一个创业者的思考:这一年我是怎么活下来的!
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一个创业者的思考:这一年我是怎么活下来的!

本文作者所创立的童玩儿,是一个亲子类的互联网项目,也是寒冬中逆势生长的代表,其创始人李麟总结的生存经验,也值得其他创业者参考、借鉴。

*本文作者李麟,创业家&i黑马原创。如需转载请联系微信公众号(ID:chuangyejia)授权,未经授权,转载必究。

2016年底,这是个资本的寒冬,更是创业者的寒冬,浮华散去,泡沫之下,才能露出了真正的价值。一个个被钱吹大的泡泡破了,补贴大战没了,扫码一条街也早已成为了一条普通街道。

这两年,为了项目更深入接触了很多商业理论,从swot、五力原型、定位等经典理论,再到风口猪、羊毛出在猪身上等新锐概念,最后发现还是经典商业理论更适合打造企业和产品的核心价值。风口猪,没风了,猪怎么办?羊毛出在猪身上,狗买单,狗不买单怎么办?正如一句老话,大道至简。越能深入挖掘到本质,越可以帮助你了解真相。

其实在任何一个风口和热点的时候,追逐风口的绝大多数项目都成了GDP贡献者,反而是为风口项目服务的周边产品获得实实在在的好处。君不见,电商火了快递公司发展起来,APP火的时候刷榜和积分墙公司赚翻,打车大战时的刷单公司赚翻,O2O大战时候不仅刷单公司,连印宣传小卡片的印刷厂都开足马力,外卖搞起来了,电动车、头盔、餐盒公司生意兴隆;单车大战是今年最大风口,预计现在是自行车厂家发财,明年是自行车回收赚钱;直播兴起,卖话筒和自拍杆的也赚了一票。这些都是实实在在的生意和赚钱,这些周边公司也不说啥A轮B轮融资、也不谈新三板纳斯达克,就是闷着声的把这些行业获得的投资钱装到自己口袋里。老铁,这事没毛病吧,还不快双击个666!

突然想起来,创业也两年了,这种感觉还真的有点奇妙。那就趁这个机会想想这2年的收获和感悟吧。2016年对于我自己的项目而言真是一个奇妙过程。我们2015年营收不到10万,甚至在2016年初的时候也才一个月10万元左右,面对每个月的亏损,再看看账面上的余额,让我对于是否能扛过2016年这个冬天都有了疑问。幸好当时很及时的把工作中心从找投资放到找生意上,从要用户转到要收入上。毕竟,先能活下来才有未来,能够自己养活自己才能走的更远,毕竟我们不是一个风口领域,玩不起找钱、跑量、再找钱、再跑量的资本接力棒游戏。

也正是因为这种转变,又过了1年,我们还活着。我们在2016年的营收超过千万,能够养活自己并且不断壮大。而我现在经常和朋友说的,是再给我500万,这个营收快能翻10倍。朋友说你现在不是赚钱吗,还要钱啊。我记得那个著名投资人说过来着,资本的作用是助推器,帮助企业提速。项目发展模式是正确的,那么提速可以尽快占领市场树立品牌,降低竞争成本,提高市场门槛。项目发展模式是模糊的,提速可以尽快验证模式是对是错。项目发展模式是错误的,提速的目的就是尽快作出假象能够忽悠有人接盘。

不忘初心。这个词最近几年的曝光率一下子高了起来。好像是因为有资格说这个词的人变多了。也有一句话叫人在江湖(官场、商场、情场、名利场)身不由己。很多时候,初心是不足以打动投资人、用户和市场的。所以这个词叫不忘初心,而不是坚持初心、死扛初心,还是很准确的。很多时候你无法完全坚持初心,但是别忘了就成啦。最近也看很多人的采访,都说自己希望老了的时候和孩子可以吹nb说你老子当年如何如何如何,是不是当你说起年轻时候梦想的时候,会更撩动自己认为可以平静的心弦?

我做童玩儿,最根本的一个出发点,这是一个好事,一个对家长和孩子有价值的事情,可以让家庭获得更多快乐的时光和记忆,可以让家长节轻松选择各种高质量高性价比的亲自商品和服务,节省时间和金钱。这算消费升级吗?管他呢,反正我们的目标是提高家长亲子消费决策效率,帮助家长选适合的,优质的,同时尽可能节省时间和金钱。在信息多到爆的当下,每个家长都希望给孩子最好的,但是未必都有那么多时间和专业知识在中筛选各种信息和商品的真伪优劣,更不希望因为自己挑不准看不懂选不对而花冤枉钱。童玩儿就是要让家长选的省事、用的省心、花的省钱,给孩子高品质和高性价比的亲子商品和亲子服务。你问我怎么做?有钱就快点做,没钱就慢点做,总之要踏踏实实的做。哪怕最后做不下去了,起码这段时间,在做一件好事,一件对家长、孩子、亲子从业者、亲子厂商都有价值的事情。

在这2年里,坑踩了不少,水趟了不少,总是有点经验的。而且,很多经验不是因为加上个互联网、加上个o2o、加上个共享经济的title就完全变了。我觉得一些最基本的层面,如果作互联网或者无线互联网创业是必须要考虑。

第一,趋势:顺势而为,否则就会被历史淘汰。历史发展的趋势是什么?长期看是先进生产力取代落后生产力,当然两种生产力形态在短期内的会出现角逐,交替占上风,比如历史上的大华夏,草原游牧民族能够几次打败更高级生产力代表的农耕民族,但是最终还是退出了历史舞台。说的维度有点大了啊,具体来讲,更先进生产力的表现是可以让人过得更舒服,说白了就是提高了某方面效率。人类总会选择让自己过得更舒服的方式,这是几千年人类文明没有变化过的演进轨迹。所以,你做的事情是不是可以让用户的生活更舒服,是能否取得成功的基础。

举例?这个就不举例子了吧,能举出反例倒是更有意思。

第二,人性:趋利避害,否则会被用户抛弃。有一个朋友和我聊天,说做产品先是要了解人性。这里说的人性,不是本恶本善这种辩论几千年还没闹清楚的东西,而是一个可以总结的共性。趋利避害其实是人性中很基础的一个总结。从这个里面可以衍生出很多人性,比如欲望、虚荣、贪婪、占便宜、恐惧、虚伪等等。

正如第一点提到的,人总是希望自己可以过得更舒服,所以第一直觉会选择让自己可以过得更舒服的方式。利和害在每个人心中都是在动态调整的,谁都希望自己可以无害而获大利,所以2元中500w和保本年化收益15%都是打动人心的东西。不过有收获必须要有付出,花2元买彩票中500w和花1000元买彩票中5块钱的情况都会发生,为什么还会那么多人投入到博彩甚至赌博中去,因为都希望自己是哪个可以无害而获大利的人,殊不知无论是博彩和赌博,都是被其他人算计或者计算好的,靠这个发财的,更多是开赌场设博彩的庄家,当然少量投机者和好命的人也可以赚到钱。说回来,项目是不是可以让用户感觉有利而无害,或者利大于害,是很重要的。

第三,成本和利润:跟上了趋势、把握了人性,如果成本控制不住,不能赚钱,那只不过也是过乌托邦。现在的各种上门O2O就是典型,上门意味着单位服务时间的成本会更高,但是都用1元拉客,说是所谓的培养用户消费习惯,这个观点还真有点意思。人性是趋利避害的,你对我有利,我就选择,对我没那么大利,我就不选择,这是核心。所谓消费习惯,很容易会被这个人性打败地。团购都做了几年了,得出的结论就是价格敏感性用户的忠诚度真心低啊,谁给的价格低就买谁的,团购公司想老子都让你占了这么久便宜了,你也该让我赚点了吧?用户想了,我都占了这么久便宜了,没便宜了谁吊你啊。花钱当然可以买用户只是让用户认识你,更关键的是你对用户有没有价值,有什么样的价值。你要是老赔钱让用户收益,用户当然喜欢啦,但那不叫生意,那叫慈善。当有一天慈善家说我要做生意了,我以前天天给你们好处,所以你们也要来买我的东西让我把钱赚回来,一般正常人会怎么想是显而易见的。所以,团购、滴滴这类业务,在用户增长红利之后,能想到的盈利方式,我觉得除了广告,就是靠延长账期利用平台积累的不动资金,做一下资本层面的操作获利,比如买个理财。

第四,互联网和无线互联网的本质:降低信息产生、传播、获取的成本,从而提高信息的产生、传播、获取效率。之前大有互联网神话论的趋势,尤其是某些人造势忽悠传统企业,仿佛沾上互联网或者无线互联网,你原来卖不出去的货就会脱销,原来降不下来的成本就会消失,然后让这些企业交点学费或者咨询费,然后花钱去搞一下,再然后就是然并卵了。

网络的本质是一个信息传递的介质,它本身不能直接创造价值(某人:带宽包月不要钱啊,流量费不要钱啊!我:非要抬杠是不是!滚粗),但是它能提高信息产生、传播、获取的效率,降低相应成本。也就是说,你可以用更低的成本把你希望传达的信息更快的传播出去,而最终的ROI不一定真的能降低,因为你传播信息的成本低了,而用户获取信息的成本也低了,就造成了信息量的快速增加,也就是你产生的信息被用户获取的难度增加了。换句话说,谁也可以喊一声,大家都在喊,用户听到的喊声太多了,甚至觉得有些吵闹和嘈杂,在这种环境下,用户为什么能听到、注意到并且记住你的喊声呢?不是你喊就会有人听的进去。你看,连信息有效传递都没有解决的那么美好,怎么能指望互联网解决你所有问题呢。因为你做了个可以送水果到家的网站,所以就有用户使用,想清楚,用户到底是因为你有个网站才会用你,还是因为你能送水果到家,还说因为你卖一斤草莓要补贴20块钱。如果用户是因为你补贴20块钱才用你的网站,那么你不在亏钱补贴,用户不用你的网站,也就是理所当然的了。如果因为你能送水果到家,那你还有机会,不过水果配送的成本和超市水果摊的成本那个高,如果你的成本高于超市水果摊,你就应该定价也高于水果摊,那用你网站的用户就是那些不在水果摊和超市买水果的人,会不会一下少了很多目标群体?如果你的成本低于超市水果摊,那恭喜你,你在颠覆水果零售产业。

第五,产业现状:基于上面所说的网络的本质,那么网络的最大价值是打破信息的壁垒和不对称。这就和你要进入的产业现状有很大关系了,如果这个产业存在信息壁垒和不对称,那么你用网络就能过降低原有成本,从而找到自己的价值和盈利点。

举个正向的例子,机票。机票本身就是一种高度电子化和标准化的信息,携程做了一件事是可以让你不用机票代售点就可以查到机票信息并购买,打破了机票信息原有在机票代理网点和购买者之间的不对称。去哪儿网更进一步,让你可以找到更便宜的机票信息并购买。举个反向的例子,上门洗车。在洗车和汽车后市场中信息壁垒和不对称有没有明显和急迫。所有上门洗车的公司都说自己作上门洗车是为了积累用户而不是赚钱,因为都能算出来上门洗车是不能赚大钱的,然后让这些用户除了洗车之外还在我这里买保险、做保养、买配件轮胎和机油,用这些来赚钱。这件事本身从网络角度并没有什么价值,在哪里可以洗车的信息车主都是知道的,开了几年车总有一两家常去的吧,而且很多人都办了洗车卡了,维修保养一般也是有固定的地点比如4s点或相熟的维修店,你能给用户提供的保险、保养、配件信息和用户之前就有的信息有什么不一样?如果没有,只是因为用户花了1元钱甚至不需要花钱洗了一次车,就要放弃之前建立的消费习惯和信任,找你来做保养买保险,这是啥逻辑呢。

所以,想搞什么互联网+创业可以先评估一下,是不是能让用户过的更舒服,获得更多好处,还能赚钱,产业现状也ok。缺一个,都要好好琢磨琢磨。如果都觉得没问题,再去想想是不是红海啊,有没有巨头啊,市场天花板在哪儿啊,什么角度切入啊,盈利模式啊,能不能适应创业狗的状态啊……

2016年过去了,致敬所有项目还活着的创业者同仁们:2017年,挺住,活下去!也许在下一个风口,就正好能把你吹天上去!

 

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