初开始盈利了。

短暂的好日子随着支付宝和微信支付的进入后结束了。两家对行业的冲击去年能看到苗头,今年已非常明显。这是没有办法阻止的趋势,也很难跟进,我们在去年看到支付宝和微信支付开始部署线下二维码的时候,就觉得这个事必然会做成,因为支付速度很快,成本低,体验很好,安全性也没什么大问题。更重要的是,扫码支付方式并不需要大规模改变商家原来养成的收款习惯,还是用条码枪一扫就完成收款。

但可惜的是,跟我们没啥大关系,只能眼睁睁看着它们做成这个事情。因为它要依赖海量用户去压迫商户做出改变。

刷一单,微信支付和支付宝会给用户返几毛钱,如果某条街有10家店铺,只要有1家店装了就会有用户使用,其它店的老板被用户反复询问是否使用支付宝或者微信支付之后,他们很容易接受,商户的培育成本很低。

那个时候我们也考虑过跟巨头合作,包括小米、360和UC,它们的特点是都有海量的用户。我本来想主动去找小米,因为雷军是我的创业导师,后来听说小米已经搞定了一个牌照,就没有往下接触。360本来我也想去联系,之前与周总(周鸿祎)见过面,也有他的联系方式,但没有什么深入的交往,没有太主动地去推进。后来也想过UC,当时UC还没有彻底卖给阿里,但后来一看,阿里持有的股权越来越多,合作的可能性也离我们越来越远了。

到今年,我们能卖的对象其实不多了,包括美团点评、滴滴、乐视、360、携程等等,毫无疑问,这几家都需要一张支付牌照,但是现在它们都还没有。

金融是巨头们必须做而且有机会做成的事情。

大家看到阿里做金融赚到钱未必会跟进,觉得阿里金融有其独特性;但如果京东也做成了,大家都会心动。你看京东金融一拆分出来,估值就是460亿元。这么一来,百度也好、美团点评也好,甚至包括滴滴、万达都会想着去做金融,即使短期内金融赚不到钱,光估值和故事就吓死人。

因为它们有海量的用户,各条业务线有现金流动。与其用别人的支付工具,为什么不自己做一个?最不济,完全可以玩一个资本游戏,弄个支付公司进来,导1亿用户给它,然后搞点融资,或者再把它卖掉,轻松赚回100亿,这些对于他们来说是很容易的,赚完钱回来再用微信支付、支付宝也无所谓。

金融也是短期内可见的最后一个机会。从制造业,到最近的互联网、地产等,这些都是从发展中国家步入到发达国家过程中可干的事,已经没有太多的机会了。金融体量很大,直到现在依然是欧美发达国家的支柱产业。况且随着互联网对金融的渗透,这些互联网公司具有了跟传统金融巨头同台竞技甚至胜出的机会。

下一次,玩个大的

去年,我跟王兴就并购的问题简单交流了一下,今年春节后,他的合伙人穆荣均负责正式洽谈。整个谈判进展很快,但央行(中国人民银行)今年要对第三方支付牌照进行续展。按原计划,5月2日就能续展,后来央行延期到8月12日。最后,我们8月份把这个事定下来,9月份公布。

美团点评看中我们两方面的价值:一是全牌照,我们有互联网支付、移动电话支付、收单牌照,还有跨境外汇支付牌照,一共四张全国范围的央行支付牌照;另外,我们的团队比较齐整,包括风控、合规、清算等都是稳健运行了多年的团队。这两块是钱袋宝的核心价值所在。

我们去年大概有1000个亿的流水,2个亿的收入,5000多万元的利润。利润是POS机产生的刷卡手续费以及硬件服务费。

钱袋宝成立于2008年,最早并不是做POS机。

此前移动支付主推的是银联NFC(近场支付)体系。要实现NFC,必须在用户手机里装一个NFC的芯片组,这将增加手机厂商约2美金的成本,而用户并不会因为有NFC功能,而特意购买某款手机。此外,NFC国内外的标准不统一,也在一定程度上阻碍了其推广普及。

钱袋宝早期曾想绕开银联的NFC体系,把芯片放到SIM卡里,这样就不需要跟手机厂商合作,可以直接和金融机构打通,让它们装我们的支付系统就行。

但我们高估了钱袋宝推动与金融机构合作的能力。最快的一个项目——与中国邮政储蓄的合作,推了将近3年才完成招标的过程。那个单子很大,有1000万个芯片的需求。但当完成招标那一刻,我们发现3年前参加投标的技术有点落后,需要重新研发新一代的技术,调整方案。所以我们供了几十万片后,又停掉了这个业务。

同时,我们也高估了用户把一个硬件产品自主装到自己手机里的能力。我们觉得装起来挺容易,把芯片装到SIM卡槽就完了,但用户插错、插反,甚至把机器弄坏的情况时有发生,我们甚至因此还给用户赔了几台手机。这种事,如果钱袋宝的用户规模很大,就会成为一个负面的口碑,比如三星Note7。

因为这些弯路,从2008年到2011年,钱袋宝在这个业务上亏了大几千万元,最终证明方向走错了。接着我们进入POS机市场。

事实上,我们铺POS机的时间很晚,快钱、汇付天下都铺完两茬了我们才开始。当时一线城市我们没机会了,选择铺在二三线城市,以小商户为主。这在一定程度上,也和美团点评有很大的协同效应。

不管怎么说,我们都还是一家小公司,这也是比较悲催的,跟人家巨头比起来都是小钱,看看美团点评的估值是什么样的情况,人家现在都没挣钱呢,但照样体量庞大。这一点也跟我们的思维模式等各方面有很大的关系。

钱袋宝团队的其他人都会进入美团点评,我自己也将继续创业,下一次再玩的时候要改变点玩法了。现在孵化了一些互联网金融项目,包括做大数据、区块链、智能硬件等,都与支付强相关。我们可能未来的一年后会从这里选定突破点,作为我们all in,再拼一把的领域。过去有很多方面,刚刚开始就注定今天的结局,我们最近一直在做深刻的反思,否定自己,重新出发,未来我们会选定格局更大的方向。

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