从美团点评看“城市合伙人”:互联网狮群的繁衍
四郎 四郎

从美团点评看“城市合伙人”:互联网狮群的繁衍

美团点评已经将目标定位为构建餐饮生态系统,轻资产模式的转型是一个必不可少的工作,这样才能集聚更多的资源在商家端服务上继续精耕细作。

城市合伙人最近两年开始流行,成为一个商业新热词。

2016年10月开始,美团点评陆续将部分县市的信息交易类业务的合伙经营权开放出来,在185天内即成功招募1200城,而从1000城到1200城的招募也只用了15天的时间。合伙人竞争场面相当火爆,官方称先后共启动了响应咨询10000多次。据了解,目前已经开始有合伙人实现上岸盈利。

城市合伙人的前身是代理。在传统的商业代理领域,长期以来存在一个商业现实,就是两头害怕,品牌商害怕代理商破坏品牌,代理商又怕品牌商过河拆桥。城市合伙人的新玩法,意在走出一条不同于传统代理的新路子。同时,它某种程度上呼应了一种新的创业创富文化,有望形成一种新的共赢合作机制。

员工变身合伙人

企业资源在扩张中永远是短缺的,即使是对最大的电商平台阿里或者最大的生活服务平台美团点评来说亦是如此。比如对于用人的数量,总部和分站因为不同的利益,或多或少存在一些扯皮的情况。

城市合伙人计划是美团点评由自营为主转向自营+代理的重大调整,合伙人收入来自“团购毛利分成+考核奖金+其他产品”,要求有长期合作意愿、具备开拓市场能力以及有资金实力的公司实体。计划发布后,首先吸引了为数不少的有激情有能力的美团内部员工。

在美团有带领BD团队经验的王华,拿下了江西泰和、吉安的经营权,从2017年1月开始进入分润阶段,并入围全国20名。他总结说,“从出发点来说,目前的代理模式对公司和代理商来说肯定是好事,目前的技术门槛要高点,毛利低点,但收入也相对稳定一点。”

王华目前的团队有6个人,虽然每个月2000分润离盈利还有距离,但大家都把这次经历当作创业锻炼自己,相比较在美团的工作,“压力更大了,还要继续和团队一起加把劲开拓市场,把交易额做大。”

比传统业务更有“钱景”

美团点评此次开拓的1200城,多数是四线五线的基层县城,人们最关心的就是远离总部的运营质量如何得到有效保证。除了严格筛选合伙人候选人,严格把控对商家评价数据真实性之外,美团点评在协议上采取了一年一签的方式,同时也让品牌的输出变成为伙伴带来更好的“钱景”。

吐鲁番合伙人周伟是一个最直接的感受者。在加入美团点评合伙人之前,他在传统的快递物流领域已经坚持8年,申通和德邦的代理目前每年可以各为他带来40万的收入。在他看来,如果做好了,美团点评比快递物流要有前景。据周伟介绍,他们今年2月底销售额是2.8万,4月份的数据就达到了20万,周伟判断 6、7月份有望达到60万,从而实现盈亏平衡。“我干上8年美团的业务,政策如果不变,一个月4万块没问题吧?”

周伟觉得美团点评的业务更有时间自由度,自己相对更喜欢。为了做好这一块新业务,他主动增加了一些隐形投入做爆单,他把7块钱成本的新疆拌面促销价做到1块9,每份补贴5块多钱,以吸引更多的新食客。他的四名员工对周伟充满了信心,也自认为学到了很多。

江苏沭阳合伙人荣佳之前是开火锅店的,他考虑到互联网时代线上支付是一种趋势,加入城市人合伙人计划。目前沭阳已经进入分润阶段,四月份分润有望达到3万左右,团队成员五个人平均月工资开销在1.8万左右。荣佳给自己定的半年后的目标是交易额能有50%的提升。因为目前上线的主要是火锅自助餐,其它中餐形态比例还很小,荣佳判断沭阳本地的美团点评市场还有很大的空间。

城市合伙人的支持系统

商业的现实永远比理论要更丰富,新合伙人模式能否跳出传统代理模式对窠臼,关键还在于对商业规律有没有足够的把握。就像水果超市百果园取消代理并在直营做到1000店后,却再次开启了加盟模式,新模式下的加盟管理不仅带来了销售额的提升,也带来了损耗率的下降。

这背后靠的就是管理输出。据美团点评餐饮平台渠道发展部负责人介绍,他们接下来的任务,除了进一步拓展城市合伙人规模,还将增大对城市合伙人的培训、运营等相关支持工作。

美团点评的培训工作有口皆碑。2017年3月,美团点评在山西灵丘县正式进入分润期。合伙人刘森平此前基本是门外汉,但通过渠道经理的培训和帮助,他也迅速掌握了餐饮O2O的运营技巧,取得了日环比销售额最高增长600%的成绩。从BD管理到拜访商家再到拉新和爆单打造,刘森平在能力上已经实现转型。

集中的管理问题,包括人员招聘、培训、IT系统一旦可以解决,有质量的加盟可控度就会大大增加。合伙人王华认为美团点评平台在过程管控、结果分析方面的支持,是他们比较需要的。具备互联网基因以及有着强大地推基因的美团点评,在这些方面恰恰具备天然的优势,可以持续不断为城市合伙人赋能。

美团点评已经将目标定位为构建餐饮生态系统,轻资产模式的转型是一个必不可少的工作,这样才能集聚更多的资源在商家端服务上继续精耕细作。内部人士提供了一个形象的比喻,就像一只负重的狮子,把背上背的小狮子放下来,让他们自己行走,大狮子只负责领路,一个又大又强的狮群才会得以形成。

美团点评城市合伙人报名入口:http://daili.meituan.com

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