未来,消费者找家装公司相当于直接买个“家”
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未来,消费者找家装公司相当于直接买个“家”

改变传统家装模式的基因是关键,把传统家装的服务型商业模式迭代为产品型商业模式才能突破规模关。

文 | 张永志

前言

经过近一年的对典型企业的走访调研,以及与十余位家装行业企业家的深入交流,我决定连续写三篇关于家装行业的专栏文章。主要探讨的方向有三个,一个是家装行业如何突破规模关?一个是家装企业如何加速向完整家居方向集成?还有一个是探讨互联网家装的本质到底是什么?一些个人的思考,可能有不足和偏颇之处,欢迎行业同仁交流指正。

通常装修有半包模式和全包模式,但都是针对装饰主材来讲的。半包,就是人工、辅料,不含主材;全包就是涵盖了瓷砖、卫浴、木门、橱柜、吊顶等大项主材。硬装之后是家具、家电和软装,通常都是消费者自己去家具城、家电商场或网上电商购买。

随着市场的变化、装修消费的年轻化、时尚化,尤其是互联网思维带来了全新的理念,现在家装行业又多了一个“完整家装”模式,即家装公司整合了家具软装和家电,给装修业主提供拎包入住的整装模式。装修公司给消费者提供的不单单是设计、施工和材料代购服务,而是卖给客户一个完整的居住方案,消费者找家装公司将不再仅仅是装修,而是去买个“家”。

主材代购向采购模式快速迭代

所有人基本都知道,装修当中主材部分消费金额最大、也最不透明,所以有些业主为了省钱选半包的装修模式;针对中高端用户,家装公司则尽可能提供全包装修模式,传统家装模式主材代购服务是带来销售额和利润的主要部分。传统的建材分销模式,经过厂家-代理商-卖场或家装渠道后,中间环节过多导致的材料的价格不透明和低效已是不争的事实。

2015年异军突起的互联网家装就是瞄准了传统装修当中的痛点,通过去中间环节,和工厂直接采购主材,实现了价格可确定的平米报价装修模式。因为互联网,以及像爱空间这样的互联网家装公司在市场上的探索与教育,家装透明化和价格确定性势不可挡。在这种背景下,传统家装公司也开始互联网化,在施工端逐步淘汰大工长制,采用小工长模式,在材料端加大与工厂和大经销商的合作,传统的主材代购模式在消减,采购主材的加重在逐渐加大。

目前,包括东易日盛、业之峰、博洛尼、实创、生活家、荣欣,甚至尚层装饰这样定位在别墅家装的公司都加大了材料采购力度。材料采购模式的建立让传统家装公司开始加速互联网化,东易日盛推出速美超级家、实创推688互联网家装、业之峰推精彩主材套装,可以说只有具备了材料采购能力,才可以打造出平米报价的套装模式。

其实家装公司有采购模式和供应链,只不过基本都是像管材、防水、电线电缆等装修辅材。都知道主材采购模式更有竞争优势,对客户的价值更大,但之前主材的分销模式和家装盈利模式让大多数家装公司习惯了主材代购模式。随着传统建材零售模式的裂变,特别是在互联网电商的大潮下,去中间环节的主材模式必将势不可挡。未来家装公司的主材采购比例会大幅提高,尤其是标准化的产品,比如地板、瓷砖、卫浴、涂料、壁纸等。

家装公司加速整合家具及软装

我在年初的第一篇专栏曾预测过“互联网软装”是2016年家居行业的一大热点,现在看确实挺热,包括欧工、爱软装、宜和宜美在行业都成为广受关注的企业和新模式。甚至更加超前的青岛乐豪斯、有住网、美得你都已经在推拎包入住的“完整精装模式”,而且这种模式很受资本的青睐。

全屋家具、软装,全套家电,甚至包括锅碗瓢盆等生活用品,消费者真的可以拎包就入住的“买家”模式正在家装家居行业悄然崛起。而在这前,传统家装公司也曾打过这方面的主意,甚至进行了尝试。很早之前,东易日盛、元洲装饰、轻舟装饰都曾推出“完整家装”或“成品家装”。

可以预见的是,无论是传统家装还是互联网家装在主材集成的同时,也一定会研究用户和市场上新的需求,必定会快速切入家具软装的整合,从而向“完整家装”的新型商业模式迭代。或许要不了多久,业之峰、生活家等家装公司开始提供全屋家具的解决方案,家装公司卖沙发、柜子、餐桌椅、沙发、窗帘布艺并不会让人感到奇怪。消费者找家装公司不仅仅是装修,而是去买个“家”。而这也标志着,家具建材企业将会逐渐形成:传统卖场、电商、家装、综合独立店的四元渠道格局。

做完整家装的三个高难度挑战

做完整家装模式虽然是趋势,想象空间更加广阔,但真要玩得转还真不是简单的事情。对家装企业来讲,难度之大超乎想象。综合分析,家装公司要实现模式创新与突破,需要在三个方面完成挑战。

1供应链

首先,要实现完整家装就必须有完善的供应链。供应链是核心、是基础,没有供应链就没法具有规模优势、没有效率,性价比就出不来,也难以进行大规模复制和扩张。做完整家装,从辅材、到主材,在到家具、软装,乃至家电、家居生活用品涉及的品类众多,产品整合起来相当复杂,高效的供应链整合难度非常之大。

2交付能力

有了好的优势,有了供应链还不够,要做好完整家装还必须有强大的“交付能力”。设计给不给力,施工组织能不能高效进行,需求爆发后能不能保证工期和质量,这实际对家装公司的交付能力要求十分巨大。没有量饿死,有了量撑死,家装公司必须有强大的交付能力才能把完整家装模式做大、作出规模来。

3资本和人力

要做强大的供应链,要有强大的交付能力,归根到底一是要有人,着对企业的组织建设和管理有着十分高的要求;此外,还要有钱,尤其是建设供应链,没有强大的资金实力是干不起来的。

综合来看,改变传统家装模式的基因是关键,把传统家装的服务型商业模式迭代为产品型商业模式才能突破规模关。在这基础上再进一步,家装公司卖的不是一个装修产品,而是给用户一个家的、居住的解决方案,这样不仅可以迎合新生代消费者的需求,而且会让完整家装模式有更大的未来和想象空间。

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