70后老炮背弃史玉柱,靠一副眼镜成为业界“乔布斯”!
杨沁锟 杨沁锟

70后老炮背弃史玉柱,靠一副眼镜成为业界“乔布斯”!

导读:曾经的“校园侠客”,曾经的脑黄金营销天才,不惑之年被媒体贴上“眼镜行业乔布斯”标签的余俊毅,究竟是怎样一个人?

《商界》记者见到视立美总裁余俊毅的时候,是在西安机场,他拎着行李,刚从哈尔滨到沈阳到大庆再飞广州回来,这一圈下来消瘦了很多。我们顺便找了一个茶馆聊起了他的事业。

性情笃定,坚忍而勇于进取的他在大学期间是同学们津津乐道的“校园侠客”,喜欢为同学打抱不平。

毕业后,他把这股“侠客精神”带到了工作中去,展现出天赋异禀的经商能力和营销才华:进钢厂工作,三个月时间蹿升为厂长“最器重的干将”,一人之下,百人之上;卖过史玉柱的脑黄金,用2000元换回200多万的业务合同,一个月成销冠;鼓捣化妆品,一口气在全国开了13家连锁店……

在化妆品势头正猛的情况下,他却骤然刹车闯入眼镜行业这片蛮荒之地,走遍全球只为探寻青少年近视防控的真相,誓要为青少年近视防控事业奋斗终身——深耕7年,改变了行业的游戏规则。

痞子、真性情、逆袭、营销奇才,刺激肾上腺素的故事在余俊毅的人生轨迹里随处可寻。

这个长着一张国字脸的70后老炮,在不惑之年又被媒体贴上“眼镜行业乔布斯”标签,究竟做对了什么?

放逐的那几年

上世纪90年代末,大学刚毕业的余俊毅和上百万青年如过江之鲫涌向社会。

他的第一份工作是在西安一家钢厂干销售,每天和三轮车厂、轮胎厂、废旧物回收处理厂打交道。正值一个客户欠钢厂87万的款,欠了半年多,厂里束手无策。厂长想试探这位乳臭未干的年轻人。因此,他进厂的第一份棘手活就是——追债。

出人意料的是,他竟然凭着牛皮糖般的韧劲把债追了回来。“欠债的人去哪儿,我就去哪儿,每天都跟着他。一旦他开车外出,我就骑摩托车追,有一次尾随他的车跑了几公里,才被撂在后面;一旦他回公司,我就提着方便面跑到他办公室和他死磕。坚持了20多天,对方实在拿我没辙,就把债款还了。”余俊毅回忆起那段往事,咧着嘴哈哈大笑。

几回高光表现,他在厂里名声大噪。不到三个月时间,就晋升为销售科科长。只要厂长不在,就他一个人说了算,位高权重。

少年得志,容易忘乎所以。他内心开始膨胀,干了一年多,终还是因为一件事的处理上和厂长有分歧,吵了一架后,他辞职了。“那时太年轻不懂事,很多事凭着性子来,走的时候头也不回。过后厂长打了几次电话喊我回去,我都没回去。”

出走钢厂后,他继续从事销售工作,1995年,他开始卖史玉柱的脑黄金。于是,陕西“小痞子”出发兰州。公司给了他有且仅有的2000元的车费,他孑然一身开始兰州的征程。

结果第一个月,他就缔造了销售神话,惊得领导和同事们下巴都掉了。

抵达兰州,人生地不熟,他说服一家酒店赊账为其解决住宿问题。依葫芦画瓢,他继续凭借三寸不烂之舌,说服《兰州晨报》为其产品打了整整3个版的通版广告。广告效果立竿见影,仅仅1个月,就为公司带来了200多万的订单合同。他一举拿下当月的销冠。到第二个月初,就把欠酒店和媒体的费用补上。

没多久,就把脑黄金产品做到兰州行业第一的位置,成为兰州区域总经理。他也因此赚到了第一笔“巨款”:一是几万元的奖金,二是学习了全面的市场营销理念,疯狂的时候一天一本营销书,从广告策划到文案书写,从地面社区活动到终端促销活动,从营销理论到实际操作,都得到前所未有的提升,这为其后来策划出一系列让人眼花缭乱的营销方案奠定了坚实的基础。

当巨人大厦拖垮了“巨人”的时候,和大多数营销经理一样,余俊毅只能重新寻找新的饭碗。自然而然地,他从新开始了销售其他保健品的工作,同样是如鱼得水,人家去送货用塑料袋,余俊毅送货时用麻袋……于行业浸淫久了,他渐渐发现这个行业的无底线。“卖保健品的,我很少在外说我的职业,我觉得行业很丢人。”

余俊毅的思考在理性层次一次又一次地拷问自己的初心。“我想赚有益于社会的钱!”放逐的这几年,他有点迷失、有点彷徨。

看对了趋势,押错了方式

经过数年的思考与沉淀,2008年余俊毅偶然间看到的一条新闻改变了他的命运轨迹。

新闻显示了一组怵目惊心的数据——中国青少年近视率飙升居世界首位:小学生近视率已达34.17%,初中生达56.79%,高中生达73.9%,每年还以8% 至9%的速度增长,2020青少年近视率接近7亿!

正是这组数据令其内心更加坚定了。

作为门外汉,猛然杀入一个陌生的领域,最有效的捷径就是加盟。他开始代理某品牌,并成为陕西总代理。但就是这个决定,让他的人生几乎跌入谷底。

这个主打智能概念的品牌在当时同质化严重的业界,如同风乍起,吹皱了一池春水。它的广告语——“引进法国变焦科技,能恢复青少年近视”, 让人眼前一亮。

余俊毅仿佛看到了曙光。他开始起早贪黑卖近视眼镜,并再次证明了自身营销实力:他常年占据该品牌销冠的宝座,同时将品牌名气越做越大。

眼看理想触手可及,意外却不期而至。2011年,该品牌被央视曝光:夸大疗效、虚假宣传,遭到媒体和网民联手讨伐,这无疑晴天霹雳!

事实上,夸大效果是整个行业的通病。不只是该品牌,很多品牌都是一丘之貉。另外一个品牌的老板因此甚至锒铛入狱。

生死攸关之际,余俊毅异常冷静,第一时间召集全部店长,一同解剖曝光内容:媒体焦点并非产品质量问题。他做出两个异乎寻常的举动:一是给每个加盟商预付5万块钱,用于消费者退费处理;同时连夜对接当地报纸,刊登了一个整版报道,澄清品牌质量并无问题,坦诚真性近视可以矫正,但不能恢复。

第二天,陕西每个加盟店果然人潮蜂拥,要求退钱的消费者不计其数。面对多方的兴师动众,余俊毅耐心解释,并用报纸报道做了正面引导,最后居然没有一个顾客退费。该品牌其他区域加盟店,则没有陕西这般幸运,有的跑路、有的店面被砸……

一场灭顶之灾巧妙化解,余俊毅绝处逢生。此段经历让其明白:看准了未来的趋势,却押错了赢得未来的方式——当近视眼镜品牌打着“复原”、“恢复”和“摘掉眼镜”等广告语的时候,良心已经坏了。

眼镜行业的“乔布斯”

从以前的脑黄金到现今加盟的眼镜品牌,余俊毅看到中国大多商人热衷于赚快钱,往往重视营销忽视产品。但真正的创新产品,不仅能满足消费者的需求,还能创造一种需求,正所谓好产品会改变世界。

——他想拾起“去营销”“重产品”的商业精神。

发现行业“良心坏了”,余俊毅整整沉寂了两年。他去了美国、韩国及中国各地,闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍,只为探寻青少年近视防控的真相。

花费近两年时间,他引进了美国OEP 21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架,研发出四个青少年近视防控的专利技术,整合了专业的光学上市企业成为视立美生产基地,最终打造出视立美ushili全焦轴控镜。

带着这个秘密武器,余俊毅终于实现凤凰涅槃的重生。2013年,他成立梵帝罗光学科技有限公司,专注于青少年近视防控,主打品牌就是“视立美”。

为此,他扮演了两个角色。

第一个角色是视力矫正的“传教士”:还近视患者一个客观科学的事实——让消费者看清“视力矫正”的真相,知道“防”和“控”才是这个行业根本。

第二个角色,是近乎偏执的产品经理。“我要给用户一副世界一流的眼镜,中国最好的眼镜。”事实上,国内大多知名品牌眼镜都是单店加工,在一个车间生产一幅眼镜,前院卖,后院15分钟就生产出来。

“但如果把用户带到我们的生产基地,最少要过8个设备。一副镜片,从起点到终点,实际上是三层楼,从1楼到2楼再到3楼,再走到2楼。一副眼镜的制作工艺,要经过100多道工序。”他介绍,视立美ushili全焦轴控镜,其核心竞争力在于“防控”的技术,它的技术关键,在于镜片。

普通变焦眼镜戴上后,只有水平与上下方向能够看得真实清楚,而从其他角度看出去,物体就变得扭曲。视立美ushili全焦轴控镜则经过仿生科技处理后,能实现物像与视网膜的全面契合,无论通过眼镜哪个角度看出去,所见物体,都不会扭曲。

花了整整7年时间,余俊毅改变了行业的游戏规则,凭着极致的产品研发和独特的商业模式搅局,视立美全国开出60多家店,在视力矫正细分领域,一跃成为行业隐形冠军。

2016年3月,余俊毅受邀接受央视名嘴阿丘的访谈。

节目录制中,他思维敏捷、侃侃而谈,能言善辩的阿丘则表示:“自己更紧张,因为今天的话题老余比他更专业更有发言权!”

与其说这是一场访谈,不如说是余俊毅送给自己和合伙人的“创业宣言”——节目中,他与主持人阿丘纵论视立美对中国青少年视力健康发展的帮助和因此带来的财富机会,并谈及到视立美的创立初心,视立美APA青少年近视健眼方案的独特性,以及视立美全国各地代理商一步步将视立美的理念模式落地的细节。

20160615040750242

余俊毅做客央视,接受央视名嘴阿丘的访谈

阿丘对他的事业给出高度评价,称其“在眼镜行业打造出苹果的传奇。”央视报道后,国内很多媒体开始用“眼镜行业的乔布斯”形容他。这个标签不胫而走。

《史蒂夫·乔布斯传》中流传着一句话:“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人、才能真正改变世界。”

开业1个月打跑对手

势是方向,道是根本,术乃利器。

当大家还在研究如何模仿视立美神奇眼镜的制作工艺的时候,余俊毅已经有了一套独特的战术加固了行业壁垒。

因为人们更愿意为“看得见的东西”付费,不愿意为“看不见的东西”付费。同行大多以低廉的价格切入,然后靠服务收费盈利。

“何不别人用来卖的东西,我全部送!”

视立美恰好相反,市场上卖钱的产品都是免费的。这套商业模式的设计,打破了行规,三个免费——免费验光、免费训练、免费课堂,让同行目瞪口呆。“消费者只要消费一次,以后就不用花任何一分钱了。”他说,这是“一次消费,终身免费”的理念。

这一神来之笔,让行业巨头们普遍怀疑自己眼睛的打开方式不对。

视立美陕西渭南市加盟商王芸,因为儿子念初三200度,班上70%同学都近视,一直没找到好的近视矫正办法。她开始全国寻找,直到被视立美全焦轴控眼镜打动了。2015年5月,她以每月8000元价格,在新华书店负一楼租了60平方米店面,这边靠近借阅区,对面也有一家近视理疗机构。

市场那么大,生意各做各,仅仅过了一个月,那家就被打跑了。现在,每月收入稳定在6万元以上,周末一天要配出5副全焦轴控眼镜!

这只是其中一个成功的创业样本。“一周忙三天,年赚40万”是视立美大多加盟商的真实写照。现今,这些“财富故事”在北京、山西、河南、河北、黑龙江、广州、新疆、江苏和深圳等近百个地区都在演绎。

然而,创造永不止步。2016年,视立美悄无声息地使出了又一招撒手锏——“美人计划”,把企业和合伙人变为“利益共同体”。

对加盟商而言,店铺的成长离不开专业型人才,加盟之后首先面对的是人才培育。视立美的人才孵化支持计划,就是免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部,总部不仅提供免费培训,吃住也全部承担,而且还会在培训期间为他们发放工资。

“视立美要买中国最好的眼镜,真正成为行业的标杆。”这位改变视力矫正行业游戏规则的产品偏执狂,7年时间,从默默无闻到垂直行业第一,终于扯下了神秘的外衣,释放出狂野的商业理想。

“我不认为视立美在视力矫正领域存在对手,”余俊毅咬了下嘴唇、微微颔首,“我们的思路和商业模式没有可比性。”对行业,他又补了一刀。

史玉柱 眼镜行业 乔布斯
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布