“不同的行业有它不同的本质，细分到教育培训行业而言，它的本质就是通过率。”华图总裁张仕友说。
i黑马讯 5月21日消息 从公务员考试起家的华图教育占据了公考培训的半壁江山，2015年营收超过13亿元。
近日，华图教育总裁张仕友接受创业家&i黑马专访，谈及华图的研发、在线的布局，对资本市场的看法，以及对竞争关系的态度。
张仕友对创业家&i黑马透露，华图非常重视互联网，对在线教育进入很早，投入很大，教育培训行业的特点决定了未来一定是线上线下相结合的，无论线上线下都要以通过率为核心。
对于资本市场，张仕友认为华图一直以开放、包容、理性的心态去拥抱资本市场，希望能够借助资本的力量来推动华图更快的发展，但对资本市场不能太功利，还是从企业长远发展来考虑，希望未来主板市场能够看到华图的身影，但并不急于一时。2014年7月，华图教育正式挂牌新三板(证券代码：830858)，随后开始借壳上主板，但因为对方债务问题以失败告终。
以下为创业家&i黑马与华图教育总裁张仕友对话，考虑连贯性，顺序和内容做了部分调整、删减。
线下转型线上的优势在于课程研发
i黑马：华图在很早之前就开始做线上业务，新东方也做新东方在线等等，但到目前为止，都没有太大的一个成功，线下向线上转型真的是那么难吗？
被访者：坦率地说，我们还真没感觉到像您讲的那么难。因为我们2015年网校的营收接近4000万（纯线上），2016年从目前趋势看，增长至少在80%以上，砖题库有300万用户，日活有10万，这个数据在行业内都是非常优秀的。你们看到很多地方是很累，很艰难，但是对我而言的话，我们是很重视，投入了很多资源，但是我确实还没感觉到有你们想的那么难，这是现状。
教育行业跟其他行业有差别，有的行业可能在线马上可以替换或者颠覆。教育是一个特殊的商品，它和医疗这个版块我认为是相对而言被互联网影响较弱的。这是教育行业、教育产品的特殊属性决定的。它看不到，摸不着，它是知识和技能的传授，考生的核心诉求是通过，这就需要有雄厚的师资力量、深入的研发、优秀的产品和完善的服务，才能有通过率的保证，这些都需要长期积累沉淀。线上与线下不是非此即彼的关系，谁要颠覆谁的关系。为什么现在在线教育机构做不起来，因为它只懂技术，它不懂学生需要什么，没有研发，没有产品，没有服务，没有这种沉淀，在线就纯粹成了一个工具，没有符合教育规律的师资、教研、产品和服务的配套，一定会失败。
i黑马：咱们做线上教育碰过一些难题或者之前没有想到的困难？
被访者：这个困难恰恰是我们作为实体的一些困难，比如我们的技术不是最先进的，有时候服务器会出现障碍，或者被攻击，我们前段时间有一个在线直播课程，10万人报名，而且还在往上报，但我们技术部门评估，当时的直播承载量10万是我们的上限，因此我们做了一个决定，为了保证课程效果和用户体验，我们限额，达到10万人之后就关闭了报名通道。技术的问题，我们也在投入很大的资源去解决，跟IBM合作，来确保的我们技术落地，招聘业内的优秀人才提高整体技术水平，现在技术团队的主要成员都来源于清华、北大的优秀毕业生，技术能力也有了大幅改善，但技术的进步对我们来说也需要时间，我们现在不弱，但还没有做到领先。
i黑马：那你说未来有没有可能，按照这个趋势走的话，未来是不是就全部转移到线上？
被访者：对于教育培训行业来说，未来一定是线上加线下相结合的模式，也就是O2O。华图我们现在就是线上加线下的模式，这个趋势我坚信。不同的行业有它不同的本质，细分到教育培训行业而言，它的本质就是通过率。所以只要能确保它通过率的东西就是最好的，至于路途的风景，可能早晨一个样子，中午又不一样，下午又有差别。所以谁能提供更好的通过率，那么谁才可能是真正的赢家。通过率是教育培训机构的根本保证，是华图的生命线，只有能够提高通过率的产品，再加上技术进步，线上平台的拓展，才能让企业立于不败。
通过率怎么去实现呢？它就离不开三个要素：一流的老师，一流的产品，一流的学生。华图对通过率非常重视，线上线下都有多年的沉淀，在师资、教研、产品和学生选择上都有自己的绝对优势，通过线上线下的结合，能够将华图的优势更加放大，为更多的学员提供优质服务。
i黑马：现在的公务员考试逐渐退烧，作为主营业务，是否会对华图的未来产生影响？可能以后的盘子就这么大，再也上去了。
被访者：你这个问题问得很好，从近几年的招录和报名数据来看，并没有特别明显的波动，公务员省考和国考的招录人数维持在18-20万间，报名人数基本在700万左右。由于经济形势的影响，高校毕业生的就业情况也不容乐观，公务员的职位稳定性、相对较好的福利待遇、较高的社会地位等在就业方面还是非常具有吸引力的，公务员的报考在未来较长一段时间内预计都能够维持目前的热度。
从现在公培市场的参培率来看还达不到20%，而且地域发展不均衡，你像有的地方，山东、东北都是20%以上，有的地方像广东经济很发达，但是参培率还没达到20%，我预估未来平均参培率至少要达到30%，仅公务员这个版块的市场规模至少是300亿。所以说这块还有很大的空间，我们远没有达到边界。二是我们在做多元化布局。外界给我们打的标签是公务员培训，其实不完全是这样的，我们在事业单位、教师、医疗、金融等项目上也取得了很好的发展，我们的事业单位和教师每年都有好几个亿的收入，以前公务员是100%，现在只有75%不到，未来几年内就会降到50%，有可能以后公务员在华图的营收占比在40%以下。
就像新东方一样，它以前是英语，你看现在它一半以上的都是K12贡献的。可能我们华图未来就是这个样子，实际上它已经在改变，这也回应产品单一性的担忧。我们希望今后最大的业务在我们的占比中也就是百分之二三十，这样我们有三四个规模很大的主营业务，那时多元化才真正成功。
“希望未来有机会在主板看到我们的身影”
i黑马：华图在2014年的时候挂牌新三板，2015年一直在谋划借壳上市，后来因为种种原因放弃了，这背后发生了什么？
被访者：根据当时华图与新都签订的协议约定，如新都酒店在过渡期内发生重大不利变化，或新都酒店未能按照《资产出售协议》出售其资产，认购人有权解除协议。由于新都酒店自2015年5月21日起被暂停上市，已经构成了重大不利变化，对相关交易构成了实质性的不利影响。因此华图放弃了借壳。
i黑马：您跟易总（华图董事长易定宏）是不是像外界所说的有IPO情节？
被访者：不是说IPO情节，如果我们真的是IPO情节的话，去年我们就不用放弃借壳新都了，估计已经在主板了。但为什么没有这样做？因为对资本我们要理性，应该要以一种开明、一种包容，一种开放的心态去拥抱资本市场。单纯靠我们自有利润的支撑，我们也会增长的很好，但如果我想保持更大规模的发展，这就需要借助资本的力量，而不是仅靠自己的利润。主板市场我们希望登陆，但是不会急功近利，要碰到合适的机会，有合适的机会就去，如果暂时没有合适机会华图也不会心急，不会因此自乱阵脚。有所为，有所不为嘛。
i黑马：像现在这种局面，你们是一门心思待在新三板了吗？
被访者：那不一定。这块我们专门有一个上市团队，所以我只能这么说。因为资本这一块有它相关的规则，有的能说，有的不能说，有的不方便说。我们对于资本是正常地按照我们设计的轨道在走的。
i黑马：你们自己设计的轨道是往哪条路，还是自己IPO？
被访者：我希望未来有机会在主板看到我们的身影。这都是时间问题嘛！
i黑马：现在新三板推出了分层的概念，华图也都是很优质的企业，您对这种制度怎么看待呢？
被访者：我对这个不是很关注，我觉得新三板，如果它投资者进入门槛没打开，没有退出竞价交易，然后竞价门槛也没打开，它的融资渠道永远是很小的。
新三板目前的进入门槛太高，500万以上的投资者才可以进场交易，这个限制了很多有意向的投资者，现在主要是机构在操作，成交量比较小，融资渠道相对比较有限，而且受投资门槛限制，竞价方太少，交易的方式多为协议，优秀企业的价值很难真实体现。分层机制如果没有解决新三板的投资门槛和竞价机制，对企业来说吸引力不大。
i黑马：今年2月咱们进行了新一轮定增，金额达到1.8亿元，这块钱是用来投资并购吗？
被访者：定增的钱主要的资金是花在我们的研发、互联网的投入，所以马上要请IBM，投入好几千万，就专门给我们提供这种技术落地。投资这一块，我们有一个子公司，就叫华图投资，它是我们的全资子公司，投资是子公司负责的。
i黑马：他们投资的方向您了解吗？一般会选择什么样标的的企业来进行投资？
被访者：这个不能讲具体的概念，但一个大概的方向是，第一是优先于能跟我们形成生态链的企业，能跟我们互补，或者便于我们做产业延伸。第二是优先于发展中的企业，比如互联网和新领域。第三是看人和团队。相对模式比较成熟，这方面我们都会投的，概括起来，是以成熟的为主，天使为辅。
i黑马：据我所知，通过定增之后华图的估值翻了好几番了，达到了63亿。
被访者：63亿那都是之前的，15年7月份就有这么多了，现在的估值我不能跟你透露，因为这里有一些资本的一些保密条款，63亿都是过去式了，比这个高太多了。可能再过一个月，回来再找我，你再去体会我讲的话。
i黑马：这是哪一块业务得到了突破，估值涨这么快？
被访者：资本市场有它们的规律和规则，我不能代表资本市场说话。它们可能会看我们的经营团队，也看我们公司稳健增长，我觉得是综合考虑吧，因为它们投我们，有它们的考虑，我就不好代他们做些评价。从我的角度来讲，我是很有信心保持持续健康发展的。教育行业本身估值就比较高，投资回报大，像全通3000多万的利润，市值应该连我们的几分之一都不到呀？但事实是这样吗？
“专注于把自己的事情做好”
i黑马：互联网圈内经常撕逼，包括很多O2O领域，他们都竞争很厉害，在线下甚至都打架。你们跟竞争对手之间的竞争会很激烈吗？
被访者：竞争肯定是激烈的，但是不是你讲的那种激烈，正常的状态。我们一直呼吁整个行业应该建立一种良性的竞争，共同把教学教研水平提高，市场规模扩大，与同行之间也可以多交流、甚至在一些对考生有帮助的事情上共同合作。专注于把自己的事情做好，做对企业和整个行业长期健康持续发展有利的事情，就不会出现所谓的撕逼、打架的行为，一个巴掌拍不响，如果别人跟我打，我不跟你打，你打的起来吗？对不对？你骂我一句，骂吧，没关系，我们把自己的本职工作做好，对学员、对员工的责任尽到，做好一个负责人的企业，同行里有道德的企业也没有什么能够攻击你的，没道德的，肯定也没有前途，我们也不想与之计较，你无端骂别人只能说明你素质差，对不对？何必呢？
i黑马：你们跟同行之间没合作吧？
被访者：目前没有合作，我倒不介意在一些有利于行业健康发展，有利于提升考生服务，提高通过率的事情上与同行业的机构开展合作，但这需要大家的共同努力。
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