房地产VR,想说爱你不容易
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房地产VR,想说爱你不容易

当一个百亿级的大市场刚刚兴起时,VR看房的淘金者们如何角逐?这个市场,未来又将去向何方?

没错,VR看房火了,百亿级的蛋糕早已端上了桌。

没错,VR看房最早实现了营收,而订单还在源源不断飞来。

没错,VR看房,恰逢疯狂圈地、满地掘金的好时候,好一颗冉冉升起的新星,让无数人垂涎三尺。

然后,剥去它光鲜亮丽的外衣,当它从闪耀着镁光灯的舞台走到幕后,你才发现,原来,它的身后拖着那么重的一条铁链……

拖着铁链快跑,这才是它真实的现状。

精彩内容

《房地产VR为何突然火了》,VR圈细数了房地产火起来的真正原因。

《跑马圈地,那些活跃在百亿级VR样板间的玩家们》,VR圈抛出了在百亿级市场想要杀出来,房地产VR提供商到底需要比拼什么?

今天, VR圈重磅推出《摸底泛房地产VR》之三《你所不知道的房地产VR的痛》,杀个回马枪,将它的光鲜放到一边,瞅瞅藏在它身后的无助与无奈,还有它不得不往自己肚子里咽的苦……

没办法!

打一出生,VR看房就脱不开这条铁链。

谁让它生就长在房地产市场!

它要面对的,是这个链条极长、流程极冗繁的传统行业,还有,开发商强势的话语权。

“开发商老是晃点我”

三个月前,林南加入一家VR看房技术提供商,担任大区销售总监。

听说他干的是时下最潮的“VR”,周围的朋友纷纷赶着新鲜要来体验,张罗着给他介绍活儿。

说来就来,眼下就有一单。朋友体验完,有点直接签单的意思。

“科技果然是第一生产力!”林南庆幸自己选对了风口,费不了吹灰之力,拿单分分钟的事儿。

几天后,朋友告诉林南,“你得拿着设备来项目组,领导得考察考察。”

“行。”林南爽快地应到。

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几天过去,朋友说他们组做不了决策,得让上面的项目部也体验体验。

“来,没事。”林南神采奕奕,又接待了一波项目人员。

这之后,项目部又告诉林南,得让集团领导看看。

“来。”林南觉得这事有戏,打着鸡血给集团领导做演示。

而这之后的许多天,体验仍没完没了,一轮一轮进行着。

一晃一个月过去了,所有集团领导基本看了一遍,该讨论的也讨论好了,集团的部分素材也给到了林南,房型面积也差不多测算好了。

“这单总算快拿下了。”心理想着,林南开始等着好消息。

消息迟迟不来,他的心慌起来。

消息总算下来了,不过只有一句话:这东西技术还有待改进。然后,这单不了了之了。

诸如此类的例子,林南在之后的工作中,遇到不少。

“开发商经常晃点我。”他说。

“晃点”是北方话,给人希望又放人鸽子的意思。

相比刚进入行业时满满的自信与兴奋劲儿,在被“晃点”了好几次后,他开始意识到,看似风光无限的VR,每一单来得都不容易。

“很多一线的营销总监看懂了VR的优势,报给集团,可集团流程多啊,一步步走,时间久了,变故可不就多了。”林南抱怨到,“再一个,集团领导往往年纪大,戴上VR容易晕,最后整个事也就黄了。”

林南并非个例。

这样的现象,在当前的VR看房销售中普遍存在。

“浪费了好几周的时间,结果二十万的单都签不下来。”李峰在一个二线城市做着类似的BD(销售)。

他每天从早忙到晚,不是在给人做体验,就是在去给人做体验的路上。

“VR这个东西,太新了,好多没体验过的开发商自以为是,认为这不就是3D模型嘛。我就汗了……真的得一个个体验了,才知道什么叫真正的VR。没办法,早期,可不就得教育市场嘛!”李峰告诉VR圈。

当一个全新的事物出现时,先驱者往往要承担起教育市场的任务。而对于VR看房来说,就是背着设备,一次次现场安装,一次次演示,一次次让人体验,让人感知VR到底能干啥。

除了上门“服务”,BD们往往会在各类展会设点体验,业内俗称“摆摊儿”,让尽可能多的人前来体验,以此圈住客户。

这是个苦力活,费半天劲,往往“无功而返”。

新事物与市场认知间的落差,是VR看房面对的第一个挑战。

除此,在与开发商打交道的全过程中,VR看房几乎得一路趟着坑过来。这着实是条磨人的铁链子。

评标,一顿瞎折腾

在李峰一次次上门展示后,开发商总算有意向了。高兴之余,这也是他最烦的一个环节。

李峰告诉VR圈,单子金额若超过十万,就得评标,由几家VR看房提供商同时竞标。

“投标一个月,各种让你填表单,各种奇奇怪怪的要求,恨不得把你银行流水都拿走。人都被搞疯了。”李峰抱怨到,“开发商是最典型的甲方思维,永远觉得自己是老大。”

他说,有一次,某知名开发商预算不高,却硬要李峰提供保证金。

李峰团队决定不投标了,可这家开发商却发了狠话,

“你不投我,以后我们集团所有的招标,你都别想进!”

迫于开发商的市场体谅,李峰团队最后也只得忍气吞声,硬着头皮继续投标。

活先干,钱欠着

总算投完标,合同也签了,对不起,付款可是有账期的,先干活。

李峰告诉VR圈,给预付款的开发商仅占50%。很多大牌的开发商都不给预付款,要等所有的东西做完了,才给付款。极个别开发商一分不给,只给票据,承兑汇票,六个月以后才能兑换。甚至还有开发商,什么都不给,一直把压款。

压款是让小初团队最为痛苦的一件事。

张天是一家VR看房公司的创始人,在聊到其与开发商打交道的情形时,他无奈地摇摇头,“企业最重要的就是现金流,开发商一拖款,小公司现金流就会很难,很可能把公司给拖死了。”

张天本是技术出生,如今涉足VR看房,他才真正见识到了什么叫“霸王条款”,什么叫“有苦说不出”。

“钱给得慢,活儿还很急,这是典型状况。”他说,接触过的不少开发商,临开发布会了,才突然找到他做VR样板间,团队就得几天几夜熬着作战。

催资料,一次性给齐是不可能的

没有预付款,产品该做还得照做。

接下来,BD们就需要向开发商收集设计图纸,而这一步也让BD们“备受摧残”。

一来,开发商给到的资料总是不全,还粗糙,甚至是错误的,BD们只能靠自己来核查。

核查好了,对于所缺资料,BD又得自己辗转于开发商的各种部门,一个个去要。

“这事真够折腾的。你看,跟我打交道的是营销口,可营销口又没资料,让我去找设计。我去找设计吧,设计又说还差那个什么图,你得找设计院去。设计院又扯到产品部门,真的很崩溃。”李峰说到。

交付,通宵的节奏

每次折腾完资料,李峰能稍微歇口气,等着产品出来。到产品交付时,他又该睡不好觉了。

在采访李峰之前,约了好几次,每次都赶上他通宵交付。终于等他忙完,完成了采访。

他告诉VR圈,交互是问题的多发区。

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“很多时候,照着设计的图纸做出来,设计师不认,觉得这不行那不行的。那我们做服务的,就得改啊。”李峰说到。

其实,他也不烦退回来修改,他烦的是开发商在产品交付后迟迟没有回应,突然某天晚上发来消息,说要改哪哪哪,第二天一早要。

“那只能通宵啊,联系产品部门加班加点改。”采访时,李峰眼圈明显浮肿,发青。

林南也有同样的抱怨。

“我们将内容做好后,发给开发商,但开发商流程极慢,效率极低,又老是反反复复提一堆要求,严重耽误了VR的制作工期。”林南说到。

不过,对此,他有自己的杀手锏,“丑话说在前面”,这是他的惯用技巧,以此回应开发商无休止的无理要求。

催款,开发商是大爷

作品交付了,接下来,最难最难的一件事开始了——催款。

“催款,开发商就是大爷,你得搞好关系,还得会来事,要不他老是扣着尾款不给。这是行业潜规则。”李峰半年前的项目,现在还有没回款的。

聊到催款,张天牢骚满腹。面对强势的开发商,他的小公司也只得哑巴吃黄连。

“不给了就是不给了,你去打官司吗?有人理你?”张天颇多无奈,“开发商强势的甲方思维,这是行业现今的一大痛。”

情况在好转

当一个行业刚刚诞生时,总是伴随着痛,VR看房也不例外。正如一个婴儿,脱胎于母体,呱呱坠地,哇哇哭泣,但同时,它也开启了自己的生命历程。

时日越长,它就变得越强大,越有力量与身后的铁链相抗衡。

而这条铁链本身,也在慢慢消融。

在与新科技打交道的过程中,开发商也越来越多表现出理解和支持。

而在VR提供商如火如荼的体验教育中,市场也开始慢慢进入自发酵的阶段。

林南最近的一单,来得容易多了。

他没有三番五次地提着设备上门安装,带人体验;也没有耗费精力去教育开发商VR的优势。这是他原来服务过的开发商自主引荐的单子。

他说,以后这样的单子会越来越多。

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如今,他在这行已经做了三个月了,从最初的盲目兴奋,到遇挫后的适应性调整,再到现在,慢慢走上正轨,他更能从容应对,心态好多了。

他告诉VR圈,每周都能拿下一单。

他把这几个月与开发商打交道的体会,比喻成恋爱。

“前期嘛,追女孩子,我抛出我的意愿,想跟她谈恋爱,她不了解你,可能也不愿了解你,也就不搭理你了。当然,遇到看对眼的,就搭上线了。追到了,开始谈了,女朋友公主病,不好伺候啊,这不行那不行,那就一边改,一边也慢慢去影响她呗。”林南紧接着又补充到,“当然,有时候还得又当爸爸,又当妈妈,所有事情都要帮她去考虑到。这是新行业在发展的过程中必须要付出的。”

林南计划下一步向更多三线城市进发。

他说,现在每天都能接到各种电话,宁夏的,西安的,兰州的,乌鲁木齐的,这些地方的代理非常迫切寻求合作。

当问到未来最期待的工作状态时,他描绘了这么一幅场景:

开发商对VR的概念清晰,也深知VR能解决的痛点;

在资料对接时,顺畅而准确;

在探讨需求时,及时又有效;

没有来来回回的时间耗费,如期交付,按时安装;

正如工厂的生产流程,简单、直接,没有繁琐而巨大的沟通成本,也不用在反复无效的流程中惘然疲惫……

“等过了这场恋爱的磨合期,一切就更好了。”林南说到。

注:应被采访者要求,文中林南、李峰、张天为化名。

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