“宋小菜”张琦:最苦逼的生鲜B2B,怎么变得更轻松?
张琦 张琦

“宋小菜”张琦:最苦逼的生鲜B2B,怎么变得更轻松?

宋小菜定位的非常明确,就是做B2B和交易服务,是一个以订单为核心做交易的平台。

i黑马讯  8月20日消息,今日下午,由i黑马网主办、搜狐科技战略支持的“等待沸腾——2016生鲜电商沙龙”在京举办。宋小菜联合创始人张琦做了《生鲜B2B怎么更轻松》的主题分享。

在农业领域,很多企业从中小餐饮切入,“宋小菜”并没有选择这个方向,在张琦看来,餐饮用户特征更像大C,个性化需求明显,单用户下单品种多而量少,供应链会变得很宽且很浅,农产品的粗加工需要大量的人力,成本高,配送散点,做起来并不轻松。

张琦表示,“宋小菜”现阶段只做蔬菜+批发+交易,深度垂直。想要服务的是农产品中小零售商,通过订单以反向供应链、以销促产来链接产销两端。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选:

讲生鲜B2B怎么更轻松?其实这个话题有点大,我们也一直在探索。行业有句话是说做电商最苦逼的是做生鲜,做生鲜里最苦逼的是做B2B,做B2B里最苦逼的是做蔬菜,所以我们选的是最苦逼里的战斗机。

宋小菜定位的非常明确,就是做B2B和交易服务,是一个以订单为核心做交易的平台

为何不从餐饮切入

大家都知道农业领域有3万亿的流通市场,那如何切入这个市场?现在有很多知名企业都从中小餐饮切入。我们也在想,为什么不从这个地方切入?其实跟刚才讲到轻松有关系,这里肯定有很多做餐饮的朋友,大家会觉得做餐饮不是很轻松。

但回过头来看,餐饮会有这样一些特点,首先餐饮分大型、中型、中小型或者小散。大型的餐饮,或者像一些连锁的集团,从采购、财务,到部门经理要有很长的决策机制,会花费大量的时间精力。你会发现到最后其实不是在做一个生意,而是在做一个关系。当然当你绕开这个决策机制,进去之后,会遇到另外一个问题,就是账期

所以想做大型的餐饮企业,确实很难切。想转头去做中小型餐饮,也会发现一个问题,这里面有两个角色:角色一是老板娘,角色二是厨师长。

有时候大鬼好搞,小鬼难缠,厨师长有可能会有这样那样的事情。当然小散的部分,会更好做一些。但其实我想说,切进去很难。

如果中小餐饮能切,形态是这样的,你去一个小餐馆吃饭,他会给你一张A4纸的菜单,高级一点的还会有图片,这个菜单里会包含差不多四五十道菜,各地的口味会汇聚到这个小店里,满足用户基本的菜谱需求。

你会发现每一道菜所对应的食材、蔬菜可能会有2-3个,那么四五十道菜,可能会对应四五十个品类的蔬菜。但每个菜品的进货量都很小,可能只有10斤20斤,甚至5斤8斤。

当然这还是第一步,对于餐馆来讲,他们所要满足的条件是能一站式购齐,除了蔬菜之外,还需要粮油米面,还需要干调等很多的东西,sku会多到几百上千。

在做整个供应链的时候,就会变得不轻松。因为你发现,蔬果和蛋禽,可能是两条采购链。蔬果和粮油米面又是另外一条采购链。

所以面临的一个问题是,在做上游供应链的过程中,供应链会变得很宽且很浅,这部分很难撬动。

还有其它方面。以前我们经常看到,在餐馆门口贴出叫招配菜工,但现在越来越少。因为现在很多中小餐馆,老板跟厨师是一个人,为了降低成本提高效率,现有的菜馆,采购的时候,菜品需要已经做过一到粗的加工,可以直接清洗使用。

所以我们在国外看到,虽然有很多机器化生产,但会发现粗加工这个事情还是得靠人。像日本、欧美人工这么贵的国家,在做这些粗加工时候,是一些四五十岁的老妈妈在做。所以加工这部分,肯定会转嫁到食材的提供商。

我们看这个场景,就会想到,如果我要满足中小餐饮客户对菜品粗加工的需求,我要有一个一万方大的中心仓,可能有一半人在做分包分拣,把整包货拆开,打成一个个包到用户那里。100单、1000单可以,如果是10万单、100万单,成本不会因此降低,反倒是同比增加。

这样其实非常重,我们也会觉得可能不轻松。其实,在中小餐馆的配送过程中,所呈现的特性更像是一个大C,而不是一个B。因为在配送的过程中,也是散点式的,所以我们考虑了很久,要不要切餐饮?

我们发现餐饮不是太轻松。当然也有做得非常出色的同行在做,我们回过头来想说,餐饮这件事情其实是B2B2C,这里的C我们认为是一个大C。那B2B小B是谁?是生鲜蔬菜的中小零售商

中小零售商的痛点

中小零售商包括哪些呢?比方说农贸市场菜老板、生鲜店,有一些小超市。我们发现农贸市场的客户群体包括生鲜店的客户群在改变,一半是零售用户,一半是餐馆或是单位,甚至更多。

所以现有的农贸市场菜老板他们有自己的价值和特点,他们本身对蔬菜非常了解,而且有粗加工的能力,能够将生意把零售和饭店单位做到五五分,甚至四六分。

再一个,他们相对于餐饮客户来讲,会比较固定,因为他们每天都要进货,而且每次进货量跟餐饮不一样。像中小型商每次进货不是按10斤、20斤来算的,是按10件、20件,10包、20包一整箱来进,所以体量会比较大,比较垂直。配送也比较固定。

我们觉得切这部分人的市场空间会比较大。当我们走下去看这些人的时候,会发现他们也活的不轻松。他们主要有几个痛点:

第一个:他们基本上去城市一级批发市场进菜。都是半夜去或者凌晨去,在那里呆差不多3-4个小时,天亮了才回来,回来之后再做分包分拣摆台等,他们的时间是日夜颠倒的。

杭州《都市快报》报道过这么一个事情,有一个粮油批发农贸市场,里面有一个营业户叫小张。他在批发市场捡到一个钱包还给失主了,报纸采访他。他们一家四口人,基本上老爸负责进菜,女儿读书,白天卖菜靠老妈。他说了一句很辛酸的话,他说我女儿这么大了,我基本没怎么见到过她。爸爸晚上进菜,白天回来,女儿上学了,等女儿回来,爸爸又去进菜了。

第二个:他们进货不光是时间的成本,还有很多其它的成本,比如来回的路费,在市场里进货需要交一些税费,还有上下货小工的费用等等。对他们来说,进菜的费用也会很高。

第三个:他到批发市场里,面对大户,他就变成小散,所以价格本身也没有大的优势

第四个:在传统的市场里,他进的货,是没有售后服务的。他进过后就结束了,交易就闭环了。

所以看到他们有这么多痛点,我们希望服务他们,帮他们解决进货的问题,让他们进货变的更加省时间、力气,更加省心、省钱,让他们的生活会好一点。

我们发现,如果这一部分人的劳动力被释放出来,潜能是非常大的。他以前晚上进货,白天睡觉,现在白天不用睡觉,我们想到切这一部分。

我们服务于1300万生鲜蔬菜中小零售商,还有9000万的农产品生产者,这些生产者可能是150万的生产基地,可能是600万的农民经纪人,也可能是8000万的种植者、生产者。他们最大的痛点就是种出来的货卖不出去,或者不对路

这就有一个问题,怎么把货种得对,把货卖出去,这也是他们的痛点。所以我们在想,通过订单来指导上游的生产,让他们的生产变得更加高效、对路。如果订单确定,那么种什么样的品种?该种多少?什么样的品质符合用户的需求?都可以在这里反应出来。

我们希望帮助生产者卖货卖得更快,卖得更多、更好。因为这条链很长,有很多的生产者在当中赚不了钱。刚才我们在聊天过程中,大家都在误解农民经纪人,他们其实很专业,他们有很丰富农产品的生产和流通的经验,你会发现他们在整个流通过程中,自己要贴资金、物流,有各种各样的损耗,他们也是看行情吃饭,行情好赚一点,行情不好可能血本无归。

所以这部分我们希望通过订单,能够让他们卖得好,能够卖上好价钱,甚至能够卖出品牌。如果这些能够确定,那他们才能有动力扩大再生产。所以我们想说,怎么样更轻松,其实我们不光自己轻松,我们目的是让这些人也能够更轻松,让整个流通的行业更轻松。

“宋小菜做什么”

回过头来说宋小菜是做什么的?我们不去讲我们是B2B、O2O,我们就是一个蔬菜批发交易的平台。当然我们可能做得不一样,首先我们不做供应链,而是做反向供应链。反向供应链,一定是从用户需求出发,用户需要什么,我们反馈到什么。举个例子,土豆,我们一旦做进去,这个学问就很深,土豆会有很多的品种,品质、做法都不一样。

品类下有不同的品级,你会发现这些需求一定是很精细化地反馈到上游,通过上游完成。我们现在覆盖差不多5个城市,日交易额数百万。所以我们去做的一件事情是说,我们帮他们解决进货的问题,不做标准化,只做商品化

我们不做标准化只做商品化,光有标准化是不够的,还需要商品化。商品化是说把农产品看成商品,因为大家都觉得,农产品是货,其实因为它太非标了,大家会觉得他是货。我们认为,商品天然要满足几个要求:

第一个:定装

第二个:价格

第三个:服务

第四个:品牌

所以我们现在在做一个事情是说,我们在做全国第一个农产品的商品库,这个商品库一定是分品类、品级,分不同价格给到具有不同需求的用户,商品还包含了售前、售中、售后服务,还会形成品牌。

我们这些商品化的需求会直接反应到上游,而且上游会链路到我们用户手上,不需要拆包分拣,所以我们能够把损耗率控制在1%以内,这个比行业水平低很多。

我们不建城市大仓只建社区小仓。因为我们不需要做分拣,不需要一个很大的仓做分包再打包,只需要做流通和流转。在这个过程中,我们有300多个社区的点,特别在华东,从一线到四线城市,初步成网。这些点今后足以覆盖3Km周围的商家和店家。

我们不做全自营只做开放众包式的运营。我们发现在这个行业里,现在农业互联网渗透率在3%-5%,还有很多线下存在。因为农业专业化太高了,我们对行业里每一个从业者都保持敬畏,他们都是专家。

我们从来没有想过要把谁颠覆掉或者把谁干掉。我们想一定是通过我们的努力,能够把这一部分人联合起来激发出来,发挥他们的能力,专业的人做专业的事情。我们之前也踩过坑,我们之前的物流是自营的,会发现这几十号或者接近百号人,是很难管理的部分。

当然我们如果通过开放式分包的方式跟合作伙伴做,我们的成本会降低,而且效率会很高。

我们的运营成本可以控制得很好,相比一些生鲜同行,运营成本可以做到三分之一,杭州和上海分公司的现金流可以为正。

我们经常调侃说,我们不是卖菜的,我们是死卖菜的,我们这群死卖菜的,在未来就算是拼死,也要把宋小菜做成中国规模最大效率最高的农产品交易平台,中国最具价值的农业数据服务平台,我们发现在整个交易过程中,可以积累很多商品的数据、人的数据、货的数据,包括上游的人,也包括下游的人,以及下游可能在为下游服务的人。中国最开放的农业共创共赢合作平台,发挥产业链上每一个专业从业者的价值。

成事在人,我们的团队在生鲜行业算得上是梦幻,核心管理层来自阿里各个业务板块的创始者,还有来自生产领域的专家。

为什么说这个主题——轻松。我们说在做这件事情,不光是我们轻松,我们希望让中小零售商更轻松,上游的生产者,让这个链路里的B和C都变得更加轻松,,工作方式轻松了,生活也轻松了。其实我们想让我们整个中国农业变得更加轻松。

当然,我们最终希望让我们的农业不光变的更轻松,而且会变得更加健康,这个也是关系到民生一个很重要的事情,这也是我们的一个梦想,谢谢。

宋小菜 生鲜电商
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