一个抗癌药如何托起一家100亿市值的上市公司？
11月7日，贝达药业创始人丁列明敲响了深圳创业板的上市钟声。这家由海归博士团队创立的公司，经历13年创业苦旅后，终于获得阶段性成功。
截至11月8日下午18时21分，贝达药业总市值为111.6亿元，创始人丁列明通过凯铭投资和贝成投资（59.43%）间接控制公司26.7%股份（发行后），按此估算，丁列明身家为29.79亿元。
而把贝达药业推上市，把丁列明变为亿万富翁的是一个名叫凯美纳（Conmana）、自主研发的抗癌药。据贝达药业的招股书，2013年-2015年，贝达药业主营收入分别达4.81亿元、7.04亿元和9.15亿元，凯美纳贡献的营收分别达4.75亿元、7.03亿元和9.13亿元，占了主营收的98%以上，毛利润贡献度也达96%以上。可以说，凯美纳一款药成就了一家上市公司。
凯美纳到底为何物？
凯美纳是贝达药业自主研发的小分子靶向抗癌药，主要用于治疗非小细胞肺癌（直接作用于癌细胞，对正常细胞损伤非常小）。该药品的研发过程中，得到了国家重大新药创新专项、“863计划”等的支持。
该产品一经问世，便一举打破了小分子靶向药物被进口药垄断的局面。2011年，凯美纳正式投放市场时，被时任卫生部部长陈竺赞誉为相当于民生领域“两弹一星”问世。
凯美纳还荣获2015年度国家科技进步一等奖，是中国化学制药行业首次获此殊荣，也是浙江省企业界的第一个国家科技进步一等奖。
2012年8月，创业家&i黑马深度采访贝达药业创始人丁列明，他给我们详细还原了凯美纳的研发故事（见下文）。丁列明也被评为2012年度的10大年度创业家之一，另外9个年度创业家获奖者还包括美团创始人王兴、YY创始人李学凌等。
做个广告：2016年度创业家评选已开始报名了，独角兽企业、拟上市公司、新上市公司市场负责人欢迎加榜单负责人的微信号15321620757推荐贵司创始人参选。
赌徒式的冒险
丁列明做了一个赌徒式的决定，放弃美国的医生职业，带着全部家底数百万元人民币，登上了回中国的飞机。
这个决定最终带来一个传奇的抗癌药：凯美纳（Conmana）。2012年8月，凯美纳在中国上市不过一年，销售额已超过2亿元。
2003年1月，丁列明回国几个月后，浙江贝达药业有限公司（下称贝达）注册成立。“这几个博士海外回来的，做一类新药研发。”在租来的实验室里，丁列明及其团队不时被这么介绍。丁列明认为“这听起来是表扬，实际上是在笑话我们不知天高地厚”。
但他对自己的项目有信心：由阿斯利康研发的里程碑药物易瑞沙（吉非替尼）刚刚通过了FDA认证，在美国及日本两地上市，成为全球第一个获准用于肺癌治疗的小分子靶向药（直接作用于癌细胞，对正常细胞损伤非常小），丁列明想做的就是第二个“易瑞沙”。
2004年11月，第二个“易瑞沙”面世，但不属于贝达，而是罗氏药业研发的特罗凯（厄洛替尼）。此时，贝达正在实验室里经历一次次细胞污染、一只只裸鼠死掉。“每一步都有可能失败，”丁列明说，“的确是背水一战。”
2005年10月，动物实验完成，贝达提出临床试验申请，次年6月获批。
2008年，贝达开始三期双盲试验。通常，在药物临床试验中，需要两组病人，一组服用药物，一组服用安慰剂，以对比结果。但在贝达的试验中，安慰剂被要求换成易瑞沙。这让丁列明措手不及。
其实他早该预料到。新药研发不仅与科学相关，还与国家政策法规相关。从研究方案的制定到受试者的选择，中国都在探索之中。“在这个灰色地带，药企需要不断与药审中心沟通交流。”丁说。
丁列明心里没底。他担心与易瑞沙的比对结果，更担心没机会看到这个结果。临床所需易瑞沙总共价值近4000万元，而此时，丁列明不仅花完了从各方筹集到的3000万元资金，还欠着银行3000万元，他去哪找钱呢？
逢凶化吉
贝达再次逢凶化吉。一年半后，双盲试验准备揭盲。8年时间、近2000万美元的投入，成败在此一举。生存时间、毒副作用等一组组数据被陆续揭开，丁列明的心彻底放下来。
2011年8月12日，凯美纳新药上市。在当天的新闻发布会上，它被卫生部长陈竺赞誉为“民生领域里堪比两弹一星的重大突破”。“我们高规格地在人民大会堂发布，”丁列明说，“有国家领导人参加和支持。这个活动不是企业行为，而是政府行为。”
“十一五”期间，中国政府投入66亿元用于重大新药创制，成果寥寥，凯美纳的上市极为难得。尽管在业界眼中，有易瑞沙、特罗凯在先，凯美纳并不算严格意义上的创新药物，它只是一个“me too”。
因为疗效与易瑞沙、特罗凯相仿，给药方式又变得复杂，从一天一次变为一天三次，它甚至很难在美国上市，但是，它使中国病人可以花更少的钱吃上与进口药疗效相似的药物。
凯美纳的服用成本为每片130元，每日3片，月花费1.2万元。服用进口产品，每日550 —— 650元，每日一片，月花费近2万元。支撑凯美纳一直走到市场的钱从哪里来？
从2007年开始，丁列明就开始找钱。在一年多的时间里，他见了不下30家风投机构。那不是找钱的好时光。首先这些风投对新药的兴趣不大，其次真正能看懂新药的人很少，再次它们遇到了金融危机。
2008年10月，距离三期双盲实验仅剩3个月，丁列明依然两手空空，银行利息也付不出了。他给贝达所在的杭州余杭区政府打了报告，希望得到支持。
不久，1500万元贷款到账，双盲实验按期启动。这笔决定生死的资金使丁列明有机会在来年得到礼来亚洲基金500万美元的注资。
不是每个做新药的人都有这种好运气。与丁列明同年回国的陈一友，在北京参与创办了一家新药公司。
2006年，公司现金流断裂被迫关张，陈一友带着20多个训练有素的员工加入了一家CRO（合同研究组织的简写，为制药公司做临床试验等外包服务）公司——中美冠科，转为丁列明这样做新药的人提供服务。
对于做药的人，最悲惨的事情不是没有拿到钱，而是拿到了第一笔小钱，却拿不到第二笔、第三笔。做药需要漫长的时间、大量的投入，2005年前，中国的资本市场还没准备好。
也许丁列明都难以相信自己的运气。2006年，余杭区政府提出，如果贝达收购当地一家亏损药厂，政府将给予1300万元的贷款支持，若新药做成，这笔钱将作为政府对贝达落户的奖励。贝达欣然接受。
“这倒也好，”丁列明说，“反正我们只付一个小价钱。”丁列明从杭州主城区来到了相对偏远的余杭区。没有自助餐，没有一家五星级酒店，但贝达的好运从此开始。
同年，贝达得到当地银行近3000万元贷款。对于一个没有现金流的民营公司来说，这显然是一个极小概率事件。新药上市时，贝达再次得到银行1.6亿多元的贷款。
对于余杭区政府，这或许是一个谋求产业升级的赌注。庆幸的是，它与丁列明都赌成了。
亏损药厂当时的购买价是1000多万元，随着新药研发成功，政府1300万元的贷款已落实为奖励，药厂相当于免费得到。随着城市的发展，该药厂土地的估值已攀升到5000万元以上。
本来，丁列明还有一个机会拿到1500万元。2008年，国家“重大新药创制”科技重大专项计划推出。这让丁列明很兴奋，
贝达各方面都符合这一计划要求。他清楚记得，由于临床项目较少，每个项目计划给予1500万元的无偿资金支持。但支持金额随后被调整成最高500万元，贝达实际拿到360万。
和地方政府的屡次支持相比，这一为推进新药研发而出台的国家政策显得有些寒酸。
“十一五”期间，“重大新药创制”科技重大专项投入66亿元。这些钱投放到若干家药厂和研究机构，其中的逻辑是，广泛撒种总会有一点收获。但稍后丁即意识到，政策比钱重要。
2009年，丁列明入选国家“千人计划”。这个并不是专为医药发展而出的政策，对于贝达的影响却不亚于被列入重大科技专项。2010年7月，贝达提交了新药证书申请。按照正常审批节奏，贝达一年半后才能拿到新药证书。
但是作为“千人计划”的一员，丁的项目得到了中组部的重视。后者发函至药审中心，表明这是重大科技专项支持的项目，希望得到药监局的重视。2011年6月7号，贝达拿到新药证书，仅用了11个月。
“这充分体现了国家意志。”丁列明说。“这个资源不是几百万、几千万块钱能得到的。钱是重要的，但不是主要的。”
与政府保持经常且良好的关系
通常，一个新药，专利保护期是20年。如果研发花掉10余年，生产建设3-5年，当市场打开时，其他药厂已经可以仿制，这对创新很不利。贝达很幸运，一次次打破常规，临床审批仅用了7个月，新药证书审批11个月，比正常节奏节省了近20个月。
2011年，“千人计划”还组织了成员体检、疗养等活动，相关部门需定期走访其成员，了解困难。这样的互动，对于当下的贝达或许已不那么重要，但丁明白，如果是一家刚起步的企业，与相关部门的熟识有多么重要。
丁经历过呼告无门的日子。一次项目申报迟迟得不到回复，在写了类似申诉书的信仍然无果后，丁将电话打至正在国外出差的某区委书记。书记及时打回了电话，第二天申报顺利通过。
积极与政府保持经常且良好的关系已经成为丁的习惯。今年6月，在新西兰出差的丁得知深圳将举办一场有某部长参加的人才交流会，当即决定结束出差提前回国。
“我们当时就是碰上了，”丁说，“还好碰上了，要不然批文还不知道怎么弄呢。”收购完成时，丁还不知道在中国做新药必须要有自己的生产基地。
在国外，研发型公司可以委托第三方药厂生产，但在国内是不允许的。2010年12月，国家药监局一次座谈会上，丁向药监局副局长吴浈提出疑问：研发公司生产可否外包？这样既利于研发公司集中精力做研发，又盘活了缺乏研发能力的药厂产能。
看似双赢的提议，药监局并不能接受。研发和生产一体化，毒胶囊等丑闻仍层出不穷，如何想象研发与生产分开？当下追责时主体很明确，分开后，“踢皮球”无可避免。
收购了药厂的贝达向发改委提交了产业化支持的申请，发改委的回复是拿到新药证书才能给予支持。而根据药监局的规定，先建好生产基地才能发放新药证书。这显然是一个先有鸡还是先有蛋的问题。
好在药厂已使贝达的基地有了雏形。借助银行贷款，贝达最终取得了新药证书。当丁再去发改委寻求支持时，得到的回复是：“有新项目吗？”
这或许是一出中国式的悲喜剧：在不必然由政府担当的责任上，政府的主动帮助使贝达数次渡过难关；而在政府专门为这些创新型企业设立的扶持政策上，却互相矛盾，难以落到实处。
根据法规，新药生产基地的GMP现场认证分成两步：
申报新药时应先由专家对临床研究进行评审，评审认可后由认证中心派出工作人员到现场做GMP考核；
认证中心考核之后，再由省药监局到现场做GMP认证。
同一个标准，两组人马分成两次来完成，企业在意的是两次认证期间等待的两个月。
当然，在贝达的历险记中，这只是一个小问题。现在，新药已经上市，更大的问题随之出现。
在中国，药物的医院销售需要通过招标，通常以省为单位，价格被控制在一定范围内。但国家的另一条规定是新药自主定价，又使得招标价没有可比性。此外，招标不仅需要花费半年时间，在实际操作中，还可能面对各地对价格的不同要求。
不通过招标就无法进入医院销售。截至今年5月，贝达仅通过三个省份的招标。
在未能进入招标范围的省份，贝达不得进入医院销售，那里的晚期肺癌病人，大多正躺在医院之中。而在互联网上，多家真假难辨的机构正声称为中国肺癌患者提供“印度易瑞沙”仿制药的代购。
虽然比进口药物便宜1/3以上，但凯美纳的月服药成本仍然相当于一个农民两年的纯收入、一个城镇居民大半年的收入，而且不能进入医保。
丁列明可能会遇到更多的竞争者。现在进入临床阶段的me too药物越来越多，国家药监局网站上替尼类就有20多个项目。
“未来他们会否和我们抢市场，是后话”，丁列明说，“我们这样的成功给大家带来了一些信心，觉得这个路子在中国能走通，之前大家很迷茫，也怀疑。”
在最近的一次会议上，丁列明听到一位卫生部官员私下表态，希望先行推进自主研发的产品进入新农合，让中国的农民用得起。至于城市医保，那是一个更大的难题。
匿名用户
