融资4亿美元,掌控8000万信用卡用户,他说,好的商业模式设计不来
李晓霞 石慧 李晓霞 石慧

融资4亿美元,掌控8000万信用卡用户,他说,好的商业模式设计不来

“没有哪一个公司,最早的商业模式就是最终成功的模式。”

2016年12月27日,2016年度创业家奖获得者,51信用卡创始人兼CEO孙海涛在中国领先的创业直播平台黑马学吧做了一场分享。

2016年9月,拥有8000万信用卡用户的51信用卡先后完成C轮、C+轮共计3.94亿美金融资。2016年51信用卡旗下的信贷撮合业务规模超100亿元。51信用卡已成互联网金融新晋独角兽公司。

此前,创业家&i黑马采访孙海涛时得知,宜人贷能赴美上市,51信用卡亦有贡献——宜人贷许多借款订单来自于51信用卡。显然,助推了一家互联网金融公司上市的孙海涛,有信心把51信用卡带到资本市场。这也是他参加千里马计划的原因。千里马计划是创业黑马举办的拟上市或新上市公司创始人研修班,银科控股、荣泰等新上市公司创始人都是千里马计划的学员。

“不装不端有点二”是黑马的精神,在孙海涛身上也有充分的体现,他无论接受采访还是跟创业者做分享,都知无不言,从不忌谈自己曾经迷茫的过去。

他2004年开始创业,几次探索都没能达到想要的高度,直到创立51信用卡。

孙海涛看来,51信用卡能够活下来并发展壮大完全是走了“狗屎运”。他第三次创业从信用卡账单管理切入,纯属“歪打正着”:因为连续创业把钱花光,只能靠几张信用卡来维持生意。他自己需要一个管理信用卡账单的工具。这确实切中了2亿信用卡人群的刚需,快速俘获用户。

但很长一段时间内,51信用卡都在商业模式的黑洞里横冲乱撞,苦苦寻觅不到出路。直到与宜信(宜人贷)合作,才豁然开朗,完成了从信用卡账单管理工具到自己做网贷信息平台的转变,并最终自建平台完成理财、借贷、分期的商业闭环。这一步殊为不易,用工具积累海量用户,广告变现是比较容易完成的闭环,但从工具做到交易,自己做金融,成功者不多。

当然,这其中确实有运气成分——赶上了中国消费金融的爆发。中国老百姓的小额信贷需求长期被压抑,没有房车等资产抵押难从金融机构贷到钱。银行虽然也陆续开通了信用贷款服务,但服务不方便、额度不够高、需要用户拥有同一家银行的储蓄卡等门槛拦住了很多用户。2014年以后,以51信用卡、拍拍贷、趣分期、分期乐、银客集团等为代表的新生消费金融公司,用互联网强调用户体验的理念吸引和服务这些人群,同时通过技术手段形成新的规模风控模型,市场需求释放,只要有流量和用户都有赚钱的机会。

精彩语录

“没有借过钱的人,第一次借钱体验很微妙:原来他以为借钱利息比较高,付过利息之后,他发现都没有买一杯咖啡的钱多,反而他向任何一个人借一笔钱都得欠人情。”——51信用卡创始人孙海涛

以下内容综合了孙海涛接受创业家&i黑马采访和在黑马学吧分享的内容,经创业家&i黑马编辑:

一上来就能赚钱不一定是好的商业模式

我2004年开始创业,到现在有13年了。

大学毕业后我先去了一家(做)钢铁行业ERP软件的公司,做软件推销员。同样一款软件,卖给小公司是3万块钱,卖给大公司可能是30万,要做针对开发。

我的业务能力一般,就把时间花在理解产品和客户上,研究怎么让两者更好地结合。我后来做CEO的特点也是把时间花在产品上。

在这个软件公司干了两年之后,有一次我跟一个同学从杭州坐火车去上海,印象特别深,我们总碰到携程发的小卡片,(卡片可以)买票、开房间。我觉得这样都能上市,那上市容易啊,有了这样的幻觉。

我们马上就辞职了。当时7个同学,每人出几万块钱,我当时出了8万元,成立了一家公司,注册资本是50万元。最后有一两个同学离职和我一起创业。最早的想法是做拼车,四个人在杭州拼一辆出租车到上海去。但马上发现,这是不合规的,我们就停了。

后来偶然做了一个地图项目,叫E都市三维地图。我们用3D的方法把城市里的房子画出来。未来虚拟世界里的每个房子都和真实世界里的房子一一对应,可以有些商业想法,现实里的房子可以出租和买卖,虚拟世界里的房子也可以。

那时初生牛犊不怕虎,以为这是一个好的商业模式。现在,打死我也不会这么做。

(当时)我们花了很低的成本雇了很多人,先拍照,再画出来,拼成地图。后来有很多小城市的人找我们帮画地图,给30-50万元。我们发展了一些加盟商帮着售卖。到2007年,我们画了50-60个城市,赚了一些钱。

即使在今天,地图的商业模式在全世界范围里没有一个成功(赚钱)的。换句话说,地图是一个服务,很难赚大钱。加盟和代理的方法,长期来看也不靠谱。

这家公司是我创办的所有公司里最顺利的一家。我们融了钱,一年做了几千万元销售额,但我内心深处觉得这家公司没有真正的价值,没有可持续的赚钱模式。

那时的想法是,利用地图再创办一家新公司,选择一个新的商业模式,于是做了第二个项目,叫69房产,就是房途网的前身。那个项目今天来看就是爱屋吉屋,本质上是无门店的(房产)中介。2007年底房地产还很热,中介公司很赚钱,房产交易的金额非常大,佣金也非常多。

我以为我有创业经验,有投资,能很快做起来。但我们遇到的致命打击是,2008年上半年房地产调控,市场特别冷。后来发现经纪人模式没办法赚钱,就调整成房途网的模式。过去想通过经纪人模式颠覆传统中介门店,最后发现颠覆不了,那干脆改成服务你,伺候你,以经纪人为中心,给他开一个网店,让他经营房源。2007年到2011年,用这样的模式苟且干了几年。这四年我很痛苦,之前慷慨激昂想做的东西没做出来,收益也很低。这个项目当初预期最高,以为很快可以成功,结果死得最快,耗费我们的青春最长。

衡量一个好商业模式的重要指标:环节越少越清晰

我们做的房途网,在第一年是杭州本地知名的网站。我们把一些产品做到了极致,包括每天在房管局成交的每一套二手房,什么户型,多少钱,全都抓取下来,整理好,放在3D地图上去看。

我们当时想了两个突破口,一是做二手房,二是做租房。后来想了一下,租房是符合多数用户需求,二手房是单个交易金额高,但用户少。杭州一天成交的二手房大概也就50-70套。

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*房途网地图找房

如果按互联网思维看,肯定是选服务人多的方向,所以我就选了租房。刚好有一个合伙人曾做过小贷公司总经理。我们就想了一个主意,让租房子的用户按月付(租金),不用半年或季度付。那时想到信用卡,设计了一个产品叫租房宝,用信用卡付房租。因为房东没有POS机,所以我们做了一个在互联网上支付的方案,向银行证明这笔交易不是套现。但长期看,这个模式是小需求,最后导向是套现。

但这让我找到了一个商业模式突破和创新的机会,我开始关注信用卡,理解信用卡。

我印象中人生第一笔最大的信用卡贷款是推销过来的。(当时)我三张信用卡额度才8万块钱,银行打电话说可以给我18万现金, 不占2万额度。18万,36个月分期,一个月仅需还6千。因为我连续创业把钱花光了,只能靠几张张信用卡来周转经营生意。我一想,多18万可以提前还公司欠款,账户也会很宽裕,就要了这笔钱。直到4个月前我才把最后一笔贷款还清。

因为经常用(信用卡),信用卡账单放在邮箱里,没人管它。我希望有一个东西能方便我进行账单管理,提醒我每月欠多少钱。这些数据(从商业上讲)又很宝贵,包括了你各种信用卡的额度、还款日、每一笔消费的类型和金额。我关心这些数据的核心价值,想做一个账单,它直接绑定App,快速把邮箱里的账单自动抓取出来,整理好,告诉用户什么时候要还多少钱。

公司资源已经不够了,我和合伙人商量,把公司一拆为二。我带着原来公司的五六个人,待在酒店里,一个月开发出了51账单(51信用卡管家前身)APP。产品上线前,说实话我们谁心里都没底,因为需要绑定邮箱,然后系统才能自动把账单整理出来。这种做法用户会不会同意,不得而知。还好推出后,马上得到很多用户响应,接着也拿到了薛蛮子的天使投资。

我之前有大量的猜想,是不是一上来就能很快赚钱的模式是差模式?一上来不赚钱但能高增长的模式反而是一个好模式?51信用卡管家App,一直在融资,也没有盈利模式,跟投资人讲的一些盈利模式最终也没有实现。但直觉告诉我,这是一个好的商业模式。

它符合好的商业模式的特征。

第一,创造了价值。帮用户管信用卡,别人认为短期无利可图,但积累了很多用户数据。这让我在面临很多外部质疑时,始终认为把钱拿过来,换成用户数据是正确的。

第二,纯工具、技术型的公司,不一定需要很多人和资源。我总结了一个创业的感悟:自助者天助。你做一件事,只要和用户互相认同,就可以成功运转。我不需要找任何一家银行去谈合作,不需要和网易、QQ、新浪邮箱去谈判,让它们支持我。

持续转型是创业者内心消耗最多的环节

没有哪一个公司,最早的模式就是最终成功的模式,这是不可能的。

最早想的模式,像盲人摸象一样,摸到一个腿,在创业过程中不断调整突破,摸到身体的部分。整个过程就是发现大象的过程。每一个阶段,创业者在找,增长是不是遇到瓶颈了,功能是不是不够好,对用户的模块够不够,要不要加入一个盈利模式,要不要开始追求赚钱,能不能向用户收费,找谁作为合作伙伴……这些重要的思考,本质上都是在想未来应该怎样。

创新型的创业者,特别是领先的创业者,压力很大,他没有路,他要在已有的路上找到下一步怎么走。持续转型,这是考验一个创业者心智的过程。如果转型次数过多,或者每个方向浅尝辄止,最后后悔都来不及。这是难度最高的环节。

作为一个创新型公司,大胆找到自己的路,走出来,都是令人尊敬的。不管你是初级创业者,还是高级创业者,任何一个未知领域的创新成功率都很低。大部分的创新都是不必要的,都是你自己想象出来的,但它一旦成功,价值巨大。

有时候我被人家跟随,我进了一个坑,比较快爬出来了,决定不做了,发现竞争对手马上推出的东西,跟你放弃的东西是一模一样,他们可能会在这个坑里爬很久。

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两年半前,我做51钱管家,它自动整理你的淘宝账户、信用卡账户,分析你在宠物身上花了多少钱,吃饭花了多少钱等等,我认为这是颠覆性的,美国也有一个类似的应用。但做了三四个月以后发现不行,这在中国可能是一个伪命题。美国人要报税,需要记录这个,中国人没有报税这个需求。

另外,你想想看,记账的人的特征是什么?他们都精打细算,能够转化的业务只是理财,要从他们身上赚钱非常难。现在做记账的公司几乎都在寻求转型。

这个产品就误导了其他创业者,当我决定不干51钱管家的时候,其他人投了很多钱去做。

盈利模式设计不来,到时间就出来了

我发现所有伟大的互联网公司,像腾讯、Facebook、谷歌、阿里巴巴,早期都没办法赚钱,如果有好的方法赚钱,所有人都会来做这件事,可能就是不好的商业模式。这时候真正在乎产品、懂得价值的人极少,当你模式长成,别人进军已经晚了。这是我对好的商业模式的看法。

没有固定的商业模式,本质上是考验你对行业、用户需求的理解,能否与时俱进,探索到用户的强需求。即使做一些弱需求、伪需求,总有人去用,这会让你有一种错觉,认为你做的东西是有价值的。这很危险。

探索盈利模式是急不来的,因为它不是你设计出来的,你找再多人去论证都没有意义。只有当你有足够的规模,时机到了,即使你想不到,你的合作伙伴、投资人,都会给你提建议,让你知道原来这样可以赚钱。

从我自己的案例来讲,2013年那会儿,我印象中后台每天新增的用户数据可能有500多万,潜意识中感觉这个公司很有价值,但还是无法赚钱,很难受。然后就开始做了很多尝试,其实,现在回头看,在商业化探索上我们走了很多弯路。

我们早期做信用卡优惠购物,甚至想做团购,花了半年时间折腾了,发现这是一个低频需求,或者说不适合我们的人群。51信用卡三分之二的用户是男性,大部分活跃用户都有三四张以上的信用卡,对省钱需求不高。

转机发生在2014年,这一年我们尝试了几件事情。

我们帮广发银行做线上办卡业务,增长很快,银行一个季度的发卡目标,我们一个月就帮它实现了。那时候,一张卡合下来(可以赚)50-100块钱,当时用户有3000万吧,一天有30-50万元的营收。我有了如果不烧钱可以活下来的安全感。

后来,有投资人跟我说,你做贷款吧,甚至还有投资人说,你不做贷款,我就不投你。长期来看,他们想法是对的。做信贷业务是我们最颠覆性的业务转型。

真正开始,是与宜信合作的一个产品,叫瞬时贷。宜信创始人唐宁从我创业开始就一直希望投资我们,但最终没有投进来。最后一次谈投资没谈成,我跟唐宁说,你派个人跟我们谈业务合作吧。他就派了宜信的战略总监陈欢过来,快速推进跟51信用卡的合作。

当时只是把它放在“51信用卡管家”APP一个二级页面上,也不敢干扰其他产品。

整个流程是这样的:宜信负责设计风控规则,并以策略的方法部署在“51信用卡管家”的环境下面,我们负责实施,用户在APP上进行申请后,我们将信贷用户的订单提供给他们,宜信通过电话做一次审核,然后把钱打过去。

产品上线后我们也不当一回事儿,没想到响应度非常高,每天都有1000多人去申请借款,金额三到六万元,一天有一两百万元贷款通过我们放出去,涨得很快。

不跟用户见面,在线审批借贷三到六万的额度,这是很大胆的行为。那时候互联网哪能借这么多钱,只有阿里的小贷业务借钱给卖家,手续复杂,需要视频验证等。瞬时贷的理念非常先进,它通过账单的数据加上用户在线交叉印证来防止欺诈。向陌生人借款,当时只有这个模式,后来逐渐发展成为网贷行业的标配。

最重要的是,(在“51信用卡管家”APP上的)借贷用户质量很高,因为这些人都有信用卡账单,已经被银行验证过,所以给这类人群放贷,风险较小。宜信之所以与我们合作,也是看好51信用卡的用户。我们则收取一点佣金,但收入比信用卡办理业务要高很多。

过程中,我们想要自建金融服务。

最早的金融业务负责人来自广发银行信用卡中心。她是传统金融业出身,为了保证安全,给用户设置了很多门槛和流程,比如让你多填一个家里人的资料。在互联网人的理念里,要尽可能让用户减少操作,比如要家里人的联系方式,只要用户同意,他把通讯录授权给我,后台自动抓取。

金融基因跟互联网基因结合挑战很大,金融追求安全第一,互联网强调用户体验第一,这两波人在一起干活,基本理念有很大的冲突。

这一年时间里面,我不断地引入、调整、冲突、融合,最后形成一个比较稳定的金融团队,开发了一个叫“51人品”的网络借贷信息服务APP。我们的优势在于客户是我们自己的,不用买用户,可以定更低的贷款利率,吸引新的信用卡用户。

51信用卡的用户一个月被银行扣除30亿元的生息费用,背后的生息资产是多少?3000亿元。理论上这都是可以挖掘的。息差定的越贵你的人群就越小,银行为什么能做3000亿元就因为它(利息)很便宜,你要是(把利息)也定很便宜,你就可以争取到用户。

我们目前有三四个信贷产品,差别很大,最主力的产品是12个月左右的分期,另外还有6、18、24个月。去年底,我们并购了99分期,整合成一款新产品——给你花,是针对没有信用卡的人群开发的,借款金额3000元-5000元,还款期为半年。

资产端供给方面,我们与六七个城市商业银行进行合作。在银行生态里,银行有牌照和业务能力,在资金方面有巨大的实力,而且银行可以把客户征信情况反馈到央行的征信系统,这些都是传统金融机构的优势。

我们现在要做金融科技公司。这并不是“换汤不换药”,把金融服务变成金融科技。我们要拿优势资源去跟金融机构合作,一开始是流量的导入,进一步可能在数据、风控层面合作。   

当下,中国信用卡活跃人群2亿不到,所以我们的野心更大,要做2亿人以外的生意。

51信用卡 孙海涛
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