从不被看好到估值10亿美金,看51信用卡如何绝地反击?
2017-02-23 09:00 互联网金融

从不被看好到估值10亿美金,看51信用卡如何绝地反击?

一个工具型产品的想象空间能有多大?

本文由GGV纪源资本(微信ID: GGVCapital)授权i黑马发布。

导读:一个工具型产品的想象空间能有多大?通常,即使能够获得庞大的用户群体,工具型产品在盈利模式构建上往往很容易遭遇困境。但从一个信用卡账单管理工具开始的“51信用卡”却成了一个例外。超8000万用户,月营收破亿,完成3.94亿美元的C轮系列融资,这是51信用卡的最新战绩。不可否认,在创投领域一片寒潮的当下,这样的数字很耀眼。

十多年的创业路,孙海涛,这位1980年出身的草根创业者身上有着80后创业者们共有的特点:有冲劲,有激情,有梦想,持续的创业经历也打磨出了他独特的思维方式和领导风格,“创业公司特别是互联网公司的产品经理必须而且只能是CEO,要有人敢站出来拍板并承担风险,我的信条是创办NB公司做NB人”。

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2004年,孙海涛创办了自己第一个公司“E都市”,做3D地图,干了3年觉得无法达到心中理想的高度,又去做了第二个项目房途网。可这个项目生不逢时,08年金融危机爆发,项目不得不裁员、转型。

创业消耗了非常大的心血,资金已所剩不多,他在后来创办租房宝时,办了4张信用卡,给公司买服务器就刷信用卡,一台服务器4万块钱,分36期偿还,这样每个月只要付一点点钱就好了。“这时候我充分的感觉到创业经营企业,用好信用卡的好处。”孙海涛说。

最开始,他也只是用信用卡,并不关心信用卡的账单数据,而这些信息都躺在垃圾信箱里。后来他看了一次那些信息,猛然有了新想法,“这些信息累积下来是非常有价值的,应该可以好好利用起来。”

于是,孙海涛准备开发一个信用卡信息管理工具。他说服了公司3名工程师和1个设计师一起到杭州酒店,封闭开发了整整1个月,做出了51账单(51信用卡管家前身)的第一版APP。2012年5月份,51账单正式上线,用户把邮箱一绑定,所有的账单就来了。

孙海涛的51信用卡作为金融工具类应用的一匹“黑马”,去年在短短30天内连续获得近4亿美元融资,估值超过10亿美元,毫无疑问地成为新晋的“独角兽”公司。

这个从负债管理应用起家的创业公司,通过沉淀的用户资源、金融数据切入交易环节,并衍生出了信贷、分期、理财、数据等多项金融产品和服务,并试图进一步向上下游延伸,形成更大的商业闭环。

逆转银行态度

在互联网行业里,做工具类产品往往是一个冒险的选择。估值不高、盈利困难是这些创业者们共同面临的难题。从这个角度来看,51信用卡无疑是幸运的,在积累了一定的用户资源和金融数据之后,它们成功走出了一条商业化路径。

2012年前后,移动互联网还处于流量红利期,当时的51信用卡管家以1元的获客成本,获得大量用户。

孙海涛坦承,51信用管家卡毕竟只是一个工具,门槛也不高。如何实现突破?用户量上来后,商业模式又应该如何设计?

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51信用卡最先尝试的就是与银行共同发行联名卡,但现实是,一个月后合作都没有敲定,“当时我们的规模还很小,和大机构的合作非常被动,不论是银行还是邮箱服务商都是如此。”

求人不如求己,在“51信用卡管家”APP推出初期,孙海涛决定尽可能只聚焦于用户,通过完善功能需求来赢得用户信任。用户注册后授权51信用卡通过技术来解析用户信用卡账单的邮件,从中提取详细的账单信息并同步在应用中,实现用户信息管理以及个人债务智能化管理。

作为市场上第一家信用卡信息管理工具,着实是刚需。孙海涛说,在开发阶段时,团队尝试着把半成品传到App Store做测试,很快就有了上百个邮箱注册用户,这对整个团队来说,信心大增。51信用卡管家”APP很快就吸引了大量用户,上线不到5个月便拥有了200万用户,而且还不断快速增长。2012年9月,更是吸引了薛蛮子、华映资本600万元天使投资。

用户数量增加、产品声量增大的时候,51信用卡开始计划做一些转变。

“当平台上开始汇集各大行信用卡用户的时候,一些新崛起的城商行甚至大银行的态度发生逆转。”在管理功能不断完善的同时,51信用卡也开始尝试与股份制银行的信用卡中心合作,在“51信用卡管家”APP上推广信用卡,收取一定的佣金。

以广发银行为例,用了一个月实现它原来一个季度的预算进度,紧随着51信用卡又与三家银行合作,在第二个月就实现了一天20~30万的营业收入。“第一次尝到与银行合作的甜头。”让孙海涛意想不到的是,早期劝说让他放弃的银行顾问们都登门拜访,“大银行之间同质化竞争,很难有优势,但是这几年银行变化很大,逐渐从小商业开始,慢慢拥抱互联网,拥抱我们这种创业公司了。”

成功热身为51信用卡带来了第一桶金,也让孙海涛清楚地意识到,当用户手中的信用卡数量越来越多,对于信贷金额的依赖越来越大的时候,信用卡背后的信贷消费将是一个巨大的市场。更重要的是,在互联网时代,信贷格局正在发生改变,原本传统银行执掌的信贷业务开始向新兴的互联网金融平台倾斜。

管理负债场景

传统银行都偏爱服务于“高富帅”——大资金借贷,且信誉良好。孙海涛想要服务的,则是普通人——那些就缺了几万、几千甚至几百元的小额、分散的信贷人群。在他看来,这是互联网金融服务的本质。

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51信用卡金融生态示意图

51信用卡也尝试过几次对用户行为的试探。较早的时候,“51信用卡管家”APP上会释放一些用卡优惠信息,但发现访问量不如一个白金卡供应的消息,而关于用户提升额度的经验之谈,甚至会有10万以上的点击,他们发现了信用卡的信贷属性对于用户的重要性。

其实,信用卡是银行“最聪明”的业务,享有自主定价权,甚至在孙海涛看来,它天生带着互联网基因,“信用卡的定价很高,如果不全额还款,利息是18%,如果分期则利息略低,对于按期还款的用户来说,银行可能是亏损的,相当于给用户免费使用资金。但真正有价值的用户,是那些有信贷经验,能够为信用卡支付利息的人群,而这群人刚好被我们的服务所覆盖。”

孙海涛坦言,找准用户后要做一款赚钱的产品并不难,因为平台网罗了这些最能变现的“饥渴型”用户。于是,一些城商行开始与51信用卡合作,给平台上的用户提供信贷服务,由城商行提供资金,用户可以相对轻松、便捷地贷到资金。

2014年4月,51信用卡上线了第一款信贷产品“瞬时贷”,51提供用户订单,宜信完成整个风控审核,并给出授信、提供资金。

“大部分信用卡客户就是潜在的信贷客户。如果有客户最近开始出现分期付款、信用卡取现、逾期的行为,就说明他有信贷需求。同样通过对用户信用卡数据的分析,我们也可以知道一个人的偿债能力。”

在交易过程中,51信用卡不承担风险,并在每单贷款中抽取一定的佣金。

“我们最核心的资源是优质的信贷资产,这批拥有信用卡的人群其实已经被银行优选过,本质上可以将我们看作是积累了好几年优质互联网金融用户的平台。”

截至2015年5月,平台上的信用卡用户当月支付给银行的利息已达33亿元规模。

可是,仅作为“隔岸观火”的渠道与平台,孙海涛并不甘心。对于金融产品的设计,卡位资金链条中的上游地位,是他想赋予51信用卡的意义,“我们有一个相对优势的地位,有大量活跃用户的信贷数据,也有用户多维度的互联网数据,譬如通讯录、社交数据,以及各种在线消费数据,这些交叉验证大大提高了提供信贷服务的能力,以及风险定价能力。”

孙海涛开始组建自己的风控团队,从渠道身份转而参与开发生产自己的信贷产品。

构建金融生态

在某种程度上,孙海涛的“野心”,是平台自身发展推动的结果。比如“瞬时贷”这样的合作产品,原先制定的产品逻辑与风控路径,随着时间的推移并不会轻易改变。

可事实上,51信用卡的平台上每天都会诞生大量新数据,如果直接参与经营风险业务,就可以不断提升用户体验与授信额度,并配合上线资金端的理财产品,在平台内部形成一个金融服务的闭环。对于想从工具转型、切入更多金融生态的51信用卡来说,不需要依赖于任何第三方就可以独立跑通自己的业务,至关重要。

移动金融的关键在于大数据的获取和分析,51信用卡以信用卡管理为入口,针对用户行为和需求进行深度分析,随之深入到后台的银行卡服务。在移动互联网,产品是切入点,累计的大数据是金融业务的核心。——GGV资本管理合伙人李宏玮

尽管通过信用卡人群获取了一部分优质用户和数据,但在竞争日益激烈的新金融领域,这个先发优势并不足以让51信用卡高枕无忧。事实上,它所涉足的信贷、分期、理财等多个业务板块都面临着来自互金巨头和流量大户的激烈围剿。

“中国有很多银行,每家银行提供的业务类似,但它们都活下来了并且活得不错,这是因为市场太大。”对于此时的孙海涛而言,竞争并不是问题,最大的挑战在于如何尽快地稳定住自己的核心用户群体,并尽量去挖掘他们的附加值

C轮融资结束,储备好资金“弹药”的51信用卡随即宣布,未来将围绕信用卡人群,进一步扩大生态开放。除了持续推进信贷产品线的补充与完善,扩大消费金融市场占有率之外,还计划设立产业基金,投资上下游企业。

这也意味着,这个曾经聚焦信用卡人群和负债管理服务的“小工具”试图进一步往上下游延展,围绕资产、数据、信用几个领域,拓展自己的边界、构建更大的生态。

2015年1月,51信用卡推出独立的创新金融产品应用“51人品”,用户在向“51人品”导入社交数据、信用卡等财力信息后,平台将运用大数据为其人品值打分,不同的人品值对应不同的借贷额度,目前平台拥有“人品投资”和“人品借贷”两大金融业务,形成金融闭环。

孙海涛觉得,51信用卡的发展,讲究的是“顺势”两字,不论是工具时期探索撮合信贷,随后与主流金融机构合作开发产品,再到如今形成独立闭环,不断满足用户的用卡、信贷需求是不变的宗旨。

下一步他想探索出一条道路,通往少卡甚至无卡用户的世界。“我们平台目前近八成用户都是多卡用户,而少卡以及无卡用户本身则需求相对较弱。”孙海涛觉得,与其艰难地抓住弱需求,不如创造一个新需求来说服他们使用。

接下来,51信用卡将在大众消费,譬如支付领域推出一些产品,也打算把51信用卡打造为一张网络金融卡,额度更大、借贷更快、取现更快,还兼具理财功能,以此吸引无卡和少卡用户使用。

转攻无卡人群,虽市场空间比多卡人群更为广阔,但51信用卡并无明显优势,且面对着激烈的市场竞争。

“我不想错过成为巨头的机会,如果错过了,那我会后悔死。”显然,孙海涛准备再下一城。

无论牌局或商场,未知感正是最隐秘魅力。喜欢冒险的玩家究竟会赢会输?

如果把这个问题抛给孙海涛,他的答案一定是:再开一把

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