张颂:270天里4次商业模式的迭代,她想做全球最大的生鲜IP
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张颂:270天里4次商业模式的迭代,她想做全球最大的生鲜IP

如果你希望你的商业模式有提升,我的建议是一定要多跟用户在一起。

黑马说

张颂在创业之初只想开一家餐厅,结果最终做出的却是“食务链”——一家致力于让全球食材触手可及的B2B电商平台。一开始公司也是亏损的,但在270天里经过4次商业模式的迭代,如今实现月收入6500万。

究竟是什么样的契机和怎样的商业模式迭代,让“食务链”最终脱颖而出的呢?且听黑马营11期营员、食务链创始人张颂一一道来。

演讲|张颂

整理|马本州    编辑|杨博丞

我创立“食务链”和黑马有很大的关系,在我创业之初,我觉得开个餐厅就好,但来到黑马以后,创业黑马董事长牛文文的第一堂课就改变了我的创业想法也给带来了新的契机。

那堂课上牛文文说做企业格局要大一点,要搞定自己、搞定模式,搞定资本,同时还谈到商业的本质是,把不合理的价格合理化,体现效率……课堂内容让我转变了思路,恰逢当时2B领域火热,我萌生了投身2B领域的想法。

第二次契机来自创业黑马学院课程中的路演部分,当时有二、三十人拿到了offer,但当时我是没有拿到的。沮丧之余也让我发现了我们的问题所在,于是当晚我就回到上海,在办公室里花了一天一夜去整理和思考商业模式等内容,最终这份完善后的BP助我拿到了第一笔投资。

270天,4次商业模式的迭代

我从拿天使到现在整个商业模式迭代了四次,现在我们公司的月收入做到了6500万的规模,下面我会从基于价值链本身的思考来跟大家分享从去年的9月份到现在,这270天的时间里我们商业模式的变化。

商业模式1.0

在1.0的时候,我们没有做用户的调研,做的事情也很简单,和跟当时的链农、美菜做的事一样,就是拼命的地推餐厅,希望到把进口商的食材卖给餐厅。但是,这样做了三个月以后,数据没有太大的变化,而且像每天的用户留存这样的很多问题都没有办法解决。我们发现核心的问题是这些餐厅固有的供应关系里,我们无法有效切入,而且整个餐厅的需求是个性化的,没有办法有复制。

另外,除了业务上遇到了瓶颈,我们的融资过程也很痛苦,拿了两个TS最终都没有投。

商业模式2.0

痛定思痛,我们必须要做出改变,于是我去调研了整个行业最优秀的公司,特别是做快销品B2B的公司。经过这次调研,我发现问题还是出在了我们对客户需求的理解不到位,于是我们回头花了非常多的时间跟客户在一起,拜访了很多原有的供应商,我发现痛点是最后一公里的配送问题。基于这样的发现我们有了商业模式的2.0,我们把进口食材整合起来,把一批二批的中间商打掉。

商业模式3.0

我们做了一个月以后,发现有大量的库存出来。对于我们这样的初创型企业来说,如果要备大量的库存,其实是没办法做增长的,于是我们就开始思考一件事:怎样能够既保证现金流又没有库存,毛利低一点没有关系。而且这个时候我们意识到,我们现在做的事还是一个卖货的,跟别人没有不同。

针对上述问题,经过思考,我们有了3.0模式——整合所有的进口商,让进口商把他们的货品放在我们的仓储里面,我们免费地帮他做物流。

商业模式4.0

3.0的模式跑了一段时间后,我们发现我们依旧只是做了一个搬运的事情,除了证明GMV是有增长的,也没有太大的价值,而且这个事情还是个无底洞,所以还是回到商业的本质上来。

在不断与客户的沟通交流中,我们意识到整个平台想要盈利,一定是这个行业是个垂直化的专家买家和卖家的市场,所以产品其实是驱动用户的,这个时候是到了整个商业模式4.0的时代。

我们在海外整合了非常多好的买手,买手会把他们的产品放在我们的平台上,通过观察买家与买手之间的互动,我们就可以测算出来哪个产品可以被做成爆款,然后就一个产品一个产品地切进来。

如今我们已经有了7个爆款,其中2款已经做到了华东第一。在这个过程中,通过平台,一方面给了爆品进入中国市场入口,另一方面也让我们可以控制上游的资源,拥有独家的供应优势。而且我们先采,用户把钱给了我们,我们再跟买手进,这种模式不仅保证我们的现金流是正的,同时连仓储都不要交付给我们的用户。

确定了这种模式,我们从活鲜切入,今天做到了一个月6500万的销售额。

在这270天的时间里,从模式1.0到模式4.0的转变过程中,我总结了5点经验可以和大家分享一下。

1、找到自己独特的价值

在某一个垂直领域创业,一定要找到你和那些做了10年、20年的同行之间的差别,或者你能在这个行业中提供的独特价值,比如能够提高整个产业的效率,当你重构了整个产业链以后,你会发现增长是稳步的。另外在立足当下的时候,思考也要长远,要考虑未来5年是什么样子。

2、专注

取得今天的成绩,很大程度上源于专注,我们在一段时间里会专注于一件事情的解决。当热这个市场很大,要走的路还很长,但我相信通过专注,把一件一件事情解决好,一定会成为一个最专业的平台。

3、不太急于扩张

这方面我们犯过错误,我们原来也有很多很优秀的高管从很多知名公司进来,过早的把一些职位带到团队中,这个错误是非常致命的。因为像我们这个体量的公司,其实早期有几个核心管理人就够了,而且越扁平效率越高,也有利于企业文化融。

4、坚持初心

在融资,在现金流方面我们都经历过非常困难的状况,这270多天里,我只休息了3天。坚持且信念一定要坚定,要始终相信这个事情是你可以干成的,哪怕全公司的人都走了,你一个人也可以坚持下来。

5、一定要和用户在一起

如果你希望你的商业模式有提升,我的建议是不要花太多的时间和投资人在一起,而是一定要多跟用户在一起,我觉得你如果能拿出70%的时间和用户待在一起,很多事都能干成。

再次感谢一年以来,帮助我的所有人,是你们帮助我成长,感谢创业黑马学院的课程,感谢我们的天使投资人以及后续各轮的投资人,让我在这个大家庭里收获了从想做个餐厅这样的想法,到今天我们一年可以做到10亿,明年可能会做到30亿这样规模的企业。

在创业的路上,还是要不忘初心,不住未来。我记得我们加入黑马成长营的口号是黑11,一马当先、一路相随、一鼓作气,我们希望黑11过千亿,其实路还很长,让我们一起有一天可以一起过千亿。

商业模式 生鲜
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