这个行业是天然不被信任的，对经纪人不信任，对公司不信任，对各种信息不信任……
今日，在亿欧网主办的中国互联网+创业创新大会上，链家网副总裁闫觅分享了房产行业过去存在的问题，以及链家的平台化战略。
以下为闫觅口述，经i黑马编辑整理：
房产是个感觉比较low的行业
我2014年2月加入链家，到现在差不多2年多的时间，对这个行业已经有一些了解。这个行业是个啥样子呢？给大家举个有趣的例子，链家的HR给做技术的候选人打电话约面试，“喂，你好这里是链家”，话还没说完，电话的另一端就说“我不买房，我不卖房”。所以，这个行业是不被人尊重和信任的行业。过去做得不是特别好，黑中介、强买强卖、吃差价、骚扰电话……
另外一个感受是，这是个让用户特别痛苦的行业。很多买过房的人会有一种很煎熬的感觉。我同事中有很多买房的，我基本没见过很干净的单子，或多或少都会出问题，政策不稳定，银行政策不稳定，各种信息的不确定。
还有一个感受，这是一个感觉会比较Low的行业，和其他衣食住行或者是金融、教育等行业比起来，会感觉稍微差那么一点。我加入链家半年内，没有把这个消息告诉任何人，我的亲戚朋友们都不知道我进了链家。不过这个事情在好转，基本上从2015年开始，很多人会感觉以加入链家感到自豪，大家确实看到链家改变的决心，推动行业发展的决心，做了很多很多一点一滴的事情。
平台战略
改变一个行业何其困难，在这样的竞争格局下，链家的战略是什么样子呢？今天我给大家分享一下链家的平台战略。
1、通过经纪人引爆市场
房地产交易是一个典型的双边市场，里面有买方和卖方，还有链家经纪人做撮合。买方和卖方会形成一定的网络效应，当买方变多时，会吸引更多卖方进来，更多卖方也可以吸引更多买方。但在这个市场上，卖方和买方很难引爆这样一个网络效应。因为这是一个极度低频的市场，以北京为例，北京人平均7年换一次房，在一年里有买卖房产需求的人不到1%，如此低频的行业怎么引爆这个市场？
但在这个行业里有很特殊的一个群体叫做“经纪人”，链家从去年开始一直在讨论一个话题，“经纪人是客户还是员工？” 这是很本质的区别，从两方面来讲。如果是员工的话，从经纪人本身的感受来说，他会感觉我是在给自己打工，还是给公司打工，他的主观能动性会有很大区别。对公司来说，员工和客户一个是成本项，一个是收入项，如果把经纪人当做客户，会提供更好的服务。
怎么通过经纪人引爆这样的三边市场呢？经纪人和买方卖方相比起来有很典型的特点，它是很高频的职业，优秀的经纪人一年能卖20、30套房，基本上每个月都有2、3套房，经纪人每天维护卖方关系自己做营销，我们要想办法吸引更多的经纪人进来引爆房地产市场。
除了吸引更多经纪人进来，还有一个很重要的事情就是留下这些经纪人。这是一个职业化的问题。举一个比较有意思的例子，2014年的时候链家和台湾的经纪人经纪公司做了一次交流，台湾来了经纪人，台湾经纪人坐这排，链家经纪人做另一排，台湾经纪人是40~50岁，链家全是20多岁的小伙子。在美国经纪人平均从业年龄是50岁，近几年每发展一年，经纪人平均年龄涨一岁，这是职业化。在中国，经纪人并没有感觉这是一个职业，更多是投机者，把它当成挣钱的机会，趁自己年轻赶快挣钱，这是这个行业很大的问题，也是未来这个行业需要认真思考的问题。
2、引入第三方服务帮助经纪人
除了引入经纪人，我们平台还能做什么来帮助更多经纪人以及留下更多经纪人？我们引入了第三方服务，变成了一个四边市场。第三方服务有点像淘宝的开放平台，淘宝上有买家和卖价，同时吸引很多开发者，给买家卖家提供更多服务。链家去年开始也做了这样的尝试，引入房源实看第三方团队会帮经纪人拍房源的照片、视频，未来还有VR全景等等。
同时，我们还引入了帮经纪人做营销，监控营销效果的服务。在美国这个市场会更加成熟，在美国一个交易单的收入95%都会给经纪人，但是经纪人同时还会拿出收入的30%来购买第三方服务，这里面包括客户关系管理，营销、数据分析等工具，这就是一个生态。未来链家要打造以经纪人为核心的一个生态系统。
3、取得用户信任
除了经纪人本身，链家作为一个平台我们还能做什么？那就是 “信任”。这个行业是天然不被信任的，对经纪人不信任，对公司不信任，对各种信息不信任……信任确实是很难的一件事情，信任不是平白无故能来的，一定要做很特别的事，或者一点一滴坚持不懈做事才能取得信任。
链家其实一直在做这样一些默默无闻一点一滴的事情，希望让大家、让用户能更多的信任这家公司，信任我们的经纪人。
做了什么呢？从这三方面来讲。
文化品质建设、交互体验建设、内容数据建设等都是能力的建设，是需要长期持续投入的，可能要花很多钱的投入，最终才会形成一个很强的能力壁垒。
交互体验建设。交互体验不仅是线上的交互体验更多是线下的交互，哪怕一句亲切的问候，递了一杯水或一个鞠躬，都是很细微的交互，会让用户感到非常不一样。或在房产交易环节，是不是可以节约用户的时间，让整个交易过程变得更加便利？
文化品质建设。链家的文化价值观也是让我特别震撼的一件事情。我可以举几个例子，链家每个季度都会举办好几千人的英雄大会，在一个很大的体育场，每次大会结束之后现场都不会留下任何东西，所有东西全部带走干干净净，这就是文化价值观；链家一直很提倡尊老爱幼孝敬父母，对于业绩优秀的经纪人都会请他们父母到中南海聚餐；链家坚决反对打架，不管什么人被打不能还手，一旦发现一定开除；链家鼓励扶老人，出了问题公司赔……这就是文化价值观，一点一点积累下来。对十万人的团队怎么管理？这是很难的问题，文化价值观就显得更重要。
服务承诺方面，链家作为联系买卖双方交易的平台，肯定要承担更多的责任。在交易过程当中，有很多的不确定性。比如说银行利率不确定，是否能贷下款不确定，国家政策不确定，甚至有些房本信息不确定，这给用户带来很大的困难。链家是否能为所有不确定性兜底，让大家很安心的买房、卖房呢？还是以交易为例，100个交易单，一开始有10个单子因银行流程问题贷不下来款，通过链家的努力，里面9个单子能贷下款来，最后剩1个就是不行。1%的概率让很多用户不安没有安全感，那链家能不能100%承诺？如果贷不下款链家能不能做到帮你赔偿？这是服务承诺。在现在不被信任的行业里尤其重要。
在内容数据建设方面，对经纪人的细分很多时候取决于经纪人的专业性。如果你找到一个经纪人，你跟他交流，他什么都不清楚，交易流程也不知道，税费知识也不知道，你肯定觉得这个人不行，会不会把我的单子搞砸。我们很重要的建设方向就是，让经纪人能对整个交易流程各种知识有全面的掌握，显得更加专业，给客户带来更多的安心。
上周，链家网上了新版，我感觉很高兴，大家终于可以在房源搜索页里，按照楼栋是否有电梯进行搜索，这是特别简单的需求，终于链家有了这个功能。但实际做得还不好，因为北京覆盖率只有7%。也就是说，只有7%楼栋能拿到是否有电梯的数据，数据这个事很困难，需要持续建设。
我真心地希望有一天，在链家网上，或整个行业网上能看到更多的信息。比如说我想找有两个卫生间的房子，想找噪音低于多少分贝的房子，或想找上午采光比较好的房子等，这些都可以被搜索。
匿名用户
