揭开VC的4个“舒适”陷阱
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揭开VC的4个“舒适”陷阱

投资人很容易待在一个“舒适区”、错失一个很有潜力的创业者。

写在前面:本文作者为美国著名风投公司USVP的合伙人Rick Lewis ,文章详细讲了他在风投事业里的一些经验,值得所有创业者一看。

当我的公司为定制高档男装的 O2O 网站Trunk Club投完A轮投资后,一位倍受尊敬的投资人故意问我:“我为什么要花 250 美金买一件衬衫?”。

在这三年里,CEO Brian Spaly 和他的团队已经把 Trunk Club 做成了定义“协助式商务(assisted commerce)”这个领域的品牌,专门为购买男装提供帮助。最近,美国最大的服装零售商之一的 Nordstrom 已经收购了 Trunk Club 来加强自身的核心业务,利用 Trunk Club 定制服饰的个性化服务,从而联合线上和线下的业务。

当我作为投资人和董事会成员,参与到 Trunk Club 的运营里去时,我经常会想起“250 美金的衬衫”那个谈话。风险投资是从对某个创业者的了解开始的,这个创业者要在自己的领域内是专家,而且比起其他人更清楚行业里的机会。作为一个 VC, 你会做足自己的功课,并试着放下自己所有的先入之见。如果对创业者的尽职调查让你相信,这个产品或服务很创新、市场很大、这个团队很有执行力,你就有了一个好的投资备选对象。从理论上来说,投资没有那么复杂。

但是,投资人先入为主的观念经常会阻碍他的投资。投资人很容易待在一个“舒适区”、错失一个很有潜力的创业者。下面是我总会去避免的四个“舒适的”陷阱:

一.“我是不会去买它的。”

如果假设某个人的偏好可以代替整体肯定有点夸张,事实通常是,对于一件时髦的衬衫、加上无与伦比的服务,人与人之间的支付意愿有很大的差别。在 Trunk Club 时,我很快就发现,讲究行头、又有闲钱的男士里,有很多人在寻找便利的方式,让自己拥有自己的设计师,为下一段事业或恋爱做准备。作为投资人,我们可以很踏实地信赖自己的观点,但要赚取真金白银,你就要去预测会有多少千百万潜在客户愿意买单,要做出这样的预测并不轻松。这千百万客户并不需要听取一个投资人的意见!

二.“我只是不确定这是哪种商业模式。”

我称这种错误为“归类陷阱”。如果一个新公司的商业模式已经被定义好了,你就会感觉踏实,因为有很多成功的公司使用了这种模式。但不幸地是,这不一定意味着一次良机,有时这意味着机会增加了,但有时意味着有很多人都抢着在投资这种商业模式了。

当Uber还在起步阶段时,谁定义了“通过手机客户端按需租车”这种模式?没有谁!但我敢打赌 Uber 早期的投资人们一定很开心,他们没有让当时的现状阻碍他们去投资。在 Trunk Club,投资人经常会问:“这是一家电子商务公司,还是实体店?”事实上,二者都不是! Trunk Club 的模式本身就是一种创新,“协助式商务(assisted commerce)”把高效的内部销售模式与地理位置联合起来,这不仅为了提高销售,也为了改善产品的展示和管理,从而给客户带来独特的品牌体验。

这个独特的“Trunk Club 模式”让一些投资人觉得“不踏实”,但对于 Trunk Club 的客户有着独特的吸引力,还让竞争对手难以模仿,最终促使这家公司变得有价值。当知道一个企业与另一家成功的公司有很多相似点,这会让你觉得踏实,但如果你把你对某个模式的熟悉程度当成一个投资的必要条件,你将会错失一些良机。

三.“没有技术门槛。”

投资人寻找的初创企业,通常希望它的技术不会被轻易复制。这是可以理解的,但是我的经历却让我相信,有很多优秀的初创公司的例子表明,即使拥有坚实的技术基础,也没有不可被复制的技术专利。

GoPro现在是一家拥有 50 亿美金市值的上市公司,它创造了一个巨大的可穿戴、可拆装的高清摄影机市场,尽管比起那些电子消费品巨头,它并没有什么重要技术上的优势。GoPro 的成功是凭借其他的理由。它的创始人 Nick Woodman 发现,市场不在于摄影机,而在于拍摄和分享体验。用 GoPro 拍的视频所产生的网络效应,出色的市场营销,以及坚定的执行力,共同造就了一次猛烈的产品创新。

在 Trunk Club,从执行订单的后端、产品展示平台,到给设计师和顾客使用的手机应用,他们在后台默默地打造可靠的技术来服务顾客。所以当我们去投资它时,尽管它没有技术门槛,也没关系。

四.“那不是市场的走向。”

我称这为“傲慢陷阱”。毫无疑问,对市场机会有一个深入的理解当然很重要,但是如果你不保持开放的思维,你就会错过良好的投资机会。最近,我的一位 VC 界朋友告诉我一个故事,说到在 2004 年时,他试图说服他所在的投资公司去投资 Facebook,他的同事的反应很有意思,比如,他的一位合伙人告诉他,“不要浪费你的时间了,社交网络已经没有前途了。看看 Friendster!”

我也有类似的经历,当我在 2004 年开始来 USVP工作时,另一家风投公司的一位朋友对我说,“我为你感到难过, 你竟然要做 VC 界的软件男,软件已经没有前途了。”当然,没多久又有很多风投投资软件公司,比如 Castlight Health, Marketo, Veeva, Workday, Yammer, Zendesk 等等,这些投资的总额达到了十亿美元。同样地,当初也有人反对投 Trunk Club,他们认为当时整个商业世界都只会在线上运作,而不是 Trunk Club 做的那样把线上与线下结合。所以,关于市场走向的共识通常会被证明是不准确的,或者说是不完整的。

我想,投资人可以很好地避免上述这些陷阱。同时,创业者也应该去寻找那些思维开放的投资人,而不要被迫去顺从投资人对他们事业的看法。最好的创业者总能让投资人从舒适区域里走出来。我很喜欢富有活力的创业者把我从舒适区域里拉出来,比如 Trunk Club 的创始人 Brian Spaly。因为,如果一个投资机会能顺利走出这些“舒适区域”,那么这个机会一定很特别——而你就会是少有的几个看清楚这个机会的人之一。

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