达晨创投合伙人傅仲宏:2B青年要找到客户的G点
傅仲宏 傅仲宏

达晨创投合伙人傅仲宏:2B青年要找到客户的G点

B2B有泡沫?都是照搬2C玩法惹的祸。

 i黑马讯 8月6日消息,由创业黑马与达晨创投联合主办的第二届黑马创交会今日在京举行,达晨创投合伙人,“看见未来”B2B联盟秘书长傅仲宏出席活动并发表主题演讲《B2B行业投资策略》。

傅仲宏在演讲中提到,最近有一些B2B企业传出“裁员”等负面,他认为,那是因为有很多创业者照搬B2C的玩法,给行业带来了一些泡沫,“这是非常大的隐患”。他认为,B2B天然是个慢生意,发展周期长,强调团队的专业性,要求团队具有“忽悠能力”,以及找到客户G点的能力。

以下是傅仲宏演讲内容精选,由i黑马编辑:

各位嘉宾、各位企业家,大家下午好!

现在,B2B风口来了。从去年开始,很多(2B)企业得到投资,市场上也诞生了很多(2B)独角兽企业。为什么这个产业的机会来了?我认为,包括企业、用户,都在进行一些颠覆式改变,大家都能用新技术、新方式、新思维提供服务,同时大家都能接受这种服务,这是B2B能够快速发展最重要的因素。

很多(2B)创业者又回到了互联网创业的时代,整天想着风什么时候吹到,梦想做猪。所以,有很多企业家,照搬B2C的玩法,给这个行业带来了一些泡沫,这是非常大的隐患。我作为一个投资人,会相对比较冷静地看这个机会。

大部分创业者对B2B的认识是不足的,B2B是一个非常严谨、专业的服务,跟B2C的玩法完全不一样。

B2B,从投资角度我分成了三大块:

1、基于IT技术的saas、iaas、paas服务商;

2、互联网+创业服务,这在大部分产业分析中都没有提到;

3、借助互联网、移动互联网的手段做B2B交易。

分类出来后,我们就会很好分析行业的特点:

第一,发展周期相对比较长,这是跟B2C最直接的差别。B2B必须通过三年五年,甚至十年、二十年的沉淀,在座的大部分B2B联盟的企业,很多都是五年、十年的企业。

第二,B2B对团队综合能力的要求比B2C企业更强,包括专业性、可信度等。B2B企业的客户更关注产品服务价值本身,所以价格并不是B2B服务最重要的(影响购买)因素。但是,现在有很多B2B企业,也用B2C烧钱免费的模式做大面积推广。

第三,B2B企业有一定的人际半径,B2B公司必须要跟企业做除了互联网的手段以外的更深度的沟通。

当然,你做好了前期的准备,如果你的产品和服务客户满意度比较高,那你未来有很多好处,你的(客户)黏度会很高,这是跟B2C差别比较大的部分——B2B的用户是(不断)叠加的,B2C的客户一夜之间有可能会全部流失掉。

但是B2B快速扩张的难度比较大,B2B的发展跟经济周期的关联度比较大,分两种:一种是正相关,经济越好企业愿意付出更多的钱获得服务;另一种是逆相关的,在经济困难,企业发展困难的时候,也需要专业的服务提升自己。

B2B企业的投资逻辑是什么呢?

首先投资要投(细分领域的)前三名。

B2B跟B2C是不一样的,它强调专业能力、认知能力。你是提供专业服务的,(你和你的团队)要比你的客户站的更高、看的更远,而且还要有一定忽悠的能力,你要搞定一个企业,必须有足够强的说服力。另外就是整合资源的能力

要获得投资的话,(B2B企业)要有一些头部的客户,特别是一些有代表性的头部客户和典型案例。另外,在现有条件下,必须要借助前沿的东西来做,在技术层面要非常领先。

还要有平台思维,所有B2B企业要做大必须有平台思维,彭总(盛景网联创始人)原来做的事情是培训,现在做平台,这就符合了投资的一些偏好。

最后一点,你要把你的产品和服务卖出去,除了找到痛点以外还要找G点。痛点是你的客户本身哪里痛苦,找你来对症下药就行了。但是,G点是客户(只)有很小的一个念头,但他自己不一定找得到,所以你要帮他主动找到,你就有可能得到很高的回报,(甚至)获得垄断性的利润。找到(客户的)G点你可能就成功了一半。

最后总结一下,(B2B风口下)作为投资人、创业者必须要顺应这个必然(趋势),要找准自己的跑道,不要做猪等风口,不(但)要满足(客户)痛点(还)要探寻到(客户的)G点。这个世界变化很快,希望在座的各位(今天)都有个精彩的开始。

谢谢大家!

B2B B2C 投资逻辑
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