谁杀死了小马过河?
李书娜 李书娜

谁杀死了小马过河?

背后到底发生了什么,使得一家营收过亿的公司,逐渐分崩离析?

3月3日,留学培训品牌“小马过河”创始人之一的许建军发布《关于小马“破产”危机的声明》,公司“经营不善”,“无奈破产清算,员工离职”,“所有能动用的、可以变卖的资产都在尽力挽救公司的时候悉数用尽。”许建军在声明中承诺,对于已经缴费的同学,保证上完课;欠员工的两个月工资,会以最快速度补发。

十天后,许建军开始在朋友圈求助,向朋友们借钱,渡过此劫难。

创始人将失败归因于经营不善,而小马过河在2013年营收5600万元,利润将近3000万元,在最高峰时,曾达到1.4亿元营收。背后到底发生了什么,使得一家营收过亿的公司,逐渐分崩离析?

破产声明发布后不久,许建军接受了创业家&i黑马专访,讲述了小马过河背后冒险转型,以及最后的停摆。创业家&i黑马试图就此事向事件另外一个主角、小马过河创始人之一马骏进行求证,不过他婉拒了采访。

以下为小马过河创始人许建军口述,经创业家&i黑马编辑整理:

我现在在做两件事情:上课和借钱。公司还有6000万元的债务,有4000万是公司欠的,有2000万是以我的名义给公司借的。从2015年到2016年,公司发不出钱,我就往里面贴钱,这些钱也是从别人那里借的。

现在团队已经两个月没有发工资了。公司也一直在裁人,前年公司有将近900人,去年年初剩下500人,今年已经减到了130。(创业家&i黑马注:据透露,小马过河的考神团队19人,重新成立新公司“研致教育”)

不久前,他(马骏)被(员工)逼着写(欠条),当时他去公司看一看,员工们把他按在那儿。(创业家&i黑马注:小马过河宣布清算后,马骏曾给员工打了欠条,自愿以个人名义偿还欠薪,并承诺在3月10日之前把工资给老师,逾期则需要支付每日千分之一的利息。而许建军也在朋友圈发文向朋友借钱还欠款。)

小马没有过去的河

小马过河的前身叫小马过河国际教育咨询有限公司,2011年创办,但因为没有培训资质,担心会出问题,就停了。2014年1月8日,我们重新注册了北京小马过河互联网科技有限公司,这天也是我老婆的生日。

我和马老师在2007年做过一个“小马过河”的托福论坛,2011年,我们正式从新东方出来,做线下一对一培训。跟新东方不一样,我们是一对一,不做培训班。班级授课的方式对老师的要求太高,而且效果还不好,口碑容易砸掉,关键还不一定招得上这么多学生。

我们2011年做了半年,营收600万元。2012年做到了2600万元。2013年最赚钱,做到了5600万元,利润将近3000万元。2014年营收达到1.4亿元,但利润很薄,在百度上的投放就砸了4000万。

但从2014年开始,我们觉得学习有辅助工具,效率会更高一些。比如口语有100篇内容,都背下来,肯定能考好。之前的做法是,老师上课安排学生朗读30遍,再背诵,不行就纠正一下。有了系统之后,老师不用看着,系统会识别准不准,会给学生的每一句话进行分析。这个系统我们花了一年半,自己编题,语料库找老外录。而这些所有的资料都是免费。

我们有两种产品,一种是贵的叫“考神陪读”,另一种是便宜的叫“考神陪练”。

考神陪读一天2000元,十天1万5,一个月3万9。老师给学生一个任务,一个小时讲5分钟,对老师的要求比较高,然后根据学生的表现留下个星期的内容,通常,一个老师能同时带10个学生。而且远程上课和线下上课都是这个价,因为老师做的工作并没有变化,你不可能说远程就便宜一点,老师也不干,他们需要付出的劳动都是一样的。

这个产品卖得很火,但当时在网上也是骂声一片。有人考不到高分,找我退费,我就看你有没有完成。我比较了解这个过程,考的好没有时间骂,骂的人永远考不好。我了解这些人,你做不完,考不好,你怪谁呢。我们有退费条款,没有完成任务不能退,最终一个都没有退。

但即便这样,只要有20%的人说我们好,就会带动80%的人报名。我们的平台有免费的内容,所有的视频体验都是免费的,我们叫内容免费。但要过了一关,才能看到下一关的题。付费之后就告诉你该练哪些题,因为有几万道题,不付费就是字典,付费就是划了重点的字典。所以,很多人有付费动力,我们把题目全部拆解,你不需要懂,把答案记下来就可以。

考神陪读从2016年4月份到10月份卖了3000万元,大概600个学生。 但后来被停掉了,换成了“考神陪练”,纯线上产品,便宜。

便宜的产品,是市场性的思维。我们最早这么做,想的是让便宜的产品最大限度地获客,然后从里面转化出高消费用户。最多的时候七八千人同时在线,收费很便宜,每个人9.9元,累计有10万付费用户,但转化为高端用户的几乎没有。并且便宜的产品用户很多,消耗我们的人力成本并不比贵的小。那时有五六百员工,但一个月只有十几万的收入,不够支付那些人员的工资。

其实我们真正开始做线上产品是在2015年,当时马老师计划开发100个APP,包括口语21天,黄金100句……都是市场型的产品,大家听了这个名字,就想下载,成为获取用户的渠道。

我当时在拼命卖贵的考神陪读产品,尽量去cover(覆盖)便宜产品的成本,但是最终没有弄成。买贵的人一开始就会选择贵的,买便宜的人永远都不会买贵的。这就是我们的教训。

线上和线下的歧路

我和马老师在个人(关系上)没毛病,就是经营理念上会有分歧。我负责教学的产品,他负责市场和营销。我是赚钱型的,做市场的目的为了让更多人知道。这两个是矛盾的。

我是一个比较软弱的人,特别不愿意跟别人争,所以我明知道他是错的,我也不愿意跟他争。假如咱俩是对等的敌人,可能我会跟你争。但你如果特别弱的话,我就不能跟你争。他(马骏)在干什么,我都知道。我在干什么,他也都知道。但我们不干涉对方,因为我们不懂对方做的事情。我虽然不看好他做100个APP,但是我不觉得我是权威。而且我也告诉人家了,提了我的意见。

但每个人的想法不一样。我对他(马骏)很了解,我们认识13年,他比较敏感。我们原来是新东方的同事,我年龄比他小,级别比他高,所以他有一点敏感。我也很了解,能不伤他的,就不伤他。不然,他会跟你断交,说什么还当不当哥们儿了,投资我拉来的,我怎么不能花了。

我觉得公司倒闭了,对我来说不是很重要,我能(因此)“挽救”一个人很重要。如果这个错能让你最后幡然醒悟,我觉得这个就很值得。而且你从此对我还会言听计从。我本来也是一个老师,讲究以理服人,说得对,你就听。你觉得不对,以后你就会明白了。我没有必要用手段来帮助。我觉得我告诉你,就行了。我会跟你说你错了,但是你不听。我只说一遍,不愿意去强求。我没有必要在帮助你的时候,还游说你。

其实(这次“破产”危机)有一家公司愿意救我们,但估值比较低,把我们的股份稀释到很小。老投资人不接受了,他说我不要钱了,你现在稀释股份我也得不到钱,我还不够丢脸的,绝对不接受那个方案。新进来的人想变成最大的股东,但投资人有反稀释条款,他有权利拒绝,逼着我们破产。

马老师占了公司18%的股份,投资人占了27%,我占了55%。但我也不善于跟他们交流,我就签投资协议的时候跟他们见过一面,所以他们对我意见很大,互相看着对方都挺闹心的。他们觉得我有很多钱,关键时候不来救命。

我觉得投资人应该关注我们的教学,而不是关心我们的财务。不应该要求怎么发展,你自己又没有创过业,你不就是拿别人的钱到处去投嘛。投多了,谁不赚钱呀。我对他们没有任何意见,但是人家对我有很深的误会。

我也不会再反思这些事了,没有意义,成功不是复盘复出来的。我们总会觉得自己的行为会导致一个结果,其实不是。成功了,什么都是经验。我对这个事情的看法,只要我努力,我不故意就够了。

后记

从许建军的口述中,我们可以简要整理出小马过河发展的一些关键节点,管窥其失败的原因。

2013年,全年实现营收5600万元,税前利润达到3000万,比2012年翻了2倍多。

2014年1月,天使投资人曹允东1200万天使投资到账。

2014年5月,原老虎基金中国区总裁陈小红A轮投资500万美金。

2015年1月,获得小米顺为基金1000万美金B轮。

有了资本注入后,小马过河开始快速扩张并转线上产品开发,希望增加用户数量,在百度推广上投入了大量资金,希望规模做起来后,通过导流进而变现。

扩张高峰时,员工规模一度达到900人,其中技术人员有200多人,计划开发100个APP。但这时全面从线下转型线上,原有的盈利项目停卖,低价导流产品每月又收入太少,短期内的营收并不能维持日常运营成本,导致资金链断裂。

小马过河
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