近日，华创资本管理合伙人吴海燕做客黑马“共生计划”直播间，就产业链合作进行了分享，以下是直播精彩内容整理，略有删节。
分享要点：
1.以大丰收、一亩田为代表，分析新兴供应链平台在产业里发挥的作用。
2.供应链平台还有哪些创业机会？
3.投资人视角，如何看待成长空间和投资机会。
黑马训练营的朋友们，大家好，我今天分享的话题是“新渠道、新平台，产业链如何高效运作”。在这个领域，华创过去也做过一些投资。
比如说华创过去在汽配件供应链领域，投了巴图鲁，它是做零配件的B2B，连接的供需双方是汽配件供应商和汽修服务商。
华创还在农业领域投资了两家B2B平台，一家是大丰收，给“新农人”做供应链服务，它的上游是农资生产商，下游是农资用户。另一家是一亩田，是服务于农产品流通的平台。
我今天分享的主题，主要是以这几家为代表的新兴供应链平台如何在产业里发挥作用，以及从投资人的视角，如何去评估供应链平台领域的创业机会和相关的投资机会。
第一，新兴供应链平台发挥的作用
最大的驱动力是供给侧改革。中国现在已经快速成长到世界第二大经济体，但经济增长速度在逐渐放缓，由过去的快速、粗放式的成长，进入到需要精细化提升的新阶段，“降本增效”是这个阶段的关键词。同时中国的劳动力市场也发生了变化，过去的人口红利已经逐渐消失，从2011年起中国的劳动力人口已经开始出现了拐点，进入下降通道。2018年，中国劳动力人口数第一次跌破了9亿，预计未来随着中国老龄化进一步深化，劳动力人口占总人口的比例还会逐渐减少。不管是经济增速放缓，还是劳动力人口的减少，都对各行各业的效率、成本、工作方式提出了更高要求。
第二个驱动力是消费趋势的变化。最典型的是服装行业。过去服装工厂的生产线都是大批量起订，但是现在整个消费市场的需求，对于个性化大大增加，对过去的机器一转上千件、上万件这样的生产方式提出了挑战，倒逼供应链发生生产方式的改变、向柔性供应链进化。
第三个驱动力是政策法规。B2B交易平台通常会受到政策变化的极大影响，比如说典型的民生行业，像房地产行业、农业、医药，政府扮演了非常重要的监管角色。一旦产业格局发生变化，政府进行政策性的引导，比如允许大量的民营经济进入，或是出台一些重要的发展政策的时候，这个行业也会发生巨大的变化，这些措施都会导致供应链必须跟着改变。
对于过去几年创业投资比较热门的“供应链交易平台”，我们一般有两种分类的方法，一是按照行业去分，像找钢网是在钢铁行业，还有塑胶行业、化学原料行业、工品行业等等；二是按照供应链的节点分，以“成品生产出来”为节点，在它的上游是服务于生产环节的平台，在它的下游是服务于分销环节的平台。
比如在我之前和大家分享的嘉宾江（争艳）总，她的公司“辅料易”，所做的辅料供应链平台就是服务于生产环节的，它的上、下游都是贸易商和生产商。
而聚焦于服务产品流通环节的平台，例如，过去几年创业比较热门的一个领域“快消品B2B平台”，就是服务于快消品分销环节。
我们认为生产环节的B2B平台变化的驱动力会更强一些。在过去，生产环节相对来讲比较重，信息不对称也相对更多，用一些新出现的工业智能技术，或者更高效的信息系统、甚至金融科技工具，对于提升生产环节的供应链效率，成效相对更明显。
与生产环节相比，在分销环节，供应链优化的空间相对较小，因为过去的传统行业在服务分销环节上已经比较成熟高效了。
以快消品B2B为例，像日化、包装食品、电子产品、3C数码产品等的分销渠道，是非常成熟的。A股有好几家上市例如怡亚通、普路通等都在从事这个行业。怡亚通年收入超过700亿人民币，但毛利率却一直只有百分之六到七，就是说这个行业交易规模的增长并不能带来毛利率的提升。行业毛利率上限已经在那里了，创业公司想要进入这样的行业，试图去改变行业的格局，只能通过提高效率、降低运营成本的方式去挤净利润，在规模很长一段时间还不如传统行业公司的时候，比较难。
当然，在生产和分销环节这上下两段都有一些优秀的供应链平台公司可以成长出来，只是每个行业都有不同的产业形态，都有不同的聚集效应，也有不同的信息化水平，需要具体去评估分析，看看时机到了没有。
以结果来衡量，如果创业公司去做某个行业的供应链平台，需要看的就是这个“平台”的效率是不是显著高于原有的供应链？可以观察的一个视角，就是这个“供应链平台”的交易规模、增长，所需要投入的成本是多高，即ROA或者ROE是不是比较好。如果这些问题都有令人比较满意的答案，那这个平台的存在就是有价值、是可以长期规模化发展的。否则，一段时间的GMV或者交易额，那很可能也是用巨大的成本和巨大的浪费换来的。
第二、如何评估创业时机？
去评估一个行业有没有到了发生供应链提升或者改革的时机，最主要看的是两个字，就是“变化”。行业如果发生了一些变化、或者出现了一个拐点，那这个行业就很有可能会出现新的机会。
变化大体上可以分为两类：
一类是“买方”发生了变化。就是谁在采购、谁在需要改变。
举个例子，“大丰收”所在的行业其实就是一个典型的需求方发生了变化的行业。中国农村从上世纪70年底末开始，打破“大锅饭”，进行“包产到户”。所以过去多年以来是以家庭为中心的耕种方式，导致了农村的土地地块都比较小。因此过去在农资领域，买方是类似于“零售客户”的需求，哪家需要化肥了，就拉个架子车去村头的农资店，拉一袋回来就可以了。
我国政府从2005年推出土地流转政策，且2014年以来农村土地流转速度开始加快。在我国城市化进程之下，农村人口越来越少，农村的劳动力也越来越少了。中国过去超过80%的人口都是农业人口，现在农业人口占比只有40%出头，真正在农村从事农业生产的劳动力人口数就更少了。在南方的一些区域，土地流转的完成率已经到了70%-80%。在北方，土地流转完成率相对低一些。但综合来看，全国平均土地流转的完成率已经达到40%~50%。
换句话来说，其实中国的很多农户已经不再是“家庭种植”了，而变成了“大户种植”。这些“大户”实际上是一个个商业团体，不只是为了自己家人吃饭吃菜、交交公粮从事农业生产，而主要是经营行为。他们对于农资、农技的需求就不同于以往的农户了，不能被过去的零售渠道所满足。
需求方发生非常大改变的时候，行业的供应链就必须跟着改变，服务于零售的供应链和服务于经营活动的供应链肯定是不一样的。行业格局发生变化，就比没有变化时硬拼效率去创立供应链平台要“顺势”。
另一类是“买方”的需求发生了变化。有时候市场的“买方”没有发生改变，但是他们的需求发生了改变。比如说过去可以满足于成本比较高的供给，但现在因为客户对成本提出了更高的要求，那就不得不去找更便宜的供应。
再比如现在是信息社会，企业做了数字化转型，上了ERP、CRM，这个时候对供应商也会有要求。核心企业转型为一个数字化企业，就不太希望还是用打电话或者发传真的方式去和供应商沟通。这时候，采购方也许就会需要一个效率更高的供应平台。
所以，无论是这个领域的需求方发生了变化，还是需求发生了变化，都会推动供应链的变化。但过去几年，实际上在很多细分领域里，不管需求方还是需求，其实都没有发生多大的变化，这个时候非得创立一个新的“供应链平台”，这个“平台”能提供的增量价值就相对会少一些。
如果一个行业有了各种变化的契机，是否就会出现一个“供应链平台”型的创业机会？我们总结了这么几点：
第一点，看有没有政策性的因素影响或者推动行业变革。
过去几年，医药流通行业兴起了一股B2B的热潮，主要在药品的分销领域。过去药品分销环节有上药、国药、九州通这些大公司，它们服务于医疗机构、医药连锁企业，那一些院外小连锁或者是一些个体的药房，创业公司是不是也有机会打造一个供应链平台，去服务于他们呢？
医药领域肯定是一个政策严监管的行业。比如说政府有规定，医药领域的买卖双方第一次交易前，必须要做资质备案。换句话说，上下游需要达成一个稳定的供应关系，不会随意地去变更。这样，中间的“供应链平台”，没有信息不对称，平台存在感和价值就会低一点。
第二，药品有严格的区域化管理。
第三，药品相对来说是一个标品，价格比较透明。
九州通大概去年千亿左右的交易额，但它的毛利率只有8%左右，净利率只有不到2%。
一个创业公司短时间里很难比九州通或者比国药、上药的规模做得更大，也很难从上游拿到比它们更好的毛利率。如果他们做到千亿的采购额，依然是7%、8%的毛利，那作为只有几十亿的“平台”，运营优化的空间就更小了。
第二点，看供需变化的拐点是否已经出现。市场经济发展了这么多年，“供不应求”的行业已经非常少了。很多行业供需的拐点早已出现，供过于求、供应极大丰富，需求侧的变化成为驱动产业发展的重要因素。
第三点，看这个领域是否有真正的规模经济。要做一个供应链平台，一定是要把量做大，一个小而美的供应链平台，本质上相当于一个小型贸易公司，对整个行业的影响并不大。但是在很多传统领域里，“规模大”不代表会“效率高”。有的行业提供服务的刚性成本很高，并且很难通过做大规模把成本降下来，即单位成本随着规模的增加反而也增加了，规模越大，提供服务的成本反而越高。例如，上面提过的一些例子里，在比较成熟的分销链条上，规模增长并不必然带来毛利率、净利率的提升，因此这些领域所谓“平台型的创业机会”或许是个伪命题。
第四点，看互联网和信息技术的使用，对于整个供应链的提升作用是否明显。
拿汽配领域举例，信息平台肯定是重要的，因为汽配件的SKU太多了。汽车的配饰、养护产品相对简单一些，但零部件很复杂。哪怕是同一品牌、同一型号、不同批次的车，所需要的零部件型号都有可能不一样。没有一个有效的信息查询系统，终端修理商也许都不知道应该买哪个型号的配件。所以，一个能去指导需求方采购、供应方备货的信息系统作为平台的一部分，就会发挥巨大的作用。
总结起来，供应链领域，优秀的“平台”需要三大能力：
第一，信息流。平台是否能够提供颗粒度细、准确性高、及时性强的供需信息。
第二，资金流。供应关系不会是完全不变的，也不会是完全流动的。在很多行业里，“供应链平台”都会提供撮合、自营相结合的商业价值。在自营业务上，供应链平台相当于是一家大型贸易公司，贸易公司一般都会有“垫资”、“搬货”这两个服务职责。这个时候“平台们”也都会考虑，是不是能做供应链金融，帮自己或者平台上的撮合交易客户提升资金效率。
大部分的供应链平台都是轻资产的，它们规模小的时候，对金融机构来说比较难切入去提供服务。这也是为什么一些创业阶段的“供应链平台”，自己需要垫付很多资金。平台必须到了一定规模，能影响到上下游结算周期的时候，提供供应链金融服务才会成为可能。
第三，服务能力。如果“供应链平台”的自营业务本质上相当于一个贸易公司，作为行业的流通节点，通常要考虑是否提供中转仓、物流、售后等服务，以及相关的服务标准。
第四，数字化能力。一个供应链平台，不可能用传统贸易线下服务的方式去满足行业供应链转型里降本提效、规模化的需求，它自身的信息系统一定需要做得非常优秀。它不但要把自身的技术系统做好，还需要用技术系统去赋能上下游。我们用电商打一个比方，电商平台作为一个线上交易平台，会给它的商家提供商铺系统、SKU管理、财务管理、BI系统等，给买家提供商品搜索、购物车、订单中心、物流查询等，以及买卖双方的线上沟通工具、纠纷解决机制等。
对于服务产业客户的供应链平台来讲，提供优秀的数字化工具同样关键，包括数据分析、决策支持、运营销售、样品管理、批次管理等，并且提供对接上下游企业客户原有IT系统的API。一个优秀的供应链平台，必须能够向整个行业输出数字化能力。
今天我就分享到这里，谢谢黑马营提供这样的机会，希望日后有更多的机会和更多的方式跟大家交流，谢谢大家。
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