“春雨医生”张锐:创业就像打麻将, 很累却很爽丨黑马荐文
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“春雨医生”张锐:创业就像打麻将, 很累却很爽丨黑马荐文

在张锐的理解里,创业如果需要咬牙切齿的坚持,一定是不对的,他更信奉内心的驱动力。

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面对镜头,张锐显得有些紧绷,摄影师鼓励他笑一下,他摆摆手说,“不能笑,一笑眼睛就没了”。

在张锐的理解里,创业如果需要咬牙切齿的坚持,一定是不对的,他更信奉内心的驱动力。现在度过了难关的张锐自比创业就像是打麻将和抽烟。

“现在钱很多,暂时不需要,谢谢。”

与中关村很多创业者一样,张锐喜欢穿着休闲外套和牛仔裤出入各种创投圈,唯一不同的是,现在的他面色红润,表情松弛,丝毫觉察不出创业者身上常见的焦虑。“春雨医生”是一款以网络诊疗为主业务的移动医疗APP,自从2014年8月C轮融资5000万美元以后,张锐几乎每天都收到各种投资者伸来的橄榄枝,与《博客天下》记者聊天期间,一家业界非常有实力的投资公司发来一条态度足够诚恳的微信,希望能够参与D轮的融资,而他用以上12个字礼貌地回绝了对方。

他太了解投资人了,来来回回见过“不少于700个”,在过往的融资经历里,张锐甚至总结出了一套自己的辨别标准,“那些一开始就泛泛而谈的,总是刺探你商业模式的,理念不一的,明明是一个投很大额度的公司却来跟你创业公司谈的……都没谱。”

他调侃说自己要有时间,写一篇怎么找到合适投资人的干货,肯定比朋友圈那些转载量高的有料。

有料来源于过去4年他跌跌撞撞的融资经历。尤其是2012年B轮的时候,最难熬的两个月,他常常失眠,半夜两三点给人发邮件,探讨产品设计或者商业模式。一大早,又跑到各大投资现场,唾沫横飞地跟人阐述春雨的商业价值。同样的内容,每天至少要讲两遍,还要回答各种八竿子打不着的问题。

“我确实很焦虑。”他说,每天吃不好睡不好,晚上睡前会担心资金链断了怎么办,早上又打起精神鼓励自己说,自己的产品解决了那么多人的痛苦,这么有价值,一定会拿到钱,只是“缘分不到”。精神上的压力很快反馈给身体,一个最明显的变化是他两边的鬓角全白了,从医多年的父亲跟他说,这是植物神经紊乱。

在张锐的理解里,创业如果需要咬牙切齿的坚持,一定是不对的,他更信奉内心的驱动力。现在度过了难关的张锐自比创业就像是打麻将和抽烟。以前,每次看到他母亲打麻将,一打打到半夜两点,坐得腰酸背疼,他看着都嫌累,但母亲高兴,“创业也是这样,很累,但你很爽,你说抽烟有什么好,这么难闻,对身体不好还花钱,但是我高兴。”

2011年的春天,身为网易副总编的他每天还在办公楼里,开着没完没了的会,公开课、微博、新闻频道,各个部门都等着他决策,也包括当时正开始起步的网易新闻移动客户端。在流量为王的门户时代,数据是衡量一个产品最关键且唯一的指标,“移动端的(数据)变化是一个指数性的增长,你就会预感到这个环境,春江水暖鸭先知,你是要跳河里。”

媒体人敏锐的特性,让他感觉到“这是10年以来移动互联网最好的一个机会”,错过了太可惜,他决心创业。他做的第一件事是找合伙人,负责有道字典的曾柏毅和自己的发小李光辉成为他第一批拉下水的人,三人第一次见面是在清华附近的一个咖啡馆里,张锐用整整两个小时向两位阐述了移动互联网的发展趋势,跟他们说,“有前途有前景的事我们自己干。”

当时,意识到移动互联网浪潮机会的人不在少数,微博、微信的迅速崛起正在改变整个创业格局,在可以看得见的浪潮里,如何找到正确的方向成了创业能否成功的关键。

三个人研究了美国APP商店里下载量排在前十健康类的产品,发现排名前十的多一半有关于减肥饮食,减肥类产品成了他们的首选。磕磕碰碰一个多月下来,他们转向了在线诊疗,中国复杂的医患关系以及不均衡的医疗资源让张锐觉得这是个机会。

7月,三个人凑了几百万,在海淀区768创意园里租了一间120平米的办公室,正式开始研发春雨医生。曾柏毅完全没想到,短短三个月,就租了个办公室、简单装修了下、做了一些简单的推广,一百多万就没了,“你那会儿才知道什么叫钱不值钱”。

当时产品还没上线,张锐每天去跟天使聊,此前因为在媒体的经历他接触过很多投资人,但人脉资源并没有帮他带来一些便利,他所选择的在线医疗在很多投资人眼里没有任何商业价值。

产品预计在11月上线,但上线需要一笔不小的推广费。转机出现在一次朋友间的饭局。饭局上,张锐遇到了陈维广,蓝驰创投的创始人,他跟对方阐述了自己的商业版图。真正触动陈的,除了张锐足够自信的讲述,更多是他自己对中国医疗的观察和判断。

陈维广有一次去医院检查身体,跟大夫闲聊间,对方跟他吐槽说自己的病人一半都不需要来看他,“那些真正看病的人都没法及时看病,你知道吗?”当张锐说能线上诊疗身体轻微不适的时候,陈维广当即决定投他。

一周后,张锐签订了A轮300万美元的合约书。拿到合同后,他自拍了一张照片,传给曾和李,张锐“很欣喜”,觉得这300万美元是对自己所选择行业的一种鼓励。

张锐开始布局产品发展,将春雨定位成一款以网络诊疗为主业务的移动医疗APP,医生与患者之间的互动可以有“自诊+问诊”两种形式。当时,这种线上医疗模式并不为市场看好,甚至很多人都不知道“M-Heath(移动健康)”这个概念。

市场远比他想象中艰难。2011年11月上线后,春雨在盈利模式上一直找不到切入口。张锐想过很多,比如电话诊疗收费、医院随诊等等,但都还没通过内部测评就夭折了。

当时,外界对春雨的模式也充满质疑,在资本市场向来以数据论成败的评价体系里,基于活跃度的DAU(Daily Active User,每日活跃用户数)是一个非常重要的指标。但张锐觉得有些委屈,以航班管家为例,“我是商旅人士,出差的机会已经是非常多了,但即便如此,我一周用一次吧,也不过是周活跃用户”,而问诊更是基于身体不适的低频应用,投资人总用DAU 去衡量这个体系并不公平。

APP推广、医生付费需要大把的钱,300万美元烧得很快。到2012年5月,张锐和团队开始着手B轮。

接下来的整整4个月,张锐每天都要去见很多投资人,参加很多可能为融资加分的创业大赛。很多时候,张锐要花费很大力气跟投资人普及基本的移动医疗常识以及行业趋势。陈维广记得,产品刚上线那两年,没有多少人相信张锐,“大家都觉得他是疯子,他说的这个东西不靠谱,甚至有人说,有一天给政府抓牢里也有可能,因为这个是有一点政策风险的。”

联合创始人曾柏毅对那段时间记忆深刻,公司账面已经没法支撑多久,在线提问量还在快速增长,一天2000多,一个问题补助给医生6元,算下来一个月就得30多万,还不算工资。每次张锐从外面回来,都会说,“跟那谁谈的特别好,那个什么什么基金对我们很感兴趣,哪个大的投资机构要投我们呢,结果过两天就没信了,后来他说的时候我都不当真呢。”

张锐也常犯嘀咕,“他们都说好了,怎么这样呢”,后来想想,“哦,原来人家就是给我个面子啊”。一直到9月,在一次创业演讲中,张锐在台上阐述中国未来的医疗问题以及面临的老龄化困境,贝塔斯曼的一个合伙人被打动了,当场决定投他。

从会场出来,张锐第一时间拨通了陈维广的电话,激动地说,“我们找到一个愿意投我们的投资人、相信我们的投资人。”

9月底,春雨终于完成了800万美元的B轮融资。在这一轮资本市场遇冷后,曾经深信自己产品能解决医患矛盾的张锐一度有些自我怀疑。融完B轮没多久,他的东家贝塔斯曼与真格投资了一款女性经期产品――大姨吗,500万美元的A轮融资,短短4个月后,大姨吗又获得了几家知名公司1000万美元的B轮融资。大姨吗只比春雨晚上线一个月,两年里日活跃用户数高达320万。有一次,在自己开的咖啡馆里,张锐跟陈维广抱怨,“为什么一个经期产品都能这样?那我不白干了这么多年。”

陈维广能理解张锐的失落,一心想搭建国内最大线上医疗平台的张锐,甚至想要借此助力调整中国不均衡的医疗资源,“他是一个有点理想主义的人,他常说春雨要变成一个让中国人免费看病和低价买药的公司,但别人都觉得这太虚了,你得拿出数据来。”

B轮融资以后,张锐一直在寻找可持续的盈利模式,他一度以为答案是“会员制”,这个自信来自于此前400个样本的电话访谈,92%的人表示愿意付费。2014年初他真正力推线上会员服务,8元包月,可不受次数限制向二甲、三甲医院医生问诊,结果一个月间,平台问题量从过去每天30000降到了3000。时至今日,张锐一直觉得这是他犯过的最愚蠢的错误,“高估了用户的付费意愿”。

用户的增长还是没有带来变现的可能,春雨还在继续烧钱,想要做大也需要更强大资本的支持。近一年半之后,2014年1月,张锐又开始准备C轮。随着国家政策对移动医疗的放开,资本市场的目光开始投向这个领域,张锐对C轮保持比较乐观的心态。但他没想到,从1月开始准备,一直到8月才谈妥。春雨当时面临着非常大的财务压力。李光辉甚至跟张锐说,实在不行他就卖了自己的房子,手里拿个五六百万,至少能维持公司两个月的运转。

陪着张锐每天跑投资市场的公关经理徐研妮回忆,到6月的时候,张锐开始密集约见投资人,每天3到4个是常态。张锐在此次融资时的态度比较强硬,他的预期估值是2亿美金,对于想要降低估值的投资人,他一律拒绝。

8月19日,春雨获得5000万美元的C轮融资,创下国内移动健康领域最大的一笔单笔融资。

从2011年11月上线,到2014年11月3日,整整三年,春雨线上用户终于突破3000万大关,而且此后用户每天以10万级的数量平稳增长,目前每天平台上的医患沟通问题接近5万,超过中国最大线下医院的门诊量(广东省中医院)。当天,公司举办了庆功会,一向情绪克制的张锐站在桌子上,回顾起他们过往3年的创业历程,突然开始落泪。

创业四年多来,他最焦虑的事似乎都跟钱有关,不是在找钱,就是在愁怎么赚钱。现在42岁的张锐思考最多的一个问题是:在庞大的用户基数的前提下,怎么实现稳妥的平台变现?

张锐 春雨医生
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