投资东南亚:如何本地化?
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投资东南亚:如何本地化?

谁第一个吃螃蟹,或者说谁有勇气走出第一步,一般就会抢占先机。

i黑马讯 11月8日消息 今日,在TechCrunch2016国际创新峰会上,戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦、金门资本创始合伙人Jeffrey Paine、聚合创投管理合伙人Adrian Li与TechCrunch记者JonRussell围绕“东南亚投资”开展了一场圆桌讨论。

以下为对谈实录,经创业家&i黑马编辑:

金门资本创始合伙人Jeffrey Paine:大家下午好!非常高兴能回到这里跟大家谈一谈东南亚的投资,过去八年我都住在泰国,这样的话题由我来主持,我感到特别合适,也特别有幸。我们有三位嘉宾,请三位做一个简单的自我介绍。

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:我来自戈壁投资,我们是中国第一个走出国门去东南亚的VC,2010年去了东南亚国家,在过去六年,我们看早期的初创企业,已经投了40多个不同的企业,包括东南亚的马来西亚、泰国等等。   

聚合创投管理合伙人Adrian Li:我们是印度尼西亚最大的一家投早期初创型的公司。   

金门资本创始合伙人Jeffrey Paine:我们总部在新加坡,主要是在A轮、种子轮进行投资。

TechCrunch Jon Russell:中国这么大的市场、这么大的国家有很多的初创企业,国家也要把它做大做强,尤其是在中国的年轻人他们有这样的偶像或者说学习的模板能够学习中国这些成功的初创企业家。为什么中国有这么好的市场、这么好的环境你们还要选择东南亚进行投资?

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:东南亚可以给我们不同的选项,这么多年由于人口红利中国发展非常快,但是中国的老龄化也非常迅速,东南亚反而慢慢享受人口红利,所以东南亚的消费者都还非常年轻,跟中国相比反而更有活力,这是我们选择转向东南亚投资的一个原因。中国虽然发展很快,竞争也非常白热化,东南亚比较年轻,竞争也没有这么激烈。

聚合创投管理合伙人Adrian Li:有很多中国的互联网公司,已经在东南亚建立起了很大的用户群,譬如说做APP的,还有做美图,美图已经和天使汇有一些运营在东南亚,中国互联网的公司已经开始看东南亚的一些商机,而且也可以借助在中国的一些成功优势和经验。虽然你在中国可能并不是最好的工程师团队,说不定你去了就是龙头,一定是行业最好的团队,因为东南亚是后起之秀,他们之前没有像中国这么多的机会,也没有这么多的竞争,发展还没有中国这么成熟。我们已经在中国试过水,如果在中国的这些团队、技术、服务,如果能够在中国试水成功,去东南亚以后,会有很多这样的投资回报。

TechCrunch Jon Russell:有没有什么特别的东南亚的一个国家或者说特别的行业领域,最受中国投资公司、网络公司欢迎。

金门资本创始合伙人Jeffrey Paine:譬如说我们要考虑到出海时候的本地化团队的建设,APP就是一个很好的切入点。比如说BAT这些中国的互联网巨头已经去到国外,已经出海了。也有一些是不同的品牌,虽然是由中国的创始人创造的,但是他们有直属品牌、副品牌去了本地化的运作。

TechCrunch  Jon Russell:你们已经去东南亚很多年了,LP有什么意见吗?

聚合创投管理合伙人Adrian Li:我们在中国有一些LP也就是合伙人,他们最感兴趣的是印尼,因为印尼是一个非常投资友好型的环境,他跟中国十年前的情况非常类似,中国公司出海非常熟悉。印尼互联网渗透度已经达到35%,如果电商这一块在所有销售中也占了50%。在人均GDP这一块也是4500人民币。2000年末是非常好的时机,很多VC进入印尼,进入东南亚国家,也赚得盆满铂满。现在又是转向东南亚一个很好的时机。

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:我们LP也认为东南亚是分散我们业务组合,投资组合的一个方式。比如我们作为一个老外在中国,不用微信,没有微信支付在中国寸步难行,要去东南亚一样,你也需要本地化。

TechCrunch  Jon Russell:阿里巴巴花了10亿买了Lazada,东南亚最大的电商平台,你觉得阿里巴巴会不会继续这样的收购,给到东南亚投资新风向?

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:大家也知道中国的公司在很多领域都走在世界前列,比如说电商领域,移动端的APP,还有其他的一些,比如智能装备设备,这都是中国公司的强项。智能手机一般是中国的制造商在中国拥有最多的粉丝,所以有很多中国很有优势的领域和产品可以出海到东南亚。

聚合创投管理合伙人Adrian Li:已经有一些中国公司在东南亚有他们的运营了,好像美图就是这样的例子,大家想想看他在全球有10亿的用户,可能在印尼、马来西亚只有2亿人,这只是他们版图当中的一块。而且也有很多中国的公司已经做了全盘的本地化的布局,比如说本地化的团队,本地化的研发团队、销售团队,还有运营团队。如果说他们有一个本地化的团队,同时又能借鉴以前在中国所积累的成功经验,应该会有更多成功的机遇。京东好象也是同样的做法,去了东南亚也有自己本地化的团队。

TechCrunch  Jon Russell:你觉得并购会不会成为他未来东南亚投资的风向标,还是自然增长、有机生长?

金门资本创始合伙人Jeffrey Paine:东南亚其实还是一个很复杂的市场,不像印度、中国是单一文化的市场,东南亚有很多不同的文化。东南亚的版图只有中国1/4大,但他的扩张非常难,地理结构、文化背景都不同,你要铺开布局会非常难。投资人觉得你可以起点低一些,快速发展以后退出比较高,可能中国的公司会想说,可以通过战略投资、并购,就像腾讯在泰国也买公司,阿里巴巴也买了Lazada,这些都是并购的例子。

TechCrunch  Jon Russell:你觉得东南亚的公司有没有可能反攻大陆中国,还是说你觉得中国在消费品升级市场上主要向东南亚输出?

聚合创投管理合伙人Adrian Li:我觉得挺难,东南亚公司走入中国。有这样一个合作伙伴的关系就是,印尼的一个初创企业和阿里巴巴有这样的合作伙伴关系,他们把印尼一些本土化的产品卖到中国来,但这并不是以中国的消费者直接销售的主流方式进入中国市场,大部分肯定还是通过“一带一路”中国政府的政策,把中国的服务输出东南亚的国家。

TechCrunch  Jon Russell:阿里巴巴今年有三个大的动作、三个大的交易,2015年的时候他们可能只有一个这样的并购和走出去的动作,未来中国的公司在走出去投资东南亚方面还会不会有更多、更频繁的一些大的项目?

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:比如移动端的APP、设备是主要的风向标,这是中国创造、中国制造非常好的模板。比如说在印度、东南亚卖得特别火的智能手机都是中国品牌,都是中国制造商所制造的。另外网络游戏或者说其他的娱乐、媒体产业也是去到东南亚投资的一个方向。

聚合创投管理合伙人  Adrian Li:从规模上来讲并没有很多中国的公司在东南亚已经布局的非常大或者说已经非常强了,从量级、规模级来看都不是特别的大,因为中国有这么多的机会、机遇。可能对于很多中国公司来说,立足本国的市场是第一步,而不是要把东南亚的国家铺开、铺大。

未来几年当中,我觉得你可能会看到,还会有这样一些试水投资,因为他们想要了解东南亚的市场,他们可能通过一些比较没有这么激进的投资动作,来理解、熟悉东南亚市场的不同。比如说好像资本流入并没有特别充分的市场完全还是有机会可以挖掘的,在东南亚的国家并不是资本的热点,这个时候如果能够有所动作的话,说不定会抢占先机。

金门资本创始合伙人  Jeffrey Paine:过去几年当中,我发现两类的公司去到东南亚。第一类是扩张,中国好像已经饱和了要走出去。另一类已经在中国并不是主流,已经有一点儿被淘汰,所以他们要去到东南亚,东南亚相当于中国十年以前的发展水平,现在可能不是我们的立足之地,那我们就去东南亚。

TechCrunch  Jon Russell:刚刚Jeffrey Paine说中国的环境还是挺难生存的,东南亚可能就更难了,因为有六个不同的国家,说不同的语言,他们的政治体制、环境、法律法规、语言都不太一样,对于中国来说更多元、更困难、更不统一一些。你和那些初创企业合作、交流的时候,听到他们的一些痛点是什么?

聚合创投管理合伙人Adrian Li:在我们聚合创投最大的重点是在印尼市场,我们有20个投资公司,3-4个是在印尼设总部,其他那些都在印尼有他们的运营职能部门等等。这些印尼的企业家,他们其实是享受到印尼的人口红利,比如说人口足够多、印尼足够大、市场也已经很大了,那些立足印尼的初创企业家完全不用担心市场,有足够多的机会带他们挖掘。譬如说选择新加坡的话,你的竞争对手会来自硅谷、北京。不像印尼。

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:刚刚说的新加坡、马来西亚更具有国际视野,印尼更立足于本国,东南亚不同的国家侧重点不一样,风格也不一样。也有一些是由中国的海外华人自己来初创的企业,因为大家知道海外的华人一般在做生意这方面很成功,二代、三代的选择在东南亚自己创建一个新的创新公司或者说投资公司等等,这也是在东南亚华人创业的一个趋势和我们能看到的一个现象。

金门资本创始合伙人Jeffrey Paine:从创始人角度来看,他们有的时候对困难估计不足,他们在跟我们宣传自己项目的时候,我们就觉得他们的DNA或者说公司的基因可能是有局限性的。比如说他们是希望在自己这样的一个国家来进行发展,还是会希望有跨东南亚不同国家的发展。

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:大家也知道东南亚的规模做起来肯定需要有投资人不断砸钱进来。

TechCrunch  Jon Russell:两三年前有这样一个鸿沟,比如说东南亚的一些公司他们一开始拿到种子轮的投资再到A轮、B轮,好像就有一个投资鸿沟,你是怎么看的?

聚合创投管理合伙人  Adrian Li:这就有一点儿像中国十年之前。东南亚很多这样的一些公司他们在估值,一开始也没有这么大,所以我觉得我们一定要着眼于他们的发展阶段,增速阶段来调整这一估值。

我们还要区分中国在东南亚投资额度的不同,在中国的量级是非常大的。在额东南亚的投资额可能是中国的1/5或者1/10左右。A轮的投资在东南亚一般是150万或者300万左右。很多公司在估值这一方面达不到10亿级别,不像中国就很容易达到比较高的估值级别。整个环境都有放缓的趋势,因为现在投资人也更加理智了,由于估值过高或者估值巨大的公司无处不在到处都是,所以也有一些泡沫,所以大家越来越谨慎,越来越理智,可以看出来现在的A轮融资鸿沟已经慢慢开展到B轮的融资鸿沟。

金门资本创始合伙人Jeffrey Paine:融资都是很难的事,不光是东南亚,在中国都一样,反正是资本寒冬了。中国在东南亚体量级上肯定不一样,但是我们要知道一天只有24小时。一天有48小时的话,我相信就不会这么难,如果一天只有24小时,而我们又不是每分钟在工作,其实就是很难的一件事。

TechCrunch  Jon Russell:刚刚也说了,我们原来在A轮上有融资鸿沟、B论上也有融资鸿沟,我们是不是应该要有耐心。从时间的角度上来看是不是有时间的问题?

聚合创投管理合伙人Adrian Li:没错,我们要考虑到消费者的钱包能不能越来越鼓,这也需要花时间,也不是一夜之间就更有钱、更能消费了。比如说在很多东南亚的国家,他的电商目前占总零售额的1.0%或者10%不到,中国的电商占整个零售业占比非常大,东南亚有很大的增长前景。很多这些市场都尚未成熟,所以必须要给他时间慢慢成熟起来。不可能有这样一个国际巨头进入到东南亚的国家覆盖他们成功的经验。

TechNode 柳鹏戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:中国发展速度是非常惊人的,在人类历史上都是前无古人,印尼应该是东南亚最大的经济体,大部分其实就跟广东、江苏差不多大。上海和菲律宾比较有可比性,考虑人口和经济发展等等,所以需要有这样一个和中国的对比。

TechCrunch  Jon Russell:再比如进入市场方面,是不是要有很多进入LP的工作,让他们把更多的钱投入东南亚国家当中,有没有一些困难说服本国的LP?

聚合创投管理合伙人Adrian Li:以前我自己也是创业家,自己也投资、也创过业,我知道这中间有很多复杂的关系。其实戈壁也是非常早的进入VC的圈子,当时中国的VC圈还不成熟,所以你要有信念,市场在变、风险在变。我就会经常跟美国的一些LP聊,十年前、十五年前的时候,我们公司的美国LP都不会考虑到投资中国,但现在每个人都想来中国,想在中国分一杯羹。现在有越来越多的人通过物联网、手机相互连接,所以很多颠覆式的创新已经使得技术壁垒慢慢下降,也使得我们的互联互通设备无处不在。这些都是新的一些机会点或者说商机点可以让我们来关注。如果你站在弄潮儿的角度来看,谁是第一个吃螃蟹,或者说谁有勇气走出第一步一般就会抢占先机。

戈壁创投合伙人(东南亚)邱家睦:刚刚你说了很多前瞻性的角度,我觉得中国现在也有很多泡沫,中国的资本应该会是一个行业的搅局者,中国的热钱或者说走出中国以后在东南亚会有很多新的项目出现。

金门资本创始合伙人  Jeffrey Paine:有一些公司初创企业他们的融资做的不错,营收也不错就可以存活下来。第一批在美国上市的东南亚公司很快就会出现了,还有一些日本、澳大利亚股市的人也非常看好即将上市的东南亚的这些公司的表现。

聚合创投管理合伙人Adrian Li:我们要从相对的角度看,我们投资东南亚的一些得和失,我们如果说把中国已有的一些产品服务复制到东南亚,其实不是巨变式的创新,更多是微小型的创新,你的风险也会小很多。你的团队、投资的时机点也更加重要。我们投资东南亚的时候,你的期望值或者说期望的回报就会跟你当时在中国的回报差不多。

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