【创业家】决战二手车!车易拍:信用为王,用统一标准给二手车立规!
和阳 和阳

【创业家】决战二手车!车易拍:信用为王,用统一标准给二手车立规!

在市场规模超过1万亿元的二手车交易这个行业里,在线交易平台车易拍的年交易量已经处于全国前两名的位置。由于权威第三方数据的缺失,我们不能对车易拍给予更加准确的描述。在这个2015年将进行决战的行业里,车易拍刚完成了公开资料显示为1 1亿美元的D轮融资

黑马哥:当下,在中国的大街小巷上共行驶着1.6亿辆汽车。当这些汽车被交付至车主手中的一刹那,它们便驶入了一个名为“汽车后”的市场。《创业家》二月刊封面以《车后市场,风来了》为题,对这一行业40余家企业进行走访,全方面剖析车后这一万亿市场的价值和机会。

“车后市场”里,除了维修、保养(详细内容请见公众号iheima昨天内容),二手车也拥有巨大的势能。
 

在市场规模超过1万亿元的二手车交易这个行业里,在线交易平台车易拍的年交易量已经处于全国前两名的位置。由于权威第三方数据的缺失,我们不能对车易拍给予更加准确的描述。在这个2015年将进行决战的行业里,车易拍刚完成了公开资料显示为1.1亿美元的D轮融资。
 

缔造这一成绩的核心团队是1个不懂车的女人和3个男人。四个人中,在北美待了三四年,琢磨过Carmax(美国线下二手车零售商)、Ebay汽车、Autocheck(美国权威的车辆记录报告公司)的杨雪剑是老大。她也在车易拍,贯彻了“电商核心两件事是标准和信用”的逻辑。
 

 

文| 本刊记者 和阳

编辑| 王冀

 

 


(资料来源:车易拍BP)

 

汽车迷王铁忠花了他们四个人近千万元后,发现自己做出来的二手车检测系统广受好评,但无人买单。2008年,他把在加拿大过着悠哉移民生活的杨雪剑叫回国救场。杨是那个不懂车的女人,不过早年的媒体、市场经历,让她锻造了“做用户”的能力。李焕民和蔡旭过了卖公司的锁定期后,也从人人网进入了车易拍。他俩一个负责技术,一个负责找车源。

 

这家二手车电商公司的商业模式与提供的服务都是“靠用户的需求倒逼出来的,是由买家驱动的”,该公司CEO杨雪剑告诉《创业家》。车易拍眼里的二手车交易供求顺序是:买车的C向零售车商黄牛有需求,黄牛们对4S店、同行等收车车商有需求,而收车车商对卖车的C有需求。大体而言,车易拍的价值即是优化其中B2B环节的交易效率。车易拍把服务C端消费者的黄牛作为重点服务对象,力求它们能全天候24小时购买二手车。

 

在杨雪剑看来,上游车源并非这门生意的命门,其核心环节应是下游对于车况的确定。换句话说,买家去车易拍在线买卖车,是因为信任这家公司向买卖双方提供的互信互通的基础数据(即检测报告)。而这套逻辑在过去的中国并不成立是因为这个产业链条上的每一个人都凭经验而非标准化的流程在做判断。并且他们也不相信其他参与者的判断,比如黄牛不相信同行和4S店对于一辆二手车的远程描述,他得眼见为实。

 

有了标准化的数据,二手车这个非标品才可能具有标品的属性,才可以在互联网平台上高效流转进而实现平台的规模化,实现“全网的用户跟用户直接对话”,所以杨雪剑相信,“商品的信用和标准才是这个一车一况一价的行业最大的壁垒。”

 

 

车易拍CEO杨雪剑

做信用的逻辑

 

拜早年的记者生涯所赐,杨雪剑对于电商的崛起印象极为深刻。她将电商与二手车拍卖做了类比后,认为两者既然都属于用互联网加速商品的流通,那么内在逻辑理当趋同。如果二手车不标准,那么就尽量让它标准化;如果买卖双方畏首畏尾,那么车易拍就提供双边赔付。车易拍要通过打造检测报告的信用度来解决这个行业的效率问题。

 

 

我做过七八年记者,见过当当、阿里巴巴那批电商最早的样子,见过所有互联网的起起伏伏。2001年我离开媒体,去了一家网游公司做市场和BD。我在那儿认识了铁忠(车易拍董事长王铁忠),他是销售。我们共事了一年多,然后出来做了个卖网游点卡的网吧渠道。3年后,一个美国老板买了我们的公司。

 

收购价还不错,所以我准备移民加拿大休息几年。临走那天晚上,我约了包括今天车易拍4个创始人在内的朋友聊天话别。吃饭的时候,铁忠说想做二手车,蔡旭(车易拍创始合伙人)立即响应说这绝对是大好事。

铁忠是汽车迷,当时就已经开了十几年二手车,还修过很多车。而我对车完全无感,不好奇、也没概念,到现在也不懂车。你(《创业家》记者)看我就不像个二手车公司的发起人吧?所以我觉得他们说的这个事跟我没关系。我欢快地吃了一顿饭,听他们畅谈了一下未来。我说,我还剩下一点钱,你们拿着用吧,我走了。我的欢送会变成了他们公司的筹备会,而我友情赞助似的成了他们的天使投资人,那是2005年底。

 

我去加拿大一边念书,一边和当地的搭档做了一个小贸易公司,就是在Ebay上开店卖节能灯。生活、工作需要,我要买一辆车。加拿大朋友带着我,花了6000加元买了一辆二手丰田,那车看起来锃亮锃亮的。有一辆车这么简单!我突然一下感觉到,二手车也是车。

 

我以前对二手车没概念,只觉得我出国前花30万买的车,那才是车。当时国内开车的人还不算多,我觉得自己有一辆车挺神气的。但在加拿大,3万多人民币对谁都不是个数。买一辆车和买一个手机没什么差别。车在我心里的定位一下就不一样了,我不会再对它投入除了车的功能之外的情节,它就是一个大众消费品。我在加拿大待了3年,换了4台车。

 

毕竟算是投资人,铁忠每个星期都让我打越洋电话开会。相对而言,北美的生活压力不大,我就把北美有名气的二手车公司都看了一遍。2006年时,大家在讨论Ebay汽车如果从Ebay独立出来会怎么样?结论是,它将成为世界十大电商品牌。

 

Ebay汽车使用第三方支付,并且跟AutoCheck合作,由后者提供关于车况的承诺。按照产业规律发展下去,它本可以用互联网重塑美国传统的二手车渠道,但它没做成。Ebay汽车收的也是广告费,比起汽车的高客单价来讲并不划算。再者,如果它要落地,得开分公司去适应美国各州不同的汽车消费法律,Ebay不舍得那么做。但我认为,那个模式是成立的,它基于信用做标准品流通是有闪光意义的。我在北美期间更新的第二个认识就是,二手车生意的核心是传统和线上怎么更好地融合。

 

铁忠他们本来想做一个二手车连锁店,遇到的第一个问题就是怎么管理负责采购的人。要完成采购,首先得确定产品质量,那就不能依靠某个人来解决。但中国的二手车行业极度碎片化,到处都是一个月成交两辆车,然后赚1万块钱的黄牛,一个人能看车了就不会给他人打工。车价依附于车况之上,而车况也不透明。

 

二手车有一个要命的问题是,它不能先物流再确认质量。如果能做出一套标准化的检测系统,不管谁去看车我们都能管理和控制评估师,都知道收不收这个车、用什么价格收,那就解决了这个行业的信用问题,这个公司就可以往大了做。我们跟铁忠说,如果做不成,你就做一个大黄牛,多卖点二手车给我们赚喝茶的钱。

 

检测系统其实是个关于汽车检测项和标准值的数据库,检测人员通过设备采集车的数据来跟数据库做对比。这是粉丝才去做的事。刚好,汽车是铁忠同学的毕生所好,而且他很执拗和专注,就带着不到20个人,做了3年时间,把自己折腾成了一个科学家。

 

另外两个创始人的公司卖给人人网后,在那儿负责电商业务,其中一个在一开始帮铁忠搭过系统的基础模型。我在加拿大没回来,也不知道该怎么来帮铁忠。我们注册公司的时候花了100万,铁忠说钱不够了,我们听他说得有道理,离目标接近了一点,就往公司里续钱。

 

2008年底,铁忠跟我说这个系统做好了,一定要让我回来看一看。我拿着它去业内走了一圈,大家的反馈挺让我震惊的,它真的能用来检测二手车的车况。我想,做系统真是沉得住气的人才能干出来。铁忠对我说的第二件事是公司没钱了,当时账上只有不到20万元。那时,我们已经花了大几百万。我相信如果不尽快把这套系统市场化,可能也就这样了。

 

我觉得离目标已经很近,接下来的这一步一定得跨出去。我把返回加拿大的机票先延期了半年,后来就没走。2009年,我们花了一年时间在探索商业模式。我们能不能像早期的百度一样,做个技术供应商?按检测系统使用次数向二手车拍卖公司收费?

 

我们找到当时最大的二手车拍卖公司。那公司的创始人和我一样,是被Ebay汽车影响过的人。我说,它做中国的Ebay汽车,我做中国的Autocheck。它缺这个系统,而且自己做不了。那创始人问我,你们将来打算往前端走,运营交易平台吗?这意思是说,车易拍未来会不会像百度那样直接接触客户。我说,未来我们会考虑,但现在我们先一起把这个行业撑起来。他说,你既然要往前走,我们还有什么可谈的?

 

那是个新车疯狂发展的年代,根本没人关注二手车。大家都说这系统特别好,但是真正用的人特别少。而那家二手车拍卖公司是最懂我们,也是业内最有钱的公司,只有与它才会是大合作。跟它谈完后,我意识到我们只能开始做运营了。

 

2009年底,我与其他创始人都决定再给公司续一次钱,虽然我老公说你不能再投钱了,看不到未来。我们决定做一个没有交易市场的二手车在线拍卖公司。卖家想通过车易拍卖掉停在他楼下的车,就叫一个车易拍评估师上门检测。检测报告发到网上后,买方见报告不用见车,然后以竞价的方式出价,两小时内付款到车易拍账户上。买家来看他锁定的车是不是和预期一样,如果发生了违约,车易拍对卖车的车商和买车的车商均有相应的赔付承诺。你可以理解为,我们有两小时的库存压力。买卖双方不用见面,车易拍来做交接。

 

我们想通过检测报告把线下的非标品转化成线上的标品,我们认为这是做二手车拍卖绕不过去的槛。车易拍的核心其实是在做信用,就像当年的淘宝一样。淘宝卖的是标准化产品,但消费者不敢在网上付款,所以它做了支付宝,解决信用问题。为什么车商来车易拍买二手车?因为我们真实地还原车况,并且让所有人知情,还针对检测报告提供赔付承诺,这就是透明、公开、有保障的信用。一直到今天,我们仍然在以信用为基础来驱动卖家和买家。

 

但当年没人靠检测报告买车,大家觉得根本不靠谱。教育市场需要一个眼见为实的过程,我们意识到需要在线下完成这个教育过程。当时亚运村汽车交易市场(下称亚市)的老总认为交易市场不能光卖新车,得找新的战略方向,做二手车。我们和他基本上一拍即合。


(资料来源:车易拍BP)

 

2010年6月,车易拍在亚市开了一个差不多2000平方米的线下服务中心,叫“亚市车易拍”,之后的很多事情就变顺了。我们在那儿向车商演示了车易拍的检测报告是怎么形成的,我们怎么检测一辆车。我突然发现大家对车易拍有信任感了,大家认可那个门店和亚市的品牌。

 

亚市给我们带来了前20个客户,还完成了最重要的信用背书,让我们的品牌有了非常大的提升。车商是个小圈子,口碑传播很重要。大家就这样慢慢开始认可在网上看检测报告拍买二手车这个事儿。2010年我们大概交易了300多辆二手车。我们以收佣金为主,一开始抽1%,到现在是3%。

 

收车上,我们打不过花乡(二手车市场),于是转而开拓4S店。2010年12月,我们刚谈完第三家4S店,北京限购了。刹那间,北京的二手车供过于求。我们当时在全国城市做巡回演讲,就告诉买家,北京的二手车降价了。我们做的是全国市场,很多外地买家来车易拍买车,2011年我们交易了3000台车。

 

2011-2013年,我们借助产业政策的机会迅速扩张了我们的服务规模。车易拍培养了两万多个认同我们标准的买家商户。他们拿着我们的报告去买车,甚至出现了对我们检测报告的山寨现象。2010年底车易拍只有30多个人,2013年底,我们的员工数已经超过了800人。这个规模化的过程历练了我们的运营、管理团队,也意味着需要新鲜血液的加入。从2013年下半年起,我们开始优化团队。车易拍要电商化,要做用户,于是从麦肯锡、唯品会、阿里巴巴过来的人加入了车易拍。

 

车易拍是买家驱动的原则,我们所有的服务都是靠买家需求倒逼出来的。买家相信我们,所以从我们这儿买车。这使得在车易拍平台上卖车的价格更高,所以上游愿意把车我们。我们认为买家是车易拍的核心资产,是真正的用户。我们的信用体系和连接处都是在线上,但并不意味着我们没有线下,我们强调的是上门服务两头的商户。

 

直到2014年6月之前,我们拓展车商时基本没有什么补贴。买家加入车易拍了,你买一辆车我给你代金券,比如500块。而对卖家也一样,他一个月给我多少量车,我给他一点激励。那时车易拍成交一辆车平均只补贴大概300块。不过即便6月后我们的成本一下子就上来了,直到现在,车易拍上一轮融来的资金还没用完。

 

买家驱动的商业逻辑下,我们基本上没烧过钱。因为车易拍集中了全国的买家,他们任何时候都能出价。我们的买家为了竞拍有时连厕所都不能上。再来是我们获取商品的方式。由于检测报告的存在,在我这里交易,买家、卖家不用挪车。我们算过,一个车商挪车的心理成本是1000元。车易拍50%的交易量都是在15分钟内完成,这就是闪购,爽啊。我们的资金效率一直是同行的3倍以上,2014年竞争这么激烈,我们还是保持了2倍以上的效率。

 

大家觉得我们像优信拍,其实只是在这一个阶段里有点类似,但从历史和未来看,都不像。严格意义上讲,我们也不是竞争对手。

 

优信拍是车源驱动的原则。它开一个线下场地来解决卖家与买家的连接问题。它和车商们讲的是地缘,让附近的买家来这儿买车。比如云南有一个小城市叫曲靖,那儿的国二、国三(注:指汽车排放标准)的车基本上都是车易拍从北京和杭州卖过去的。这在优信拍就很难出现。

 

 

(资料来源:车易拍BP)

 

我们现在越来越强的是大家都不做的评估师体系。我们建立了检测学院,一个月培训200-250名评估师。他们是真正改变行业的人,因为无论你往后是做二手车的延保还是信贷,其根本都在于对车况的判断。解决了信用问题,才会提升行业的效率。

 

车易拍目前的员工数已经接近1500人,不过我们不会什么都去做。我提供资金、保障、商品标准,维护好这个生态就可以了。比如核心城市的二手车过户,车易拍梳理好管理规则,做好后台后,就授权给了第三方的代办公司。类似这种交易链就是生态链,它会出现一系列的新兴公司。换句话说,我不会打架,我拉着大家帮我打架。最终,平台的力量会传递给车商,让他回归到自己的基础工作中区,比如做好面向消费者的销售。

 

到2016年,车易拍的年交易量会超过100万辆。

 

 

车易拍董事长王铁忠
检测系统替代人工经验

评估师原先既要检测车况,还要给出价格。车易拍认为黄牛们身经百战,评估师的定价无法左右他们的意愿,却可能切走经纪公司的车源,实在没必要继续拥有这个功能。而车况的检测虽然依赖人工经验,但并非有多么复杂的知识,无非是按照检测项不同,分门别类地积累经验而已。遵循着这两点,资深车迷王铁忠用数据库取代了经验库,同时砍掉了评估师的定价功能。如此一来,车易拍商业逻辑的核心“规模化确定车况进而产生行业认可的信用加速流通效率”就变得可行了。

 

 

我一直想以互联网的方式做二手车,但没想明白怎么入手。2004年我的网游点卡销售公司被收购后,我注册了一个经纪公司来了解二手车行业。很快,我产生了做一个连锁的零售大卖场的想法。

 

一个卖场怎么也得有500台车,想做好北京市场,至少得有4个卖场,那就是2000台车。而二手车行业没法儿解决规模化收车的问题,也就是货源不足。在中国收车全靠人的经验。评估师也基本靠自学,没有师傅,因为教会徒弟饿死师傅。评估师的效率也很低,他一个月最多评测15台车。我如果想开卖场,那得雇多少人?

 

对我而言更重要的是,靠人不能控制住资源。比如我辛辛苦苦打广告弄来了车源,很容易被评估师切走。评估师对我说,“王总,这个车是事故车不能收”,我只能说好,我不可能每辆车都跟着去看。如果我不让评估师出去看车,我开个店,那么能收到的合格的二手车仅能满足1/4的需求。所以,那时候中国99.99%的二手车经销商,每个月就卖几台车,全国大概只有一两家的交易量能做到一百台。

 

要解决规模化收车的问题,不能靠人。我决定开发一套检测系统,把评估二手车这个事,从经验变成系统化、标准化的检测流程。至于这是不是可以做成,我并没有过多犹豫,我太懂车了。

 

我1992年就开始买二手车,那是一辆伏尔加。那个年代的老旧车经常在路上抛锚。我去修理厂,不用人家修。我借人家的地沟、工具,我自己动手修。对我而言,拆了普桑、捷达、富康再装好,没有什么难度。我算是一个稍好的评估师。我周围还有一帮做修理厂的朋友和一些高级维修工。简单讲,我很确定评估师的工作中哪个环节是可以标准化的,哪些环节是可以被量化的。

 

但是公司的其他合伙人对做检测系统有争议。一般的互联网项目,创始人都会希望在三年左右就有成果。而这套检测系统,三年内不可能完成,成本也非常高。我顶了很大的压力。我的搭档们觉得,既然你这么想做,那就支持你吧。

 

现在大家都觉得这个系统神乎其神,其实窗户纸一点就透,它就是一个数据库比对系统,没有什么高深的技术,就是把一些传统检测维修的过程中所用的工具应用到了这个领域。比如,最基本、最核心的漆膜测厚仪,它最早是用于管道防腐的。数据库主要包括车况和车价。当然,它也是我们从2005年到2008年年一点点摸索出来的。

 

确定一辆二手车的车价最最重要的部分就是它有无事故,这甚至可以影响车价的40%到60%。所以,当时我首先要确定检测方案是否合理。

 

到底怎么判断一辆车是否出过事故,我们当初考虑过多种方案,包括测底盘,但这个技术不成立。比如奥迪与一辆轿车追尾,它的底盘可能会变形,但如果它撞上一辆卡车呢?卡车很可能会把奥迪的车篓子整个掀掉,但奥迪的底盘会是完整的。即便底盘受损了,现在的维修技术也可以修复它。现在很多人靠底盘测量仪来判断车况,这是不懂车。

 

我们最终确定的是从漆面角度来下判断,因为一辆事故车一定会重新做漆。

 

维修厂的钣金喷漆工艺跟原厂的涂装工艺完全不同。原厂涂装工艺有严格的工序要求,而且是裸车条件下的180°高温烤漆。当一辆事故车来维修时,车上又是塑胶件又是各种电路,所以维修厂只能做低温烤漆。现代工艺下的漆膜涂层都是微米级的,维修厂想修复到微米级别,没这个可能。而且不同品牌、不同批次、不同颜色、不同型号的车,甚至同一辆车不同部位的漆膜厚度,基本上都不相同。主机厂只要求漆膜的数值保持在一个范围内,这就是合格的。

 

既然这样,我们就想办法先采原厂的漆膜值。中国每一个汽车品牌,我们都至少找了两三家4S店持续、稳定地给我提供数据,而且采集时要遵守规范,一辆车171个漆膜点能不能都按照我的要求采集?拿回数据后我们还要甄别和分析。现在有些人说可不可以花钱从原厂买数据?对不起,原厂没有,你得自己采集。

 

接下来我们要了解一辆车出现事故的各种情况。各种角度发生的碰撞对一辆车所形成的伤害是不一样的。比如,车的骨架是方的,从右前方受到猛烈撞击的时候,它可能会变成菱形。也就是说,右前碰撞很有可能会伤到车的左后方。主机厂在车身上设计了很多卸力的结构。你只要有经验,就很容易知道如果这辆车发生了碰撞,应该重点看哪。

 

(资料来源:车易拍BP)

 

很多修理厂的朋友一旦遇到事故车,会先给我打一个电话。我们有的时候比保险公司的人到得都早。我们看这辆车的情况,了解它出事故的过程,然后再跟着保险公司一块拆车,再看看修理厂怎么修。如此一来,我们看到一辆被修复完的二手车,就能用逆向工程方式来判断这辆车曾经发生过多大的交通事故,维修程度和方式如何。

 

判断完一辆车是否属于事故车,再来看它的综合车况,其中最关键的是检测发动机、变速箱等。这个过程中最重要的一点是免拆检测。我们还可以通过车载微电脑来深入了解这辆车的故障情况。通过设备解密传输协议,读取出故障码,再翻译成对应的故障描述——这看起来简单,其实做起来非常难。首先是当时的设备贵,即便是通用设备也要一两万元。再者,不同品牌、不同型号的检测项的排序也不同。某个检测项在奥迪车上排第14位,但在宝马车上排第30位。所以我们必须靠人工把排位信息摘出来,这样检测系统自动指示评估师去检测时才不会出错。

 

车型库的建立也不容易。的确,通过VIN码(车辆识别码)可以准确地判断车型,但很多国产车型使用VIN码时不规范,前几年还不使用。另一个问题是,厂商对于车型的描述和二手车交易中对车型的描述不太一样。比如,主机厂说的宝来1.8TAT,消费者叫它宝来1.8T豪华版。我们不可能要求评估师准确分辨出这辆车是标准版还是豪华版,或是尊享版、跃动版,我们必须给他一个能够去认知的车型判断。建立车型库的过程中即便能买到一些数据,它的准确度也达不到我们的要求,我们要拿去和官方配置表一条一条地核准。

 

电控系统库的建立也是一样的过程。我们干的都是苦活,全是工作量,而且要花成本。那几年公司只有不到20人,但花出去近千万。系统做好后,就没有大改过结构了,因为我们的检测量大,依靠持续积累的数据我们还修正了一些问题。

 

大家都说干二手车的人是骗子,卖我事故车。其实99%的黄牛并不想骗你,但他自己稀里糊涂看走了眼,收了事故车。这个检测系统出来后,我们希望每一个经销商在收车时就清楚他收的是什么车,而买家看到检测报告时,就像看到一辆真车。

 

一个老评估师能不能取代这套检测系统?能。但这套系统不受情绪、身体条件的影响,它稳定。此外,它规范。一辆车从哪看,怎么看,你根据系统提示做就行了。过去一个评估师没三五年以上的一线经验,根本没可能给出比较靠谱的检测报告。现在一个有维修基础的修理工来车易拍,两个半月后就是一个中等素质的评估师了。他能看出大事故,能如实掌握车的基本性能,能出具一份正确的检测报告。

 

现在车易拍的评估师收车时会带一个箱子,里头是平板电脑、漆膜测厚仪、电控检测仪以及一些辅助设备。检测时先录入基本信息,然后测试汽车的数据,再做事故查勘……检测完后,系统会自动出具检测报告。商户可以查询价格,我们会给出这个车型在过去一个月里的交易信息。这时,检测师理论上已经可以走了。一个人测一辆车大概需要40分钟。

 

到2015年底前,车易拍会在50个城市开展业务,我们需要至少2500个检测员。为此,我们已经有专门的评估师培训学校了。我们会监控评估师每个月的检测量、事故率、赔付率,如果不合格还要复训。中国到今天为止,只有车易拍实现了规模化培训评估师。

 

我们很自信可以赢到最后,因为现在不管谁站出来,不管他多有钱,想做二手车检测就得重复我所有的工作,而且六年以后才能发挥作用,因为中国私家车平均换车周期是六年以上。我们是2004年开始建数据库,2010年北京限购,正好7年时间。现在那么多公司想做二手车拍卖,只有我们的平台可以检测大部分的车,只有我们可以做远程、异地、线上的拍卖。

 

 

车易拍副总裁徐元杰
如何招募、管理好黄牛
十几年的地推老兵徐元杰管理过搜索引擎的代理商,也曾经用互联网的打法在全国快速复制相亲店。2013年他带着再参与一次“线下生意转线上”的明确目的来到了车易拍。他负责完成车易拍“买家驱动原则”的关键步骤,找到足够多的买家。

 

 

我在新浪、百合网等互联网公司的工作,一直是把线下的传统生意搬到互联网上来,然后看着它的交易额以成百上千倍于传统企业的速度发展,我觉得特别有意思。车易拍一直在铺线下的车商,就是让那些直接接触消费者的黄牛到车易拍去买车,但没有特别成规模和系统地去做。2013年8月,我到车易拍来做这个事。

 

粗略估计,中国有15万-20万车商,但只有一部分是车易拍的用户。招募其余车商的过程说穿了也不难,因为二手车商有强烈的进货愿望,你能给他提供,他当然乐意合作。其他行业要找代理商、经销商不好找,他们散布在一个城市里。这个行业不是的,二手车贩子的活动半径非常小,他肯定在几个大市场里活动。我们按紧迫程度给全国重点城市打上网格,然后派出精干的渠道经理团队铺到交易市场里。假如一个城市里有4个二手车市场,那就是4个格子。如果是像花乡那么大的,就派一个小组。仔细看花乡的格局,我们发现可以分成9块,那再派人一块一块打兼并战。

 

招募车商不难,难在管理。不精明的车商,早就不在这个行业了。你想想,拿着20万元做本金,一辆事故车看走眼可能就亏了10万,看走眼两次就没法儿待下去了。能待下来的车商,其专业度非常好,与车易拍合作一段时间后,凭几页检测报告就能完整还原出车况,而且他们的销售技术和心智也是超常的。有的消费者比较容易说话,他们能赚一两万,否则就只能赚1000。同行间的交易可能就赚几百块,但黄牛们要考虑到资金占用和停车费的成本,他要盘算整个收益。

 

车商既有游商,也有坐商。车易拍的业务员只要看到有车商在晃悠,就上去问,你是来进车的吗?你不用车易拍?为什么不用,我给你介绍介绍。我们会有个像网吧一样的大厅,提供免费的电脑和水。车贩子会发现网上的二手车货源之丰富,是人工不能比的,而且满屋子都是车贩子,他也会去交流,受到感染后签约率就很高。我们教他们用电脑和App。

 

你想不到的是,很多车商都是文盲,不能完整地写下一段话。出了北京,黄牛中农民的比例非常大。他们很多都是家里有田,在外专职做黄牛,定期要回家的农民。你真能帮助他做生意的时候,他愿意学。咱们用一分钟学,他用一个晚上学。学习好几个晚上,他就练熟了。他光注册了还不行,车易拍还得指导他一些交易的诀窍,比如什么时候拍,拍几手。

 

我考核渠道经理有两个指标。第一个是过程指标,他去没去每个商户?每天送了多少个礼物给人家?第二个叫结果指标,车商交钱签约了没有?我要求一个城市一月得有四五十个签约车商,我们平时不太关心注册了但没交押金的人。

 

只要业务员肯认真做,拥有两三百个车商的市场,其实一两个人几天时间内就可以做完。我把中国最大的汽车交易市场排出来,一个个攻坚。花乡做完,这种突击队就撤到新发地市场,然后再去河北。我们一般一周就可以做完一个城市。重要的市场,我们的分公司会派一两个人留守。

 

我们在招募车商时没有竞争对手。这是一个很枯燥的工作,靠堆工作量和严密的覆盖度,互联网的朋友们不爱用这么笨的办法。如果我和同行们把这事说明白了,同行也不爱做这件事,因为太苦。

 

其实车易拍的方法还挺快的,不慢。我来的时候,车易拍大约有10000多个签约车商,一个月新签约四五百个车商。2014年底,车易拍已经有20000多个签约车商,一个月新签约车商破1000名。你(《创业家》记者)来的时候我正在做今年的计划。他们(车易拍渠道招募部门)计划2015年全国车商数量达到50000名。我觉得有点多,他们说还行。

 

车易拍总部有六七十个渠道经理,再加上相关的活动人员,整个团队大约有200人。今年团队规模将翻一倍。车易拍有8个分公司,做车商工作的加在一起至少也有四五十人。我估计等签约车商达到5万的时候,我们不去投入人力,签约车商数也能比较好地自生长。

 

我日常的工作中,招募部分没意思,有意思的是市场部分。这部分是以二手车交易市场为核心的各种送礼品。

 

黄牛在市场里没事干时,打牌是最主要的消遣方式。他天天打车易拍的牌,车易拍的联系方式都在上面,我们的业务员过去,他好意思说不知道车易拍吗。

 


(图注:车易拍管理黄牛们的小道具)

 

一到中午,黄牛就去市场里参加车易拍的转盘抽奖。只要他能背一句车易拍的口号就可以抽,最小的奖品是一条小毛巾。这些人做十几万甚至几十万的交易,却愿意为那条毛巾排很长的队。

 

没注册的黄牛,他要是愿意贴上车易拍的春联,我们也给他贴。凡是签约的车商,都能得到一台车易拍定制的饮水机。上面印有我们的联系方式,连机器壳都是橙色的(车易拍LOGO主色调)。对我们贡献大的黄牛,他得到的可能就是一台冰箱了。

 

送礼品的过程也很神奇。比如送冰箱,我们是骑一辆三轮车一边喊话,一边敲锣,在市场里绕两圈再送到人家那里。那个时候,黄牛的满足感就不是来自冰箱,而是来自别人的羡慕。为什么我要送冰箱?因为市场的棚子里很简陋,突然有一个可能还是橙色的冰箱立在那儿很突兀,人们会好奇。然后他说这是车易拍送的。

 

车商什么都缺,你给他就行了。我们就常年在市场里发这些看起来特土的礼品。我们一开始送过洋气的礼品,都非常雅致,效果不好,车商不喜欢。比如热水壶,泡茶的小壶不行,就大壶好。车商每天都喝很多水。城里人做不了这个生意。

 

我送礼的原则就几个。第一,礼品的体积要大;第二,“车易拍”的字体和电话号码不能很容易就抹掉,得是固化的;第三,不能人手一份,全国那么多车商,我每次送礼只做1万套左右,但要不断地把礼品送到车商中间。

 

一个好点的饮水机两百多,便宜的冰箱400多,一瓶水才几毛钱,春联的成本是纸。这一块的费用我都没认真算过,因为每次批个几万块钱就把事儿办了。这种覆盖花不了多少钱,但是效果还不错。车商天天看我的春联,一年中他总有心灵脆弱的时候会拨打车易拍的400电话。

 

我检查市场工作,就看车商打的扑克牌是不是车易拍的,再看他墙上贴没贴车易拍的春联、日历,有没有车易拍的饮水机。我跟同事开玩笑说,我们的理想就是全国的车贩子都用上车易拍的扑克牌。

 

优信拍与车易拍对比

二手车交易市场排名前二公司

优信拍

车易拍

成立时间

2011

2005

二手车交易应是何种商业模式

拍卖

电商

二手车交易的核心要素

信用与标准

价格水位

商业模式特征

重度垂直之重资产、重运营,互联网+拍卖场

重度垂直之重运营,互联网+评估师

员工数

约1700

约1500

营业额

约3亿元

过亿元

收入来源

佣金及服务费

佣金及服务费

历年融资总额

近3亿美元

近2亿美元

投资机构

君联资本、老虎基金、华平等

晨兴、经纬、红杉、人人网

对于对方的态度

不喜欢

不喜欢

(优信拍、车易拍公开资料整理)



 

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车易拍 统一标准 二手车
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