2019年11月5日，跟谁学（NYSE：GSX）公布了2019第三季度财报。财报显示净收入为5.570亿元人民币，同比增长461.5%；现金收款为8.800亿元人民币，同比增长419.5%；毛利率从去年同期的62.2%提升至72.8%；净利润从去年同期的105万元人民币增至2,014万元人民币；总付费人次达到820,000，同比增长240.2%。跟谁学及其旗下专注K12在线教育品牌高途课堂继续保持高速增长态势。
跟谁学今年6月6日登陆美国纽交所。据招股书显示，2017年、2018年跟谁学净营收分别为9758万、3.97亿，净利分别为-8695.5万、1965万，跟谁学仅用了一年的时间变扭亏为盈，实现了规模化盈利。跟谁学以K12在线直播双师大班课为核心业务，占比达到75%以上。
一、跟谁学的花钱哲学
今年夏季，在线教育成了有史以来最热的一个夏天，这里的热指的不是温度，而是行业的竞争一场激烈，烧钱大战持续上演。据报道，学而思、猿辅导、作业帮等近10家K12在线教育机构日均广告投放达到1000万，暑期投放的广告费用约40—50亿元。这种“快销方式”着实给在线教育带来了前所未有的“流量潮”。
从好未来近3年披露的各季度营销费用及同比增速来看，暑期成为其争夺流量的一大着力点。2018财年、2019财年、2020财年Q2的3个单季的营销费用分别为0.59亿美元、1.52亿美元、2.63亿美元，营销费用连年攀升，单季净亏损1440万美元，由去年同期净利润7700万美元转亏，不及市场预期。
对比新东方近3年的营销费用及每季度增速来看，前两年覆盖暑假的Q1季度，营销费用增速都趋于稳定。刚刚披露的2020财年Q1的营销费用为1.01亿美元，较去年同期的0.99亿美元营销费用，多投入了200万美元，增速降至1.9%。数据表明，其营收为10.718亿美元，同比增长24.6%，净利润为2.09美元，同比增长69.6%。
在市场营销方面，跟谁学显然更加注重宣传的质量，利用杠杆效应，这与跟谁学创始人兼CEO陈向东的成本领先战略不无关系，通过微信生态获取和积累大量在线客户，获客成本远低于各类广告投放。
“在线教育创业公司里，跟谁学在花钱效率上，绝对是数一数二的。”陈向东曾这样说。
从一开始，陈向东就强调将公司关注的重点放在客户本身，当其他机构在广告投放、流量获取上一掷千金时，跟谁学却在提升客户满意度上下足了功夫。
在10月15日跟谁学成蹊商学院举办的“第二届教育升级峰会”上，陈向东表示，我们从来不去学习巨头，因为他们太大了。我们会研究他们怎么失败，看他们哪些地方做得失败了，我们尽量避免那些错误，但我们从来不去学习他们的做法。我经常举的例子，他们是20多岁喝茅台的青年，我们才5岁，我们要喝茅台就喝挂了。比如说去年他们都在打广告，我们肯定不能学，我们创业公司也没钱，有钱也不能这么花……
二、精益创业的跟谁学
跟谁学凭借着扎实稳健的步伐，在硝烟四起的中国在线教育领域，以黑马的姿态杀入了头部，与好未来、新东方美股教育公司成鼎立之势，而这3家头部教育公司中，跟谁学是唯一一家在线教育公司。正如跟谁学的使命“科技让教育更美好”，利用其自主研发的技术，短短几年时间就一马当先，领跑在线直播双师大班课。
跟谁学最初的失误就是多线并进，导致了最初的挫败。后来陈向东在采访中说：“其实任何一家公司试图做一个创新公司或者创业公司要活下来，一定要找到最小单元的健康的陡峭增长的模型，当你这把这个模型历练的越好，再复制这个模型，就能把它做得无限大。”
跟谁学创建于2014年6月，由于多线并进，一度遭遇滑铁卢，难能可贵的是跟谁学自我纠错和改变的能力，于2017年全面聚焦K12在线直播双师大班课。无论是来自线下头部的5%中有经验的老师，还是清华、北大等的优秀毕业生，跟谁学在主讲老师的选拔上都需要经历严格的层层筛选，专业的辅导老师团队全程陪伴式学习，并利用自主研发的技术，以主讲老师+辅导老师的双师模式完善在线教育服务体系，2017年9月就实现了单月盈利，2018年三季度则实现了规模化的季度盈利。
正如陈向东所言：“如果一家公司只是把它的规模放在第一位的时候，从全世界范围来看，基本上没有成功的先例。而一家好的公司它会在强调规模的同时，它更多强调的是有效增长，更多强调的是利润的增长，更多强调的是它的每一个人、每一个员工的人均创收、人均创利的增长。如果一家公司它只是一个线性的规模增长，而没有带来内部组织的效益增长的时候，时间最终将会给其一记狠狠的耳光。”
三、以人才招聘和训练为杠杆的跟谁学
有人形容跟谁学是正在奔跑的少年。因为年轻，所以曾迷茫犯错；因为年轻，所以不断突破，不断超越自我；因为年轻，所以在竞争激烈的在线教育领域争得了一席之地，其核心所在就是“组织能力”。
陈向东曾在采访中讲道：“我们现在比别人走得好，就是团队好、文化好，我们招聘的伙伴好，整个公司的组织能力好。我们未来面临的问题，就是怎么能在规模扩大的时候，还能永远保持对客户的敬畏心，永远保持创业第一天的激情和初心，永远保持我们对于做到极致、坚持高标准的那份坚守。”
与传统教育行业不同，在线教育的市场可以快速下沉，但人员可以集中在一起管理。当然，随着规模的不断扩大，如何保持整个组织的步调一致，这就需要打造卓越的企业文化，从而加强凝聚力和向心力。
从一开始，陈向东就将“人才招聘和训练”作为企业的战略之一。“组织能力我很看重，我们其实培养得蛮早的，开始就在人上下很多功夫，所以为什么说我们的组织力很强大。在过去的几年，多的时候我每周培训六次，每天早上8点到9点半把核心干部聚在一块，然后讲6次。坦白讲，教育这件事我做了几十年，我太了解了，那么多年我都是打出来的，我会把各种场景、各种各样的东西想明白之后就去实践。管理是个要去实践的事。”
为避免随着人员规模的扩大，企业文化被稀释的风险，跟谁学在加紧培养人才的步伐，从而带动整个团队在前进的道路上统一方向和目标。
四、在线教育到底拼什么
在线教育作为推动教育改革的重大力量，越来越受到关注，从近几年来国家连续不断发文，鼓励、支持在线教育发展的同时，这在规范其发展的方向，而民间资本一方面鱼跃涌入，大仙过海，各显神通，但由于内容同质化严重，市场竞争激烈，获客成本不断攀升，缺乏盈利模式，后期用户留存率不高等一系列问题铩羽而归，为抢夺流量弥漫于2019年暑假的熊熊战火，曾一度受到行业内外的广泛关注。
显然谁也不愿放弃这蕴藏着万亿市场的大蛋糕，却又不得不面临着巨额的亏损。为什么跟谁学可以笑傲江湖？透过跟谁学的发展历程，也可从中了解要在在线教育领取取得成功到底需要什么，比拼的又是什么？
1.“以成就客户和教学质量为中心”
正如一向务实的陈向东所认为的，“把失败纯粹归因于流量，是一种强盗逻辑。请记住，做教育，教育质量才是根本之根本”，这是为何跟谁学以成就客户和教学质量为中心的重要原因。究其跟谁学崛起的根本原因就在于其优秀的教师团队，强大的教研体系，不断优化和完善的教育服务体系，从而不断提升客户满意度。
“如果说跟谁学的底层方法论和其他的在线公司有什么不一样，大概是我们在教学质量上我们下了很多功夫，我觉得在教学质量本身的苛求上，我们和别人做的不一样，因为我们坚信教学质量才是根本。”陈向东这样说道。
2.组织能力是关键
从跟谁学的发展历程和陈向东的职业生涯都不难看出，陈向东和他的跟随学具有很强的学习适应性和成长性思维，通过学习的方式获得成功和智慧，尤其是在业绩波动非常明显的大公司中，拥有成长型思维的管理者可以很快地是适应并推动变化，鼓励他人相仿，这也被认作是获得成功的必要技能。
从新员工的总裁见面会到中基层干部的培养，陈向东都投入了巨大的时间和精力。显然人才推动企业发展是跟谁学企业内部管理的重中之重，加上“伙伴文化”可以杜绝官僚作风，通过扁平化的管理，将跟谁学打造成了一家活力十足的企业。
3.技术创新是护城河
跟谁学成立时以科技作为发力点，通过技术链接老师和学生，这也为后来专注于在线直播双师大班课提供了强大的技术支持。陈向东曾多次提及“技术创新是护城河”，通过技术更好地提升教学质量和服务。
将新技术与教育深度融合，推动教育信息化、智能化、个性化，让技术推动教育的发展，点燃孩子的学习兴趣，培养其良好的学习习惯，从而帮助孩子塑造优秀的人格，这也是跟谁学的教育理念所在。
4.以低成本为杠杆，以在线直播双师大班课产生规模效应
高效花钱一直以来被跟谁学奉为圭臬，通过微信生态获取和积累大量在线客户，获客成本远低于各类广告投放，效率上更胜于传统的地面营销，跟谁学的花钱哲学就是有劲儿使在刀刃上。
虽然外界有质疑跟谁学依靠头部教师的声音，但不可否认的是，跟谁学就是凭借着卓越的教师团队将大班课的规模化做到了极致，一方面降低了成本，同时也保障了较高的毛利率。
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