营销老炮裴向宇:用“天猫模式”颠覆B2B互联网营销
张雪娇 张雪娇

营销老炮裴向宇:用“天猫模式”颠覆B2B互联网营销

分享经济的浪潮席卷而来,企业级服务被认为是拥有万亿级市场规模的下一个风口。未来,共享经济将走向共创经济,平台的作用会被大大加强。

麻灰色的短发,精致的眼镜,舒适的条纹polo衫和卡其色休闲裤——刚开完会的镖狮网董事长裴向宇,已经坐在博雅立方的办公室,准备接受记者的采访。两家公司在一幢大厦的不同楼层,而裴向宇的身份,是数字营销服务商博雅立方的联合创始人,以及国内首家企业互联网营销平台镖狮网的董事长。

从服务商到平台的商业发展轨迹,可以窥见裴向宇对企业互联网营销的洞察与布局。他想做的,不仅仅是个交易撮合平台,而是靠数据驱动的、能完成服务监理的企业营销平台。用他的话说,镖狮要成为“B2B领域的天猫”。

变革传统营销模式

从带着“互联网元年气息”的3721,到亚洲最大旅游搜索引擎“去哪儿网”,再到创办并带领博雅立方在经济寒冬中逆流上市。裴向宇是个有着15年互联网产品和数据营销经验的“老炮儿”。

“做博雅立方的八年,我深刻地感受到中小微企业在互联网营销上遇到很多坑。”公司刚起步时,他还要身兼销售和咨询顾问,跑到客户那里一个个去沟通,但效率非常低。在合作中获得了客户的信任后,经常会有客户问他们做不做微信、DSP(需求方平台)。“虽然博雅立方是搜索营销领域的顶级服务商,但在微信、微博、建站、淘宝推广等领域还是门外汉。”

面对公司和客户的需求,裴向宇想了个办法:公司聘请专业人才做核心业务,而营销推广等其他业务交给专业服务商。这实际上是一个“轻公司”的理念。

亲身经历和客户提出的反向需求启发了裴向宇:中小微企业有非常强烈的互联网营销需求,采取战术性外包是刚需。

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*镖狮网董事长裴向宇(受访者供图)

彼时,市场上已有的营销平台,都只是做单一的信息撮合,帮双方推荐一下,收钱之后就不管了。其弊端是用户获取服务商具有很大的随机性、偶然性。这往往会导致甲乙双方的量级不匹配,服务效果和评价标准不统一,而且服务过程和质量也得不到有效监理。

为了改变上述乱象,裴向宇下定决心,要变革B2B互联网营销平台的商业模式——建立大数据驱动的交易撮合营销平台,一端连接客户,另一端连接企业服务商,打通两端;运用其首创的数字化信用体系、能力评估体系以及专业服务大数据库,实现服务的专业化、数据化、可标准化。

2015年下半年,镖狮网作为博雅立方内部孵化的一个项目正式成立。“在董事会上,好几次大家都在讨论是不是要砍掉这个项目,因为已经耗费了很多人力成本,也烧了一些钱。而且当时没有多少人懂企业级市场,包括投资人也是最近才开始研究。但最后我们还是决定坚持做下去。”

刚开始,由于产品定位不精准,导致前期开发的版本没有达到预期效果。随着产品的快速迭代和不断试错,镖狮的方向逐渐清晰。2015年10月,镖狮从博雅立方中剥离出来,单独成立公司,主要进行互联网基础服务、微信、APP和营销推广等服务。经过小半年“996”节奏从0到1的创业,镖狮网在2015年11月上线。“我们没有做任何宣传,上线之后马上就开单了,这证明用户的需求是非常旺盛的。对团队而言也是一个非常大的鼓舞,大家觉得镖狮网确实能够帮助中小微企业,他们确实能够在这里得到和大企业一样的尊重感。”

打造企业级营销服务基础设施

悬在空中的靴子终于落了地,裴向宇坚定信心,趁热打铁,快速完善镖狮网的四大核心服务。

人机协作的前置营销咨询诊断服务。当客户有营销需求时,会由平台入驻的营销专家和顾问帮助客户解决方向性问题,判断与其匹配的推广方式。此外,通过一键式“智能营销体检系统”,只需要很简单的几个步骤,就可以帮助企业发现自身在营销上的问题。

匹配合适的服务商。在了解客户情况后,镖狮网会用技术手段把所有的数据进行收集、分析、挖掘,根据服务商所在地域和擅长业务领域,为客户匹配合适的服务商。

提供三方资金托管服务。在交易中,甲乙双方经常因为资金问题互相扯皮,导致工作效率和质量低下。为了解决这个难题,镖狮网设立了类似支付宝的第三方资金托管服务,对交易双方不收取任何费用,零佣金,全程免费服务。客户资金会先打到镖狮网平台,在达成一定的服务内容及效果后,镖狮才会把资金支付给服务商,有效保证双方利益。

帮助中小微企业做服务监理,使服务标准化。镖狮运用超过50个纬度的数据分析挖掘技术,把以往单纯依靠主观评价的营销服务商及其产品进行量化,并将量化指标提供给双方,做到客观评价,判断有据。

以网站推广为例,镖狮会以跳出率或用户停留时间等作为量化指标。如果客户之前的网站跳出率是90%,找服务商优化后,镖狮作为第三方监测到的跳出率降到了70%,达到了合同中规定的效果,客户需付款给服务商。如果没有达到效果,客户就不用付款。同时,这对平台也是个优胜劣汰,实现品牌信用再造的过程。

对于营销服务商的入驻,镖狮有一套严格的审查机制。如果服务商是个人,就需要其具备行业经验和口碑,最好有相关推荐人;如果是公司,就需要考核营业执照、营业范围、注册资金以及相关服务人员数量、成功客户案例。

每个商家入驻上线之前,必须要经过镖狮网相关营销领域的考试。比如微信运营或百度运营方面的试题。只有通过了考试认证,才有资格成为服务商。考试过后,还有一个面谈环节。服务商的成功入驻率并不高,只有20%左右。目前,镖狮网已有千余家实名认证服务商入驻,并上线了百余款标准化服务产品。

基于以上布局,镖狮网打造出了一套完整的企业级营销服务的基础设施。

做B2B领域的天猫

“对于中国而言,企业级服务的发展才刚刚开始,我们有更大的梦想,做企业级领域的BAT。”裴向宇心中早已布下了一盘棋。

与天猫类似,镖狮网作为交易平台,会入驻包括博雅立方在内的多品类海量品牌服务商,通过不断积累、衍生交易双方的大数据,最终成为实现自然适应、不断成长的生态平台。不仅如此,镖狮设立了企业级的投资基金,将和平台一起实现从信息流、现金流到营销服务供应链的闭环。

分享经济的浪潮席卷而来,企业级服务被认为是拥有万亿级市场规模的下一个风口。未来,共享经济将走向共创经济,平台的作用会被大大加强。开创了全新商业模式的镖狮网,已经率先走入B2B企业级服务的3.0时代:大数据应用与生态关联的平台时代。按照裴向宇的布局,镖狮网将会重新优化分配社会资源,改变企业的生产方式,实现企业级服务的产业升级。

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