马云都一而再杀入保险业,互联网保险这门生意该怎么做?
刘雪儿 刘雪儿

马云都一而再杀入保险业,互联网保险这门生意该怎么做?

互联网巨头频频涉足,传统保险公司难以动摇,互联网保险是门“黄金生意”吗?

话说资本寒冬期,创业公司拿钱越来越难了,但是对于刚步入元年时代的互联网保险,融资似乎并不是想象中的那么困难。

日前,曲速资本发布的《2016互联网保险行业研究报告》显示,在互联网保险领域创业的公司已达100家,2015年共发生23起融资共计70亿元人民币。而跻身亿元融资俱乐部的平台有5家,分别是众安保险、大特保、慧择网、意时网、车车车险。

互联网保险看起来正在进入一个黄金时代,成为互联网巨头们都争相分一杯羹的领域。“三马”联手设立众安保险后,去年又曝出会再次联手设立互联网寿险公司,连名称都已经在国家工商总局完成核准——众安在线人寿保险有限公司。

而在巨头和传统保险公司争相涉足互联网+保险的压力下,获得牌照的互联网保险公司与其他非牌照创业公司并存的状态中,不同的平台,它们的生存状态是怎样的,各自的业务模式是什么?当下又会面临哪些挑战,未来的规划又是怎样的?让我们一起来看看,这些融资过亿元的新贵们,都是如何做的。

众安保险:含着“金汤匙”出身的互联网保险样本

作为国内第一家获得互联网保险牌照的企业,众安很多方面具有某些独特的优势,业务流程上能够实现完全的独立自主,融资上有很强的信用背书,强大的股东更是为它带来了很多资源。

中国平安有保险产品设计、精算、提供理赔的专业优势,阿里巴巴与腾讯有庞大的客户群与客户交易量,以及低成本业务销售平台的价值,其余中小股东在网络科技上有一定的资源与人才优势。

在产品上,众安在旅行保险、意外保险、健康保险、团体保险、收益保险等多方面均有布局,值得关注的是,它还与很多企业合作设计了有针对场景的特色保险。

比如众安保险联合淘宝推出了国内首款网络保证金保险——众乐宝,旨在为淘宝卖家的履约能力提供保险,更好地保障卖价权益。比如联合百度安全卫士推出了百付安,如果遭遇了手机病毒恶意扣费、密码失窃而造成经济损失的,百度手机卫士用户会获得损失赔付。比如联合美团外卖推出的美团食品安全责任险,一旦用户遭遇食品安全事故,会获得一定的赔偿。

虽然众安的产品多种多样,但几个主要产品占比过大,业务模式仍显单一,这也为众安的发展带来了一定的安全隐患。

众安目前的保费收入主要来自于退货运费险与车险。单从2014年数据看,退货运费险收入甚至占到了总保费收入的77.2%,而经历了2015年的“双十一”膨胀期,官方报告显示2016年一季度众安的净利润亏损近4亿。业内人士表示,这也反映出其保险业务单一、其他保险业务未成规模的问题。

车险是财险公司最容易实现的规模的业务,但众安尚未攻破这一领域。互联网保险公司难以进行线下布局,轻资产的模式在渠道上受制于人,但车险需要地服,这在与传统保险公司的竞争中尚待加强。

虽然众安在规模化的成长与业务模式的成熟上还有很长一段路要走,但作为互联网保险领域第一个吃螃蟹的人,它已经做出了很多严谨但不乏大胆的尝试,如何将互联网的基因更多地向保险靠拢,或许是众安需要好好琢磨的问题。

大特保:坚持“小而美”路线

与大多数互联网保险“多而全”的产品布局不同,大特保是一家聚焦于健康疾病险和意外险的健康服务平台,坚持做保障型产品,尤其是互联网医疗保险及服务。

对此,创始人周磊是这样解释的,“我在传统保险公司呆了二十多年,对保险的风险管控角色有比较深刻的体会。我发现,传统保险里面,健康险往往是附加在收益保险上的,而对很多普通人来说,他最大的风险是来自疾病和意外,人身健康险是他真正需要的,但他可能还要为收益的功能买单,这样一来负担比较大,所以在中国,真正难以抵御风险的那个最大的人群,正是保险没有覆盖到的,这是我们要去填补的一块空白的市场。”

目前,大特保主要保险产品有医疗保险如“大特医保”、单病种产品如糖尿病保险、肝病保险、个人重疾险、少儿重疾险、轻症疾病险、个人综合意外险等,未来将为更多的患病人群提供保障。

大特保在本质上是一家保险经纪公司,根据市场用户需求进行产品的设计,传统保险公司负责出单与理赔,双方进行优势互补。除了与中国人保、中国平安、中国太平等国内保险公司合作外,大特保还与慕尼黑再保险公司、法国再保险公司合作,在产品研发的风控阶段做好管理。

与众安保险相似,大特保还与滴滴、薄荷、大姨吗、墨迹天气等合作研制针对性的场景化产品,如与滴滴合作推出呼吸重疾险,与大姨吗推出女性特定重疾产品等,在确立精准人群基础上拉下弹弓。

“我们最大的优势在于产品研发和创新,同时最大的挑战也在于产品创新上,传统保险互联网化不仅仅是在产品本身层面,更多还是服务、风控和流程管理,以及如何结合用户不断变更的需求做出最好的用户体验,这不是件容易的事儿。”创始人周磊告诉创业家&i黑马

对于未来的规划,周磊也有一个清晰的蓝图,“前期我们主要聚焦在健康险、意外险的产品研发上,未来我们想打造三个平台,除了目前做的保险产品平台,还有健康管理平台,以及医疗服务平台,为个人提供集疾病检测与预防、健康管理、医疗服务和风险保障于一体的综合立体健康服务。”为此,大特保已经成立全新的健康管理事业部,推动跨界资源组合,团队成员均具有医疗和健康管理的专业背景。

保险产品的互联网化是一个庞大的体系,周磊更愿意发挥保险服务平台组合资源的灵活性,通过联合在不同领域已经做的很深的资源,把握小而美的机会,把市场教育和客户习惯先做起来。而对于医疗和健康服务等机构来说,具有产品创新能力的保险平台是抢夺的稀缺资源,他们渴望这种合作,不仅是因为可以定制产品,更在于他们终于找到了支付方。

今年7月份,大特保完成数千万美元的B+轮融资,老股东台湾中华开发领投、复星昆仲跟投。此轮融资结束后,大特保估值2亿美元。目前大特保拥有700万用户(截止7月底),保费收入稳定增长,5月份增长幅度为500%。

慧择网:互联网保险要靠重度“服务”维系

2006年创立慧择之前,马存军曾在中国平安工作了十年,他发现,传统保险公司往往以销售为导向,卖得越多越好,而忽视了产品对用户的适合度,而经纪公司一般服务于大客户,普通人的权益往往得不到良好的保障。“中国消费者需要保险服务平台,而不是卖保险的平台。”马存军告诉创业家&i黑马。

在10年前哪个缺乏互联网入口的时代,在网上卖保险几乎是不可想象的事情。慧择从自行车的骑行保险起家,逐渐开始对接保险公司进行产品售卖。与美亚公司对接花了9个月,与平安对接话了7个月,曾有9个月发不出工资,“慧择能成为现在国内最大的第三方互联网人身险平台,是熬出来的”,马存军感慨道。

随着80年代新生儿开始步入上有老下有小的人生阶段,这批互联网的深度用户逐渐对保险有了刚性购买需求,慧择怎样与传统保险公司的网上平台区别开来,标榜出自身的绝对优势呢?

“我们从2012年起开始进行战略调整,着力打造一个完整的产品服务闭环,单纯卖产品的模式替代性很强,肯定死得很快”,马存军对创业家&i黑马表示。在前端,慧择试图用沉淀了多年的大数据进行挖掘分析,不仅仅对2C,也对2F(family家庭)推出定制化保险产品,“目前我们的定制产品与保险公司的产品大约各占一半的比例”,马存军介绍。在后端,慧择实行24小时客服值班制,并推出优质的理赔服务吸引用户。“比如我们的专业法律团队会免费帮助用户判断理赔的合理性,保险公司既是运动员又是裁判员,这会公平吗?但我们立足于第三方服务平台,是真正的裁判员,这有利于保障用户的合法权益。”

慧择似乎是一头很有耐心的狮子,弱势的时候售卖传统保险公司的产品,积累大量用户,到一定阶段后,再用这些用户数据做好风控,推出适应市场需求的定制化产品,并进一步完善服务增强用户粘性。

目前,慧择在2C服务基础上,也推出了针对旅行社等的2B业务。目前合作的保险公司超过80家,平台上的保险产品突破1000款,用户数突破2000万,已服务30万个家庭,协助4.6万用户完成共计1.52亿元的理赔金。

“我们是大的分发渠道,想做的是平台保险,而不仅仅是局限性很强的场景保险,当然这种平台需要靠重度的服务来维系。”马存军对创业家&i黑马说。

互联网与保险邂逅了,发生了一系列很奇妙的事情。而实际上,我们也可以看出,是否拿到牌照其实不是最紧要的,关键是,保险平台要找好自身定位。

众安是有牌照的互联网保险公司,可以设计产品,也可以独立出单与理赔;其他创业公司可以找传统保险公司进行出单与理赔,而自身提供其他服务,无论你是想做小而美的针对特定险种的定制化平台,还是想做大而全的第三方保险电商平台。这个市场足够大,当下又是风口期,找准行业痛点并结合团队优势才是最重要的。

作为创业公司,也需要学会将互联网基因融合进保险中去。互联网的高效便捷给用户带来了购买产品、事后理赔方面的福利,但如何结合具体险种进行市场推广,如何将晦涩难懂的保险条款明了但不失严谨地表达出来,如何利用高度信息化的环境去解决传统保险中的逆向选择与道德风险问题,互联网保险领域的创业公司还有很长一段路要走。

传统保险公司在产品设计与推出、代理人营销与理赔等方面存在一些低效与诟病问题,对此,创业公司要学会有则改之无则加勉,学会利用传统保险公司强大的资本实力、严谨的风控管理水平、多年丰富的经验与数据,合作共赢、优势互补是双方最好的选择。

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