创业家&i黑马带你看一家很奇特也特“接地气”的企业。
提到农药，大家想到什么？
农民伯伯背着喷药箱子，在玉米地或水稻田里喷农药？无人机飞过农场留下一条白色雾线？还是臭气熏天的化工厂？
前两种是大家在中国田间地头常见的农药使用场景，后一种是大家臆想的农药生产场景。
其实，农药是一门大生意。
随着全球耕地减少和粮食紧张，提高单位耕地面积粮食产量成为人类的选择。农药作为重要的农业生产资料，对于保障农作物的保产增产发挥突出的作用。据估算，如果不使用农药，农业领域因病虫草害导致的减产率达74.75%。换句话说，如果没有农药，大部分人类都得饿肚子。
据中国农药工业协会的数据，2006年中国生产的农药即高达129.60万吨，此后一直位居全球第一，到2014年达374.40万吨，全行业销售收入3008.41亿元。
农药也是一门“苦”生意。
2014年中国农药全行业净利润只有225.91亿元，利润率仅7.51%，不如腾讯2015年（324.1亿元）一年的净利润多。
中国农药工业全行业利润低，跟中国大部分农药企业处于产业的下游有莫大的关系。
全球农药企业分为三个集团阵营——第一集团，先正达、拜耳、杜邦、陶氏、巴斯夫、孟山都等农药创制企业，它们有巨大的财力和强大的研发力量力投入到新农药的研发上，从研制一种农药新的活性成分到实现产业化，平均需要9年的时间，研发费用高达2.1亿美元。所以它们研发出来的新农药在专利保护期内的利润极高。这六大企业2011年-2013年的销售额分别为356.32亿美元、377.94亿美元、419.10亿美元，分别占了全球作物保护农药市场份额的80.95%、79.65%、80.95%。剩下的玩家，其实都只能喝汤了。
第二集团，ADAMA、日本住友、澳大利亚纽发姆、美国富美实等有一定技术实力和市场渠道的国际农药企业，它们主要把持住了非专利农药的生产和销售，2013年的年销售收入都在20亿美元以上。
第三集团，中国和印度等新兴国家的一些农药企业。它们依托本国完善的基础化工产业链和低成本优势，承接第一、第二集团的原药和大包装制剂的生产环节。说白了，就是国际农药企业的“代工厂”。
一家名为“江苏中旗”的农药企业，就是我们所说的第三集团中的一员。2015年江苏中旗靠卖农药卖出了8亿元，净利达9480.79万元，净利率达11.75%，在2015年全国农药企业销售额排名中排第49位。
2014年10月江苏中旗已挂牌新三板，一个月后便发布公告称，计划在创业板上市。经审批，今年8月3日正式提交了申请创业板的招股书。
这有成功案例在前。2015年，康斯特（300445）、合纵科技（300477）、双杰电气（30044）这三家公司成功从新三板转板A股，转板之后，股价暴涨。双杰电气股价从12元/股的首发价格，一度上涨至70元/股。
江苏中旗到底是一家怎样的“奇葩”企业，它的生意密码是什么？创业家&i黑马带你一探究竟。
化工结缘
江苏中旗的全称是“江苏中旗作物保护股份有限公司”，董事长吴耀军，1971年生人，毕业于南京大学化工学院，获得理学学士学位。
吴耀军大学毕业后，进入中国化工建设江苏公司就职，8年间，从业务经理做到了总经理助理。据公开资料，中国化工建设是以化工为主业，集国际贸易、科研开发、生产、设计和承包工程、仓储及服务于一体的外向型集团公司。显然，吴耀军是中国比较早熟悉国际化工贸易玩法的高级人才。
上文提到，中国的农药工业本质是为国际农药企业的第一、第二集团做“代工厂”。而中国和印度所以能成为这些国际农药巨头的重要代工基地，跟中印有比较完善的化工产业链有关。吴耀军身在国际化工贸易最前线，自然能发现各种机会。
2003年，吴耀军看中了农药的进出口生意，从中化建江苏公司离职，创立了江苏中旗。吴耀军的创业得到了老东家的支持，公司设立时，中化建江苏公司给他出资50万元，占股10%。前同事周学进出资95万元，占股19%。周学进曾是中化建江苏公司的办公室主任。江苏中旗成立时，南京旗化还给投了40万，占股8%。
南京旗化，主营精细化工的出口业务，两位股东是吴耀军再熟识不过的母亲张恒元和妻子张骥。张骥曾任上海外经贸国际货运有限公司职员，2002年担任南京旗化董事。可以说南京旗化和江苏中旗，其实就是一家。2012年，江苏中旗股改，张骥占股8%，正式加入中旗。
得老外者得天下
i黑马查询资料获悉，2015年，江苏中旗8亿元的收入，销售人员居然只有28个人。不奇怪，因为江苏中旗有5.65亿元销售收入来自于境外，大多是通自营或代理跟少量的国际药企做生意，占了总销售收入的70.98%，其中光来自欧洲的销售收入就有2.3亿元，跟江苏中旗在中国区的总销售收入相当。这是一家赤裸裸靠老外吃饭的农药“代工厂”。那么，诸位肯定好奇，江苏中旗是怎么搞定老外的？
诸位忘了，江苏中旗的老总吴耀军可是南京大学化工学院的科班出身，又在中化建设江苏公司做过高管，既有专业背景，也懂国际化工贸易规则，陶氏等国际农药巨头挑合作伙伴，自然优先选择这种人嘛。现在江苏中旗已跟陶氏、巴斯夫、先正达、拜耳四家国际农药巨头建立了战略合作关系。
当然，要想榜上国际农药巨头也不容易。跨国农药巨头通常会把生产环节中的某个或某几个原药或中间体交给为数不多的几个工厂生产，一旦确立战略合作伙伴关系，不会轻易解除合作。因此，跨国药企会对合作的农药企业的生产设备、研发能力、生产管理、安全环保和产品质量控制能力进行“长达数年的考察和遴选”。
而一旦合作上，江苏中旗就舒服了。首先江苏中旗的生产管理体系会得到极大提升。江苏中旗在跟跨国药企合作过程中，自然需要按照这些农药巨头的要求做好产品质量、环境保护、员工职业健康和安全生范等，否则根本不能满足跨国药企的要求，失去合作机会，在这种压力下，久而久之就把跨国药企这套管理经验和体系学会了。
其次，这些跨国药企为了巩固合作关系，除了保证现有产品的合作外，还会不断增加新产品方面的合作，比如江苏中旗与陶氏的合作就从中间体，扩展到原药和制剂，并扩展到其他品种。
再次，因为农药销售有季节和区域特性，是典型的“靠天吃饭”，跨国药企反过来也要求江苏中旗具备这样的快速反应能力来配合它们，所以江苏中旗也建立了一套“多品种、适批量”的研发和生产体系，拥有多个标准的原药生产车间，先进的计算机控制的生产线，让其原药产品合成收率已达到或接近国际国际著名农药公司的水平，国内领先。这样的水准，让江苏中旗具备了更快推出产品进行市场竞争的能力。
“毒物生意”
江苏中旗的招股书显示，公司的主要产品是除草剂和杀虫剂原药、制剂及中间体，大部分产品，都集中在原药和大包装制剂的生产环节。
原药是什么？它还不是可以直接喷洒在小麦、玉米上的成品农药，需要各种添加剂才能制成。主营农药中间体的公司是原料供应商，比如连云港市朗易化工有限公司、南京联科化学有限公司等等。2015年，江苏中旗主要原材料平均采购金额约为6万元每吨。
江苏中旗从原材料供应商采购原料，车间按生产计划领取原料进行生产。主要产品中，除草剂包括氯氟吡氧乙酸、精噁唑禾草灵、磺草酮、炔草酯、异噁唑草酮等；杀虫剂包括噻虫胺、虱螨脲等。它们适用的作物不同，比如氯氟吡氧乙酸，江苏中旗招股书中对其功效这样解释——专门用于去除小麦、大麦、玉米等田间阔叶杂草；精噁唑禾草灵专门适用于大豆、甜菜、花生等作物，可以去除一年生或多年生禾科杂草。
用途不同，生产工艺也不一样，比如除草剂产品氯氟吡氧乙酸，要经历原料、氟化、胺化、滤液、缩合、脂交换、重结晶的过程，最后形成氯氟吡氧乙酸原药。
通过这些工艺生产出来的原药，成吨地售卖给国内外的农药巨头。比如，2016年上半年，氯氟吡氧乙酸的单价为11.17万元/吨，卖了576.37万吨，其中成本占到6.79万元/吨，主要是原料成本。
吴耀军把除草剂、杀虫剂和杀菌剂等原药、中间体或制剂等产品卖给给了境内和境外的客户。境内的客户集中在华东地区，这不用解释——华东是中国“鱼米之乡”，自然也是农业重镇，再加上江苏中旗坐落于华东，大本营自然是要守好的。
境外的销售重地是欧洲和北美，江苏中旗通过自营出口和间接通过贸易商出口两种模式售卖，主要客户是陶氏益农、拜耳作物科学、先正达等。
老外为何把农药生产环节放到中国和印度等发展中国家，原因之一是中印的石油化工原料行业发达；另外，农药生产有可能会产生污染，在欧美生产，环保压力大。
江苏中旗招股书显示，农药生产过程会产生“工业三废”，即废水、废气、废渣，尤其是废水占了大头。江苏中旗的“三废”需要按国家要求的主要环保治理方式，进行蒸发、中和、隔油、沉淀、调节、兼氧、好氧、二次沉淀、排污等处理。2013年到2016年上半年，江苏中旗的环保投入分别为770.12万元、4478.05万元、1887.89万元和2211.40万元。
如此大的投入，依然还是出过事故。2013年6月29日，江苏中旗三车间生产装置发生事故，部分处理水通过雨水排口渗漏到外部环境。这次事故导致江苏中旗被南京环保局处以5万元罚款。
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