优汽张科:高富帅弃数百万年薪,做汽车后市场的阿里
赵雪娇 赵雪娇

优汽张科:高富帅弃数百万年薪,做汽车后市场的阿里

“优汽”不做终端车主,不做电商颠覆,只做帮助汽配商到汽修店的小闭环、小生态,把它做精、做透。

2001年在哈佛大学举行的“哈佛中国论坛”上,张科作为组织者之一坐在台下,而台上的马云正在用地道的英语推销着自己的“阿里梦”。

彼时,张科是年入20万美金的美国“金领”,学成于美国老牌理工名校RPI(伦斯勒理工学院)的MBA,之后在世界500强Cisco(思科)工作。

那时的阿里,还是一家不太知名的中国互联网公司,世界互联网正处于泡沫破灭的寒冬,会场大多数人都觉得马云这个“长得不太好看的小个子”在夸夸其谈。

但张科发现了马云的魅力,他看到当时还是“草根创业者”的马云身上炽热的激情,这是他所处“高大上”精英环境中缺乏的。

而生于70年代,80到90年代生活学习工作于北京,随后才出国深造的张科,发现其内心深处,也有着和马云一样的激情。

这种不可名状的激情也在日后灼烧着他,驱使他放弃国外优渥的生活,只身回国打拼,并最终创立“优汽”—— 扎根汽车后市场产业升级及互联网转型,为汽配商打通下游供应链,让汽配商、4S店、维修点通过优汽的“小闭环”无缝连接,提供汽配订购平台、物流、金融产品等支持,让“汽配商没有难做的生意”,优汽也被行业人士、投资人们称之为“汽车后的阿里巴巴”。  

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*优汽创始人张科(受访者供图)

回国初期:职业经理人的锤炼,Google职业经历找到创业道路

2002年年底,张科决定回国。

回国前,高大开朗的张科是标准的“高富帅”,工作朝九晚五拿着高薪,住着大House(别墅),周末开着越野车去滑雪。而回国后,他加入了一家显示器制造商“美格科技”做市场工作,薪水不到原来的1/5,并且非常忙碌。

张科凭借丰富的技术和市场经验,一路升职:从总部被派往山东,再到杭州做分公司总经理,后又擢升为上海华东区总经理,管理全国市场销售。这期间,他操盘了超过6亿的销售市场,主导了很多区域性的战略,包括与LG在内的诸多国际顶级竞争对手的市场争夺战。

更重要的是,他开创了“平台制”的第二代供应链体系,把传统生产厂供应链延伸到终端,充分践行了渠道扁平化。“这是中国第一波供应链变革,但主要还是在线下,可以说是供应链2.0。”张科说。

两年后,他被猎头盯上,跳槽到戴尔公司任内部销售总监,全面负责五大行业和北方政府教育。戴尔强大的按单定制,零库存(Just In Time),内部销售(Inside Sales),武装到牙齿的IT系统,和大数据分析深深影响着他,也被他称为供应链3.0的最佳代表。

让他真正下定决心去创业的契机,发生在2006年开始在Google工作的经历。

张科到Google担任大中华区销售和运营总监,负责关键字广告业务,每个月直接向美国总部的山景城汇报。

当时,谷歌关键字广告的客服都是用预先建立的数据库进行自动回复,客户(大多数是中国中小企业)只能获取定制的标准答案,难以满足其多样化、非标准化的需求,有些甚至干脆看不懂。

因此,张科想到外包人工客服中心。谁料,这项谷歌在全球批准的第一例外包客服中心项目,从立项到最后落地,竟然耗费了整整一年的时间。

从思科、戴尔到Google,张科渐渐发现,巨头企业管理规范化,缺乏随机应变,职位做到一定阶段就会被制度束手束脚。

束手束脚无法满足张科内心很多商业上的想法,而内心的激情也在进一步促使他做出创业的决定,“我内心一直有(创业的)感觉,但是不清晰。而经历了Google,我明白自己该去创业”。

连续创业者:寻找一个BIG的机会

2008年,北京奥运会的举办催热了高端家饰消费市场,张科踩着风口创立了创意家居电商“环球品汇”。刚从Google出来,他决定大干一把。

张科在万达广场租了几百平的写字楼,花了几十万装修成“Google Style”。刚开始,业务还没起来,各部门的人员就找齐了,开始发工资,还没开始赚钱就已经花了几百万。

意识到自己身上存在的“大公司病”,张科果断决定,收缩团队,把房子退掉。他说:“这也是在考验创业者的应变能力,商业世界是真实而残酷的,你犯错了就会给你重击。”

祸不单行,天使投资的部分资金也迟迟不到位。张科一咬牙,把自己在海淀区北安河的一套别墅卖了500多万,找朋友办公室里租了两张桌子,决心东山再起。浴火重生的团队上下一心专注业务,提升效率全力投入,线上平台马上上线,很快就产生了订单。

第一个月四千多元,第二个月两三万,之后一直做到四、五千万的年交易额,净利超400多万。2014年,因为高端家饰有着市场天花板,张科将公司卖给了一个中国五百强企业。

优汽诞生:巨大的汽车后市场,却缺乏一个整合服务平台

张科心里一直想创造一家BIG COMPANY(大公司),然而创意家居消费人群有限,“环球品汇”虽然能赚钱,但无法满足张科的愿景,他决定再次创业。

张科大学就读的美国老牌理工大学RPI,美国历史上第一辆火车、第一座桥梁就是由这个大学研发的。“技术宅”的张科一直痴迷于汽车与机械,从年轻时代的越野车,到现在的宝马坐骑,张科是标准的爱车之人。

作为一个汽车深度用户,更作为一个敏锐的创业者,他发现了汽车后市场这条跑道,既和自己的爱好相关,又是一个可以创造BIG COMPANY的变革中的产业。

汽车后市场是指汽车销售以后,围绕汽车使用过程中的各种服务,它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。在汽车大国美国,汽车后市场消费总量是汽车销售市场的1.5倍,中国汽车后市场正在爆发前夜。

2015年,中国的汽车保有量超1.7亿辆,还在以每年20%左右的速度增长,且平均车龄超过5年。中国汽车后市场2015年的整体盘面超7000亿,即将突破万亿。

张科一向稳妥,他决定先进入行业找找感觉。

受汽车配件B2B采购平台“淘气档口”创始人的邀请,张科转型进入汽车后市场领域,担任常务副总,主管采购、仓配、电销和运营。

把“淘气档口”月销售额运营到突破1亿后,张科决定自己创业。他发现,汽车后整个行业非常传统,不是简单的电商可以解决的,市场虽大但服务和经营效率落后。

“后市场服务主要分为供应链和车主服务两个部分。而每个部分都有比较长的链条和多个节点”张科分析说,“不论从哪一端开始,想一揽子打通整个价值链都是不现实的。

每一个节点上的痛点都不一样,行业多年积累的散、乱、差局面没有改观,供大于求造成大家日子都不好过,特别是大多数一线老板没有接受过高等教育。”

在这种背景下,张科决定再聚焦,不做全链条,只做供应链——这个最乱,却是利润最高的环节。

从互联网+到+互联网,把最先进的解决方案引入汽配供应链

“我是最早接触互联网的一批人,也是最早在美国实施企业级互联网升级的那一拨人。以后的工作经历都在B2B领域,特别是和供应链相关,这使我洞察到现今汽车后市场的问题,从而选择汽配供应链作为优汽的定位和突破口。”张科说。

“优汽”不做终端车主,不做电商颠覆,只做帮助汽配商到汽修店的小闭环、小生态,把它做精、做透。

说到为汽配供应链插上互联网翅膀,张科非常兴奋,眼睛都亮了。

“之前在美国就接触到敏捷供应链(ASC)模型,我非常认同,一直没有切身实践的机会。我认为供应链发展到今天经历了4个阶段,也可以叫做从1.0到4.0的发展过程。云技术,SaaS和Paas技术,智能设备的出现,让4.0成为可能,让敏捷供应链能够一展拳脚,服务于汽车后供应链产业。”

“专注,极致,领先,安全”张科用这8个字形容,“我们只解决汽配供应链的问题,专注在一个点上,把它做1000米深”。张科介绍,优汽的小闭环打通了整个供应链的各个环节,针对不同节点提供多终端一体化的APP来解决移动互联的问题。

哪怕是一个小小的配件也可以在优汽打造的闭环生态里被追溯。“不能小看一个配件,他是和车主安全息息相关的。”

在服务对象上,优汽选择了汽配厂商,经销商和中大型汽车连锁企业,因为他们是汽车后市场变革中的主力军。 但是市场上针对他们的系统解决方案却很少,或者说能够基于移动互联网打通的供应链服务体系几乎没有。

“这就是商机!就是针对用户痛点打造的真正适合后市场供应链的互联网产品。”优汽团队认真分析了现阶段汽配商的十大痛点,比如客户粘度不高、账期长、库存积压、业务员依赖重、数据分析极度落后等。

优汽团队决定聚焦于服务汽配商,用互联网和云计算帮助他们完成产业升级,并为他们配套发展全国的汽配物流和金融服务。通过搭建两个全国性的网络——

①遍布全国的汽配商网络;

②触达全国的汽配物流网络,实现共享共赢的目标。

张科意识到,他面对的汽车后行业,与当年阿里、京东、美团等互联网巨头创立时的零售业、餐饮业市场状况很像——巨大的传统市场分散而缺乏规范,市场和消费者都需要优质互联网平台,提供可靠的交易、服务标准,规范市场,让提供优质服务的商家也能赚取更多利润。

想通了这一点,2015年7月,张科创办了“优汽”。

优汽“小闭环“,让汽配商没有难做的生意

目前汽车后行业,特别是汽配商都在进行着艰难的互联网转型,许多汽车后企业主花了很多冤枉钱去购买各类系统、互联网解决方案,结果却收效甚微。

究其原因,在于汽配商的互联网升级都是“拼凑起来的残次品”,效率反而更低下了。

汽配商往往进销存系统用的是A公司的,业务员管理用的是B公司的,微信营销又集成C公司的,在线商城又选择D公司。

拼凑而来的系统,存在三大问题:

1)数据难以互通。多家系统,各有各的数据结构、部署方式、API接口限制,想全部打通,几乎不可能。

2)专业度不够。不少系统都是针对全行业的,对汽配领域支持度、专业度都存在不足,存在很多不太适用或无法用到的功能。

3)无法形成闭环。系统只有形成闭环,才能发挥整体性优势。局部的优化,难以做到全局的优化,甚至有的时候会对全局产生负面影响。

只有全套闭环解决方案,才能真正解决问题。 

就像微信推出的“小程序”击中了业界的High点——一体化小而美的体系才能最高效地解决问题。优汽也为汽配商们推出了高效解决问题的“小闭环”。

“小闭环”不是凭空打造的,是优汽在全国十几个城市,花了一年多的时间,几千万的资金,几百人的团队,真刀真枪练出来的。

张科踩了不少坑,交了不少学费,因此更懂汽配商的需求。系统只有以增强汽配商的客户粘性,大幅提升效率,增加客户满意度为中心。

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(优汽“小闭环”包含询价,下单、订单、配送、客服,结算,金融等板块)

优汽拥有行业内最早的全打通供应链解决方案,自2016年4月发布磐石系统,成绩斐然,并得到行业认可。张科也当选为中国汽车维修行业协会的常务理事、中国汽车维修行业协会配件工作委员会副主任。

“得到业界认可,只会让我们更努力。这次小闭环系统是在磐石基础上的又一次聚焦和升级,充分整合了云计算和移动互联网,模块灵活简单,成本低,上线快。”张科分享说,“只有让客户花钱少,却用上最先进的技术和服务,才是真正的互联网思维。 

目前,优汽已布局了北京、上海、郑州三大运营中心,连接近十万家4S店、汽修店,并提供主要城市物流网络接入和金融产品服务。对于需要培训和落地辅导的汽配商,优汽还提供一对一咨询服务。

谈到汽配商的未来,张科表示十分看好,

传统汽配企业的升级要分三步走:

1.建立自己的闭环系统 ;

2.打造一体化体系(团队和敏捷化管理); 

3. 树立自身品牌(产品和服务标签化);

不是所有的老板都能成为企业家,这时候考验的是思维、魄力和眼界。

张科向记者回忆起多年前的一个春节,天空下着大雪,张科的汽车在路上抛锚了,半天才费力找到汽配城的一个小店。小店老板给张科修好了车,还把自己的车轮换给张科,提供了热情的服务。两个月后,张科想再次去感谢这家店的老板,才发现那家店已经倒闭。

“现在竞争过度的后市场赚钱不容易,所以行业有很多坑蒙拐骗的潜规则,你不参与就很难生存。

而优汽的作用是优化这个行业,让提供优质服务的商家能赚以前10倍的钱,而把坑蒙拐骗的商家淘汰”,这个体系就像淘宝、美团的信誉评价体系一样,让优质的商家脱颖而出。

目前,市场上还没有一个品牌或企业可以实现1%的市场份额。无论是在后市场的哪个链条上,都有可能产生百亿甚至千亿的品牌。

创业后,张科仿照阿里给公司的人取花名,他给自己取名“岛主”。岛主的愿望是建立一个汽车后从业者都向往的“世外桃源”桃花岛。

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