Salesforce 告诉你 SaaS 模式最大的十个误区
杨丽 杨丽

Salesforce 告诉你 SaaS 模式最大的十个误区

对独立软件提供商而言,未来市场对 SaaS 应用有着前所未有的需求,而进入 SaaS 领域的门槛正在放低。激活市场,引入全新的解决措施,向 SaaS 转型时机再好不过。

编者注:本文编译自salesforce.com 。在本文中,你可以学习到,蓬勃发展的 SaaS 市场中,顶级 SaaS 服务供应商 Salesforce 的成功经验,以避免错误。

SaaS 市场正在茁壮成长。Gartner 曾预测:将有超过 66% 独立软件提供商 ISV将通过 Web 平台提供给专门的 SaaS 应用,或者在主营业务之外为客户提供 SaaS 模式的产品。

对独立软件提供商而言,未来市场对 SaaS 应用有着前所未有的需求,而进入 SaaS 领域的门槛正在放低。激活市场,引入全新的解决措施,向 SaaS 转型时机再好不过。

然而,仍有一些需要警惕的潜在危险。本文列举了 10 类非常关键的商业领域中可能会出现的错误,SaaS 公司应该尽量避免。这些领域包括:金融、市场、营销以及应用开发过程等。

SaaS 的商业模式的与众不同在于:驱动 SaaS 商业模式的主要来源是企业用户的周期性收益而非一次性昂贵的预付费。

因此,SaaS 企业与传统软件公司的管理方式不同,需要建立合适的财物流程,进行资源投资,建立自己的商业模式壁垒。SaaS 不仅仅是技术形式的转变,同样需要一家企业在组建和运营时,转型自己的商业模式和企业文化。

过失一:仍按照传统软件公司的方式运营

SaaS 公司的赚钱方式不是接一个个大单,而是要利用循环的周期性收益,建立起自己的财物架构。

这意味着,在财务流程上,包括收款、开发票、续约都应该紧密遵循财务收入和支出。管理好固定成本和建立一些财务方法,缩短下单到收款的周期。对关键的金融指标,更严密监控。这些指标包括:引流、续约率以及损耗率

过失二:销路拓展投资不足,或过过于依赖区域销售

管理固定成本尤其是销售人员编制,并采取强硬实现的立场,对于商业模的飞跃极其重要。许多 SaaS 提供商在传统市场和广告营销上没有花费大量金钱,寻求消费勘察的创新途径,加速销售循环模式。

成功有效的策略如:提供试用,电子营销方案,游击式市场推广,对客户进行游说,以及分段式营销。有了这些策略,紧密追踪这类数据就尤为重要。

如果投资建设大量销售人员,除了签订大单之外,也要设立其他的激励机制。例如,客户参与营销活动,获得可以吸收经验的客户,使用率提升,减少损耗。

过失三:忽略鼓励项目的建立,追踪产品使用情况

用户使用率对 SaaS 商业模式尤为重要,客户如果不满意可以随时走开。然而,SaaS 模式的自身优势之一是你明确知道客户使用产品的情况,掌控产品的火候!

由于你可以看见针对你产品的所有的点击量和使用数据,所以很容易衡量用户的使用情况,测试新功能并检测潜在的问题所在。你就可以利用这些信息驱动市场营销项目账户密切注意用户使用是否良好。

过失四:依赖「传统营销」的思维模式

避免常见的的营销问题。

和其他产品一样,有效推广 SaaS 非常重要。一些策略会与经典的营销案例重合,而另外一些策略侧重点不同。所有策略都应该有一个目标:抓住新客户,保留老客户。

仅仅推出 SaaS 产品不会保证你能获得成功。如今,拥有一项 SaaS 产品是企业软件公司的筹码。传统营销原则仍然适用:你需要正确的定价,诱人的报价,以及销售准则。你还需要一个强硬的营销策略,确定目标用户并通过各种渠道锁定他们。

过失五:不能快速建立一个「用户成功」组织

一段时间后你的财务收入将扩张,你需要利用内在的激励政策帮助你的客户获得成功从而愿意续签协议。在起初的实施和展示结束一长段时间之后,通过帮助客户带来更多的用户或者方式并识别投资回报,如果 SaaS 公司应该保证用户的这些需要。

最佳策略之一是委派那些富有风险精神的员工充当顾问、支持者和指导的角色。区分开销售和支持团队,这些员工帮助用户把 SaaS 软件用到最好。他们还可以就客户要求与产品团队进行沟通,一般情况下,充当客户在 SaaS 企业内部沟通的延伸。他们可以全心全意为客户服务,减少内耗。

过失六:低估了客户推荐和志愿步道的力量

另外一种快速扩大市场营收的方式是让你的客户帮你做市场。不仅会给你省钱,同样还是一种高效的途径,因为客户往往相信其他客户的经验而不是任何一家企业的营销手段。

要确保你所有的产品介绍中包含了客户的引述或者证明,并邀请客户通过线上线下分享他们的成功经验。多考虑用户对产品和新功能的建议,取代内部员工的分析。

过失七:忽视用户社区

用户社区是扩大产品志愿者的重要渠道。通过授权社区里的用户,帮助用户从产品中体活的最好的体验。SaaS 公司可以建立一个实时响应小组进行产品测试,还可降低支持成本。社区成员们可以互帮互助而不是大事小事都找 SaaS 公司。你会发现意见领袖将会在用户人群中脱颖而出。授予这些领袖所需要的资源,并且聆听他们的声音!

过失八:仍然使用传统技术研发方法

不要依赖传统应用开发。

因为 SaaS 是一种新的商业模式,这种商业模式需要跳出以往商业的规则。SaaS 模式的一个重要优势在于灵活和速度,确保你的发展过程。产品建立越早,你会越早赚到钱。

瀑布型开发模式和 Monolithic 架构不适合 SaaS 应用的快速交互影响。在 SaaS 的世界里,发布不完整的产品也是可以的,只要你能调动你的客户并且将他们的反馈纳入未来产品交互影响之中。灵活的开发方式非常奏效,使得你能够以正常方式将客户反馈纳入到即将发布的产品之中

过失九:从零建立技术或匆忙推出第三方解决方案

一定要说不!自己的事情做到最好,剩下的任务交给外包,不要花费太多的精力在自己不擅长的事情上。不同的提供商包括 Salesforce.com 通过其自身的平台 Force.com 提供即时应用开发解决方案。除非你想毁坏自己的技术优势。

过失十:没有 API 策略

整合是 SaaS 供应商的关键,通过应用程序接口 API 实现。确保从第一天起就拥有一个开放的 API 策略。客户感谢你是因为能够整合他们现有的体系。

同样,对你自身来说也很好,因为你能很容易与互补的供应商和网站服务进行合作来开拓新的领域以期提升产品线。

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