拥有60万情趣用品用户的“多宝先生”:传统企业杀入互联网产业化正确姿势
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拥有60万情趣用品用户的“多宝先生”:传统企业杀入互联网产业化正确姿势

多宝先生各平台积累的粉丝已有60万,其中大部分都是年轻学生。

文 | 秦予

如果从上世纪90年代在北京以“破天荒”面目出现的第一家情趣用品店算起,中国的情趣用品行业至少已经发展了24年。然而,它却一直存在于悖论中,行走在暧昧的阴影之下。

一方面,性的需求与温饱一样,属于心理需求金字塔中的基本需要,人们对高质量情趣用品的需求飞速增长;另一方面,由于行业一直没有统一的监管部门,情趣用品的产品质量鱼龙混杂,宣传上也极易被标签化为“色情”,情趣用品一直都是一门“见不得光”的行当。

尽管如此,近年来随着互联网的全面渗透与消费升级,此前发展缓慢的情趣行业似乎走到了风口——近三年行业里涌入了大量资本和一大批闻风而动的创业公司,据不完全统计,仅仅在一两年时间里,已有春水堂等5家情趣用品公司登陆新三板,几十家初创公司获得资本青睐,公开融资数额累计超过10亿元人民币。

这是一个看起来诱惑力十足的“大蛋糕”。

“快慢结合”造IP

情趣品牌“多宝先生”创始人林钦海也是这波创业浪潮中的一员。此前,他已在医药连锁品牌“一德堂”工作多年。目前,深耕医药行业15年的一德堂线上已拥有自建官网商城及天猫、京东、一号店等平台的旗舰店,线下已拥有连锁药房200余家,并于2015年7月挂牌新四板。

林钦海是潮汕人,十几岁的年纪就开始了经商之路,先后从事餐饮、服装、金融等行业,锻炼了敏锐的商业嗅觉。2015年,他通过分析一德堂的销售数据,嗅到了情趣行业用品的商机,于是,在2016年开始内部孵化创业项目“多宝先生”,召集创始团队筹备了1.2亿人民币,开始了一次崭新的探索。

情趣行业看起来很美,其实厮杀十分残酷。目前市场上的大多数产品同质化严重,虽然进入壁垒低,但真正拥有辨识度的品牌很少。

看到这些问题,林钦海领衔的多宝先生团队决定另辟蹊径——以器具类切入,打造一个平台+品牌+生态闭环,整合设计、生产、营销整个产业链。具体做法是,先自主研发设计造型可爱、高辨识度的产品,前期通过“超级IP+话题营销”打造品牌,在线上平台积累粉丝和口碑,之后从熟悉的珠三角开始布局线下,通过“品牌店+加盟+自动售卖专柜+药店入驻”四个销售渠道联动,全面打通一德堂此前积累多年的线下医药渠道资源,为品牌转化为销售打下坚实稳固的基础。

如何才能打造高辨识度品牌?多宝先生采取了“长期内容生产打造IP+短期引爆热点话题”这两种快慢结合的路线。

据多宝先生合伙人兼品牌总监张文涛介绍,长期战略的重要动作之一就是,从成立开始,多宝先生就选择了“章鱼”这一卡通形象,并赋予其生动活泼的人格属性,“章鱼身体柔软又性感,能传递我们性感与勇敢品牌美学。我们坚持通过‘章鱼家族’结合热点事件来生产优质有趣的漫画、FM段子、科普知识等,同时植入一些产品介绍,传播渠道覆盖全网”;而短期动作则是一系列话题营销,比如“百大网红示爱多宝先生” “1天5万招聘情趣体验师”等不时登上微博热门的营销事件。

目前,多宝先生各平台积累的粉丝已有60万,“大部分都是年轻学生,并且有越来越多的90后、00后正成为实际客户。”

转化销售?渠道为王

有了辨识度和粉丝量,如何才能转换为销售额?情趣用品由于其话题性,容易炒作和传播,但由于天然的私密性,想要短期内实现销售转化并不容易。此前已有“泡否”等诸多昙花一现的前车之鉴。

对此,林钦海有着清醒的认识, “我们很清楚,真正能够实现销售的增长还是要靠线上+线下多种渠道资源,让客户轻松地购买到产品。而渠道,正是多宝先生的优势。去年我们已经在线上布局得差不多了,而且电商的红利期已过,从今年开始我们将着重布局线下,打通一德堂此前积累多年的线下医药渠道资源。”他说,销售的转化是多宝先生今年第四季度才会考虑的事,上半年还是以品牌曝光为主。

据了解,目前多宝先生已推出以器具类为主打的70余款产品,进驻了200多家连锁药店,在全国有了400多家特许加盟经营店,“这个月会有2家品牌形象店在深圳开业,50个自动售卖专柜同步开放,只卖多宝先生的产品。”根据林钦海的描述,品牌形象店定位于100平左右的“礼品店+展览馆”,不以售卖为主,更多的是品牌形象展示,“形象店里宽敞明亮,空气中是温馨的花香,放着舒缓的轻音乐,摆着我们的产品和章鱼公仔,展现多宝先生健康又性感的一面,而不同于市面上那些让人不忍直视的成人用品店。同时,现场会有工作人员专门讲解相关科普知识,让多宝先生成为两性健康的教育者,承担起‘先生’的责任。”

成立仅一年的多宝先生,拥有一支同样年轻的创始团队,平均年龄只有24岁。其中,有刚从美国留学回来的90后,也有唯品会创始成员,以及前腾讯高级产品经理。“这个行业未来的主要消费者是90后、00后,我们年轻的团队有天然的优势——年轻人对于情趣用品的需求跟上一代人已经有很大的区别。”

谈及未来发展,林钦海言语中透露着坚定与自信, “预计今年年底出200款产品,产品入驻1000家连锁药房,开放50家品牌形象店,2000家自动售卖专柜。”他说,这是为接下来三年的品牌建设和销售渠道做好充足准备。

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