拓客难于登天,来聊一聊P2P行业推广的那些秘密
张斌 张斌

拓客难于登天,来聊一聊P2P行业推广的那些秘密

互联网金融公司为什么要做地推?

文|张斌

随着互联网巨头和众多创业公司的加入,互金类产品的市场竞争愈加激烈,市场早已成为红海,产品推广愈加艰难。我认为,单纯依靠线上推广,已经满足不了互联网金融公司的需求了,它们更需要的是精准用户,能够有更多的投资率和复购率,寻找新的突破口成了每个互金类公司迫在眉睫的事。

线上推广的困局

(1)大量刷先存在感,方能引起注意

线上推广最常见的关键词是:渠道为王、天价广告……因为“购买的便利性”几乎是决定顾客选择的最重要因素——你的产品再好,但货架上没有你,做什么都是白费。所以,大家都在玩命砸钱投线上广告,生怕落后于竞争对手,让自己的产品连影都看不到。 

并且,随着线上流量入口被互联网巨头垄断,线上推广获取的用户成本日益增加。以P2P行业为例,要获取一个投资用户的成本大约在300元左右。运营成本压力之大,让各家互金公司头疼不已。

(2)触及不了特定人群

对于一些需要精准用户的互金类产品而言,线上推广的作用就很有限了。有的互金类产品,对用户的年龄、职业等都是有明确要求的,非常精准。比如,“地推吧”之前合作过的一个针对货车司机的理财类产品,需要找物流中心和货运站的货车司机们来做产品推广。针对这类人群来做线上推广的话,效果不是很明显;因为这类人群在互联网上不是特别活跃,线上推广很难覆盖到这类人群。

地推或成互金类产品的突破口

面对线上推广存在的困局,各家互金公司都在寻找新的突破口,希望能打开更多的市场,获取更多的用户。以分期类产品为例,国内最大的两家大学生分期服务商,员工人数都已过千,其中大多数都是地推人员,还要加上数万名校园兼职推广人员。这两家分期公司的模式与其他互金公司差异较大,打法反而与美团当年搞团购的风格相似。这种看似粗糙的打法,却让这两家公司成功抢下了大部分的市场份额,在同行里占有了一席之地。

我认为,纵观整个行业,除了平安、阿里等巨头级别的之外,大部分互金公司的体量尚小,用户规模和交易额都与传统金融业差距较大,无力承担大额的推广费用。再者而言,就算是阿里,也是有着被称为“中国供应商铁军”的地推大军的强大支撑。总而言之,基于大数据的互联网金融时代还远远没有到来,实打实的地推才是当下互金类产品最为行之有效推广的手段。

互金公司为什么要做地推?

(1)接地气的推广方式

为了以最快的速度打开市场、连接用户群,各家互金公司纷纷把触角从线上世界伸向了线下世界,纷纷组建自己的线下团队来发展“地面业务”。如“地推吧”合作过的平安集团,在全国多个个大中型城市驻点,开通线下的客户开拓服务、渠道拓展等业务,从之前以线上为主,转变到线下触角为手段,线上交易为支撑的体系。

虽然互联网金融在国内已呈风生水起之势,但未必每一个老百姓都能接受、消化这样的理财模式。而地推是最接地气的方式,直接面对的就是平台用户,为他们答疑解惑、推广产品、宣传品牌,只有通过最直接的交流、最真诚的互动,才能更有效的留住他们!

(2)新的市场增量机会

线上和线下,本来是一个O2O的逻辑,但细心观察,你会发现,现在如火如荼的互联网金融,很多其实也是在走O2O的业务和客户逻辑,最主要原因是目前国内的社会信用环境、线上征信数据、约束力不足等因素造成的,以及线下市场较为广袤,短期内仍将成为互联网金融主要的业务规模增长点的特点。

地推能解决互金类产品的哪些痛点?

(1)比线上推广更为直接接触到用户

地推的一大特点就是能够直接接触到用户,面对面的向用户进行推广,让产品推广和品牌传播更接地气。“地推吧”曾推过一个专门针对白领人群的投资类产品,CP指定只能找白领人群进行推广,目标人群是非常精准的。因此,通过线下地推的方式去找这些用户做推广,是最为直接有效的做法。

要找白领人群做推广,直接在写字楼周边做地推的效果是最快的。写字楼的白领用户较多,符合产品的推广需求。而且,部分白领用户对于互联网金融类产品也有着一定的需求,也会进行投资。在写字楼周边做地推,可以跟物业一起合作。毕竟相对于外人而言,物业的信任度要高很多;并且,在写字楼的电梯口附近摆摊做推广,效率会高很多。

(2)获客成本低

关于互联网金融类产品的线上推广成本,文章开头已经简单说过了。那么,问题来了,相对于线上推广,线下地推的获客成本又是多少?以之前的针对白领人群的投资类产品为例,总共做到了这样的效果:

为什么地推能做到20元/人的推广成本?因为地推是直接面向用户推广的。在人来人往的社区里摆个摊,放上易拉宝和小礼品,再配上几名地推人员,点对点的向用户们推广产品,用户如果有什么疑问的话,也可以随时跟地推人员咨询疑问,真正做到了面对面的推广,把每一分广告费都花在了刀刃上。

(3)提高投资率和复购率

任何互金公司在做推广的时候,最为关心的问题就是投资率以及复购率,这是他们的痛点所在。因此,“地推吧”在进行地推项目的时候,着重对地推人员的话术进行了培训,好的话术,在地推的过程中,会起到一个画龙点睛的作用。因为理财类产品和其他产品的本质区别在于,需要很强的信用背书。如果在地推的过程中,无法通过话术让用户消除疑虑和认可产品的话,推广的效果会大打折扣。

所以,话术在这个时候就发挥出作用了。举个例子,地推人员可以给用户介绍,这是政府支持的项目,有牌照的,公司总部也在广州,有什么问题可以直接去公司找人。通过话术,让用户觉得这个产品是靠谱的,他才会放心的去投资。而在第一次投资结束后,发现这东西确实不错,这个用户就有可能产生第二次投资的兴趣,复购率就这样增加了。而且,如果用户们用着感觉不错的话,还会推荐给自己周边的人,有可能再一次增加投资率和复购率。

互金类产品做地推存在的问题

虽然地推是一种比较传统的推广方式,但是对很多互金公司而言,地推还是很模糊的一个概念;再加上地推行业龙蛇混杂,刷量和造假行为也屡见不鲜,让部分互金公司对这个行业有负面印象。

(1)刷量频现,质量无保证

有数据统计,目前仅外卖O2O行业的地推人员,就已经超过了10万,其他行业加起来的话会更多。人员基数庞大的地推市场,处于杂乱无章的状态,团队质量也是参差不起,刷量和造假行为非常常见。

“地推吧”曾经接触过这样一个客户,在2015年的时候,他们公司推出了一款针对蓝领群体的分期类产品,需要在各大工业园区找工人们去做推广。这个客户找了一个号称有全国工业园资源的地推团队去帮他们做地推,希望这个团队能够帮助他们快速获取用户。

这个团队的“效率很高”,在1个星期的时间内,就帮客户获取了5000多个实名注册用户;但是,在客户进行人工回访的过程中发现,大多数电话都是处于打不通,或者是关机状态。后来在客户的追查下,这个团队承认是做了网推;虽然后期客户把钱都追回来了,但他对整个地推行业也产生了不信任感,可能就不会考虑再做地推了。

(2)不去找指定用户做推广

部分互金类产品,在做地推的时候,是会要求针对指定的用户群体去做推广的,推广要求非常明确。例如,写字楼里的上班族、个体经营商户、家庭主妇等。

然而,部分地推公司为了省事或者是出于其他目的,并没有按照CP的要求去找这些指定的人群,而是找了条件接近的用户去做推广。虽然CP给的任务量完成了,但是对CP而言,这些不精准的用户群体没有任何意义,反而会加深CP对这个行业的负面印象。

如何解决互金类产品的地推难题?

(1)现场直播和人工回访

在“地推吧”推广过的多个互金类产品案例中,为了保证是真实的地推,会让地推人员在地推现场通过直播,LBS定位等方式向CP们汇报推广信息。保证是真实的地推,不存在网推、刷量等行为。

除了现场直播外,“地推吧”还会通过人工回访等方式,随机检查推广质量,如发现数据有问题的话,不予结算,还会将这些作弊的渠道列入到黑名单里,不再进行合作。

(2)直接面对精准人群做推广

在写字楼、电影院等地推场景做地推的时候,“地推吧”会跟物业或者是影院方直接合作,让对方提供专门的地推场地,可以让地推活动更方便开展。并且,为了突出地推的效果,让用户更加信任产品,还可以有专门的马夹和帐篷,在视觉冲击力上就很明显;让用户对产品的信任感增强,觉得这个产品是靠谱的。

(3)通过线下活动提高转化率

做互金类产品的推广,CP们最为关心的就是转化率的问题。那么,线下地推怎么提高互金类产品的转化率呢?可以在地推现场摆放一个大转盘,只要用户在实名注册后,再进行1元投资的话,就可以参加现场抽奖。奖品有50元现金和电热水壶等。虽然投资的流程很复杂,但是在奖品的刺激下,还是会有部分用户来进行投资的。

地推或将成为互金类产品推广的新趋势

随着互联网金融的普及,越来越多的互金公司开始选择线上和线下并重的推广方式来进行推广。以P2P行业为例,除了线上推广外,越大的平台越偏爱线下地推。由上图可以看出,除了500—1000人的平台只选择线上营销推广外,其他规模中超过半数的平台都非常注重线上线下推广渠道的结合,值得注意的是,5000人以上的平台线下推广的比例达到了50%,说明平台规模越大,在线下推广的投入就越多。

在广大的三四线城市,还有着大量的用户市场等着互金公司们去挖掘,线上推广很难完全覆盖到这些地方,而地推,可以深入三四五线城市,进行大范围的地面推广,获取更多的用户,抢占更多的市场份额。

目前,互金类产品还都缺乏全部线上化的基因,或者说是覆盖面不广,需要一个时期的过渡,来实现互联网金融的真正线上化。而线下地推可以和线上推广互补,让互金类产品的推广更为有效!

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