这是一家价值 50 亿美金的 SaaS 公司,却没有一名销售员
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这是一家价值 50 亿美金的 SaaS 公司,却没有一名销售员

客户除非万不得已,他们才不想让一个销售员过来给他们做产品的推介呢。

编译丨拓扑社  原野

Brandon Cipes 是一名 IT 行业的销售培训人员,作为一名资深业内人士,他听到「IT 电话销售」这几个字就头疼不已。对于他来说,把软件销售给公司,其实本质上就像是在卖一辆车子一样。外人看来似乎很简单,但是真正等他给销售员做培训的时候,往往需要花 5-6 个小时,经常会讲的口干舌燥。

他所有的工作都指向一个目的,能放心大胆地让销售员自己出去单飞,不再依赖于他的指点。

后来有一天,他遇见了商用软件制造商 Atlassian,如往常一样,他想让公司把销售员派过来让他培训,但是该公司在电话里却给了他一个出人意料的答案:「我们这家公司没有销售员。」

Atlassian 开发了很多时下非常流行的项目管理软件以及聊天应用,比如 Jira 和 HipChat。但该公司的销售并不是靠着销售指标和季度打折这些传统方式。再说的直白点儿,该公司并不会把产品推介给任何一个人,因为 Atlassian 压根就没有一支常规的销售团队存在。

虽然一开始,这样的设计会引来无数人好奇的目光,甚至是非议,但在经过一段时间的运营之后,这家来自澳大利亚的公司不知不觉就成为了 SaaS 业界的典范,无数的公司都争相效仿,希望通过「口碑效应」,也就是口耳相传的力量来拓展市场份额。

Atlassian 的联合首席执行官 Scott Farquhar 在接受媒体采访时表示:「客户除非万不得已,他们才不想让一个销售员过来给他们做产品的推介呢。他们更倾向于自己在网站上去寻找他们想要的答案。」

SaaS 业界销售风潮的引领者

科技公司出售软件的方式,在过去的十年时间里发生了天翻地覆的变化。开源理念的崛起,迫使传统大公司以及后起之秀都在不断地推出各种免费试用版本,软件的免费基础版本,并在网络上做各种打折促销活动。

来自科技行业调研公司 Gartner 的一名分析师说:「就比如说科技业内的巨头 IBM、Oracle、还有 Hewlett Packard 公司,它们之前都聘用了数千名销售员,一般来说,这些销售员薪资中绝大部分都是来自于提成。如今,这些科技公司巨头一反常态,都在争相收购开源公司和云计算公司,目的是扭转传统的软件销售模式。」

还有以 Slack、Dropbox、GitHub 为代表的后起之秀,也在以同样精益简单的销售方式争取企业客户,往往业绩的增加完全是建立在口碑之上。

而 Atlassian 公司所采取的方式,就更加极端化。这家已经有 14 年历史的公司,在去年 12 月上市之后,估值达到了 50 亿美金,但是却没有一个登记在册的销售员。财富 100 强的公司中,超过 80 家公司都在使用着 Atlassian 公司开发的软件。风投界人士平日里闲谈起来,十有八九也会提到这家公司以及它所采取的销售策略。

Atlassian 公司的联合创始人 Farquhar 表示:「其实公司之所以能走上这条与众不同的道路,多多少少还是有一些运气成分在里面的。」他和另外的一名联合创始人 Mike Cannon-Brookes 在新南部威尔士大学读完 IT 学位之后,创办了这家公司。在当时,之所以他们一开始就选择让口碑来拓展业绩,完全是因为他们压根没有任何关于销售商用软件的经验。

他们在创业几个月后迎来了事业上第一次转机,那是 2002 年,他们在网站上设置了免费下载的使用版本,并且并不会要求用户必须去购买这款软件。但是,很多用户下载了之后使用体验非常不错,邮件传真纷至沓来,都在纷纷咨询如何购买。后来还有一天,美国航空公司也发来了订单,原来是因为该公司 IT 部门的某个人下载了这款软件,在无需 Atlassian 帮助的前提下,自己就对软件进行了配置自定义化。

Farquhar 说道:「这对于我们来说真的是莫大的鼓舞。」从此刻开始,他们坚定了信心,确认了自己的商业模式,认为公司业务的拓展完全不需要专门配备销售人员,好的产品本身自己就会说话。

这种做法是否可取?

在 2016 年,分析师预测 Atlassian 的收入将达到 4 亿 5 千万美金,而在去年,该公司的销售业绩已经达到了 3 亿 2 千万美金。跟销售有关的开支,比如广告支出,还有给合作伙伴的一些费用,加起来只占总收入的五分之一。相比之下,Salesforce.com 得从自己的收入中拿出一半来应付销售和广告费用,而 Box 公司在过去的几年时间里不断地壮大销售团队,如今与销售有关的开支成本已经占整体收入的 80%。

Atlassian 公司的总裁 Jay Simons 表示:「人手上的精简会给公司带来强有力的市场竞争力,产品的价格会更低,公司会有更多的余钱投入到产品后续的研发完善上,使得人们更加易于体验,理解,和购买。」

但是,Atlassian 的崛起,是由自身特殊的创业环境所决定的。在澳大利亚的悉尼,科技圈本身就不像在硅谷那样受到投资人的瞩目。创业者在这里打拼创业,有时候往往是凭借着几张信用卡来回倒账。红点资本(Redpoint Ventures)的合伙人 Tomasz Tunguz 给出了自己的看法:「我认为这家公司独特的销售模式并不具备可复制性。」

更常见到的做法是像 Dropbox 和 Slack 那样。它们并不会采取一种非常极端,非黑即白的做法,而是杂糅了「传统的电话营销」和「口碑营销」两种做法。它们期望用户能够自然而然地发现它们,当一家公司内部,属于它们的员工数量达到了一定级别之后,这些公司就会选择主动出击,利用电话销售,劝说公司里的员工选择购买产品的某个企业版套餐。GitHub 的产品管理副总裁 Kakul Srivastava 更是明确的表达了自己的看法:「对于我来说,这并不是一个非此即彼的选择题,为什么我们不能将这两种做法都同时考虑到呢?」

甚至像惠普这样的大公司也在尝试着互联网销售以及「先试后买」的销售策略。该公司负责这方面营销的经理 Caroline Tsay 就透露,公司已经从 Atlassian 公司挖过来了一些人。

尽管很多人还对 Atlassian 的做法持有怀疑态度,但是 Atlassian 的 Simons 表示自己完全不担心,坚信公司不聘用销售员是最正确的做法。

「在过去的八年时间里,每年都有人质疑我们的做法,但是我们还是一路走到了现在。」他笑着总结道。

SAAS
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