跟谁学创始人兼CEO陈向东（Larry）综述：
大家晚上好，早上好!谢谢大家参加我们的第四季度和2019财年电话会议。
正如我在上次电话会议中提到的那样，经营现金流是衡量在线教育公司暑假绩效的重要指标。实际上，这也是衡量全年绩效的关键指标。第四季度，我们的经营活动净现金流达到人民币7.39亿元，几乎是去年同期的五倍。2019年全年，我们的经营活动净现金流达到人民币12.9亿元，超过去年的五倍。截至2019年12月31日，我们的现金余额，包括现金、短期投资和长期理财产品，合计为人民币27.4亿元。去年12月，我们回购了约627,000份ADRs，折合人民币8,700万元。除去股权回购的影响，我们的现金结余应当为人民币28.3亿元。与2019年初的人民币2.36亿元相比是一个极大的增长。
我们的业务不断产生足够的现金。我们的净营业现金流量继续为正。因此，虽然很多投资人建议我们在牛市时增发，我们都没有任何类似的计划。我们坚信，从本质上讲，教育公司不应当通过烧钱来扩大规模，而是应当不遗余力地为每个学生和家长提供令他们满意的服务。
投资者经常问我们，跟谁学的竞争优势是什么？我的答案始终是专注。众所周知，正是我们对在线直播大型课程的专注令我们脱颖而出。在过去的一年中，我不断向我们所有的伙伴强调专注、专注、专注的重要性。正是因为我们的这种专注，我们才能始终对每一个步骤都思考地更远更深入，其他人还在想版本1时，我们已经想清楚了版本1.1；其他人想到版本1.1时候，我们已经想清楚了版本1.1.1。正如我一直强调的那样，在价值链的每个循环中，我们的表现都比行业平均水平高出3％，这将产生惊人的指数影响。
许多投资者还问我对同时做大班，小班和1对1的这种商业模式的看法，我认为这就像是在森林里面同时追逐三只兔子，你能抓到哪一只呢？回顾跟谁学的历史，我们已经经历过一个追逐太多兔子的、充满了痛苦的至暗时刻了。从这个意义上讲，我们是所有头部在线教育公司中最早专注于一件事儿、专注于核心业务、专注于在线直播大班课的公司。而且，我们是从公司还很小的时候就很专注了。你看到现在跟谁学的业绩还不错，那是因为我们在很久之前就开始搭建和打磨我们的底层结构和系统了。就像我最喜欢的例子一样，如果一个女孩在两岁时开始压腿，到18岁时她将变得非常灵活。但是如果这个女孩以前从来没有压过腿，她突然要压腿就会很痛苦。大家不断地问，跟谁学的护城河是什么？如果同行迅速地复制跟谁学的商业模式怎么办？让我告诉你，中国在线教育行业中的所有主要参与者都已经规模庞大，就像有些人已经18岁了， 突然要求他们压腿，以前都没练习过，这很痛苦，需要一段时间。如果你说：看，今天的跟谁学做得很好。我想重申，跟谁学没有秘方，我们就是全心全意地、认真地、坚定地专注在一件事上，就是这份专注使我们今天能够成为一个更好的我们。
现在，我将把电话移交给我们的首席财务官Shannon，向大家介绍我们的财务和经营成果的细节。
跟谁学CFO沈楠（Shannon）综述：
谢谢Larry，也谢谢大家参加这次电话会议。
首先，我想分享一些有关国内新冠状肺炎疫情爆发的最新动态，以及我们的业务是如何快速反应，适应这种新环境的。我们的心与那些正在经历疫情的人同在。我们发自内心的感谢所有为保持国家正常运转而做出贡献的所有公司。基于此，作为在线教育行业的头部公司，我们立刻推出了支持学生的公益计划：
l 我们的K-12品牌跟谁学和高途课堂捐赠了价值2,000万元的课程，与寒假正价班的服务完全一致。我们的辅导老师不仅提供学习服务，还提供情感支持；
l 我们的微师团队免费向全国线下培训机构和公办学校开放，帮助他们将课程从线下转移到线上；新开通在线直播账户8万多个；
l 跟谁学旗下“成蹊商学院”也同时免费开展如何从线下转向线上的相关培训，为6000多家线下机构提供服务；
l 我们还在全国范围内的平台上推出了免费培训课程，配备了最好的主讲老师，合作平台包括学习强国、新华社、新华网、央视频、人民网，合作的APP包括今日头条、哔哩哔哩、腾讯和新浪等，将高质量的教育服务及时送到了学生和家长手中。
新冠状肺炎疫情爆发后不久，我们立即制定了计划并快速投入到行动中，我们的团队昼夜不停地工作，成功确保了我们的教学服务的顺利开展。我们整个公司的工作井然有序。同时，我们在武汉运营一个研发中心和一支辅导老师团队，这些伙伴的健康和安全是我们目前最大的牵挂。一些来自武汉的辅导老师自愿为武汉捐赠的课程提供服务。他们和他们的学生在这困难时期所经历的一切，都将使他们的心紧紧凝聚在一起。我们在武汉和湖北的所有的伙伴，我们将竭尽所能为你们提供支持。请坚持住并多多保重。春暖花开的时候，我们期待与你们的重聚。
现在，我将向大家介绍我们的运营和财务业绩，并提供下一个季度的收入指引。请注意，我谈论的所有财务数据均以人民币为单位。
首先，我将简要回顾一下2019财年的财务状况。我们报告的净收入为人民币21.1亿元，较2018年的人民币3.97亿元增长432％。现金收入为人民币33.6亿元，较去年的6.65亿元增长413％。 非美国通用会计准则净利润在2019年增加至人民币2.87亿元，较2018年的人民币2,600万元增长1021％。这意味着我们的非美国通用会计准则净利润率达到了14％的水平，超2倍高于去年的6％。我们始终认为，如果一家公司在最小单位经济模型下无法盈利，那么当规模更大且不愿意不牺牲增长速度时，要实现盈利就更加困难。我们的风格始终是：首先，我们打磨出最优单位模型，然后再进行复制。
我们已经连续五个季度营收同比增长超过400％，连续五个季度K12业务现金收入同比增长超过400%，并且连续七个季度达成非美国通用会计准则下规模化盈利。这全都归功于我们增强的组织能力，企业战略的完美执行，以及不断提高的运营效率。
接下来，我们将详细介绍2019年第四季度的关键财务点。
得益于过去几年在教育经验和技术资源上的坚实积累，收入远超我们指引的上限，同比增长413％至人民币9.35亿元。我们的现金收入同比增长396％至人民币15.8亿元，这主要得益于夏季入学人数增加，以及秋季的高留存率。这为我们2020年的业绩奠定了坚实的基础。总人次，定义为价格在9.9元及以上的课程的付费人次，达到创纪录的112万元人次，是2018年同期的3.9倍。付费人次，定义为价格在99元或以上的课程，增加到110万元，是2018年同期的4.4倍。此外，我们还提供定价9元的和免费的促销课程，这也是为我们贡献了大量的人次。
让我们按业务类别来看收入。
K-12课程的净收入同比增长468％至人民币7.73亿元，占净收入的83％。K-12净收入的比例已连续6个季度增长，并将继续成为我们未来收入的主要来源。在K-12中，我要强调一下我们的小学业务，该业务在第四季度的收入同比增长了894％。小学业务收入不仅仅是绝对数量在增加，而且增速也在不断提高。我们之所以能够实现这一目标，是因为我们将小学业务作为战略重点，并投入了大量时间和资源来升级核心内容和学习经验。我们已经看到来自学生和家长的更强的信任和品牌认可度。K-12课程贡献的总收入同比增长442％至人民币13.9亿元。K-12的正价课付费人次同比增长410％至100万人次，与其他业务相比增长速度更快。每班平均入学人次从2019年第三季度的1400人进一步增加到第四季度的约1700人。
我们的外语、专业和兴趣课程净收入同比增长310％至人民币1.50亿元，占净收入的16％。这一显着的同比增长主要是因为我们不断优化课程目录并提拔了高素质的教师。外语、专业和兴趣课程的收入总额为人民币1.74亿元，较去年同期增长223％。外语，专业和兴趣课程的付费课程注册人数达到91,000，同比增长191％。利用我们在在直线直播大班课领域的专业知识，我们将进一步扩大我们在这个领域的规模。
我们的主营业务成本同比增长239％至人民币1.96亿元。主营业务成本的同比增长率低于收入增长率，这主要归因于在线大班课模型的规模经济效益。非美国通用会计准则毛利率（不包括股权激励）从2018年同期的68％增长至80％。
销售费用从2018年第一季度的人民币5,800万元增至人民币4.22亿元，主要是由于增加了营销费用以吸引新学生、扩大市场份额并增强品牌知名度。我们可以从销售支出占总净收入的百分比从上一季度的59％大幅下降至47％的这一现象中看到营销支出的季节性。
我们不建议单独比较销售费用的同比增长率，而应将其与总现金收入的增长率联系起来。对于本季度，我们的ROI，计算方式是用现金收入除以销售费用，达到了3.6，这为我们的业务的扩大提供了更强的杠杆作用。
研发费用为人民币8,400万元，同比增长215％。我们不断研究应用最新技术来改善学习体验的方法。我们将一如既往地投资于研发，聘请最有才能的专业人员，并利用技术来提高运营效率。
管理费用为人民币4,600万元，增长191％，主要是由于管理人员人数的增加以及相关报酬的增加。
非美国通用会计准则营业利润（不包括股权激励费用）较2018年同期的人民币2800万元增加人民币1.91亿元，同比增长572％。
2019年第四季度的利息收入和已实现投资收益为人民币1000万元，同比增长488％，反映了我们从已到期短期投资中获得的利息收入。为了更加有效地管理我们的资金，我们持续投资于低风险高流动性的理财产品。
根据320号美国通用会计准则的规定，我们所持有的短期投资的90％的应按公允价值进行后续计量，其未实现投资收益应当计入资产负债表内其他综合收益，而不是损益表中的利息收入，直至投资到期。一旦投资到期，记录在资产负债表上股东亏损或权益内的其他综合收益中的金额应转入损益表，并确认已实现投资收益。2019年第四季度，除190万元人民币的利息收入和800万元的已实现投资收益外，累计其他综合收益中仍有与短期投资相关的应计利息。合计来看，我们短期投资的年收益率约为4％。该水平与市场平均水平一致，并显示出我们强大的资金管理能力。
就花旗银行的长期投资而言，它是离岸的，并且如果持有到期的情况下本金100％受保护。按照会计准则，我们每月根据独立的第三方报告来计提公允价值变动损益。与花旗银行票据有关的投资收益在到期之前不会对利润率产生影响。而且，离岸财富管理产品的收益率通常低于在岸收益。根据花旗银行，票据价格显示了回报率在持有期开始时非常低，并且随着到期日的临近而逐渐增加。详细信息将显示在我们的20-F中。
非美国通用会计准则第四季度净利润为人民币1.98亿元，较上年同期的人民币2,800万元，同比增长617％。截至2019年12月31日，我们的现金及现金等价物为人民币7,400万元，短期投资为人民币14.7亿元，长期理财投资为人民币11.9亿元。
截至2019年12月31日，我们的递延收入余额为人民币13.4亿元。递延收入主要包括预先收取的学费。
2019年第四季度的经营活动净现金流为人民币7.39亿元，较2018年同期的人民币1.49亿元上涨395％。这表明我们在平衡投资和回报方面的强大组织能力。
现在，我将提供我们的业务预测。根据我们目前的估计，2020年第一季度的净收入预计将在人民币10.86亿元至人民币11.06亿元之间，同比增长304％至311％。这些估计是基于公司现在的判断，可能会发生变化。
问答环节
Citi，Mark Li：我有两个问题。首先，您提到了我们针对冠状病毒事件采取的一些获客策略，可以介绍地更多一些么？以及跟谁学的系统和研发技术是如何帮助跟谁学高效获客的？我们对未来的留存率的策略是什么？
此外，我想知道您提到我们关注现金流而不是烧钱。那么，我们对即将到来的春季学期在线教育竞争策略是怎样的？
陈向东：谢谢Mark。这次疫情爆发将严重影响中国经济。我们非常关注，并正在密切监视不断变化的局势。重要事件将改变人们的行为，而行为改变将进一步重塑人们的习惯。
现在，我们许多教学活动都发生在网上。这将培养大家参加在线课程的习惯。中国大约有2亿中小学生。我们假设将一名学生从离线课程转化到在线课程的成本大约为1000元。我们乘以它得出的总成本为人民币2,000亿元。同时，来自中小学和课后辅导机构的教师近2000万。假设将一位老师转化并培训成在线授课的老师的成本为200元，那么这个成本是400亿元人民币。简而言之，在今天的形势下，疫情为在线教育行业节省了将近2400亿元人民币的促销费用。
在新冠状肺炎疫情爆发后，我们立即采取了行动，我们在平台上启动了免费直播课程，并已经吸引了近1,500万注册。但是，我们认为用户数量不等于客户数量。吸引用户可以很快，但积累忠实的客户需要更长的时间。典型的转换流程是：一个用户先注册免费直播课，然后他决定是否购买低价促销课，然后决定是否购买正价课程。由于此过程比直接从人民币9元的直播课程转换要多一步，因此我们认为转换率肯定要低得多。
同时，也有很多人会问到竞争格局？我们始终坚信专注的力量。我们始终专注于一件事，那就服务客户而不是竞争对手。我们所有人都坚信，只要我们为学生和家长提供满意的服务，只要我们每一个伙伴都有效且高效地合作，明天将永远比今天更好。
沈楠：对的，我们的注册用户分散在多个渠道，例如H5页面、安卓系统、电脑桌面、平板电脑、微信和iOS。并且实际上，我们根据2月10日的数据计算，iOS终端占比很低，只有中等接近很小个位数的水平，特别是我们的付费课程。主要是父母不太愿意为iOS课程付费，因为IOS应用内购买政策规定，父母需要支付30％左右的额外费用。而且就像Larry说的那样，我们认为用户不等于客户。客户的忠诚度更高，用户可能会很快离开我们。我们身处教育行业，留存率才是唯一重要的指标。谢谢马克。
GoldmanSachs，Christine Cho：我有两个问题。首先，能否进一步说明您未来的获客策略？其次，我认为我们在非K12方面也看到了相当不错的进展，您在讲话中分享了一些细节，能否再分享一些非K12业务的前景？
沈楠：谢谢，Christine。正如我们在上次电话会议中提到的那样，在2019年前三个季度，正价课付费人次的加权平均获客成本约为545元人民币，并且预计了第四季度会进一步下降。仅第4季度，我们的正价课付费人次的加权平均获客成本约为400元人民币，这使全年加权平均获客成本降低至470元人民币左右，这也说明了更高的留存率可以降低获客成本。
在客户获取渠道上，我们与同行之间并没有什么不同。我们都依赖于在第三方平台上的投放。在2019年，我们主要通过四种课程获客：免费课，定价在9元的促销可，定价在49元的入口班和定价在99元的正价课。在过去的一年中，我们一直披露价格在49元以上和99元以上的课程的报名人次，但并未公开过价格在9.9以下的课程的报名人次。这是因为市场仍处于起步阶段，还很难判断哪种促销课程是最有效的。我们不希望我们传递的信息不一致。因此，如果将所有报名人次都加在一起，我们的销售和营销效率实际上是非常高的。请注意，我们的销售和营销支出正在推动营业额超过400％的增长，尤其K-12业务。从现金收入来看，我们的现金收入已连续五个季度增长了400％以上。
所以，我们公司实际上非常特殊。如果其他行业的公司像我们一样快地成长的话，他们将处于亏损状态。我们之所以能够获利，是因为我们很幸运地从事教育行业。只要我们能为学生和父母提供满意的服务，这就能形成一个完美的复购商业模式。这也就是为什么在未来的发展中，我们会继续致力于提升课程质量和学生服务。至于未来的投放，我们将根据我们的服务产能制定策略，不会太保守而失去市场机会，也不会太激进烧钱。
您的第二个问题是关于我们的非K-12业务。我们确实希望我们的非K-12业务在未来会继续增长。原因是，我们的K-12和非K-12业务都共享同一个强大的中台系统，这个系统在多个方面为业务提供了坚实的支持，例如主讲老师的招聘培训，辅导老师的培训，研发技术支持，直播技术支持。未来我们希望成为所有人的终身学习平台。
Barclays，Gregory Zhao：我有两个问题。第一个是跟谁学毛利率和营业利润率都非常健康的利润增长。您能阐述一下背后的原因吗？我们如何考虑教师费用以及销售和市场营销费用的杠杆作用？我们如何看待2020年第一季度和全年的利润前景？当前的竞争环境是否有变化？
第二个问题是关于您的锁定期的问题，管理层股票锁定期即将到期。公司是否有计划重组股东结构？谢谢。
沈楠：谢谢。我们可以看到跟谁学毛利率逐季增长，因为我们处于大班课模式中。我们确实可以看到我们的毛利率已经连续增长5个季度。
我们始终向主讲老师和辅导老师提供最具竞争力的报酬，他们在跟谁学工作会感到非常高兴。如果他们感到高兴，学生将会感到满意。这就是我们的理念：始终在整个市场中提供最具竞争力的薪酬。
而营业利润率则有明显的季节性，让我们回顾一下2019年的趋势。去年的四季度中，我们的非美国通用会计准则营业利润率分别17.3％，8.8％，1.3％和20.4％。因此，第二季度和第三季度的利润率将由于大量支出而降低：夏季促销活动。而第四季度的利润率，正如我们所见，将是全年中最高的。
到2020年，我们将不会提供利润指引。取而代之的是，我们将给利润提供一个绝对值范围，就像我们在2019年所做的那样。实际上，在IPO中，我们当时预计2019年全年收入为人民币18亿元，而实际业绩则超出了指引17％达到了21.1亿元。现金收入也是一样，我们在IPO中预计的范围是25亿元到26亿元之间，而实际上我们达到了33亿，超出指引7亿元。
因此，虽然我们现在的利润率不如IPO时候估计的高，但是我们获得的市场地位和我们获得的增长能力一直都远超我们当时的预期。更不用说我们的ROI远远高于行业平均水平。因此，我们认为，在市场快速扩张的阶段，绝对值指引将更加客观，并为我们提供巨大的杠杆作用，使我们能够获得更多的市场份额。
还有第二个问题。是的，我们的业务仍在以指数级速度增长，第四季度的业绩可以证明。我们的净利润和非美国通用会计准则净利润均比去年同期增长了十倍以上。我们是二级市场中为数不多的可以在现金收入、净收入、盈利能力、利润率上都实现一路增长的公司之一。同时，根据我们提供的下个季度的营收指引，我们仍将至少增长300％。我们一直在与所有的上市前股东进行密切讨论，他们都在不断表达对我们公司未来的长期信心。
我们还认为，继二次公开发行股票后，我们的股东结构和交易流动性已大大改善。因此，再过去的一个季度中，我们收到了许多投资人不断的请求，说想要与我们建立更加长期稳定的关系。来自境外的如欧洲、加拿大还有我们的邻居日本、韩国的投资人也都积极与我们联系，因为他们知道中国的教育市场如此之大而他们也在寻找其中最好的公司。我们相信，现有股东结构可以更好地支持流动性。而且，我们与其他技术公司完全不同。在IPO之前，我们只筹集了一轮资金。我们的私募股和风险资本投资者仅占我们股份总数的10％，而Larry拥有约46％的股份，并且他无意出售。因此，实际上我们不认为流动性会有问题。谢谢。
UBS，Felix Liu：第一，我认为毛利润率肯定非常可观。您提到过，它主要来自于规模的扩大。那么，您能否细分一下，毛利率增长主要是哪一部分驱动的吗？主讲老师的费用还是其他费用项目？其次，就销售和市场营销而言，与第三季度相比，冬季季度可能是一个相对较低的季节。但是我们仍然看到绝对数量有所增加。那么，您能否详细说明一下，看看销售和营销支出是否有所变化？以及我们应当如何看待明年？
沈楠：对于毛利率方面而言，大部分成本是主讲和辅导老师的薪酬。未来，我们将持续地为学生提供最好的服务，这意味着辅导老师将会起到更重要的作用，因为是他们来与学生进行日常交流、是他们为学生提供情感支持。他们正是每天与学生交谈的人。
第二个问题是关于市场支出。正如我刚才提到的那样，为了支持400％的收入增长，我们确实可以看到营销费用的增长，但这不是费用，这是一项投资。我们在做营销的时候将支出记为费用并获取了流量，但收入实际上是在接下来的3到4个月内逐步确认的，这里会有一个时间上的错位。所以当我们追求400％的增长时，现在的投资是非常关键的。看待销售策略的另一种方法就是查看ROI。正如我们在上一次业绩电话内提到的，我们判断是否应当花这个钱的标准是看我们是否已经打磨出最优的单位经济模型，以及我们是否可以做到首单盈利。因此，如果我们现在有信心这样做，我们将持续投资于销售和营销。但同时，我们也需要考虑到我们作为供给侧的产能，我们的理念始终是有效增长，我们不会烧钱。我们会获取我们能够获取的流量，并且我们相信我们可以为他们提供最令他们满意的服务，这就是我们的策略。
UBS，Felix Liu：谢谢。非常清楚。我不确定是否可以分享最新的导师人数？
沈楠：该数字将在稍后的20-F文件中披露。
HaitongInternational，Maggie Zheng：我的第一个问题将是第四季度高中生入学人数和收入的贡献？高中部分和其他部分之间的毛利润和营业利润率是否存在差异？我问这个问题的原因是，今年我们的高考可能会延迟。因此，高途可能会有一个较短的学期。那么您是否正在采取措施来抓住需求？
我的第二个问题是您的第一季度财报展望，冬季和春季的注册人数有多少？
沈楠：关于您的第一个问题，正如我刚才提到的那样，我们的小学收入显着增加。增长率为893％，而我们的总收入增长等级为413％。所以你可以看到我们的小学收入争议很快地速度追赶高中收入，并且我们始终认为小学是关键领域，因为小学的学生群体更大、渗透率较低、寿命更长、市场潜力更大。他们的父母处于年轻一代，他们更愿意接受在线教育。因此，这就是为什么我们确实看到了小学对品牌具有更高战略意义。我们一直将小学作为我们的战略重心。在第四季度，我们确实看到来自小学的收入增加了很多。实际上，我们的小学同期在读学生人数，就是实际上课的学生人数，已经超过了高中。这为我们未来的业务增长提供了巨大的潜力。
关于第一季度指引的问题，我们为现在的情况感到非常难过，并且疫情的爆发确实对课后辅导行业产生了巨大影响。目前，我们尚未就课程是否会延后得出确切的结论。但我们正严格遵守教育部和其他当地教育部门提供的指导方针。
实际上，我们现在对第一季度的指引是根据目前的最佳估算得出的，我们已经全面考虑了中小学开学的潜在延误。我们完全尊重并支持政府保护学生的举措。我们将采取一切可能的行动，以确保我们的课程安排符合法规，并为现在正在家里艰难地辅导孩子学习的家长带来帮助。家长们可以随时通过电话联系到辅导老师，并在辅导老师的帮助下解决他们面对的问题。
对于Q1指引中包含的联报课程，我们正在严格遵守教育部提供的指导方针。对于在线教育公司，我们可以选择将课程设置成不超过3个月或不超过60课时。因此，目前我们确实有少部分课程虽然少于60课时但超过三个月。
CreditSuisse，Alex Xie：我的第一个问题是关于教师留存的问题。我认为，我们业务模式的主要优势之一就是拥有一流的主讲老师和辅导老师。同时，对我们保留顶级主讲老师的策略充满信心。我想问一问，以股份为基础的补偿或保持这种补偿的长期激励措施，主要包括什么？其次，我认为在这个行业中，辅导老师的流失已经成为一个问题，尤其是应届毕业生。辅导老师的留存率是多少？辅导老师的薪酬比同行的薪酬高多少？
沈楠：在主讲老师方面，我们的留存率确实很高。自2017年以来上课人数超过1000人的讲师没有离开，可以说我们的教师留存率是100％，关键在于我们向他们提供最具竞争力的薪酬。从好的方面来看，主讲老师是一个相对保守的群体。在与我们合作的职业生涯初期，他们不太愿意采用股份激励的薪酬，但是现在，很多主讲老师主动来找我们并自愿开始询问他们是否可以获取股权激励并有一个相对长期的方案。这是一个非常好的信号。
第二点，就像我们经常提到的，在线上业务中，主讲老是很优秀但他们同时也是团队的一部分。所以他们是顶级优秀的，他们的团队需要同样优秀才能很好地支持老师，并且辅导老师要能够为他们的学生提供最好的服务，这样才能获得更高的留存率。所以整个团队紧密合作才能获得更好的成果。我们的主讲老师薪酬是由固定基本工资加上基于绩效的薪酬，该绩效与他们所选班级的入学人数挂钩，最后再加上股权激励。这三个因素，以及对辅导老师的招聘和培训，对于主讲老师的薪酬都是非常重要的。
作为一家技术公司，我们确实拥有坚实的基础。正如我们在IPO中提到的那样，我们实际上是在公司成立后第二个月就成立了直播团队。目前，我们已经通过微师工具和直播系统对辅导老师提供在线培训。同时，在冠状疫情爆发期间，我们与所有员工也进行了密切对话。实际上，有一件事可能对在线教育行业有利，特别是对于顶尖人才而言。因为国内有大约870万应届毕业生，由于很多行业受到我们现在所经历的事情的影响很大，因此我们就有了更多的机会来选择那些真正优秀和拥有非常好的专业背景的候选人加入我们。这就是我们在当前形势下得到的最大益处。谢谢。
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