交易员:找钢网模式的核心
王亚奇 王亚奇

交易员:找钢网模式的核心

“交易员是我们打仗的特种兵,技术体系、财务系统等则是提供后勤支持的武器库。”

文 | 王亚奇  编辑 | 卢旭成

只有4岁的找钢网已然成了:

2015年找钢网钢材总交易量已超过3200万吨,GMV约750亿元,其中自营交易量约800万吨,销售收入约180亿元,活跃买家6万,合作钢厂90余家;2016年初,完成11亿元E轮融资;前央视《新闻联播》主播郎永淳、原国务院国资委新闻中心副主任苏桂锋加盟;一季度实现全面盈利;胖猫物流、胖猫金融、胖猫工场……生态布局已开始……

光说3200多万吨的交易体量,已然成为中国最大的钢材零售平台。此前,中国最大的钢铁贸易集团年销售钢材约2000万吨。找钢网在短短4年时间,靠客单价6万元左右的一个个小订单,超越行业前辈,一套强大的IT+交易员的系统,是其杀伐几万亿钢贸市场的利器。

有了这套体系,找钢网的总交易体量还可能疯涨,将来切下每年数亿吨钢材总消费量的10%乃至更高的市场份额未必没有可能。

用交易员替代采购员

创业家&i黑马记者走进找钢网位于上海同济晶度大厦的总部,看到一群年轻人在忙碌地工作着,他们就是找钢网的交易员。

在找钢网的办公区,交易员是最容易被辨认的人,每位交易员桌上摆着一台电话,两个屏幕:一个屏开着公司ERP系统,另一个屏幕上则开着无数QQ、微信聊天界面。

最常见的工作情形是,交易员一手握着电话与客户沟通采购需求,一手握着鼠标在ERP屏幕界面检索,再将资源传送给客户。分布在建材、热卷、中板、冷镀四大事业部的数百位多名交易员贡献了找钢网2015年3200多万吨的总交易量。

走到这一步不容易。

中国钢贸市场很分散,有几十万家专门做钢材生意的群体。李超(化名)是山东聊城的钢材小卖家,主要客户来自本地的一些工地、五金机械厂等,订单有一搭没一搭,有时候一口气发两车货,有时候半个月没啥生意,所以他基本没库存,有单子的时候才去找货,“有订单就可以去市场拿货,你要我就能拿到。”他通常的做法是,通过熟人或基于熟人关系搭建一个内部网络,寻找到合适的钢材,经过十几个电话的询价、比价、锁货、确认工期(创业家&i黑马注:没有现货,需要向工厂确认排期,至少为一个月)等最终确认订单。

找钢网创始人王东告诉创业家&i黑马,在更久远的历史上,找钢材甚至还需要通过传统介质:每个钢材市场里都有人印刷小册子,里面有各家钢贸商的库存产品、规格等信息,“后来先进了一点,卖家会把当天可售库存打印出来,贴在自己家门口。”王东说,现在一些落后地区,买家老板还会派自己的采购员,拿着手机一家家拍照,传回去给老板放大了选。在王东看来,这是一件特别没有效率的事情。做IT出身的他想,能否直接用一个IT平台解决掉采购员的采购难题。逻辑上是可以的。第一个难点在于能不能把那么多规格和品种的钢材都挂在网上。

为此,2011年创业之初,王东、王常辉就把办公室落在上海同济晶度大厦,附近是上海最大的钢贸集散地,22栋涉钢楼房里盘踞着3000多家钢贸商。在调研清楚22个楼盘周边的情况后,王常辉和王东画了一个战斗地图,每个楼盘大概装多少用户,每个用户是什么样的,是代理商,还是中间商、次终端或零售商等,找出目标用户群体后,找钢网二十多人的交易员团队,每人负责一个楼盘,一层一层地扫用户,目标是让这些钢贸商把产品信息挂到找钢网的资源检索平台。

每天扫楼结束,他们会聚在一起复盘扫楼成果:什么打动了用户,失败的原因是什么,反复推演怎样把一个用户教育到互联网上。

“早期我们IT系统里的资源库都是交易员通过扫楼建立起来的。”找钢网联合创始人、首席运营官王常辉说。在记者看来,找钢网这一步相当于帮助那些钢贸商把钢材库存从贴在门口和印刷在小册子上,搬到了一个数据库里。难度不小,钢材虽然是标准品,但如果算上品种、材质、规格、钢厂,也有数万种,且价格和库存变化极大。不过,这个资源检索平台一旦建立,可以让钢贸商从原来低效的模式中解脱出来:“早期代理商习惯的方式是,通过QQ,一对一把资源丢给买家,或等着买家打电话,反复问,同样一个规格,一天要被问五次到十次,最后一次都没有成交。”王常辉说,有了这个资源库,钢贸商不但能展示库存产品,省去被反复询问的麻烦,还能给自己导流。

资源库搭建完成后,王东和王常辉等小伙伴开始拆解买家购买钢材的动作:询价、比价、锁货等,总计有13个环节,他们认为,只要把交易员每个环节的动作拆解后,再把这些动作像生产线一样模块化、标准化、IT化,最终让原来需要人工的部分大部分通过系统实现。

“我们让一个交易员的工作可以覆盖大量买家的重复劳动。大量买家不用再聘请一个专门采购员。”王东说。

为尽快优化交易员的交易体系,找钢网采取了“钉子策略”——一段时间内,找钢网集中所有公司资源高压强地做钢材撮合交易的效率提升:“所有技术每天研究如何撮合,去观察交易员,每天接到订单开始,要经历过哪些动作,是先拿起电话,还是先打开QQ,打开了哪些网页,在网页上是搜索哪些关键词,开发ERP的时候哪些部分要围绕撮合?”胖猫工场负责人徐芳告诉创业家&i黑马,那段时间,找钢网的人事部门在招聘的时候,全是找行业内最优秀的交易员。

经过优化,找钢网最终将买家买钢材需要的13个环节优化到只有3个环节:提交需求、提交订单、付款。

以挖掘意向订单为例,很多钢厂ERP系统不太完善,不少公司业务员挖掘意向订单时需要靠脑子或电脑记录。而在找钢网,一批规格为A到Z的钢材,从钢厂进入找钢网指定区域的仓库后,找钢网会自动提示交易员以前曾经买过这批货的客户资料,同时交易员可以看到最近十天内哪些客户检索过这批货的规格。

“传统钢贸公司的交易员,完成一笔订单可能需要一个小时甚至两个小时,找钢网是五分钟。”王常辉告诉创业家&i黑马,找钢网交易员现在之所以是左右两个屏,中间一部电话的工作模式,就是为了提高工作效率。只有一个电脑的时候,交易员反复切换窗口需要更多时间,换成双屏后,交易员的工作效率将提高几秒。

以交易员为中枢构建商业模式

交易员,在找钢网的整套商业模式中,发挥中枢作用。原因不难理解,与TO C的电商平台不同,B2B主要是存量市场,低频、高客单价。C端消费者可能因为冲动购买手机、服装等消费品,B端商家则很难因为冲动购买一吨钢材。因此,纯粹的信息平台模式已成为过去式,找钢网类的平台,首先将自己定位在深度服务平台,不可能像2C平台,纯靠线上完成交易,往往需要中间有一个交易员进行链接乃至说服,而且背后需要与之匹配的技术及财务系统做支撑。

“我们不光交易员是钢贸专家,后台系统(编者注:交易员所用的ERP系统、财务系统等)也都是为钢铁行业量身定做的。”找钢网副总裁、董秘华硕表示。“交易员是我们打仗的特种兵,技术体系、财务系统等则是提供后勤支持的武器库,整个(以交易员为核心的)运营体系构成了找钢网真正的核心。”王常辉告诉创业家&i黑马。

当找钢网通过撮合、自营模式锤炼出一支武器先进、战斗力惊人的交易员特种兵之后,其开疆拓土的实力大涨。

“一个买家买钢材,看起来很简单,其实要和大概四到五个商户打交道:要和贸易商打交道,完成讨价还价、结算等等;把钢材从仓库里搬出来,要和仓库老板打交道;一般情况下都要加工,还要和加工老板打交道;第四个要找一辆车,要和物流老板打交道;大部分情况下可能缺点钱,他缺钱就缺二三十万,银行也不理他,他要和担保公司、小贷公司打交道。”王东说,找钢网决定为这些小买家提供一站式的服务,先后推出胖猫物流、胖猫金融等增值业务,在电竞高手王东看来,这相当于给“交易员”开放了新的“战斗地图”。

“我们有个原则,交易员推荐的我们不一定做,但交易员反对的我们一定不做。”华硕所负责的部门人不能算多,但却想做很大的生意,底气来自于找钢网有一批战斗力惊人的交易员。“交易员是最了解客户的,所谓大数据,再深一层就是人与人之间的信用关系,如果交易员对钢贸商口碑和信用基础反馈不好,我们肯定不会做。”

在金融业务上,找钢网系统首先自动对每个客户进行动态打分,一旦符合白条客户的条件,系统会自动询问客户是否需要白条业务,并由对应交易员跟进。交易员也会自己识别优质的白条客户,推荐给金融部门,白条做得好的交易员会得到相应的奖励。

华硕透露,找钢网白条部门仅有5人,统管贷前走访、客户资料收集及贷后服务。“交易员是最接近客户的人,我们一定要把他们用好,而不是有需求就自己组一堆人往上套。”

交易员的中枢作用在找钢网仓储加工、胖猫物流等业务上同样被如法炮制。“物流、仓储加工的货主是交易员的买家,交易员可以为他们推荐胖猫物流。”王东表示。“随着公司的发展,每一个交易员承担的职责会越来越多,辅助的信息化工具也会越来越多,让交易员们能更好一站式地服务好买家。”王东让交易员承担更多使命,也是参考了游戏中打怪升级的概念,他曾将交易员分为3级,现在是5级,取得的成绩越好,级别越高。

据创业家&i黑马了解,一般的交易员底薪4000-8000元不等,提成是其重要的收入来源,而要获取提成收入,需要不断寻找新客户,让老客户持续下单,售卖找钢网其他自营业务等,这些相当于交易员的“打怪”动作,交易员打怪越多,收入越高,积极性和忠诚度也越高,这是一个良性商业循环。

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