梧桐树资本童玮亮的投资三段式哲学:创业和融资,看什么?
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梧桐树资本童玮亮的投资三段式哲学:创业和融资,看什么?

投资也讲究天时、地利、人和。

今天,我主要分享三块:时代、互联网、投资。 

时代

1、工业化时代

福特时代,是汽车的时代。走“产品-库存-渠道-销售”这样的模式,这就是典型的工业化时代。工业化时代是大规模生产、大规模销售、大规模传播。大规模生产是为了降低成本,齐全高效;大规模销售是功能驱动,聚于价格。

2、互联网时代

互联网时代的产品往往迅速,测试版的先上线,获取核心用户的试用,用户反馈形成下一个版本的迭代。做客户端产品,两周一个版本的迭代速度,形成一个新产品。互联网产品,高效试错、迅速反馈、形成新产品。 

互联网 

1、互联网第一个10年(2000-2010)

互联网第一个十年(2000-2010),在线上改变了信息流、物流、现金流等,其主要改变的是价值传递的方式。

信息的传播从单向变成双向:门户(精英主编让内容聚合)-搜索(输入内容,信息筛选获得)-社交(用户沟通产生内容)。不管是精英还是普通人,从PC到移动互联网,都在产生内容。

2、互联网第二个10年 (2010-2020)

互联网的第二个10年,实现价值的创造、资金筹集的方式。

如众包,根据需求生产;营销的方式有微博、微信,每个小团队做得好,都是巨大的媒体;消费服务个性化,吃饭靠大众点评了解,线上线下彻底融合。

回到十年前,少了手机和这些APP真的不好过,它实现了信息价值到生活价值的转变。这一个10年,线下线上的价值在融合,信息的价值在转变。

3、互联网第三个10年 (2020-?)

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畅想新的10年,物体进入互联网,每个物品上都有传感器。

我们还在第二个阶段,处于转变的奇点。在几十年内,人工智能一旦超过人的智能,世界会有巨大的转变。计算机的计算能力在飞速增长,2000年左右达到昆虫程度的计算,计算能力在几何型增长。

当计算能力超过一个人的大脑时,它将超过全体人类,大约20~30年。度过这个奇点后,人与人的思维可能都会被打通。人是联网的,建立个人的私人记忆。互联网时代,人的隐私越来越弱,你的行为全被记录。

4、当下互联网阶段

一切都是从量变到质变,猴子到人,解放了智力;蒸汽机的发明,解放了体力;互联网,解放了人的脑力;再到物联网、人联网。

当下的互联网,中国的GDP在全球排第二,投资人看的是人均GDP,中国2013年超过人均7000美金,2015年8000美金,与美国相差40年。美国对互联网公司的创新型要求很大,中国山寨抄美国的。

中国传统经济的不完善,用户的需求比较初级,因此互联网对于传统实体经济的完善改变,远远大于美国。

美国排名前10的互联网购物网站,除了亚马逊和ebay,均是沃尔玛等传统百货公司做电商以后起来的。中国传统企业的电商网站,做得最突出的,苏宁是其中之一,淘宝京东等都是新兴的互联网品牌。这就是中美的差距,而互联网对中国传统企业的颠覆,也将会更大。

中美互联网差异化:“主流网站”

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中美互联网的用户差距,美国有如pinterest垂直类的网站排名靠前,中国如hao123等导航搜索类网站为主;美国效率类工具的用户多,在中国我认为接下去10年都不会很红;美国人在管理时间,中国人在看天气预报玩游戏看新闻。中国的用户需求更基础。

pinterest都是美国很主流的网站,中国的花瓣网模仿的就是它。美国互联网的主流用户,我定义的是受过高等教育有闲钱的家庭妇女,是褒义词。pinterest是将好看的图片进行收集,Fab 是销售设计师的产品,ETSY 是手工艺品的销售。中产阶级是美国的互联网主流群体。

中美互联网差异化:“主流用户”

中国真正的互联网主流人群:低收入低学历的屌丝人群、没有背景、靠自己努力、保安、工厂员工等人群。在塞班时代,没有钱去网吧,都是用手机上网,玩手机游戏,是他们撑起了第一代网络;一线大城市的白领很少用YY、58同城,三四线城市的人群则有足够多的时间去消费,这些人撑起了一些上市公司。

在中国,人均GDP超过10000美金后,中产阶级才真正出现。中国的中产阶级化一定会比美国更快,也许3~5年。当下10年,一定是屌丝人群为主流。

烧了很多钱形成用户行为模式,获取后期的增值,是互联网公司的一种模式。不一定适用所有行业,适用线上的TMT和高科技行业。它的增长曲线,一开始是亏的,后面是飞速增长。传统公司是线性的,互联网公司到达临界点后是垂直增长的。

互联网的人性

互联网,人性高于其它因素。雷军做的小米,核心还是性价比高。刚开始的口号是为发烧而生,发烧友是很高级的词,性价比是屌丝的词。小米最好卖的是红米,699。小米永远说的是发烧友,将品牌高度拉高了,形成了粉丝效应。

投资

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投资也讲究天时、地利、人和。天时就是找到巨大的市场空间,找准细分的切入市场,抓住机会;地利就是构建核心人物,拥有独特资源构造核心竞争力;人和就是集体的信仰,组建完美的团队。

第一,选择用户的规模要大:投资一个事情,规模一定要大。

我们认为在中国,投资一个行业,想在这个行业做到市场老大,往往要占市场份额的30%。如果这个市场一年的规模是100亿,行业老大大概能做到30亿。如果20%的净利润,就有6个亿,即一个亿美金的利润。一个亿美金的利润其实就是很好的公司了。

互联网广告、互联网游戏,我们看到,都是先到100亿,然后到200亿、300亿……这是一个非常重要的门槛,当你能看到100亿人民币的年化市场规模时,你再投资一个行业。

当你投资一个行业,占到一定份额,不是说别人在这里面做市场老大,你只是一个送水的。我们说的B2B这个行业,整个规模才100亿,你在里面做一个送水的,你就没有价值。我们认为B2B,大概有500亿、1000亿的市场规模。你做B2B,你在中间做工具才有价值。

如果一个行业一年的市场规模只有20亿,做30%,一年就有6亿的年营收。若有20%的年利润,一年就有1.2亿人民币即2000万美金的年利润。但我们讲,去美国真正有质量的上市要求是2000万美金年净利润。但刚刚上市,每年至少希望30%的增长。2000万美金增长到1亿美金,能增长一段时间,所以你在资本市场还有一段路可以走。如果你市场规模最多就只有2000万美金上市,到后来没有增长空间了,上市就完全没意义。因此,我们就认为100亿是一个基本规模。

第二,选择用户规模大、使用频率高不易被替代细分的消费领域;

比如,巴菲特投资可口可乐就非常典型。可口可乐是消费型,包括保险公司也是。美国每个人都要买保险,保险有巨大的投资空间。2012年全球互联网的VC投资里,有四分之一是消费领域,其它是社会类的。

第三,投资天时,近几年投资的热点、方向和趋势;

1、垂直移动应用;

从现在来看,垂直应用app已经过时了。但现在还属于移动互联网和互联网的时代。

我在2011年投资了“camera360”,一个手机拍照工具。2012年,我投资了“大姨妈”,是记录女性经期的一个APP。

camera360从工具转向社区做得不好,但现在它有几个亿的用户,日后估值是几个亿美金。它的60%用户在海外,40%用户在国内。大姨妈其实是很典型的从工具向社区转型,后来又向健康转型。所谓的“产品-社区-商业化”路径转移。但这两个产品,当时我说一定要做云端服务,即一定要让用户用你的产品,产生内容。然后,把这个数据存到你的云端。只要把数据存到云端,你和用户就建立了关系,并形成了账号系统。有了账号系统,你和用户之间就形成了黏性。因为他有他的东西存在你那里,就不会轻易放弃。

然后要做社区。社区是什么?社区就是在这个产品里,用户与用户之间的关系是好友,他们之间能在里面交流,这样黏性就会形成。这个黏性形成之后,这个产品就不会轻易被别人干掉,大概的逻辑就是从工具到云端到社区。

工具商业化比较难,社区商业化也不容易。商业化总体来说有两个:大客户付费、广告。用户付费,电商用户买东西买单,游戏也是用户买金币等等。但移动互联网时代,通过基础的筛选,用户和内容更结合。要让用户更信任,或者是让广告变成内容,让内容更科学、更匹配、更加符合你。比如一个女性可能不喜欢车,女性的手机里一定不会出现车,一定会出现化妆品、包包。这是一个商业化的过程,尤其互联网时代。

2、移动O2O

2014年,O2O整个热烧无数;15年下半年到现在没人做O2O。我总结了一下O2O:一类是从线上到线下,另外一类是线下到线上。

第一类是吸心大法;

它是平台吸量型,重流量,服务很轻。一开始它的服务很轻,所以能迅速扩张。比如,饿了么和滴滴。

第二类是从线下到线上。

这要求非常重视产业,区域落地标准;复制速度慢,非常重视服务。标准是一个公司定的标准,扩张比较慢,比如说装修、婚庆等。

3、泛娱乐

今年以来,整体的融资非常难,资本的下势是非常快的。但唯一一块,泛娱乐是目前比前两年热,泡沫非常大的。泛娱乐里面最热的是IP。

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我这里简单讲一下,IP里面的上中下游。小说、漫画和音乐基本上是IP的最上游,很难赚钱。靠小说赚钱也是有机会的,大神级的作家一年几千万的收入,普通人很难赚钱的,漫画、音乐也一样。一首单曲想付费很难,QQ的音乐大家愿意付费,大家不是为音乐而付费,而是为蓝钻、黄钻而付费。

中游即小说、漫画。如果能改成网剧、电视剧,漫画变成动画,音乐变成演出,是很赚钱的。这类公司是可以挣钱的,但上一类是IP的源头。中国目前IP赚钱的就两个:大电影、游戏。

其实,在国外有个更大的是衍生品。衍生品在中国的核心问题,是山寨。好的东西全被山寨出去了。另外,用户还没有为娱乐买单这个习惯,所以衍生品在5到10年会变成一个主流的、大的便捷方式。你要是了解IP ,你就有机会去投资。

但是,小说很难有机会。原来是盛大文学,现在是腾讯阅文,基本上垄断半壁江山。漫画基本上是腾讯漫画,音乐也是腾讯音乐。当然酷我、酷狗并成了一个集团,网易音乐也在发展,但其实也就两三个版本。

大电影和游戏,真正能赚大钱,但坑也是最大的,因为它是波动型的产品。在美国上市的游戏公司,PE是5倍。所以腾讯最大的收入来自游戏,但它永远也不会说自己是游戏公司。网易也一样,它最大的收益来自于游戏,但它绝对不会说自己是游戏公司。一旦大家说你是游戏公司,PE只有5倍。当你是一个门户PE至少能多几十倍。

中国泛娱乐投的时候要看的点:前端创意,中国永远不乏创意。

美国每部作品平均都是75分以上,韩国学得非常好,韩国电影为什么工业化走得那么好?电影基本上都是70分以上,因为他学了好莱坞从创意开始。创意的工业化,什么时候高潮、什么时候死,都是有一些软件辅助。

美国这方面很普及,中国这方面做得还不够好。一方面前端创造很重要,一方面工业化很重要。中国做电影、做动画、做动漫、做漫画、甚至到特效没有一套非常标准的流程软件帮助。工具化、模块化也很少,甚至说利用一套软件去进行流程化也非常少。所以,我们现在非常想去找能够利用这套体系的公司。

中国人英语不好,但在美国或者技术成熟的国家,这套体系全是英文没有汉化的,所以英文版没人去用。有的公司是自己尝试用excel去用,甚至有些好的公司开始自己做系统。

3D动画,很多人是用3D MAX做。但是中国已经有这样的公司,自己研发了一套引擎去做3D动画。结局是什么呢?自己做引擎的公司一周能出一集动画,其它正常的一个月一集,最快两周一集。

但目前在市面上基本上是周播,周末的情况,如果是两周出一集,得先储备一半作品。这个就可以实时提取,效率提升,成本节省,利润就会更高,竞争力就会更强。所以中国泛娱乐不缺创意,但是工业化前端创意都是非常重要的。

4、to B

互联网 to C的企业多,to B的企业不多,但今年to B很火,因为大的融资环境差,所以,to C这种烧钱的事情就少了,大家不愿意去花钱,就想着赚钱,至少有现金流。

现在投项目必须SAAS+B2B,它可以理解为软件,但在互联网平台上做这个系统。以前为软件付费纯属开玩笑,买个盗版就干,但付费非常有用,因为你用了这个软件系统后,公司很多的数据会在这上面,数据是非常有价值的,有了数据就可以做很多事情,所以开始要以低成本切入。

你能给他带来新的营销客户,比如营销工具,像易企秀这样的营销工具。工具很难赚钱,但如果给他一个工具,并且有流量入口,能带来更多的用户,赚更多的钱,只要他赚到更多钱,分钱给你就行。另外,他的数据在这里,你知道他的现金流情况和资金情况,资金缺的时候你去帮他做供应链接,帮他取银行贷款,帮他供货,他能给你授信。

过去,供应链采购环节很多,你打掉了中间环节,做了这个平台,帮企业在供货环节上实现了效率更高,价格更低。他们拿货时价格更低,就会分一点钱给你,所以在B2B上面想赚钱还是有很多的地方。

而在SAAS上面赚钱比较难,而且对团队要求特别高,它往往是做软件,做互联网都能干的事情,做通用和销售,你甚至对行业都不需要太了解。而且两边尽量分散,如果两边都是巨头,你在中间什么也干不了。至少是一边分散或者另一边没有那么分散。中国传统化企业,信息不全面,尤其是B2B行业机会更大。

做一款用户体验好的产品,机会很大,toC是形成用户口碑,而toB团队一定要销售,卖货。传统企业要找到互联网团队帮他们做事,这很重要。

5、智能硬件、物联网

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智能硬件和物联网,这方面说实话不好做,为什么?因为它更倾向于传统。它有货,如果生产了五万件货,堆在那,卖不掉,形成了库存,公司就死掉了。

所以我现在更偏向所谓的雪中送炭,投资永远就是要雪中送炭,我个人可能在医疗和健康类产品投得稍微多一些。

数据会越来越多,传感器会越来越多,但数据挖掘维度是什么?怎么产生有价值并且易用的,你对数据怎么筛选过滤,能够让你觉得这个数据有价值?

中国市场特别大,每一个垂直行业和细分行业都有非常多的机会,但前提是投资永远要投你擅长的、熟悉的。另外进入时机是一个关键,移动互联网需要快速迭代,再有田忌赛马,陌生人交往也是一个市场,要避开BAT的重要项目。

总结一下,天时是找准巨大的市场空间,找准适合的切入市场,抓住进入的时机,避免和巨头竞争,避免和巨头的主营业务竞争。巨头做的事很多,不一定每一件事都不能做。

第四,投资地利:看你的核心竞争力;

核心竞争力是什么东西?比如Camera360这个团队其实在2010年,开发这个产品的时候,一开始它的用户体验做得其实不怎么样。但这个团队在图像处理技术方面有10多年的经验积累和技术储备,先后研制出20多款数字影像软件。目前全球2.5亿用户,日活跃近2000万,估值数亿美金。

第五,投资地利:依托独特的资源;

比如“美丽说”CEO徐易容的夫人是百度前CTO王梦秋,由此也获得了百度原CTO的经验指导和流量获取方面的帮助。

第六,投资人和团队的年龄选择;

我个人偏好投资的团队大概是在27岁到35岁,两边都能延展,为什么选择这个岁数? 

一般大学生可能是在22、23、24岁毕业,毕业工作两三年、三四年,等你有社会经验了,在大公司里打工,有过一些专业知识,也许在一个创业公司里面有些管理能力,这个时候可以开始创业了,精力很旺盛,创业的热情也很高;

35岁更成熟,更加有经历;

40岁以上,他有更好的经验,他对行业的理解会非常深刻。但这个时候往往有家庭的原因,天天加班到11点,体力上不一定够,有综合的一些考量,所以我选择中间这个时间。

移动互联网需要年轻人,但仅仅年轻不够,创业是需要经验丰富的年轻人,年轻有热情、有丰富的行业经验、大公司的工作经验是加分的,如果有创业成功经验是更加完美的。投资的核心最终是个概率问题,成功的几率小,成功的创业者成功几率高,无非就是这样。

第七,投资三段式方法论:人和事还有钱;

创业也有三段方法论,三件事:人、事、钱,这是CEO应该关心的。当你投他的公司,你告诉他你就关心这三件事。

柳传志说搭班子是放在第一位,人和事同样重要,但没有团队是做不了事的,组建一个黄金搭档团队,才能战无不胜。雷军怎么说?定目标、找人、找钱。雷军这么牛的人,但刚开始创业的时候,花了70%的精力找了七个合伙人。CEO定下一个远大的目标,就花70%的精力找人。

我相信我碰到的大部分创业者也没有做到这一点,刚开始CEO可能拼命在干。雷军一开始就花70%的精力找人,找很牛的合伙人,是因为他的势能很高,有足够多的钱,其实融资也很重要。CEO定下一个愿景,分解到具体目标执行,达成阶段目标需要很多战略和方法。

我用一个哲学命题来阐述三段式的逻辑,也就是:“我是谁,我从哪来,我到哪去”。

他们是谁?他们去做一件什么事?这事针对什么样的用户群体?他们从哪来?他们过去有没有什么问题、痛点?未来他们到哪里去?你投的这个团队怎么解决问题,解决痛点,并且赚钱,成为一个什么样的公司?简单逻辑就是这样。

怎么看人?投的这个团队希望是个能力互补、最好性格互补的团队。

从哪里来?这个团队过去有什么样的经验可以支持做现在的事,过去的积累和经验与做现在这件事是有关系的。

到哪里去?就是这个团队有什么核心竞争力,可以建立什么壁垒形成优势。假设的逻辑是市场的空间足够大,切入的时机也足够好。

永远要有大目标,但大目标要分解成小目标,分解到季度、月甚至每周。我经常跟我的投标创业者说,目标重点是有一、二、三、四,阶段内尽量围绕着一个重点目标,达成一个小目标。你一个阶段达成一个目标,就是激励你的团队成功一次,你的团队就不断地会有信心往前走。不要定一个很远大的目标,中间哼哧哼哧干,团队的激励会很少,所以尽量定小目标。

怎么做决策判断?什么事都可以集体讨论,如果意见不同,CEO拍板。

PPT怎么做?

投资会看PPT,创业者做PPT的时候,尽量一句话说清楚。针对什么样的客户群体,解决什么痛点,通过什么方式,这就和刚才的逻辑一样,怎么样用一句话描述清楚做什么事情。当你的公司成为一个词的时候,你的公司就是个很牛的公司了。大家一个公司反应一个词:新浪就是新闻、优酷就是视频、腾讯就是聊天、陌陌就是约炮、百度就是搜索、迅雷就是下载。

公司最多两个,渴了的时候只有百事可乐、可口可乐。成为这样的公司,CEO一定有很强的愿景能力和总结能力,要总结出一个词很容易,但总结出一句话不容易。你一定要逼着他能用一句话说清楚公司是干什么的。做PPT也要有总结能力,一句话能说清楚,大家都能听懂,你的公司就很厉害。做PPT不要非常多页,非常复杂,找个设计师帮你设计一下,要简单、清晰、好看。

第八,投资企业不同阶段的关键点不一样;

企业在不同发展阶段有不同关键点,大家投资的时候也会看一些关键点。早期我觉得依然是产品。选择很重要,因为刚开始创业,机会很多,你做的这件事可能方法渠道很多,目的是获取用户,建立口碑。

成长期投资,关键运营,中国永远是红海经济,所以提升效率,执行要快速,坚定自己。竞争的时候把竞争对手拉到你擅长的赛道竞争,最怕的是你被他拉到他擅长的地方竞争他擅长的事。目的是找到模式,拉开竞争。

扩张需要管理,很多早起的创始人缺乏管理,要建立机制,补足最短板,这时候就要抓关键点、短板,要放权,创业者以前都是一个人全抓在手上。其实一个人管七个人是最好的,建立层级,你就管这七个人就够了,他们再去管下面的人。这个时候就是复制成功的模式,管理基本上是法制的,私人企业B轮、C轮大概融资1000万美金到5000万美金,投资人三五年左右希望有三到五倍的回报。

成熟阶段非常重要,资本非常重要。Peter写了一本书《从零到一》,他说一个企业的核心是创新技能垄断。每个企业都追求垄断,所以那个时候就是投资并购,整合产业链,把上下都并购,把竞争对手都并购,两点试用。并购需要现金,一般需要70亿的股份,这个时候是打通产业链形成法制,私人企业转向公众企业。

第九,团队的热情与激情是创业成功的关键;

投一个年轻人,一定是投他喜欢做的事情,Facebook之前也不是做全球人的社交,他一个开始做了一个网站,左边右边两张照片,是学校里面两个美女,让同年级的男生去点下面两个按钮选择你喜欢的。大学二年级一个年轻男孩的荷尔蒙,他喜欢做这件事,慢慢就做成了平台性公司。

后面看到了机会,看到了风口,能赚钱,就去做这件事。这对一个CEO是个不小的优势,才成为一个上市公司的总裁。年轻人一定要投他喜欢做的事情,而一个成熟、成功的创业者看到风口,整合资源也能成功,但那种成功与上者的成功差距还是很大的。

最后和大家分享亚马逊CEO的三句话。

第一句话:善良比聪明更难;

在商业社会里做到一定阶段的人,或者说优秀的创业者一定非常聪明,但保持善良非常困难。所以我非常敬佩Google的创始人。他的公司不做恶,不做恶的公司在中国好像不太可能,因为我投了很多企业。说远一点,一开始天使投资我觉得是个非常伟大的方式,创业者不用经过一个血淋淋、赤裸裸的积累去赚最原始的积累,再去做一件事。

年轻人有热情,想去做一件事,公司就给他一笔钱,他就能够颠覆实际,获得一个创新的东西。这是非常牛的一种新的商业模式,但他太聪明了,转得很快,看到了机会就去干,没有坚持。所以善良依然很重要,因为一个善良的人才会把事情做得很大,这是第一句话。

第二句话:选择比天赋更重要;

第三句话:追随自己内心的热情。

追随自己内心的热情,创业者要做自己喜欢做的事情,天使投资也是要做自己喜欢做的事情。

今天结束的时候我还是想说,天使投资的这件事真不一定是件非常赚钱的事,大家看到的是赚一百倍、一千倍、一万倍,做天使投资的机构,做VC,做PE在美国和中国的数据综合下来回报率是差不多的,年均回报率能到30%就已经很好,所以你做天使投资可能更辛苦。

拥有好的心态,其实是我觉得做天使投资最好的方式。当然你看到足够多的项目的时候有可能成为一个专业的投资人员,但那个时候你一定是有足够的热情,喜欢做这件事。

谢谢!

梧桐树资本 童玮亮 资本
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