是的,再不出海就晚了!
范路 范路

是的,再不出海就晚了!

做出海这件事,现在是最好的时机

中国互联网公司向新兴市场的出海,遇到了最佳的时间点。自2014年以来,以印度、巴西等代表的新兴市场,移动互联网开始崛起。几十亿的用户红利,在这个阶段爆发。

创业家&i黑马将推出一系列高质量文章来带你走进海外市场,此外,我们也将会为出海创业者提供后续服务,欢迎关注。本文系第一篇。

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作者|范路(大观资本创始合伙人)

编辑|王根旺

出海创业是中国的创业团队去做一件在海外市场可能大受欢迎的事,出海投资则是我们把钱投给我们认可的出海创业团队。我们关注的出海是中国创业者的全球化,不是出国投资。

创业公司出海的另一面是资本的出海。目前,资本的出海已覆盖了初期、成长期、IPO和重组并购等各个阶段。而创业团队的出海已遍布世界各地,中国团队针对北美、日本、中东、东南亚、印度、欧洲、非洲开发的产品成绩斐然。截止2015年全球手机用户已达18.6亿,智能手机用户保持10%增长,但是国内手机网民数量已经达到90%,海外市场增长相对更加迅猛。

中国制造到中国品牌:移动互联网加冕

曾经中国只是世界工厂的角色,处于生态链最底端,充当廉价的劳动力,中国制造铺天盖地,品牌溢价都让外国企业赚走了。然后我们有了电商,自己卖自己的产品,但是这些产品无名无姓,统统都叫做made in China,它拥有优秀的质量,却被叫成仿品。

记得,有一个视频讲一个老外测试两把刀,一把德国产的,多贵多好被吹上天,另一把是made in China,被认为是山寨水货各种鄙视,进行完测试之后老外被实力打脸,中国货便宜质量好,可惜没品牌赚不到钱。

移动互联网出海实际上是继中国制造和电商之后的一次中国品牌出海大潮,中国产品终于被公平的投放到市场上。以前用中国国籍是不能在Google Play注册开发者账号的,导致Google一度以为中国没有开发者,想要把谷歌孵化器设在韩国。在我们沟通之后,到2014年11月20日中国开发者才可以直接用中国籍和中国信用卡注册开发者账户并向Google Play商店提交应用。

现在,中国公司终于有公平的地位了。

中国的App在世界各地攻城略地,已经占住了流量入口,包括musical.ly、Live.me、Bigo Live、Mico等等音乐类或移动社交类App战绩斐然,猎豹的Live.me刚刚获得6千万美金的融资,这些中国人做出来的App改变了世界人民的生活方式,影响了美国年轻人的社交模式。中国品牌也能以平等的姿态站在世界市场上。

2013年开始,中国公司出海的数量和速度大爆发,主要集中在工具、游戏、电商、直播等各个领域,国内的商业模式和运营模式也在对外输出。

根据IT桔子的数据,2016年共有262起出海领域的投资事件,总额在40亿元到50亿元之间。迄今为止,我国出海App已达7000款,在海外50个主要国家和地区的市场覆盖度超过40%,国产工具占海外安卓市场的51.7%。到2016年10月,进入海外Top3000榜单的中国App一共有217个,总共涉及工具、摄影、个性化、效率、通讯、音乐、社交、视频、商务、新闻杂志、娱乐、购物、健康与健身、图书与工具书、天气等15类。进入海外Top1000的中国App有119个。

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上图是截止2017年1月5日,美国、印度、巴西、印尼、日本、俄罗斯六个国家在工具、摄影、视频、个性化、新闻和社交6个领域榜单的前三名,可以看到这些App几乎全部都是中国创业者做出来的产品。

可以看到,出海大潮风起云涌,中国团队的项目在全球成绩优异。

我们为什么要瞄准出海项目

第一点:海外的用户基数大,并且市场环境比较完善,容易盈利

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上图是2016年6月大观资本做的市场分析,可以看出很多发展中国家和地区有很高的人口数量,但是网络渗透率不足。中国基本上实现了手机的更新换代,红利已经结束,但海外一些国家的人口红利和移动设备端红利依然存在,比如印度、非洲、中东、印尼等国家和地区甚至还没有完成智能手机的普及,我们可以做的事情还有很多。

海外市场的环境相对完善,平台除了谷歌就是Facebook,移动端只有iOS和Google Play,不像国内有很多安卓市场。并且各个平台和市场都有相当完备的规范,会有明确的规定告诉你什么可以做,什么不可以做。

中国人喜欢打擦边球,走一些捷径,比如说有些中国的App刷榜,其实这是被禁止的,如果苹果抓到了这个App在刷榜,它会毫不犹豫地下架,谷歌也会通过算法让刷榜失效。又比如,有些亚马逊的中国店铺喜欢跟卖爆款,换个品牌低价卖仿品,如果被抓到就会被封店。

可以看出,海外规则比国内要清晰得多,也严格得多。另外,海外市场的游戏规则是,了解清楚这些法规的边界,惩罚可能不会很严格,但如果决定越界就要承担相应后果。

因此在海外市场完善的规则之下,强调产品的内容和功能才最重要。不能想着只凭借推广来获取流量。最容易亏损的产品是哪些?我认为就是那些单纯买量但是用户留存不好、又难以变现的产品。

相反,用产品去吸引流量才能获得用户留存,比如茄子快传,在零推广的情况下日增用户一百多万,因为它抓住了印度网络质量差的痛点,实现了手机、平板、电脑之间的文件资料传输,无需网络和流量。

什么时候买量才有用?当量达到一定的程度,就需要去买流量,因为这时候用户流失很严重,自然增长已不能弥补用户流失。

说到底,出海创业更要抓住互联网创业的本质,就是用户获取成本比LTV(创业家&i黑马注:生命周期总价值)要小,只有做到这一点,你的创业才是正向的、赚钱的。

第二点:国外市场竞争没有国内这么激烈

国内市场的竞争让人很痛苦,中国人太聪明了。聪明人扎堆博弈厮杀,能够想到的招数、拥有的资源和勤劳程度都相持不下,你能做到,我也能做到。

在互联网创业中,唯一不可超越的是时间。每一个封闭市场、每一个行业最终只有一个产品存活下来,形成垄断。中国是一个封闭市场,这个封闭市场的各个方向都有很多公司正在厮杀,很多领域已形成了一家独大的局面,这是难以逆转的,除非对手犯了一个大错或者后来者投入了成百上千倍的金钱。

简言之,在一个已形成一家独大的封闭市场想要后来居上几乎不可能。海外有大量的国家、很多方向,一个国家的一个产品类型就是一个封闭市场。因为每个国家都有独特的语言、文字、政治、文化、法律体系,所以才有大量的互联网创新模式。

因此,中国模式不可以直接复制,否则就是死路一条。要承认自己的无知,做一个简单的产品,再根据用户的使用情况不断完善产品。

中国人的勤劳聪明可以帮助我们抢占极大市场,当地人的智慧和勤劳远远比不上中国人。比如,美国的创业孵化器往往下午5点就没人了,这是美国社会制度保证的福利,但这无疑不利于公司扩张,更何况中国优质的人才在智商上也胜人一筹。

除了敬业精神和拼搏精神,还有很多其他优势可以让中国团队立于不败之地,比如低价,低廉的劳动力成本可以降低开发投入;比如聪明,我们有精确的商业化运营目标,丰富的人才资源;再比如体贴,往往中国团队会为了达到最优的用户体验,会设立对比分组实验完善每个细节,做出的产品会让用户用起来最舒适愉快。

有了优质、低价、负责任的的团队,还要再认清一点,就是在出海的过程中只凭借人口红利是不够的,还要抓住当地人的需求痛点才能实现迅速增长、抢占市场的效果。一定要想出新的需求、不断试探,谁占住用户眼球的时间长,谁就有红利,机会是永远存在的。

此外,还要强调一点,就是出海要趁早,抓住机会。现阶段的海外移动互联网市场处在快速发展的初级阶段,存在野蛮开荒的机会,现在出海可以抢占不错的地盘。再发展几年,海外市场就会被成长起来的“列强”瓜分,要成事就必须打阵地战、打硬仗。

第三点:市场相对单纯,可依靠数据进行判断

中国人擅长的是精细化的数据分析,恰好海外的市场简单而且规则明确,数据分析正好可以反映简单规则下的市场变化和市场规律,比如从数据和比例可以有效的判断市场投放效果。美国人便做不出这样的精细化运营,他们会说精细化的数据分析是中国人做的,美国人要做的是技术创新。

中国人最看重精细化数据分析,而且是做的最好的,因此在海外市场格外有优势。我们可以凭借扎实的数学基础打败其他国家的团队,更好地理解市场背后人们的习惯和心理,对产品做出调整和改变。我们也可以利用对数学模型的敏感为全世界的人提供更细致、更好的服务。

出海项目分析:News Break

大观资本天使轮投资了一个项目——News Break。可以把这个项目理解为英文版的“一点资讯”,它是一个移动端的新闻App,目前融资到A轮。

在中国的出海热潮中,新闻资讯类产品是最热的种类之一,但是美国本土的新闻聚合产品的发育程度并不高。根据猎豹全球智库发布的报告,美国移动新闻市场市场渗透率在5%以上的App,美国只有2家,印度和中国各有6家,英国和日本各有4家。

并且在美国App市场中,新闻类占比为14%,这个比例低于日本、中国和英国,因此美国新闻类App的市场依然有进入的机会。一点资讯的郑朝晖就抓住了这个机会,2015年4月他在硅谷成立一点资讯的关联公司,之后就推出了这款资讯产品。News Break刚上线不久就获得美国苹果应用商店Best New Apps、Great Games & Apps for iOS9两项大奖,并且一度超越Twitter位列Google Play新闻类榜首,成为在美国苹果应用商店与Google Play新闻类别发展最快的应用之一。在2016年7月appinsight安装渗透率榜单Top10中,News Break作为具有个性化推荐技术的App,排名第4,新增安装渗透率领跑美国市场。

这个项目并非简单的新闻聚合,将新闻作为一个切入点,基于用户的长尾兴趣内容,这个内容包括美妆、母婴等等,来做全网内容的入口。它将长尾的兴趣点聚合成不同频道,频道的内容可以非常细化,细化到某一款汽车或者某一个明星,频道数量有数百万个。

数据维度多样化,能够精细、全面地描绘出用户的个人标签,通过推荐+搜索+订阅来实现“千人千面”的用户喜好定向推荐,就像今日头条一样,同时可以掌握用户的兴趣点来推荐相关频道。

在用户发展上,他们采用了数据驱动来寻找核心用户,目前每位新用户的获取成本在1美元左右,每天新增用户量超过5万。并且News Break单个用户的广告收入是获取成本的约2.5倍。由于算法的用户粘性很好,News Break的留存率很高,根据第三方数据品台App Annie的数据,News Break的留存率为同类产品首位,次日留存率为55%,30日留存率可以达到20%以上。

在谈到为什么要出海做资讯类产品的时候,郑朝晖曾说过在2015年出海的大趋势下,国内一点资讯已经进入了良性发展轨道,开拓海外市场,希望能够将“兴趣引擎”真正在硅谷实现。团队目前有20人,基本都是Yahoo、Twitter、LinkedIn、Bing、Google公司出身,了解美国用户的口味并且具有很丰富的做搜索和推荐的经验。

目前News Break马上就要进入快速扩张的阶段。今年News Break计划布局其他国际市场,如印度、印尼等,其中印度版“India Now”已经发布并完成产品打磨阶段。

可以看到,一点资讯的团队有几点把握得非常好:

首先,看到了出海的大趋势,发现了新闻移动端出海领域强技术驱动内容分发平台的空白,把握机会,果断出海,布局新闻聚合移动端App的开发。

其次,团队强大,经验丰富,技术驱动和用户信息抓取分类做得非常到位,内容分发平台对用户标签抓取要求非常高。因此也使得用户黏性很高,留存率能够在同类之中领先。

日活、留存是我们衡量一个App非常重要的指标。首先要有高日活量,但是只有日活、留存低也没有意义。News Break能够摒弃传统渠道方法获取用户,完全通过数据驱动来做留存,说明抓取长尾关键词的战略有效,这个App可以通过它本身的功能抓住用户。

最后,想和大家分享的是,国内生意不好做的时候,不妨出去看看,中国人可以组成世界上最优质的高性价比团队,海外很多市场一片蓝海。我们需要做的是挑选一个恰当时机,谨慎地选择市场,以合适的姿态努力打拼!

范路:大观资本合伙创始人。十年码农生涯, 二十年移动互联网经验,真正熟悉出海运营的技术专家。曾任猎豹移动投资部总监,见证猎豹Clean Master项目发展全过程。盛大创新院开发者关系部门负责人,Borland公司大中华区Evangelist,拥有深度行业人脉资源。

欢迎关注大观资本微信公众号:grandvc

企业邮箱:bp@grandvc.cn

引用数据来源:

1.艾瑞咨询:2016年中国出海移动应用发展盘点报告

2.猎豹智库:2016中国app出海报告 | 内容出海风口已来!这些社交、新闻app已经在海外挖到宝了(附榜单)

3.网易:项目 | 一点资讯郑朝晖二次创业,欲做美国的兴趣搜索巨头

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