寺库CEO:寺库东西特别贵,我们服务有瘾的消费者
石慧 石慧

寺库CEO:寺库东西特别贵,我们服务有瘾的消费者

瘾经济是三步:找我过瘾;买我过瘾;让我过瘾。

i黑马讯(石慧)6月28日消息,今日的网易未来科技峰会上,寺库创始人兼CEO 李日学说,寺库服务的是有瘾的消费者。真的找到了顾客的瘾,满足了顾客的瘾,服务好顾客的瘾,顾客一定会把消费场景放到寺库。

成瘾的人有三个最浅显的特点:走心、走肾、走钱包。真正成瘾的人卖肾是不够的,他的重复购买率非常高,走心是一种状态,一种姿势和态度,深深烙印到他的心里,他明白、他理解,走钱包是他对价格不敏感,他认可它的价值,价值到了,他就会用钱包买进来。

“我们寺库卖的东西特别贵,贵是因为它有价值,因为我们确保它是真的。”

以下为李日学演讲实录(经i黑马删减):

怎样让大家长寿、不死,好像不可能。如果你有痛风的基因,就要吃牛蒡,大家知道,有些人每天吃牛蒡,但他还是痛风,大家知道为什么吗?因为那个牛蒡可能是假的。映客说颜值,很多美女想打羊胎素,但她打了羊胎素后反而发现变老了,因为那个羊胎素是假的。

所以我想说,寺库是干嘛的?寺库是确保你吃的牛蒡是真的,打的羊胎素也是真的,所以我们寺库卖的东西特别贵,贵是因为它有价值,因为我们确保它是真的。

当然,今天是为了分享一个新的话题,叫做瘾IN经济,大家知道国家也在谈消费升级,但消费升级的核心到底是什么,它的新驱动到底是什么,我给大家分享一下。

前面说“不死”,我们做的这个PPT叫做“已死”,每个企业都在想什么叫做“高净值人群”,现在中国很多高净值人群有个很大的特点,就是不会花钱,不懂得花钱。在我们看来,纯高净值的人群消费现在非常不好,因为他乱花。

有些有瘾的人消费可能很大,花很多时间、很多钱在上面,但在我们做的一个研究里发现,越有瘾的人越理性,因为他明白他的爱好是什么,他的人生价值是什么,他的知识结构是什么。

越有瘾的人是理性的。理性成瘾的理念是美国经济学家加里·贝克尔,他研究这个,得到了诺贝尔奖。他的“上瘾魔方”主要是两点:一是占领大脑和心智(IN  MIND ,IN  HEART)。

当你真的对某件事情上瘾,当你真的对某件事情深深理解、深深热爱时,它会走入你的大脑跟你的心,你表现出来的激情跟状态完全是不一样的,这绝对不是我们在国外机场看到的中国部分人员,辛苦的拎着三个大箱子,买了很多LV的包,买了很多衣服,却可能用不上,那仅仅是一种简单的占有,他完全不是很明白。

第二,如果你对一件事情上瘾,你的消费行为具备可预见性,我们通过大数据可能会监测到你下一步要买什么,你马上要买什么,我们公司也搞大数据。对成瘾的人来说,你的消费形成了习惯,所以有可预见性;第二个是稳定性,你不会受到外界的干扰,特别是价格的干扰,这就讲到了之后的我们企业的高重复购买率、高忠诚度。

成瘾的人有三个最浅显的特点:走心、走肾、走钱包。成瘾的人偶尔会卖肾,但真正成瘾的人卖肾是不够的,走心是什么?他的重复购买率非常高,走心是一种状态,一种姿势和态度,深深烙印到他的心里,他明白、他理解;走钱包是他对价格不敏感,他主要是认可它的价值,价值到了,他就会用钱包买进来。

瘾经济在我们的企业里觉得是三步:找我过瘾;买我过瘾;让我过瘾。

找我过瘾,2000年库客,他们走着我本应走的路。我先举个例子,在我们的企业里,1000多万注册会员里,我们挑了2000多名“库客”,曾经我们有位“库客”,原先他是全球最大的公关公司里最年轻的公关总监,有次在巴黎参加时装秀,之后一个人坐在巴黎铁塔下的某一家法式餐厅里吃着好吃的东西,突然发现,他之前非常成功,但好像不是他要的生活。后来他辞职,到巴黎学烹饪,现在学得很好,做厨师。

我们在我们的网上给他写了一篇专访,之后,员工告诉我,发生了两件事情。第一,好多女性顾客打电话到我们公司,怎样找到他的联系方式,能不能让他给她做餐饭。也许有很多人也想这么干。第二,他的专访出来后,我们在他的专访之下陈列了很多菜刀、很多锅。所以我们卖出去了很多高端锅跟菜刀。

找我过瘾,其实我们很多人都想过瘾,但可能像乔布斯说的,你还没有听到你内心的声音,可能还只是简单的需求。我们有很多瘾,库客已经找到了他自己的瘾,在走自己的路。

买我过瘾,“在这支牙刷之前,我之前的牙齿之都白刷了”,这句话非常煽情,说得很过。我们曾经有位顾客想买一把电动牙刷,但担心不好用,后来在我们网上找到了一支牙刷,电动牙刷最麻烦的一点是充电的问题,不方便携带的问题,我们那支牙刷,杯子下面可以直接充电,把牙刷放进去它就充电了,当他买了那支牙刷之后,他有这种感觉。

让我过瘾, 我们经常针对顾客的需求琢磨他的想法,我们认为,寺库的顾客花这么多钱消费高端商品和服务,肯定会想像他的生活场景在哪里,就像我今天站在这里,我们公司公关部的同志会说,李总,你今天应该穿皮鞋,因为我有各种皮鞋,“李总,你应该穿小白鞋”,我只有一双小白鞋。

但我说,我今天应该穿布鞋,老北京布鞋,因为我们在做中国精品,我理解老北京布鞋,我觉得舒服。“让我过瘾”,让顾客过瘾,他的生活场景、他的消费场景是什么,我们也应该很好地满足。

瘾为寺库带来了什么?2015年我们的注册会员超过1000万,整个交易额在30亿左右,活跃用户一年平均消费三次,这里面有个核心数据没写出来,寺库的平均客单价是4000元左右。

但在2016年上半年,我们的注册会员增长非常快,现在我们已经超过1500万的注册会员了,而我们的交易额达到了两倍的增长,包括我们的购买频率,在活跃会员里我们的购买频率相比去年已经翻了将近一倍。

真的找到了顾客的瘾,满足了顾客的瘾,服务好顾客的瘾。我相信顾客一定会把他的消费场景放到我们这里。

对于寺库来说,我们的土壤是什么?我们以商城为核心,不管谈瘾还是谈服务,我相信寺库在目前阶段还是以商圈为核心,卖东西的,我们包括了六大模块:拍卖;智能化,大数据;文化传播,我们有最高端的杂志;互联网金融;专门的豪车平台;体验店。

最后,大瘾,隐于寺库,我们特别希望我们能找到有瘾的消费者。最核心的是,我们要满足好我们有瘾的消费者的需求,更主要的是一定要让消费者的需求在寺库这个平台上确保,我们一定要确保如果我们的消费者想吃牛蒡,它一定有用;我们的消费者要打羊胎素,她一定会选择寺库。   

奢侈品 消费升级
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