今天有场4000名创始人参与的企业级服务大会,我们把干货都给你挑出来了!
周路平 周路平

今天有场4000名创始人参与的企业级服务大会,我们把干货都给你挑出来了!

你要把你的产品和服务卖出去,除了找到痛点以外还要找G点。

文丨周路平  编辑丨卢旭成

8月6日早上,巴西里约奥运会开幕,惊艳世人。

同一天上午,第二届黑马创交会在北京国家会议中心揭幕。

如果说奥运会是全球青年人的狂欢,那么黑马创交会就是“2B青年”的狂欢!

这届黑马创交会聚集了超4000个创业者到场,100多家企业级服务商现场布展,就像一个交易集市,首日共产生意向签约509笔,意向签约额1766万元。据说8月7日还有很多干货——比如人工智能、企业级金融、企业级营销等,“2B青年”和普通创业青年都可以去现场看看。“网红和保安双飞” 场景必定让你“流鼻血”。

创投界非著名主持人、丰厚资本合伙人杨守彬开玩笑说,这展会实在不太高大上,上台的嘉宾基本要靠“吼”才能让自己的表达“吸睛”。

我想说,这是主办方故意设计的“坑”:身为“2B青年”,天天琢磨的是如何找到客户的G点,把客户搞嗨,把钱赚到手。在这种热闹的大场里刷存在感,还不“小菜一碟”?不废话了,我们来看看这些先后亮相的“2B青年”,靠什么吸引“创业骚年”们的目光。

这是一条干货分割线,以下内容告诉你,这些“2B青年”灵魂深处到底发生了什么革命

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第一位向我们走来的“2B青年”是达晨创投的大boss刘昼。他带领的达晨创投投资的B2B企业包括分众传媒、蓝色光标、创业黑马、芒果TV、盛景网联、艾瑞咨询、洛可可、通路快建、新诤信等,“低调有内涵”用来形容他很合适。

刘昼:企业级服务的“黄金时代”已经来临

产业创新的焦点将从消费互联网向产业互联网迁移,从前几年O2O的热潮向SaaS、B2B等企业服务市场转移,面向企业的工具应用如销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析、数据存储、数据安全等将迎来巨大的发展机遇和投资机会,企业级应用的“黄金时代”已经来临。

在中国,国民经济正处在转型升级的攻坚阶段,信息化被定义为支撑扩大内需的重要产业,成为政府各项重点工作落实的重要支撑,是新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化新四化的重要内容。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《达晨创投刘昼:企业级应用的“黄金时代”已来临》)

第二位向我们走来的“2B青年”是被称为“长江以北最帅投资人”的北极光创投创始合伙人邓锋。他外表高冷,内心狂热。但他也是一位扎扎实实靠实力说话的男人。在过去几年时间,邓锋投资了包括艾诺威科技、中科创达、无限讯奇等企业,也包括你们经常去的汉庭酒店。

邓锋:企业级服务的三大机会

企业服务未来还有三大机会:一是移动SaaS服务机会。我们过去是给企业IT软件,现在则是卖服务,而且更多的是移动化的。

二是过去两年有很多公司的云化发展非常快速,这带来了基础设施,从网络到存储、到安全到计算等基础设施架构的升级,这种架构的升级给过去的那些IT设备和解决方案都带来了变化,这种变化带来了新一轮投资和创业的机会。

三是大数据,特别是大数据加上人工智能,给一些在行业应用上的解决方案带来了机会。这现在在美国已经很热了,但在中国还刚刚萌芽。

B2B行业虽然现在看起来热,机会也很多,但它跟B2C不一样,没有那种巨大的爆发力。对投资人来说一定要理性,因为B2B跟B2C行业是不一样的,B2C基本上是赢者通吃,而B2B不行,B2B不是光靠技术就能成的,需要做很多营销、客户关系,打进一个客户需要的时间要长得多。所以,任何一个B2B公司,当你发现成长率不如B2C的时候,这是正常的。如果你的成长率比B2C还好,我们作为投资人,反而会想,数字是不是真的。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《北极光创投邓锋:中国企业级服务市场存在三大机会》)

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第三位向我们走来的是达晨创投代表队的肖冰,他被称为“长江以南最帅投资人”。近一年时间,肖冰主导了智通机器人、雷杜生命、爱尚鲜花、凯妙服饰、东信时代等20个新项目的投资。

肖冰:企业服务公司容易上市

在中国,企业级服务公司相对比较容易上市。现在监管机构特别害怕财务造假,如果你服务中大型企业,跟证监会沟通是比较容易的,因为他认为你造假比较难,而他们感觉B2C市场造假比较容易。所以在A股上市方面,B2B企业级服务企业有很大机会。

但这个市场不能急,需要很多耐心。同时,这个市场也有泡沫,很多项目并不是2B,而是toVC,很多概念都是不符合商业逻辑的。

(B2B经历过三个阶段)第一阶段就是信息平台,是很浅的服务,像早期阿里巴巴和慧聪网的模式;第二阶段,能够从交易中收取佣金,进入到交易环节就更深了一步。而现在正向第三个阶段演变,可以通过数据变现,通过物流服务、仓储服务、供应链金融服务以及增值服务来收费。慢慢开始有些平台达到一定规模之后,衍生出了这么多盈利模式。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《达晨创投肖冰:B2B电商机会正在增加》)

第四位向我们走来的“2B青年”是艾瑞集团董事长杨伟庆,这位山东汉子,儒雅翩翩,他创办的艾瑞是中国专业的互联网咨询公司,给企业提供数据服务。在你的眼里,世界是多彩斑斓的,在他的眼中,世界只剩下一堆数据。

杨伟庆:人是最稀缺的资源

我们身边越来越多的信息,都在被数据化,人工智能的本质是认知,使用权比所有权更重要,任何可以被分享的东西一定会被分享。越来越多的产品可以通过拆解与重组,创造新的价值。这是消费者在数字时代当中面对的最大趋势。

B2B最核心的要点是:首先,人是未来B2B领域当中,最稀缺的资源。第二,平台能够通过大数据和各种各样的活动吸引大家,形成它的核心数据基础。这个数据基础,能够支撑这个B2B服务平台越做越大。

在未来,本质上不管是针对消费者的服务,还是针对企业的服务,都是你需要找到一个更专长解决这个问题的人,帮助你实现这个需求。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《艾瑞董事长杨伟庆:人和数据将成为B2B企业的核心要素》)

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第五位向我们走来的是语不惊人死不休的达晨创投合伙人傅仲宏,傅先生深知肉体疼痛与商业疼痛之间的共鸣,认为“2B青年”不但要准确戳中客户的痛点,还要戳中他们的G点,才能赚高额利润。他主投项目包括天派电子、宏昌电子、移盟传媒、同济同捷、西安达刚、中南出版、金凰珠宝、尚品宅配等。

傅仲宏:“2B青年”要找到客户的G点

首先投资要投(细分领域的)前三名。B2B跟B2C是不一样的,它强调专业能力、认知能力。你是提供专业服务的,(你和你的团队)要比你的客户站的更高、看的更远,而且还要有一定忽悠的能力,你要搞定一个企业,必须有足够强的说服力。另外就是整合资源的能力。

要获得投资的话,(B2B企业)要有一些头部的客户,特别是一些有代表性的头部客户和典型案例。另外,在现有条件下,必须要借助前沿的东西来做,在技术层面要非常领先。

最后一点,你要把你的产品和服务卖出去,除了找到痛点以外还要找G点。痛点是你的客户本身哪里痛苦,找你来对症下药就行了。但是,G点是客户(只)有很小的一个念头,但他自己不一定找得到,所以你要帮他主动找到,你就有可能得到很高的回报,(甚至)获得垄断性的利润。找到(客户的)G点你可能就成功了一半。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《达晨创投合伙人傅仲宏:2B青年要找到客户的G点》)

第六位向我们走来的是九城集团董事长王双,九城是一家历史较为久远的企业,2004年就在成为美国纳斯达克上市。王双的另一个身份是沱沱工社CEO。他是中国最早一批的“工科技术男”,深受硅谷自由与创新精神的影响。

王双:没有完善的企业级服务沱沱工社难以展翅高飞

中国未来就是美国硅谷的模式。硅谷的创业领域已摆脱了几个人的灵光一现,美国人对创新的理解就是高度协作。所以我是这样理解,一个企业的成长,必须有合适的土壤,就是生态。当你自己找到自己的核心能力,同时和其他优秀企业形成紧密、高频合作的时候,这个企业才能成长。

沱沱公社做了七八年,在生鲜电商里面是一个比较早的公司。生鲜电商是电商的最后一片蓝海,但它是最难的。这么多知名企业,包括我们这些早起、早飞的鸟,其实现在还在盘旋,没有展翅高飞。

为什么呢?实际就是这个生态还没有高度的发展,这个社会的基本服务能力,还没有达到企业成长最佳环境。过去我认为冷链配送是非常影响用户体验的,所以我自己做配送,花了很多钱。现在生鲜配送的专业化水平已经提升了,(沱沱工社)80%的配送,已经不用我自己的了,我用京东的,我用顺丰优选的。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《创业者和投资人都舍得花钱,但企业服务到底该如何买?》)

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第七位向我们走来的是刚经历过生死考验的“2B青年”,通路快建创始人林翰。他曾是创业家的封面人物,专门帮普通创业青年做渠道招商生意,是典型的2B生意。他号称要干“马云都没干成”的事,真是“人有多大胆,地有多大产”啊!最近一年,随着经济下行,他的公司遭遇了困境。我们来看看他怎么“翻身”的。

林翰: B2B商业模式的核心是不能依赖人

我记得达晨当时投我的时候就说,你这个商业模式有问题,因为你的业务成长跟你的人员成长成正比。你每增长一倍的人员,你的业绩就能增长一倍。过去我们的业务太好了,我对此不以为然,业绩成长好嘛,一俊遮百丑。但是,经济一旦不好,人员成本就非常高昂。这个模式给我们最大的教训是,很多B2B公司都是线性成长的公司,依托于你有客户、有产品,你的成长是可以预期的。我们能不能在打造B2B核心能力的时候,开放共享。未来的B2B商业模式,核心还是不能依赖于人。

现在我们转型就是整合社会优质资源,让社会上牛的人,有销售能力的人,都进入我们平台。

另一方面,把我们的资产资源下放,共享化。从1月16号开始,到现在200多个城市都有通路快建的生意帮,总部的人员在急剧减少,而下面帮我们干活的人快速裂变。到年底应该会(覆盖)到四五百个城市,聚合的小生意人现在有七八万了,我估计到时会有50万。

我搞一个更狠的,加入到我们生意帮的人,还要收会费,因为不收会费的话会达到上百万人,这个组织就很乱了,为了筛选收会费。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《坐在B2B风口上是种什么体验?》)

第八位向我们走来的“2B青年”是安永咨询主管合伙人郭凯,这位“2B青年”可不像其他人那么土鳖,人家是标准的洋派专家,上来就是全球视野。

郭凯:踏实把事做好是根本

企业级服务最根本的还是要踏踏实实把事情做好,而不是平台思维、价格思维,这是最难的也是最必要的事情。

很多好的B2B公司,甲骨文、思科,它们几十年如一日坚持一个事情。B2B其实是个全球市场,以全球格局怎么看B2B?

首先,聚焦聚焦再聚焦。很多中国公司关注点很散,国外很多公司真的是产业聚焦、领域聚焦,在一个领域深耕。

另外,一定要有核心技术,企业比C端难伺候太多了。作为资深的乙方,没有自己的核心技术、核心品牌、核心能力,这条路是走不远的。

中国的B2B市场现在还处于1.0阶段。无论是B2B电商,包括SaaS、PaaS等,还是在谈产品化。德国、美国已经走完了从产品化、产业化到工业化的路线。我们谈B2B,最根本的是你的规模,就是工业化。今天很多公司还在谈产品,这太初级了。另外,对客户的需求把握能力还有待提高。很多小的B2B企业,服务的也是小企业,但真正能够持续给你钱的一定是大公司。这种大公司的企业需求往往不是一个小产品、小团队能把握得了的。

B2C企业的整合兼并用了五六年,可能B2B企业两年就会走完。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《坐在B2B风口上是种什么体验?》)

压轴出场的是东道主创业黑马董事长牛文文,经典的红衣打扮被换下,开始了西装革履,他苦口婆心地告诫创业者,寒冬不好混啦,不要乱花钱了,提高效率才是王道。

牛文文:企业服务是效率革命

以前跑马圈地、狂飙突进的时代,我们不怎么关注提供工具来提升效率的服务者。无论是万物互联和大数据方面,还是在用户管理和人工智能方面,它们过去都不是主流,主流是2C的消费互联网大平台。

过去十年,我们投身在热热闹闹、波澜壮阔的消费互联网革命中,现在我们需要低调回头,来看看产业。过去两年,每年有300多万中小企业创业者在创业,这些人即将进入“下半场”,进入练内功时代,这是一个很大的市场。

(演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《牛文文:产业互联网时代,提升效率是关键》)

……

以上“2B青年”的思考,你看完如果觉得还不解渴,简单,登录黑马网www.iheima.com看图文直播和下载黑马学吧App看直播回放。

就这样。


创交会 痛点
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