药便宜吕洋:从特卖切入,做医药电商界的“唯品会”
刘慧姝 刘慧姝

药便宜吕洋:从特卖切入,做医药电商界的“唯品会”

“主打特卖”是药便宜差异化竞争的法宝。

2016年6月,专注药品流通环节的 B2B 平台药便宜正式上线,这离上个月5月14日其获得北京吉元医药信息咨询中心以及天使投资人闫志峰千万元天使轮投资不足1个月时间。

正如“药便宜”的名字所展现的,药便宜创始人吕洋认为“便宜”是其进行差异化竞争的优势。除此之外,与市面上药师帮、未名企鹅、医药在线、药药好等大而全的模式不同,提供少而精的产品,以引导用户需求,最终抢占医药电商B2B的蓝海是吕洋更大的谋划。

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“药便宜”创始人 吕洋

在传统的药品流通链条中,从最源头的医药厂家到终端的医疗机构以及零售药店之间需要经过一批地区总代理、大大小小的药品代理商、分销商等,层级越多,消费者拿到手中的药品价格越贵。而在互联网浪潮下,更低的交易流通成本给医药B2B电商平台的发展提供了良好的契机。

下游用户方面,药便宜以零售药店为主,但这部分群体往往对药品采购价格极为敏感。吕洋告诉i黑马,药便宜的做法是,一方面,采取“精选+导购”的特卖模式,由医药厂家依据自身情况提供特惠品种,通过压缩药品流通的中间环节成本,为药品终端提供质优价廉的药品及金融服务。另一方面将传统的药品线下订货会搬到线上,进一步节省成本,将“便宜”的优势发挥到极致。

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“我们的上游B端目前对接的是批发商,也会与工业直接合作,而下游的B端,面向的是中小药店和诊所。” 吕洋称。

据悉,目前药便宜已经与北京悦康源通、南京嘉恒医药、湖北合和康乐医药等在内的全国8 家医药公司达成战略合作,整合各公司的上下游资源。

团队方面,吕洋曾就职于跨国药企辉瑞制药和国内百强药业,也是送药 O2O悦康送的联合创始人;联合创始人兼 COO 关永涛曾是国内首批医药电商的操盘手,运作过多家医药上市企业电商平台,曾任职于红孩子、百洋健康网、叮当快药等。

Q&A

i黑马:医药B2B这块有不少行业痛点,您创办的药便宜能解决哪些痛点问题?它的核心竞争力是什么?

吕洋:虽然电子商务B2B的模式存在很多年了,但医药行业B2B这个垂直细分市场还有很大的发展潜力。近两年移动互联网、电子商务发展非常迅速,已经对医药行业产生了深远的影响,这是很好的机会。但是医药行业比较特殊,它受到很多政策的影响,比如需要有药品互联网交易的A证,对入驻的商业公司需要有更严格的资质要求等。所以做医药B2B的电商首先要懂医药行业,能够在理解行业规则的前提下与互联网结合进行创新。我们的用户是药店的采购和老板,他们对药品的采购价格非常敏感。而药便宜提供的这个平台,长远的目标是可以通过对信息的披露以及对供应链的梳理,去掉以往不必要的中间环节,降低药店的采购成本。我们的核心竞争力在于差异化的模式、细节处的创新以及背景互补的团队。

i黑马:价格的便宜会否引发假药的质疑?如何对药品的质量进行把关?

吕洋:我们作为平台会审核入驻的买卖双方资质,一定要是具有合法药品经营资质的企业。我们平台只进行信息流和资金流的运转,实际的线下业务药监局会把关,相对来说假药的问题是不大可能发生的。

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i黑马:药便宜与现存的医药行业B2B有哪些不同之处?

吕洋:与其他平台上几千种SKU不同的是,我们网站的产品并不多,是经过我们的采购与工业和商业进行谈判和筛选之后确定的产品 ,我们只选择一级代理的产品,保证中间环节少,获得价格优势。很多商业公司电商的运营能力很差,SKU多且过于分散,没有专人负责运营,实际的用户体验非常糟糕。

我们采取了少量精品和“线上订货会”的模式,把线下的订货会搬到线上来,节省了成本,扩大了覆盖,和厂家谈判制定订货会的价格政策和让利空间。

另一个比较有特色的是我们设置了爆料专区 。很多平台由于产品本身差异化不明显,要靠补贴来吸引和转化用户,但我认为通过补贴换来的只是用户行为习惯的改变而不是忠诚度。作为采购,只会关心进货的成本,一旦别的平台补贴更多,用户会马上流失,何况B2B本身的毛利远低于零售,客单价又高,平台很难负担长期的补贴。所以我们设置了爆料专区,主要是为了培养我们平台的用户粘度。爆料专区就是奖励我们的用户主动地把药品的低价和优惠信息分享出来,不局限于在网上的信息,也包括传统渠道的优惠信息,这样我们的信息覆盖就远超过其他的平台,并且因为爆料要提供相应的证明资料,信息经过我们审核之后发出,因此这样不仅能够保障采购数据的真实性,还能让用户养成没事就刷一刷我们“爆料专区”的习惯。最后根据这些UGC可以生成一个涵盖全国工业、商业、品牌、产品和价格的数据库,提供给需要的企业。所以爆料专区的主要意义是提高网站的用户粘性、活跃度以及价格数据的沉淀。

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i黑马:“药便宜”的资金交易模式是怎样的?

吕洋:以前的采购方式是商业公司先发货,零售企业收到药品之后根据具体的账期回款,账期一般是一个月。这对药店而言风险小,操作方便。而医药电商则需要零售药店先付款,企业再发货,还有要涉及到确认收货和退款,反而把事情变复杂了。而“药便宜”打算从两方面解决这个问题:第一是培养用户的支付习惯,价格优势非常明显的活动要求线上预先支付定金或者预付款,第二是与互联网金融公司合作,打包承接商业公司的应收账款。

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