对于做企业服务这个创业方向的同学来说，我觉得坚持有时候比聪明更加重要，因为这确实是一个非常苦的生意。
推荐人：张晓军
推荐星级：★★★★
阅读时长：8884字，需用时13分钟
推荐理由：企业级服务市场这两年受到了资本的热捧，这个领域为什么会成为投资热点，哪些细分的领域是投资人看好的方向？在本文中峰瑞资本董事田里分享了看好企业级服务的原因，和几个看好的方向，并分析了企业级服务一些常见的问题，希望对做企业级服务的创业者有所帮助。本文由拓扑社（ID ：tobshe）授权i黑马发布。
口述丨田里
编辑丨拓扑社 赵凡
分享嘉宾
田里，峰瑞资本董事、早期暨孵化器项目负责人，前 IDG 资本早期项目负责人；侧重于底层技术、交易平台、企业服务领域的投资。加入峰瑞资本前，田里在 IDG 资本投资团队任职，主导和参与投资了美图、快牙、怪杰、伏牛堂、iDareX敢玩、为艺等项目，以及一系列种子期项目的投资。他早前曾于腾讯担任搜索自然语言高级工程师，并拥有浙江大学数学学士学位与计算机硕士学位。
以下是嘉宾分享全部内容，enjoy~
大家好，我是田里，是峰瑞资本的董事。我主要投资企业服务方向的早期项目，现在也会兼顾一些成长期的项目，在这里跟大家交流和分享下我们自己在做企业级服务方向投资的一些经验和看法。
先和大家简单介绍一下我自己是怎么开始投资企业服务的。之前我在上一家基金的时候，最开始是负责移动端的投资，做移动端投资难免会涉及到一些开发者服务的项目和领域。所以，我基本上是从开发者服务这个角度开始去先看企业级服务的，因为开发者To D也是To B的一部分，后来慢慢扩展到整个企业级服务，包括销售、生产、制造、HR、财务等各个领域的研究和探索，所以现在在峰瑞资本内部是由我来负责企业服务方向的早期项目。
简单的介绍就这么多，然后再来讲一下我们对投资企业服务的看法。在我们内部基本上是这么划分的，偏企业业务运行的部分是我看的比较多，偏企业IT的部分是我的同事张矩看的比较多。
看好企业服务方向的原因
实际上，我们比较看好企业服务方向有以下几个原因：
第一、人力成本在持续的上升，所以对效率的驱动可能变成企业的核心竞争力；
第二、整个经济现在已经从高速增长变成中速或者是匀速增长，在这种情况下，原来的移动端红利、互联网红利以及整个经济的红利都没有那么大了。对于企业来讲，可能进入了一个零和博弈的时代，效率或者企业整体运营水平会变成核心竞争力；
第三、整个云计算的成熟和发展；
第四、移动化，因为中国在移动化的方向上走在世界的最前面。我过去几年一直在关注移动化的方向，所以按照我自己的经验和判断来看，中国在移动端的发展速度在全球应该是和美国并肩的，甚至在有些领域是领先美国的，所以在C端的经验有可能用于B端。而在B端，其实有很多场景是没有办法用PC去解决的，因为很多行业，比如：餐馆的服务员、快递员、建筑工人、销售等，其实它是一个移动驱动的过程或者场景，那么在这种情况下，过去PC解决不了的问题，在移动化的情况下可能得到比较好的解决。
/ 投资方向 /
从投资方向上来说，我们大的投资方向可能有这么几个：
第一、功能性的SaaS
第二、垂直SaaS
第三、数据服务
第四、交易平台
第五、企业IT
功能性的SaaS其实做的比较早，包括今年我们看到有一个比较好的爆发就是，有若干已经做了比较长的时间，尤其是从2006、2007、2008年就开始做的企业，今年纷纷上了新三板，它们有不少做的都很扎实，这部分企业可能做的比较多的都是功能性的SaaS。包括在美国其实也是一样的，偏功能性的企业服务公司会做的快一些。我们整体上判断下来是这样的，从功能上来讲，可能销售领域的竞争会比较激烈，我们认为机会相对会少一些，格局正在慢慢形成。
另外的方向是协同类的，还有IM。在这一块因为有巨头进入，其实就是阿里和腾讯，尤其是阿里，它们过去有比较多的C端经验。在协同和IM这个领域，其实C端的经验能够复用到B端的比较多；除此之外，它们还有比较便宜的流量成本以及很强的推广能力，在这个领域其实我们也是比较谨慎的，个人觉得可能机会不是特别的大。
几个比较看好的领域
下面讲几个我们觉得比较好的领域：
1、财税、人力资源、工商注册还有轻法务这几个方向的交界点
为什么把这几件事放在一起呢？其实大家如果从头开始注册过一家公司，到公司运营到一段时间后，大概就能明白线下这几个行业其实是交叉在一起的。做工商注册的公司很有可能免费帮助你做注册，最后是为了将你带到记账以及人力资源那一块的服务。而且这几个行业现在存在着比较大的颠覆性机会，因为现在的基本现状是公司数量众多，但是都没有形成比较大的规模。基于这几点判断，我们觉得整个行业有比较大的整合机会。
我觉得还有其他几个比较好的原因在于：对比C端用户来说，衣食住行可能是C端比较好的或者是刚性的需求，对于企业来说，我其实一直再找一个叫“高频、刚需、稳定”的需求，从这个角度来讲，其实财税和人力资源服务可能是比较好能满足这些条件的需求。因为财税、人力资源服务其实是一个相对外在强制性的需求，但凡你要开一个公司，不管你有没有利润，你都要报税，哪怕只有一个人，都需要发工资，正规情况下也需要给他交社保。
而且人力资源服务，我个人感觉有一个更好的地方在于，它能够带来比较大的资金沉淀。从这个角度来看，其实在上面能做的事情就不只企业服务那么简单了。因为这上面可能会过一些交易，也可能会产生一些比较大的金融服务的机会。包括腾讯、阿里以及我们的友商其实今年都在人力资源领域做了不少的布局，尤其是在人力资源外包行业、薪酬、福利等方向，这些创业方向是很好的，但是谁能找到一个最高效的方式去完成这种服务，并且能保证成本足够低，我觉得这可能是一个比较大的挑战。
2、工具协同化
我个人比较看好的方向，也一直在寻找的标的是工具协同化。工具协同化和协同工具之间的差别是什么呢？我觉得工具协同化本身有比较强的工具属性，这个属性不一定是为了协同而上的，它可能是为了解决某一个垂直行业或者某一个职业里面的某些需求，可能这个需求最好不只是由他本人能完成，而是把内外部的合作伙伴都拉到平台上，接下来可能就会衍生出其他的机会。
大概的逻辑是这样的：工具属性解决了你作为某一个行业或者职业的从业者的需求，那么如果你把协同拉上来，在刚需的基础上，其实就有了粘性，你本身作为工具的价值就会好了不少，并且同时在协作的过程中难免会有数据的留存，这样粘性会更加高。接下来可能就会衍生出比较多的机会，包括在工具上面衍生出交易市场、招聘、教育或者职业培训等方面的需求，我觉得都有可能变成一件比较大的事，而且由于工具本身可能带有比较强的职业或者行业属性，那么这种机会可能比较多的会在垂直行业里面产生。
3、营销方向
还有一块机会也是我一直看好，但是还没有看到比较好的投资标的的一个机会，就是在营销方面。我们可以看到在美国的SaaS或者企业服务的上市公司里面，除了广告公司之外，其实做营销工具的有若干家10亿美金以上的上市公司。但是在中国，这个领域还没有发展起来。
我觉得这可能是一个比较好的点，因为它实际上和企业的收入是直接相关的。从我自己的角度来判断，差不多是这样来排序的。对于企业来讲，如果你帮助它做开源，要好于对企业做节流；如果你帮助企业做节流，要好于单纯的效率提升。从这个角度来说，其实营销和销售是绑的比较紧的，但是在这个方向上其实我一直没有找到特别好的公司。
4、企业IT
另外一块是企业IT，这一块我们的投资人张矩看的比较多，他自己也有比较长的企业IT方面的从业经验，自己也做过创业，也在大公司干过，也做过孵化以及投资人，行业经验非常丰富。我引用一下他之前在我们内部分享讲的一段话，我觉得特别对，这也是我们看好企业服务的另外一个比较重要的原因：其实整个企业服务投资是一个尝新的过程，只不过我们遵循了一个螺旋式上升的规则来投资。
原因也很简单，因为随着外界环境的变化和技术的提升以及大家对目标追求的越来越高，必然会导致需求有变化，也必然会带来技术上的更新。其实每一次需求的变化都会带来比较大的技术上的更新，比如过去的数据量不大，可能用单机就可以做了，数据量大的时候，可能对于单机的性能就会有一些要求，再大量的话，可能就要多用一个机群去算。在算的过程中，可能我们也经历了很多的迭代，从单机计算到后来的MapReduce，再到后来的Spark，越算越快。我们最近也投资了一家公司，他们做出来的指标在某些领域上其实比Spark还要好。这种需求从根本上来说就是为了算得更快、更好、更准。由于需求在不断提升，所以新的技术、产品也在不断提升，这方面的机会是比较大的。
在企业IT领域，安全也是我们特别看好的一个方向，我们也在这方面非常积极的做投资和布局。因为随着数据量的不断增大，并且数据越来越成为公司非常核心的资产时，相关的安全需求，包括碰到的问题和困难也会越来越多，那么在这个领域我们觉得会有非常大的机会存在。
5、交易平台
最后再讲一下交易平台，其实我们在B2B交易方面的投资不是特别多，原因也相对简单，因为现在市面上能看到的比较多的B2B交易平台常见的做法是先通过撮合，GMV达到一定程度以后，一方面可以在下游抓需求，另一方面在上游控制供应端，一步步往上走，最后做自营，公司主要的收入和利润可能来自于自营。
但是在这种模式上可能面临一个挑战，现在相对比较多的B2B交易可能集中在非常成熟的产品或者工业原材料这两个领域：
第一、这两个领域整体看来，它中间的附加值或者毛利是不够高的；
第二、这些传统行业在线下已经存在了比较长的时间，每一个环节抽取的毛利其实都对应着他在中间做了很多事情，如果我们做了一个B2B交易平台把这些中间商或者中介全部去掉的话，那么这部分人所做的工作其实是需要平台来承担的，那么平台是不是能够提供一个比过去传统模式更加高效的一个模式，包括时间和经济上的高效，这件事情其实是存在疑问的。
所以，我们其实更倾向于去找中间有相对大一点的毛利空间，并且能尽量在中间产生比较大的增值部分的B2B企业。具体举例子可能不太好举，但是我们希望平台本身除了交易之外能够产生其他的价值，比如：粗加工、精加工等，如果是这种模式，我们觉得它的价值、门槛会高一些。
企业服务领域常见的几个问题
最后，跟大家探讨一下做企业服务的几个常见的或者经常拿出来讨论的问题：
1、做企业服务时，应该免费还是收费？
我是坚定的收费支持者，如果你做企业服务的产品收不到钱，那么客户用你的产品基本上就是因为免费。收到钱有一个非常重要的作用，就是能够证明你做的事情不是一个伪需求，而是真正的需求，客户通过用钱投票，来证明你的产品是真正满足了他的需求。
因为对于企业主来说，不太存在非理性冲动消费。他个人可能花两天时间就买一套房子，但是如果你让他的公司去采购一款10万元的产品，他可能会花非常长的时间去衡量、评估、测试，在不同身份下，可能大家做决策的理性程度是不一样的。所以从这个角度来看，能不能收到钱，可能验证了你的产品是不是真的符合刚需，并且真的做得很好的一个非常重要的标志。至于定价的方式，大家都可以去商量。
另外，我觉得收费比较重要的点还在于做To B其实比做To C要慢一些，慢一些肯定就要稳一些，不然整个生意可能就没有To C的好了。所以我觉得做To B能不能在一个相对快的时间之内做出一定规模的收入也是非常重要的。当然肯定没办法像To C那样有一个爆发式的增长，但是做出一定规模的收入对于To B企业来讲是一个比较基本的要求。
2、到底是所有行业都做，还是做垂直行业？
对于这个问题，我觉得是仁者见仁智者见智的。如果所有行业都做，整个公司或者整个市场的天花板会比较高，整体有可能存在的收入规模也会比较大。从美国的情况来看，最大的几个公司，比如：微软、IBM、Salesforce这几家公司基本上什么行业都做，所以天花板会高一些。
做垂直行业的好处在于，虽然它的天花板低一些，但是会更有针对性，并且如果瞅准一个行业去做，更容易在行业内形成口碑，同时也有更好的销售效率，最后带来的结果就是整体的收入水平尤其是利润水平，其实要比做功能性的好很多。当然，不可避免的问题在于如果你只做一个行业，可能整体的天花板就没有做很多行业那么高。
3、到底是选择做中大型客户还是小客户甚至是小微型客户？
从美国的情况来看，排名比较靠前的，大部分都是做大型客户的，比较极端的可能像Workday这样的公司，基本上拥有几百个客户就可以上市了。我觉得这可能与美国的国情有关系，因为它本身市场化的程度比较高，也有很多大的公司存在，那么如果做企业服务，本身的市场就足够大。
在中国可能不太一样的地方在于大的市场化的企业或者民营企业还没有那么多，那么你选择做大客户，难免会和国企、央企、事业单位去打交道，对于经验不太丰富的创业者来说，去和这种公司打交道其实难度会比较大，如果节奏控制的不是特别恰当，在这样的客户身上做一单，有可能就会把公司拖垮。因为会有灰色收入、账期的问题，也会有比较大的不确定性，比如换了一个人可能就需要重新开始谈了。
其实在国内，我觉得做稍微小一点的客户是有希望的，但这个小是指它最起码应该有一定的付费能力和意愿，所以这件事情跟我前面说的第一点，要做收费是不矛盾的。但是如果做小一点的客户，可能就会面临几个问题：
第一、付费意愿低
第二、付费能力差
第三、它本身先天的死亡率比较高
如果做小客户，在销售方式、定价方式上需要考量的比较多。同时因为他们整体的付费能力不是特别强，所以可能需要做到整体的客户数量比较大，并且还要想一些其他的办法创造收入，而不仅仅是靠收月费或者是技术服务费来支撑公司的发展。
以下为部分Q&A内容
▎创业初期的产品，面临从0到1的起步，这个阶段的融资应该如何寻找和最大效率的利用？
最开始的时候，如果做企业服务，我觉得需求验证和产品打磨是非常重要的，这两件事是需要拿你的第一笔钱去做的，一定不能错过这两个点。
第一个点是需求验证，就是保证你做的事情不是伪需求，而是企业真正的需求。这需要先跟足够多的人去聊过之后，你才会有一个比较好的判断，千万不要拍脑袋，尤其是产品和纯技术出身的人容易把自己认为的需求当成是真正的需求而没有去验证。
第二个点就是企业客户相对于C端用户是比较难伺候的，因为你最后能做的客户可能没有那么多，而企业又是极其理性的，所以你得罪企业客户一次，可能将来就再也没有服务它的机会了。所以，我们认为比较好的实践方法是找几个非常有代表性的客户，然后用你的产品在他们身上进行打磨，等到全部打磨好之后，再进行大规模扩展。如果只是做了一个测试的产品就开始大规模使用，大家发现根本用不起来的话，可能这个客户就会永久失去。
所以我觉得对于特别早期的公司来说，可能需求验证和在客户身上打磨产品是比较重要的。
▎在投资企业服务项目上，在团队组成和经历上您这边比较看重哪一些经历或技能？
在团队组成上，其实大家也清楚，现在单打独斗的时代基本上已经过去了。所以，我们其实更喜欢互补性比较强的团队，比如说有人销售出身，有人技术很好，有人特别懂企业需求，那这个团队肯定是一个比较好的团队；
第二、做To B跟做To C不太一样的地方在于，做To C尤其是做纯线上循环的，比如娱乐、资讯、社区等，它对人的聪明程度可能要求会比较高；而做To B端，尤其是做垂直行业的技术服务，可能对行业理解的要求会比较高。就是说我们希望是找这个行业里面的老兵，他自身对于这个行业里面存在的弊病或者痛点比较清楚，同时他要有比较强的能力以及比较创新的思维，愿意接受新的方式去改造这个行业。
对于做企业服务这个创业方向的同学来说，我觉得坚持有时候比聪明更加重要，因为这确实是一个非常苦的生意，所有的单子都是你一单一单打下来的，是BD或者销售一个一个磨出来的。所以，能不能耐得住寂寞，我觉得可能会比是不是足够聪明要更加重要一点。
▎请问对商业智能与大数据分析领域的机会怎么看？这个赛道国内外市场的区别，以及国内比较看好哪种模式呢？
我觉得BI和大数据分析领域应该会有比较好的机会。首先讲一下BI，我觉得BI的机会可能在于，从数据端和需求端来讲都有比较大的变化。数据端可能比较大的变化在于，数据量变得越来越大，数据源变得越来越多，整体的数据结构越来越复杂，非结构化越来越重，那么从数据的收集和处理角度会变得跟过去非常不一样。
从需求端来讲，其实也是有比较大的变化，因为企业对于效率的追求在不断提升，那么现有的BI产品是不是能很好地满足企业对于数据分析、整理、观察的需求，尤其是再往后一点，如果能到决策那一段，作为商业智能真正发挥功效的地方才显现出来了。我觉得这个机会还是挺大的，而且我们也在做这方面的投资。不同行业的IT化程度包括数据的完整度可能不太一样，我觉得在BI方向，有可能是那些数据比较全、IT化程度比较高、有诉求的垂直行业会先做起来。
大数据分析其实已经火了好些年了，但是前面几年在整个大数据方向上，其实有非常多好的创业公司在做，但是到最后变现的时候，多多少少都会碰到一些问题。在前面几年我们看到的比较好的机会基本上就在两个领域：第一是营销，就是广告或者广告相关的领域；第二是在金融行业的征信和反欺诈。
在这两个领域，过去几年出现不少好的公司，并且它们在数据上面去做变现的方式会更加明确一些。最近几年，我们觉得大数据好的地方在于被越来越多的行业开始接受，大数据和人工智能也介入到了公司平时的运营当中。我们自己也做了不少这方面的投资，包括医疗领域、金融领域等等都有所布局，所以整体上还是比较看好的。
至于说国内和国外的话，我觉得肯定国外相对而言，技术会稍微好一些，而且国外整体的创业环境会好一些，会有比较多的技术导向的公司，最后可能以一个比较好的价格由大公司收购。在国内，我们看到这种合并或者收购可能才刚刚开始，并且是从C端巨头开始的。我觉得对于To B端，那种拥有好一点的技术或者团队的公司，最后能被大公司认可并且以比较好的价格收购的点迟早会到来，不过只是时间问题，我们还是比较看好的。
▎对中小银行（城商行、农商行、村镇银行）提供互联网金融SaaS服务是一个大市场，但市场开发周期相对比较长，增速没有其他领域SaaS服务增长快，投资人如何看待这个问题？
金融领域尤其是银行这个领域，从理论上来说其实是一个特别好的市场，原因大概有这么几个点：第一、它的付费能力非常强，因为银行本身的盈利能力就非常强；第二、在银行这个领域，其实它整体的IT和信息化水平是比较高的，整体的员工水平和对IT的接受程度也是比较高的；第三、现在越来越多的商业银行尤其是农商行以及小的商业银行，其实他们希望能利用IT系统将业务发展得更快一些，所以我觉得理论上这个市场是挺好的。
当然，可能现实中也会碰到一些问题：第一、开发周期会比较长，即使小一点的银行，它本身的体量也是比较大的，它对于一般的公司来讲应该是一个比较大的客户，那么越大的客户，定制化的需求就越强。这个时候，SaaS的灵活配置以及比较强的适应性特点可能就施展不出来了，这样销售的成本和周期就会比较长；第二、对于核心的交易系统，能接受用SaaS服务去做的银行可能没有那么多，那么留给创业者比较多的机会可能在于原来互联网化程度比较高的或者是新业务，就是没有那么核心的业务。
▎对于异业营销类的企业服务项目怎么看？现在企业之间的联合促销都需要BD去拓展，通过平台做这种营销是否具备投资价值？
我觉得异业营销的需求肯定是存在的，但是对于这种平台来讲可能比较大的挑战在于怎么样抓住流量，这个可能是比较难做的事情。因为我们观察到，不管是线上流量还是线下流量都越来越贵。现在的情况是，过去做传统线下的纷纷要上网，因为他发现线下流量太贵了；相反，过去从线上成长起来的互联网品牌，现在都在线下开店，因为他发现线上流量也太贵了。那么从流量的角度来讲，怎么能抓住足够多的流量，这可能是一个比较大的挑战。
另外，怎么样将营销做得更加有精准性，这对技术上的挑战和数据积累的挑战可能也比较大。现在可能看到的比较多的机会在支付端或者本地生活领域。
▎像创意或者策划这种非标服务能否做到标准化？甚至成为标准产品？
讲一下我自己的理解，我觉得这种事情是可以做的，而且希望也比较大。但是我理解的是，如果你把服务当成一个产品的话，这个东西可能比较难标准化；但是如果你把所有的服务抽象出来的话，整个服务的流程是可以标准化的。
流程标准化可能有这么几个好处：第一、做标准化的过程会比较困难，而且有可能是先从自营做起，因为如果你自己最开始介入第三方的话，可能管理起来会很困难，导致最后的服务流程也很难打磨到比较标准。但是这个标准一旦建立起来之后，你就可以快速扩张，形成规模优势，这个时候门槛就会比较高；第二、我觉得不管是做自营还是做撮合，你的服务其实本质上也是一种商品，只不过是一件无形的商品。最后如果你想要获得商品之外的溢价，你需要有自己的品牌。如果你做的服务没有标准化，整个的服务或者产品的质量参差不齐的话，是没法建立品牌的，没有品牌就很难获得品牌溢价。
▎现在的企业信息安全问题越来越突出，有人说未来在安全领域有可能出现BAT级别的大公司，您对此怎么看？另外，峰瑞资本也投资了这个领域的公司，能说说投资逻辑是怎样的吗？
我觉得按照目前大家做的情况来看，是有可能产生一个相对大的公司。但是，BAT级的公司，我的理解可能是千亿美金市值的公司，我觉得出这种机会的概率可能稍微小一些，因为其实我们在国外也没有看到单独做安全产品的公司会有这么大的规模。至于背后的原因，我能想到的就是安全在很多情况下是挺依赖人的，包括威胁、对抗等等，其实本质上都是人与人的对抗。在这种情况下，可能最后做规模化没有那么容易，我是这么理解的。
关于我们自己投的那一家公司，因为最后的投资方案以及投资的流程还没有完全走完，所以可能不太方便透露他们具体是做什么的。但是我能说的是，我们非常看好的一个领域，并且我们会在这个领域上持续加码。
另外，我能说的是我们后期专项基金投资的一家公司叫摩比神奇，这家公司是360和昆仑万维的一个合资公司，主要做海外安全，可以简单的理解成360的海外版，它是针对个人安全的，现在做的确实比较好。投这家公司的逻辑相对简单一点：第一、海外还有移动端流量的红利存在；第二、这两家公司，一家特别擅长做产品，另外一家特别擅长做海外流量以及本地化运营，所以我们非常欣赏这种能力，也觉得这件事情的需求是比较大的。
匿名用户
