纷享逍客CEO罗旭:“工具之路”可能是企业级SaaS服务的最佳之路
张晓军 张晓军

纷享逍客CEO罗旭:“工具之路”可能是企业级SaaS服务的最佳之路

现在的工具不会是单一的工具,应该有自己核心的聚焦点,聚焦在为用户持续创造价值的地方。

7月20日,纷享逍客媒体沟通会在北京举行,在会上纷享逍客宣布完成E+轮融资,加上之前的E轮融资,两轮融资总额为7000万美元。同时,纷享逍客CEO罗旭对企业级SaaS进行了产业解读、趋势预测和实践分享。 

以下是罗旭的演进内容,经i黑马编辑整理:

大家知道2015年是2B爆发的元年,我认为也是比较浮躁与疯狂的一年,大量创业者持续涌入,资本对2B市场的青睐,但到16年我们看到还是回归和理性。作为一家SaaS公司,我希望把对行业的思考与对公司本身的定位和大家做一些分享。

2B市场爆发,企业服务的机会在哪里?

整个2B通过14年的起步,15年的一路狂奔,到了16年,大的阵营发生了分化。第一个阵营是有梦想去做平台的公司,第二个阵营是做垂直行业。大家跑的都不错,不管销售、客服、协同,还是存储、报销。

首先我看好几类公司,一类是强者更强,有些事靠固有的资源,如BAT;有些靠他对行业的积累和思考,包括像纷享逍客,他本身的优势会变为顺势,会越来越强。第二类是垂直行业经过两到三年的思考后,经过一个优胜劣汰的过程,每个领域呈现出一些优秀公司,行业分化是比较明确的。

第二,在垂直应用领域会有更多机会,SaaS领域从垂直的应用开始往垂直的行业下沉。我们用一个通用的工具时,能解决前程的问题。解决深层次问题时,则需要有跟行业更匹配的工具。这些公司会面临大的挑战,我相信不止一家公司思考过不仅要做SaaS,还要做PaaS,整个行业需求变化过程中催生整个产品的进化和公司的进化。

第三,15年到16年,应该也是SaaS企业非常纠结的一年。垂直应用型公司是独立发展还是和平台型公司合作,到A上做ISV,还是B上做ISV,站在A还是站在B,这些大的平台有流量,但还没有形成真正势能的,这是这个行业今年面临的机会和挑战。

工具之路可能是企业级SaaS服务的佳之路

在中国想做的像美国一样,从做一个工具到一个平台,最后变成一个生态,做成一家2B领域BAT的话,有两条路可以走。一是工具之路,我做一个超级牛的SaaS,从SaaS做成一个平台,未来可能做成一个生态,我们称为从工具到平台的生态之路。第二,做一个超级的入口,有超级的流量,久可以去吸引ISV聚合,最终因为把流量掌握了,有了ISV,从而形成生态。

工具之路在中国现阶段有可能是最佳之路。走流量入口之路,最大的症结在于两方面:一方面中国ISV太早,中国的SaaS在14年起步,15年狂热,不是因为它们有什么核心竞争力,而是因为它处于移动互联网的红利。

现在的工具不会是单一的工具,应该是一个社会化的、开放的、有移动特性的工具,而且它有自己核心的聚焦点,聚焦在为用户持续创造价值的地方。在工具领域我们选择销售领域,并提出了新的概念——CRM+,不管是对人的管理,对客户的管理,是一整体的逻辑。

纷享逍客不管是直销也好,分销也好,客服也好,我们把它作为一个营销的核心靶心,围绕这一点做深做强,为用户创造价值。我们以前所强调的通讯和协同只是一个基础水电煤气而已。现在我们用工具的方式去服务中小企业,通过服务中小企业,最终再来构建我们所谓的平台和生态的道路。

进行企业间互联,创造性地解决问题

在中国的销售领域有两个大的分享,一个是直销,一个就是分销,管代理商和分销商。大公司他们有自己的分销管理系统,这些系统都是上个世纪的版本,没有什么移动性,交互性不好。我们在调研中发现大量用QQ群、微信群、邮件的方式去做上下游之间的沟通和连接,但是这些信息是非结构化的,散落在不同群里面,企业很难沉淀。

企业间连接,最重要的是构建一种非对称的连接方式,把厂家和经销商,厂家和上下游从文档连接、数据连接整合起来。在操作和实务体验上,可能和QQ群、微信群没有任何差别。但这些数据是结构化的,能够帮助上下游公司用现代的移动互联网时代的方法和工具,突破性、创造性地解决他们一些问题。

如果在企业间有创造性的窗口,后面有一套业务系统,有客服系统,他自己就可以简单解决。这不仅改变企业上下游之间的业务关系,更重要的它会让所有业务结构化,让所有业务程序化、规范化。在分销体系里,我们思考不是简单的做一个连接,而是创造性解决问题。

不管前端还是后端都是不可或缺的闭环

现在我们每天在线的几万家企业,通过沟通调研发现,它们使用CRM很痛苦,我们这边有一个电销系统和客服系统,那边有一个CRM系统,信息不通,我希望信息通起来,跟客服系统尝试打通,但是现在信息业务还没有完全互联互通。

我们帮助企业提高效率的时候,也为企业创造了很多信息孤岛。作为一家专注销售的公司,我们会在客服领域做一些布局和思考,和业内的客服公司开放性做一些合作,希望大家帮助企业在业务上有一些不一样的体验和感受,客服是我们一个大的方向。

用户经过14年、15年的教育,从轻应用往深度应用过渡了。我们明显感觉到,有些需求要往业务里迁,用户在往上走,不是我们去服务大客户了,而是逐步大的客户开始变得成熟和理性,他需要这样的工具。稍微大一点的客户意味着需要个性化,需要有行业的能力。

SaaS+PaaS过渡,做定制化服务

从今年开始,我相信SaaS行业会向第二个层次过渡,就是SaaS+PaaS。你只有一个很牛的SaaS,没有很强的PaaS做支撑的话,你服务的客户一定会局限在很小的范围内。行业客户和大客户是需要很多行业化的东西和个性化的东西,像我们的PaaS平台保障了通过自定义的表单,自定义的流程,保证用户70%的功能和能力是可以自己进行配置和定制的。

我们要通过PaaS来解决通用化产品和个性化需求之间的矛盾,这对公司压力很大,要投入很多人力物力财力去做这个事情。但是我们没有退路,用户的需求是我们必须要做到的基本工作。

我们给客户提供SaaS+PaaS的平台,第三方的应用,能够无障碍去互联互通,保证企业它固有的IT能力能够得到新的释放,整体上下游的连接有一个全新的形态。有了PaaS平台,有了开放平台,我们整个用户群体,从公司战略上来讲,会从小到中逐步过渡,从而进一步提升深层次的服务水平。

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