解密3K党商业模式,比剪电线更狠更“聪明”的创业丨黑马荐文
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解密3K党商业模式,比剪电线更狠更“聪明”的创业丨黑马荐文

这是一个1920年代的非典型商业案例。

推荐人:黑马哥

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推荐理由经济学家认为,作为美国种族主义极端组织的代表,3K 党对政治和社会风潮的影响微乎其微,它真正的天赋在于其离奇的创造营收的能力。3K 党的创富故事无异于一个非典型商业案例。

蹭饭、剪电线……最近,一系列的创业 “非常方法” 把创业者推进了舆论场。历史总是惊人的相似。经济学家 Roland G. Fryer 和 Steven D. Levitt 研究了 1920 年代 3K 党的会员体系和运作模式,发现了其鲜为人知的一面——为了从会员身上挣钱,它采取了多种 “非常手段” 。

围绕会员,3K 党攫取了巨额财富。90 多年前,它就收取会员费、年费,甚至引入分期付款机制;除了出售糖果、纪念品等周边产品,3K 党涉足高客单价的保险业务;它也不满足于做一锤子买卖,售卖会袍之外,还把业务延伸到袍子干洗服务。两位经济学家说,“他们非常、非常、非常成功。”

为了发展会员(所谓获取用户),3K 党建立了一个庞大的、7 层金字塔营销体系,层层 “分赃” 的利益分配机制驱动着数千名销售代理把触角深入到美国各地,会员呈指数级增长。1920 年代,3K 党在鼎盛时期有将近 400 万成员,占当时美国人口的 15%。

3K 党的瓦解也能给创业公司带来启发。两位经济学家认为,它的两次瓦解都证明了其组织的脆弱性。

3K 党如何从会员身上攫取巨额财富

690971034415274374        ▲ 1920 年代,3K 党通过向成员出售长袍、纪念品、糖果、人寿保险大赚了一笔。(图片来源:priceonomics)

迄今为止,3K 党仍是美国种族歧视的极端代表性组织。这个边缘仇恨组织曾一度成为社会主流。1920 年代,巅峰时期的 3K 党拥有数百万成员,占美国人口一个比较显著的比例。彼时的 3K 党还声称要控制选举,甚至将美国总统算作它们的成员。

2011 年,《魔鬼经济学》的两位合著者,经济学家 Roland G. Fryer 和 Steven D. Levitt 仔细研究了 3K 党会员的历史数据,以及当时的社会人口统计、犯罪和政治潮流,发现了 3K 党令人惊讶、鲜为人知的一面。

“与其说是一个恐怖组织”,他们写道,“1920 年代的 3K 党更像是一个取得广泛成功的多层级营销组织”。Fryer 和 Levitt 研究发现,3K 党在全盛时期是一个巨大、邪恶的传销组织。

3K 党的头目利用已经存在的、流行的种族主义赚取金钱,而不是实践种族歧视。

他们非常、非常、非常成功。当美国的人均收入不足 700 美金时,印第安纳州的 3K 党领导人每年可以攫取 20 万美金,相当于 2015 年的 280 万美金。

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仇恨组织 3K 党的简要历史

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 ▲ 《一个国家的诞生》电影剧照。3K 党的复兴和这部电影不无关系。(图片来源:priceonomics)

1865 年 12 月,6 位来自田纳西州普瓦斯基的前南方邦联士兵成立了 3K 党。起初它是个兄弟会,有着荒谬的头衔和可笑的制服。他们披着床单骑在马背上,扮成幽灵的样子。

“他们游手好闲,目的就是消遣”,历史学家 David Mark Chalmers 在他的书中《带着头巾的美国主义:3K 党的历史》(Hooded Americanism: The History of the Ku Klux Klan.)写道。

这种状况没有持续太久。3K 党很快发现,他们幼稚的恶作剧打扮会吓到那些刚被解放的黑人,也有人模仿他们的装扮。然而,有些新 “成员” 醉心于将这种行为变成恐吓威胁或恐怖行动,而不是娱乐消遣。“那时 3K 党作为控制新解放的黑人和北方人的手段,发展得烂熟。” Chalmers 写道。1867 年,几座城市的 3K 党代表在美国田纳西州首府那什维尔集会,并成立了州际 “自任命警察组织”。

后来,这个新的、更广泛的 3K 党开始发挥民间执法的作用,而不是娱乐消遣。“ 3K 党手段残暴,手段包括恐吓、放逐、鞭笞、肢解人体、刺穿和绞刑,” Chalmers 写道。这个组织的 “正义” 准则深深植根于南北战争前的南方。受害者包括黑人、北方人、还有所有反对 3K 党白人至上主义愿景的人。

1870 年,联邦政府公开声明 3K 党是恐怖组织。政府通过发起上百起诉讼,控告 3K 党成员和头目,铲除了这个组织。到 1872 年时,这个组织瓦解了,长袍也消失不见。

1915 年,D.W. Griffith 的电影 “一个国家的诞生” 上映。电影讲述了同一家庭的南方和北方分支在南北战争和重建时期的情况。电影中,战后被解放的好斗、无知的黑人在南方泛滥成灾。 3K 党被描绘成一个英雄的、带着面具的力量——现代超级英雄的先驱,他们恢复了南方的秩序,保护南方白人女性。

虽然电影极大地歪曲了事实,但是或多或少印证了历史上唐宁学派(Dunning School 是专注于美国 1865 - 1877 年重建时期的史学研究学派) 中的叙述,唐宁学派在当时也很知名。而电影本身引发的社会争论,也是它取得广泛成功的一个理由。据估算,电影的首次发行就取得了超过 6000 万美金的票房成绩。

正如 “摇摆狂潮”(Swing Kids)引发了摇摆舞在 1990 年代的复兴,哈利波特电影启发了学院间魁地奇联赛的创意,“一个国家的诞生” 引发了 3K 党 在 20 世纪的复兴。

1915 年的感恩节,佐治亚州的医生 William Simmons,带领一支 34 人的小组来到了美国佐治亚州西北部的斯通山。在那里,他们烧了一个十字架,这是在电影 “一个国家的诞生” 中出现过的仪式,虽然原本的 3K 党从未这样做过,也是在那里,Simmons 宣称自己为新 3K 党的 “大巫师”。

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3K 党离奇的创收能力

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 ▲ 依据 Levitt 和 Fryer 的报告,3K 党人数在 1924 年达到顶峰,拥有将近 400 万名成员。(图片来源:priceonomics)

调查过程中,Fryer 和 Levitt 编撰了 3K 党历史文件的资料库,包括国内人口普查,成员申请和预订长袍的表格。他们交叉检验了表格上的名字与 1920- 1930 年间美国人口普查的数据。

这份资料库与之前的分析保持一致,即新 3K 党在 1920 年前并没有实质的活动。会员却突然且神秘地激增。据估算,3K 党的规模在 1924 年达到峰值,人数大致在 150 万 到 400 万,占当时人口的 4% 到 15%。

Fryer 和 Levitt 的研究显示,会员的大规模增长得益于一场创新的市场营销活动。

1920 年 12月,3K 党雇佣了一家公关公司,“南方宣传协会” 来推广成员招募。这家公司此前曾为救世军和反沙龙联盟代言,当时濒临破产。

合同中标明的激励措施很诱人,甚至过于诱人了。Simmons 一直从他的 3K 党会员身上挣钱,他卖过 6 美金的长袍和 53,000 美金的 3K 牌人寿保单。他向每名成员收取 10 美金的入会费。根据这份合同,每有一名新成员加入,南方宣传协会便会获得 80% 的入会费。

当时的 10 美金大致相当于 2015 年的 125 美金。入会费的 80% 是 8 美金,差不多相当于今天的 100 美金。这意味着南方宣传协会在保留相当多回扣的同时,能够支付销售人员非常有吸引力的佣金。

南方宣传协会很快雇佣了超过 1000 名销售员( 3K 党将他们以佣金形式支付的销售员称为 Kleagles),他们组成的销售网络遍布全国。Kleagles 每招一名新成员(名字为 “Ghoul”,意为食尸鬼),会赚取 10 美金入会费中的 4 美金。最初,南方宣传协会将剩余 6 美金中的 2 美金给 3K 党党首  Simmons,自己赚 2.5 美金,再把剩余的 1.5 美金给被称为 “Great Goblin”(大妖精)的区域主管。

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▲ 3K 党的招募和支付结构。(图片来源:priceonomics)

很快,所有的 3K 党组织采纳了 4 美金的 “Kleagles” 计划,津贴链条被拉得更长了。最终看起来很像有着滑稽头衔的现代多层级营销公司。

南方宣传协会后来引入了一个新层级 “King Kleagles” ,负责监督在每个州的招募。King Kleagle 最终会分得 6 美金中的 1 美金,Great Goblin 能分得 50 美分,“Imperial Kleagle” 国家级销售获得 1.25 美金。另一个州级别的职位叫做 “Grand Dragon”(大龙头),更多地负责管理而不是招募,他会分得 2.5 美金。3K 党的两名党首大巫师 “Grand Wizard”,Simmons,和另一名为 “Imperial Wizard” 执行委员会成员,平分剩余的 0.75 美金。

组织在不断膨胀,新的 Kleagles 从 Ghouls 中招募。根据 Levitt 和 Fryer 的研究,Kleagles 走向未经开发的市场向他们收会员费,“利用人们各种各样的偏见——反天主教,反犹太主义,种族歧视等等。” 每有一位新成员加入,他们总有其他赚钱的办法。

如今,美国政府根据公司是否从他的客户或者说他的成员、雇员身上赚取大多数利润来区分合法营销和非法传销。大多数情况下,3K 党是一个拥护政治和社会目标(即种族歧视和仇外情绪)的非营利组织,它专门从自己的成员身上赚钱。

任何新成员都不被允许私自制作自己的长袍。所有会员的长袍必须来自于得到 3K 党认可的工厂。一件长袍生产的成本是 2 美金,但卖给成员时是 6.5 美金(相当于 2015 年的 88 美金)。3K 党同样迫使他的成员购买其他带有种族歧视标志的物品:人寿保险、长袍干洗服务、头盔、圣经、剑,“甚至是印有 3K 党标志的糖果”。

成员每年还要支付 5 美金的年费,此外,3K 党头目们向每一个官方的地方分会(也被称之为 “Klaverns” )征收 “帝国” 税,每个人头征收 1.8 美金,一年分 4 次征收,每次 0.45 美金。这些钱直接进入到内部的 “帝国” 层级。3K 党的头目们,哪怕只是州级别的,都一度是美国当时收入最高的一群人。以下来自 Fryer 和 Levitt 的研究:

“仅印第安纳一个州为 3K 党的国家总部创造了近 400 万美金的营收。” 除了一些最基本的开销,绝大多数收入直接流向了 Imperial Wizard(帝国巫师)… 3K 党的印第安纳州头目每年从州运营费用中得到近 250 万美金。那时,一位正教授一年的工资是 45,000 美金 (Bachman 1929年),美国棒球运动员巴比·鲁斯的年收入是 613,000 美金,总统卡尔文·柯立芝的年薪是 885,000 美金。

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一个低效得让人惊讶的组织

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 ▲ “Grand Dragon” 3K 党大龙头 D.C. Stephenson,于 1925 年被判强奸和谋杀罪,这导致了 3K 党的瓦解。(图片来源:priceonomics)

像 3K 党这样的传销组织只有在扩张中才能存活。但永远保持指数增长是很难的。在其规模最庞大的时期,他们的成员关系尤其脆弱,特别是领导层。

3K 党在 1924 和 1925 年间大规模瓦解。3K 党在印第安纳和一些其他州的大龙头叫 D.C. Stephenson,他是一个拥有超凡魅力的人,他使得 3K 党在自己的家乡广受欢迎。 按 Fryer 和 Levitt 的估算,3K 党成员占印第安纳州人口的近 19%,接近 1/5。

但是美国人很快发现 D.C. Stephenson 并不是他所标榜的那个道德高尚的新教徒、禁酒主义者和白人至上的民族主义者。

1925 年,Stephenson 因为强奸并谋杀年轻的政府雇员 Madge Oberholtzer 被审讯并定罪。丑闻爆发时,3K 党成员们成群地脱离组织。截止1930 年,全国的 3K 党成员数回落至 3 万人。

Levitt 和 Fryer 认为 3K 党的轰然倒塌从根本上证明了组织的脆弱性,这只是一个由利益驱动的传销骗局而非一个真正的意识形态组织。Levitt 和 Fryer 这样写道:

“无论一名新成员是否在 3K 党中保持活跃多年,或者是否为组织提供了公共产品,对于 Kleagle 来说都是不重要的。这在 3K 党发展的上升阶段助力了成员规模的扩张,但也导致 3K 党与其他社会组织相比,其成员对组织的黏性太弱。”

他们同样发现,即使是在鼎盛时期,3K 党对政策和文化的影响力惊人的微小。如 Levitt 和 Fryer 所说,“在那些即使没有他们,由仇恨引起的犯罪也会照样发生的地区”,3K 党可能兴盛过。

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▲ 美国私刑处死情况与全国 3K 党成员数量的曲线图对比。(图片来源:priceonomics)

在努力寻找 3K 党造成影响的证据之后,Fryer 和 Levitt 得出结论:“相比于传统智慧,3K 党在 1920 年代对黑人或外国移民、私刑杀害或政治的影响甚微。”

他们补充说:“甚至当 3K 党 在选举过程中取得胜利时,也没有什么证据证明立法的通过有效地推动了 3K 党的使命”。

换句话说,1920 年代的南方存在着由仇恨引起的犯罪和广泛系统性的偏执,但 Fryer 和 Levitt 的研究显示,3K 党作为一个组织对这些现象并没有很大的影响。鉴于我们通常认为 3K 党是一个残暴的恐怖组织,这个结论确实令人震惊,因为它其实是一个由强利益驱动的销售代理传销组织,他们在特定的时间,在仇恨、宗教不宽容、兄弟会精神有广大市场的地方发展会员,并从会员身上赚取金钱。

“ 3K 党真正的天赋在于他们离奇的制造营收能力。” Fryer 和 Levitt 总结道。

尽管 3K 党被联邦政府审查多年,在政治舞台上,全国性的 3K 党直到 1944 年才被铲除。联邦政府使出了杀手锏,它起诉 3K 党,要求其补交 685,000 美金的税收。从那以后,江湖上偶有借 3K 党名头出现的小组织,全国性的 3K 党组织彻底没了。

对一个爪牙遍布全美的恐怖组织而言,因交税而轰然倒塌听上去是个奇怪的结局。但对于一个营销组织,也没有比通过征税使其破产更好的结束它的办法。

创造营收 组织结构
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