寒冬自救法则:如何清醒和有效地活下去 | 黑马荐文
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寒冬自救法则:如何清醒和有效地活下去 | 黑马荐文

如果你能持续3-4个月盈利,资本会把之前的顾虑抹掉,进一步跟你合作。

推荐人:石慧

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推荐理由:资本寒冬中,什么是最快的自杀方式?你正在做哪些吓跑投资人的事?推荐槽车来鸿的这篇投稿,他分享了来自投资人的两条忠告,告诉你如何清醒和有效地在资本寒冬中活下去。

由于经济调结构需要,以及资本寒冬的影响,过去的时间里,各行各业的内容创业者们日子并不好过。仅2016年上半年中国股权投资市场共发生退出案例2,053笔,其中80%为新三板挂牌退出,而由于证监会监管趋严、IPO审核速度放慢,2016年上半年IPO退出案例数仅为146笔,不足2015年全年的三分之一。宏观创投环境的冰冷,让许多创业者望而却步。

前阵子,我见了一个投资人,他向我抱怨,很多和他连接的企业没有搞懂一个问题,即自身的定位。应该“收”的时候,盲目扩张,他见过因无法控制局面,导致资金链断而死掉的企业太多太多了。

他给了两点忠告:

第一,环境不好的时候,不能做人云亦云的无头苍蝇

现在的投资人不是在睡觉,而是在观察,也可以用理性形容。观察是资本对企业的观察,包括看你的报表、现金流和盈利情况。如果能持续3-4个月盈利,资本会把之前的顾虑抹掉,进一步跟你合作。

如果你现在很困难,比如你的现金流,只够存活3个月,那么,尽一切可能把成本压缩到极致,快刀斩乱麻。不要拖,所有的边缘部门、以及赘余成本需要削砍,只留下核心和业务部门。举例来说,这种闪电式压缩成本,类似于经济学的“成本跳水曲线”,伴随着阵痛。但企业的盈利曲线,会缓步上升,这种看似粗鲁的自断臂行为,实质上是把死亡曲线速度降低,奋力一搏的有效方法。

此外,如果你的日子还算好过,现金流还能支撑1年的时间,不要太过焦躁,盲目扩张城市。我见过很多对自己商业模式、经营思路、城市扩张战略自信满满的企业,他们认为,只要复制同行或者企业曾经成功的战略,就能在新城市迅速占领市场。我想说,这种扩张的理念太过于急躁了,并不意味着城市越多,企业盈利能力越强,因为,相应的开荒获客成本和管控成本会提高。

我们曾记得团购鼻祖Groupon宣布全球裁员10%,退出多个市场;也曾记得,今年下半年电商淘汰赛中,生鲜电商天天果园集中关闭大量线下门店,汽车电商车易拍年中时放弃部分城市业务。诸多盲目扩张城市后又压缩业务线的案例数不胜数。

“互联网+“的本质是传统行业的基础上加上互联网运营,而门店的落地,并不代表服务正式的落地,也不代表城市运营体系的确立。一个标准化、数字化服务,以及沟通和交流要得到市场的认可,需要时间的研判。

第二,必须搞清企业所处的阶段,找清楚自己的“定位”和“打法”

打法选择:在同质化的竞争环境中,找到自己特立独行的核心竞争力,远远大于盲目扩张带来的“量级”优势。以汽车后市场中二手车电商为例,在收车到定价,再到卖车完毕一整套流程是固化的,所以差异化的竞争店势必将带来差距。

由于中国不同地区经济发展水平和汽车消费水平的差异,使得二手车的车源生产地和终端零售地几乎不在同一个城市。对相同地区的C端来说,始终存在新车和二手车消费选择的问题,这种汽车购买力水平的落差,形成了目前中国二手车全国流通的需求和格局。

另一方面,由于从车主直接卖到异地的终端零售商,能够帮助车主卖出在比本地零售价更高的价格,实现价格在地域上的差异化,也可以帮助异地的经销商解决收车上效率的痛点。

所以在聊天过程中,我们都提到了车置宝。这家企业真的很有意思,现在的汽车电商模式基本为几类,C2C/B2B/B2C/C2B,而车置宝则是二手车O2O中唯一以“C2R”(Retailer终端零售商)模式标榜的企业。

其二手车异地转籍比例竟远超行业平均水平5倍,4年时间就已实现80%城市的盈利。虽然车置宝远不如瓜子二手车、人人车、优信二手车品牌做得响亮。但其以跨区域交易模式打造了的价格、服务、效率的差异化。

我们把它归功于企业对自己打法和定位的自信,找准了自己企业的方向,敢于把资源集中起来,把优势扩大到最大。这让我想起以前

既然如此,那么企业如何定位自己?资本寒冬不可怕,怕的是如金沙江创投合伙人朱啸虎所言,“拿到钱的企业会冲动起来”。冲动是魔鬼这句话一点不假,对企业方向和定位的迷失,更像自己走入陷阱一样。我总结为,企业会有三个生命周期。

互联网+的企业,也规律十分符合。第一个阶段,是孵化初期,大约12个月,主要是做产品、找客户、增加粘性,迅速积累客户到市场的前列。前列不仅值得是业绩前列,还有产品的流通率、物流覆盖率等考评数值。所以这个时候,资本看得是产品和用户数字,不是赢利模式。

第二阶段,有了用户数,就必须开始“试验”各种赢利的方式和方法了。这对于创业者们来说是一道门槛,也是分水岭,做不好,可能容易流失一部分用户。在这个试错的过程,时间可能持续1到2年,但在此期间,必须要找到一个可行的赢利模式。因为1-2年企业在试错的时候,同行同样在找寻自己的核心竞争力和进行模式探索,对于创业企业来说,一两个月甚至都有可能造成同行之间的差距。

如果第二阶段顺利,在到第三阶段的过渡期间,这个阶段的考核指标是,挣钱了(盈利),而且是比较稳定的现金流。不过,这个阶段的大部分创业公司依旧是亏损的。没有关系,只要保障这个盈利模式是可以持续的,VC会继续进行追加投资,目的是想让创业者做强市场。

第三阶段,企业已经找到了可靠的赚钱方式,同时运用效率压缩成本,吃透业务并开拓赚钱途径。美国硅谷模式之所以被推崇,并不是因为硅谷模式孵化出的企业有着精良的商业模式,而是因为每个公司都对每个线上、线下运营细节上吃透和强落地。

资本寒冬 创业 投资 赢利模式
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