作者|陈兰 来源|鹿鸣财经（ID:luminglab）
1963年，《冰山上的来客》电影发行。
这部战争电影是老一辈人心里的明月光，电影的导演赵心水也依靠它获得了长春电影制片厂“小百花奖”最佳导演奖。而除了电影、演员与导演之外，人们还记住了影片中冰山的拍摄地点塔什库尔干县。
塔什库尔干县(塔县)的地理位置有“三最”：在中国的最西部省份新疆的最西部城市喀什的最西边的一座县城。“不到喀什就算没到过新疆，不到塔县也就不算到过喀什”， 人们常这么形容这个偏远的地区。
如果要去到这个我国最西边的县城，你首先要乘坐数小时的飞机来到乌鲁木齐，再转机到喀什，中间你会经过世界第二大沙漠塔克拉玛干沙漠，再从喀什驱车300公里，沿着帕米尔高原，一路向上攀登。最终，你会来到这个距离祖国首都近5000km，平均海拔4000多米的县城。
喀什—塔县沿途雪山
《冰山上的来客》电影取景的险峻和“婀娜”让老一辈人们难以忘怀，只有当你能深入到这偏远且神秘的县城，才有机会看到海拔8611米的世界第二高峰乔戈里峰和海拔7509米的“冰山之父”慕士塔格峰的日照金山。
这样的开头是不是吓坏了你，不过不要担心，本文并不打算向你兜售这里的路书和美图，只是想和你分享我们在这个地方遇到的一些人和他们的生活。在他们的故事里，我们可以看到人生百态，生活变化以及科技赋予这个时代的神奇力量。
住在一线大城市的我们总是沿着既定的方向努力，拼命工作，努力存钱，早日买房，“冲进五环”，把手机里的拼多多换成京东，享受品质生活。殊不知京东早已“冲出五环”，一路向西，甚至在最西部边陲都已生根发芽。
塔县的马先生明显感受到了这种变化。去年秋天，他在京东App下单了一部手机，仅仅5天之后，这个手机就来到他的手里。这使他感到惊讶，因为在此之前，他所处这个非包邮区最快的网购收货时长是半个月。从半个月缩短到5天，减少10天的焦急等待时长，这就是2018年京东物流基础设施在此崭露的头角。
京东物流塔县服务站
在这一年开始，京东开始向西深入，京东物流在塔县开了第一家服务收发站点，同年，新疆疏附县城一个T字路口出现了一面“京东便利店”的招牌。时至今年，新疆喀什市深圳城附近的华润万家一层，京东家电专卖店开业，同类型的店面喀什还有两家。
19年初，京东近40位核心高管聚集北京怀柔雁栖湖酒店，进行了为期数天的闭门会议，会议的主要内容之一便是如何做下沉市场。下沉市场的消费潜力引发巨头企业关注，根据《QuestMobile下沉市场报告》显示，下沉用户存在巨大红利，移动网民用户规模达6.18亿，已经超过非下沉市场的用户数，并且增速还在持续上升。这场闭门会议，最后得出一个结论：一个业态下沉没意义，多个业务业线下沉才是王道。
事实上京东的下沉开始得更早，在这场会议之前的几年，京东便利店、京东物流、京东家电专卖店等就已经在全国的镇县生根发芽、扩散生长。从物流基础设施到多业态的布局正在迸发出力量，为更广阔区域的人群带来优质的产品和服务，同时也给这里人们的生活带来改变。
爱情，便利店双“丰收”
马雪琴面对采访，已经不再显得羞涩。头一天，她刚刚接受完疏附县当地电视台的采访，采访前她所经营的京东便利店被食品药品监督管理局列为示范店与放心店。
马雪琴在便利店收银台
创业之前马雪琴并没有想过自己现在的生活会因为京东便利店发生翻天覆地的转变，就像当初她并不觉得自己会因为家庭抛弃一切离开生活了十多年的舒适圈一样。
现在，京东便利店成为了她生活中为之奋斗的事业，听到当地人说这是唯独一个有现代化气息的地方的时候，她会油然而生出一种改变当地居民便利生活与认知的成就感。
2015年，马雪琴刚刚与吴宁结婚，结束了七年爱情长跑。同一年，京东新通路事业部成立。此时的他们应该不会想到，自己两年后的生活会与这个同年诞生在北京的新鲜事物产生紧密联系。
2016年京东掌柜宝APP诞生，京东新通路开始拥抱下沉市场中小门店，并凭借品质有保证、价格优势、精准匹配低线城市的货品供应，掳获了下沉市场消费者的心。
疏附县京东便利店
新疆太大了，孤零零的占据了中国西部的一大半，面积几乎等于16个韩国、4个日本、7个英国、3个法国，有人说，在新疆要饭都得骑驴，不然你在前一个村要饭，可能还没走到下一个村就饿死了。新疆也实在是太远了，远到科技公司或多或少畏惧在这里投入，互联网跑向这片土地都显得乏力。
2017年，吴宁因工作被调到了喀什疏附县，马雪琴与他曾有过一年的异地分居时光，两三个月就得奔波一次从北疆伊犁飞到南疆喀什。去年马雪琴辞去了国企工作选择了家庭来到疏附县，可南疆与北疆是截然不同的，北疆代表了高山和高原，南疆却意味着沙漠和戈壁。
“特别接受不了，第一次来就黄沙漫天，跟北疆差太远了，天天都是沙，小白鞋都穿不了。”刚到的时候马雪琴在镇上做了一个学期的老师，但薪资与环境的落差太大，生活拮据，她想要创业。吴宁是京东会员，无意间看到了京东便利店的宣传，他对马雪琴说，要不要试试？一试，就到了今天。
从进货到运营，再到营销，开店的每一步都有京东新通路客户经理指导。放眼望去，马雪琴家的便利店周围有包括初中高中在内的五所学校，左边有疏附县最大的小区，里面住了从外地过来做生意的人，在学校教书支教的老师，以及干部等，整体而言是偏年轻化的人群。
马雪琴与吴宁夫妇
从一开始店里的销量就很好，虽然身在高原偏远地区，但马雪琴认为从服务到配送京东做的都非常精致。店里大部分商品都是通过京东掌柜宝APP进货的，而掌柜宝目前已实现“千店千面”，能够为店主更精准匹配适合的商品；京东新通路的客户经理也会根据该店的消费场景和本地特色给出选品建议。
店里的全品类商品如今已经有5000多种，最高的时候比如遇到大促或活动月营业额可以达到18.9万，即便是在平时这个数字也有15万。便利店的三公里外，还有一个京东快递站点，小区的人有时候忙碌时甚至会到便利店里来收发快递。
“现在的收益远远超过预期，现在生活自由了，财富也自由了。”马雪琴不知道的是，站在更高的纬度，她的成功事实上有些更为重要的意义。在诸多销售场景中，便利店一直都是精细化高效运营的代名词。更小的面积，很精致的选品，更高效的流转，更快速的补货……每一个环节都对京东运营方式和供应链能力有着极高挑战。
当马雪琴们的便利店处在祖国大陆最西端的时候，由于物理距离的客观增大，便利店业态的下沉难度必然指数级增加。对于京东来说，这样的成功就显得意义非凡。
“大家伙”也能快速“奔跑”
如果说马雪琴京东便利店的成功，实现的是数以万计sku小商品的系统化下沉，要满足的是边疆人民的日常生活用品需求。那么，日常起居所高频接触的家用电器的刚需则更应该被重视。
新疆喀什京东家电专卖店
过去由于距离远，信息差大，难以运输家电等产品在地域分布上存在一种价格倒挂的现象:同一型号的产品在低线城市的销售价格，往往比一线城市高出不少，极端的甚至有成倍差价。
互联网的出现可以抹平信息差，可是远距离大件物品的运输难题怎么解决？更加进一步的问题，商品的售后谁来解决？
为此，京东发明了一种全新的业务模式——京东帮服务店。2014年，京东帮服务店就好像是一只从天而降的奇兵，从一二线城市开始突围，各种以京东开头的门店陆续出现，随着下沉的步伐加快，三四线城市以及更偏远的地区，也能随处可见鲜艳的京东红。第二年，京东就把京东家电专卖店开到了新疆喀什，专卖店负责卖，京东帮负责配送安装以及售后维修回访。
新疆喀什京东家电专卖店
最初到喀什的时候，京东帮每个星期的单量才100单，五年后的今天变成一周500单，一年翻一倍，当然，到了类似双十一这一的大促就更火爆了，去年双11一天单量就有2000单，从洗衣机电视机，到抽油烟机空调，再到小家电等，当地人的需求越来越广泛，也越来越高。
而这当中最受当地居民追捧的，是吸尘器。
喀什三面环山，北有天山南脉横卧，西有帕米尔高原耸立，南部是喀喇昆仑山，东部为塔克拉玛干大沙漠，这样的地理环境造就了多风沙的空气。
而新疆人尤其喜欢用地毯，历史上地毯的起源与丝绸之路息息相关，位于丝绸之路东部的中国，学习了西方传入的手织地毯的编织技术之后，一些边境地区的少数民族，也开始制作手织地毯，并将精美的产品进献给皇宫和贵族。
喀什地毯与著名的新疆和田地毯有所不同，后者的地毯是踩在地上的软黄金，穿在身上的新潮流，前者是因为周围有广大的牧场供应羊毛，且这些羊毛色泽好弹力大，最终衍生出一个地毯织造业。
毛毯是风沙的温床，吸尘器是风沙的杀手。
新疆地毯
包括吸尘器在内的所有家电的下沉对少数民族是必须且必要的，京东家电专卖店给了当地消费人群一个心理上的保障，他们都认为钱只有拿到手中才是自己的，大家电需要亲眼见到实物才放心。虽然2018年底喀什地区的互联网宽带用户增长了33.2%，你到喀什也可以看到干净的公路、汽车、摩托车以及高楼，但骨子里人们的消费习惯还未彻底转变。
不过，他们的消费力却实实在在是在上升的。2018年的京东数据显示，双11新疆累计消费金额全国排名第26位，累计消费金额同比增幅全国排名第18位。其中疆内消费实力排名的城市和地区分别是乌鲁木齐市、昌吉州、巴音郭楞州、伊犁州，以及喀什地区。
他，实现了月入过万的梦想
这种不断上升的消费力与购买力，间接让京东配送员维族小伙安外尔·艾合麦，实现月入过万的梦想。
安外尔·艾合麦 新华社新疆分社 丁磊 摄
安外尔·艾合麦是一个95后，来自喀什疏勒县的尤喀克盖米桑村一个贫困家庭，更准确地说，这个村子里几乎都是贫困人士，安外尔·艾麦合还有个弟弟，他的梦想是挣钱，让全家人都过上好日子。
如今他与梦想的距离正在缩短，7月份的时候，他就加入了京东物流团队，过上了开着物流车穿梭在疏勒县大街小巷的日子。
平时这个贫困地区的日订单量约200件，到了节假日高峰期高达500件，安外尔配送辛苦，但是收入也让他骄傲，月均工资最低都有8000，多的时候基本月入过万。
贫穷难以改变，传统难以变革，习惯难以更改，但是难并不代表不可能。
赵晓彬与安外尔·艾合麦一样，也是一名95后，去年就应聘成为京东物流的一员，这是一个外向且开朗的女孩，刚毕业不久，大学主修护理，家在喀什。
你很难想象女生从事快递行业是什么样，在大家传统的印象里，快递物流行业跟餐饮外卖行业是一样的，都是男人的地盘。但赵晓彬不一样，或者说，京东在喀什的物流服务站点跟一二线城市不太一样，你可以在京东喀什营业部看到96年的负责人赵晓彬，你也可以在喀什英吉沙县里的京东配送站发现90后女站长王蒙蒙。
喀什市区的家电专卖店配送服务就由赵晓彬所在服务点负责，刚去的时候她每天都晚上两三点才下班，随着配送员的招募与培养，现在只要不是节假日，基本晚上九点左右就能结束一天工作，大促的时候大约半夜一点收工。
喀什京东帮正打算送货
“到了京东后悔吗？”我笑着问她。“唯一后悔的一点是，没时间谈恋爱，没时间跟朋友聚餐，除了过年那几天其余时间都在上班。”赵晓彬并没有太多怨言。
反而，她觉得自己越忙，越能说明家乡喀什在全面普及电商化的路上，越走越近越走越好。日用品、消费品以及大小家电经过她所在的站点走了出去，她收获了经验，也收获了一种对于家乡无法言喻的满足感。
这种满足感既是她个人的，也是京东带给喀什的。
帕米尔高原上的一抹红色
2015年，一个雷朋飞行员系列太阳镜的商品底下有人咨询：新疆塔县不送货，那喀什送货吗？
这个问题放在今天来看，问得无可厚非。喀什到塔县300公里的距离交通方式只有汽车，单程需要七八个小时，县城的人想要去喀什购物几乎相当于是一次短途旅行。
不过现在没有人再问这个问题了，京东物流去年已经在塔县开设了物流配送站点——这是中国物流行业最早在塔县开设服务站点的快递。
京东配送车行驶在塔县农村
于是，当你驾车走上喀什通往塔县的唯一的国道时，你可以在海拔4000-8000的帕米尔高原，看见牧场，看见雪山，看见湖泊，还能看见红色的京东车。
今年8月份，京东物流发起“千县万镇24小时达”时效提速计划，计划的重点便是针对低线城市城区、县城以及周边乡镇，预计2020年实现偏远地区订单24小时配送服务。京东物流要做的，就是下沉到消费者身边的最后一公里。
而在塔县坚守最后一公里的人，叫席海涛，采访他的那天，他正打算把一台在京东上订购的洗衣机送到塔县塔什库尔干乡瓦尔希迭村，一个叫阿依迪江·阿力比亚提的20岁少年家里。
阿里比亚提说，以前京东没来的时候用的邮政，买一件东西需要半个月左右才能到家，现在用京东一个星期就够了，“买大家电只能去喀什买，来回加上采购需要三天的时间，皮卡车运车费、路费跟住宿费就餐费一起要花上800左右。”
席海涛与阿里比提
所以塔县最多的车，不是轿车而是皮卡车，最常用的锅是高压锅，因为那里海拔高水的沸点低，不用高压锅没法做饭。
而对于席海涛而言，他最大的感受是当地居民在京东网购量的增长。加入京东物流之前，席海涛是跑运输的，原本想把该收的账收一收就回老家四川，但账不好收，又刚好碰到京东在塔县招人，就在今年4月份来到京东塔县站点。
此前他是站点唯一负责人，也是唯一的配送员。
刚建站的时候，人口不到4万的塔县一个月的单量才两三百件，他一个人孤军奋战勉强能坚持，但现在不行了，现在一天的单量就已经快超过最初一天的。随着双11的临近，单量预估将会在两三百的基础上，增长3-5倍，为此席海涛不得不扩招了两名少数民族员工。
塔县京东物流服务站的少数民族员工
为了方便沟通，他还特意建了一个群，一个月的时间群内人数已经接近100，而群里超过一半的人都是京东钻石、Plus会员，京东的知名度随着站点的单量上涨，也在逐渐提高与被接受。
塔县京东物流配送站点最大的问题，是地理条件的限制。每年的8、9月份，在塔县通往喀什的路上，因为积雪融化而导致的泥石流，基本每天阻断唯一的路，即使每天都清理，也还是会影响配送。
企业下沉，本身的意义与价值不在于掘金，而是在于为人、为社会做出了多少贡献，做出了多大的改变。
塔县的京东单量持续上升，老乡们对京东家电的需求旺盛，京东便利店正在改变着一个又一个家庭的生活，也许，这才是京东全业态下沉的收获，也是科技互联网公司下沉所应该传递的温度。
匿名用户
