董事长、董秘必备:和投资人谈判技巧有哪些?
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董事长、董秘必备:和投资人谈判技巧有哪些?

矛盾怎么解决?那就得通过谈判,达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。

创始人和投资人的角色不同。投资人将钱投给公司,但是自己并不参与经营。投资人对公司过去的了解来自于律师、会计师出具的报告,对公司未来的期待依赖投资协议。投资人投了大把大把钱,其实只换来了几张纸。公司骗了他怎么办?创始人卷款潜逃怎么办?

不管投资人嘴上怎么说,其实他心里还是在防着创始人,反映在协议上即是很多“防”创始人的条款。创始人和投资人的矛盾与生俱来。投资机构本身也是个企业,很多情况下他的钱来自于LP。投资机构要对LP有个交代,万一投错了会血本无归,自己的下一轮融资也难以达成。所以被投的公司一旦有风险,投资人就希望自己可以先跑掉,但是从创始人的角度看,投资人不能不担或少担风险。

矛盾怎么解决?那就得通过谈判,达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。

1、公司融资时应把握的3个基本原则

原则一:创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信,这点创始人理应承诺。保证陈述真实和完整,保证以后不和公司竞争,不侵占、挪用公司财产,等等。

原则二:经营风险,投资人和创始人应共担。

原则三:以有利于公司的发展为出发点,创始人保持公司经营的独立权,不要受投资人大的影响。

2、融资中的9个重要问题

1、融资架构问题

融资是融美元还是人民币?以境内架构还是境外架构为好?公司在早期融资时就需要考虑这个问题。

公司要有个方向,公司将来上市适合在国内还是国外?

如果在国内上市则搭境内架构,最好接受人民币融资;如果是境外上市,则应该搭境外架构。

互联网企业到目前为止在中国上市还是比较困难(尽管证监会最新的表态不盈利也可以在国内上市,但实际落地还需要时间);

大多在境外上市,所以适合搭建境外融资的架构。例如百度、腾讯、360、58同城、唯品会都搭建境外架构。

一些生产制造型企业,短期内收入和利润比较好的企业,在国内上市比较好,市盈率高。

2、估值问题

经常有人在估值上有误区:比如投资人说企业估值1亿,投资人投资3千万,占30%的股份,这是不对的。

这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值,那么投资前对公司的估值只有7千万。

如果是单讲估值应该指投前估值1亿,投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万,也就是23%的股份。

3、独家谈判期

一般企业融资时都会接触不同的投资人,可能会有几家给Term Sheet,每家都进行实质性谈判。

投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价,所以约定独家谈判期,独家期内只能和他谈。

这种情况比较常见,可以接受,但是独家谈判期的时间不宜过长,如果太长,最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。

4、Term Sheet的效力

大家知道,Term Sheet一般都是没有法律效力的,但不出意外的话,一般都会得到遵守,并且成为后面正式协议的基础。

所以Term Sheet还是要给予足够的重视,自己这边能想到的需要体现到正式协议的,尽量在Term Sheet中要体现。

5、对赌,或者叫估值调整

大部分接受过投资的公司都面对过这个条款,很常见,企业想完全不赌有比较大难度。

话说回来,投资人提这个要求也有一定道理,因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划;

你的商业计划中,估算有未来可能的盈利、用户数、上市的时间等。

达到这些指标,你公司就值这么多钱;如果达不到,当然就不值这么多钱,投资人就要对估值金额进行调整。

对赌的条件可能是赌业绩(如净利润),也可能是赌哪一年必须上市,或者赌后续融资的估值,如一年之后融资时估值达到多少。

对赌的结果,一是赌股份,一是赌钱。

前者是投的钱不变,但是投资者所占的股份要增加;后者是投资者的股份不变,但是投资人要求连本带利退回钱。

怎样的赌法需要具体谈,但是有一点提醒大家,还在创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。

根据中国的法律判例,股东和公司对赌无效,股东间对赌有效。如果达不到目标,只能有股东去承担还钱的责任。

融钱的时候是给了公司,创始股东个人并没有落着;而赔钱的时候却要创始人承担,要从自己的口袋中掏钱还给投资人,可能因此背上几百万、几千万甚至上亿的债务。

公司没有做起来,自己反而欠投资人一屁股债,这对本来就苦逼的创业者来讲是个不可承受的负担。

6、陈述与保证条款

投资人要求公司的陈述的所有内容是真实、完整的,没有隐瞒。

如果有一天发现陈述是假的,不完整的,导致公司利益受损,投资人利益受损,投资人会要求你赔钱,承担相应责任。

7、绑定创始人

投资人投钱给你,很重要的原因是看中了你拉车,所以他会用很多要求来绑定你,让你不能中途跑了、不能自己另造一部新车。

由此延伸出竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等,这类条款符合基本原则一,属于诚信的问题,合理的要求是应该答应的。

但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限等与投资人进行谈判。

8、公司经营瑕疵的处理

公司经营早期不太可能完全规范,总会有些问题,如员工社保没有缴足、欠税、经营收入两本帐问题;

甚至经营地址与注册地址不一样也算一个问题。投资人进来之前这些都是小问题。

但投资人要进来,就指着你公司将来能上市,就会按照未来要上市的标准来要求你,这些就当做“问题”来对待。

投资人会要求原始股东承诺,如果将来某一天因为这些问题造成公司、投资人利益受损,原始股东要承担责任,给予相应赔偿。

9、业务合作与资源导入

我们选择投资人不仅是投资者能给公司钱,还有投资人的人脉资源、业务资源、用户资源。

比如阿里、腾讯、百度,如果愿意倾斜,都能给你倒用户、倒流量。

这些可以和投资者谈判,虽然不会写在投资协议,但可以单独地业务合作协议,同时签署。

3如何处理投资人经常会提的4项特殊权利

大家都知道一个说法叫“同股同权”,但股权投资者没有几个投资人会和你完全同股同权。

投资人往往会要求一些特殊权利,实践中这些权利中有些可以和投资者谈判:

1、派董事

个人的经验,如果投资人占的股份超过10%要求派董事是合情合理,如果低于10%,则可以和投资人谈。

2、优先购股权

将来公司增发股份时或原始股东卖股份时,同等条件下,投资人有优先购股权。

我国公司法本身就规定有限责任公司的老股东享有优先购股权,所以不是太特别;但要注意有几个投资人时大家权利要尽量一致,否则股东会闹矛盾的。

3、优先清算权

公司有一天要清算了,投资人要求先拿走本金和投资收益,还剩下的原始股东才能拿。

这个从原则上说不公平,但事实上大部分时候公司清算时基本上也不值钱;投资者拿也拿不了多少钱,这个可以谈,也可以作为一个妥协的条件。

4、回购

如果公司没有达到和投资人的对赌条件如上市,创始人需要连本带息回购股份。

对于公司预期业绩不会受到很大影响,且有经济基础的创始人有支付能力的,可以考虑这种条款。

但对于大多数还苦逼着的创业者来说,就相当于签订了一份卖身契,除非公司被逼到绝路上,否则不应该答应。

公司经营成功与否,创始人的主观努力只占一部分的因素。

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